курсовые,контрольные,дипломы,рефераты
Развитие рыночных отношений обуславливает необходимость создания на предприятии эффективных мероприятий по стимулированию сбыта продукции. Сбытовая деятельность зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.
Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование является целью данного дипломного исследования. Объектом исследования выбрано ООО "Комиссионный магазин".
Результатом исследования является разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и оценка их эффективности.
Объем дипломной работы составляет 81 страницу, содержит 14 таблиц, 15 рисунков, 2 приложения. Дипломная работа структурно представлена введением, 3 разделами, заключением.
Список литературы включает 34 источника.
СОДЕРЖАНИЕ
Ведение
1. Методологические аспекты управления сбытовой деятельностью
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности
1.2 Управление сбытовой деятельностью
1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели
2. Анализ сбытовой деятельности в ООО "Комиссионный магазин"
2.1 Торгово– экономическая характеристика деятельности ООО "Комиссионный магазин"
2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО "Комиссионный магазин"
2.3 Анализ организации сбытовой политики предприятия
3.Совершенстование системы сбытовой деятельности на предприятии
3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"
3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности в ООО "Комиссионный магазин"
Заключение
Библиографический список
Приложение А
Приложение Б
ВВЕДЕНИЕ
В современных экономических условиях для прочного положения предприятия на рынке необходимо, чтобы его работа обеспечивала получение постоянного дохода в течение продолжительного периода времени. Такое положение может быть достигнуто за счет повышения эффективности производственной и коммерческой деятельности предприятия на основе современной системы менеджмента.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу.
К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых, что особенно актуально в современных экономических условиях при высоком уровне конкуренции.
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
Целью преддипломной практики является изучение политики предприятия по сбытовой деятельности.
Для достижения цели в ходе исследования были необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности.
2. Дать краткую торгово–экономическую характеристику предприятия.
3. Провести анализ внешней и внутренней среды.
4. Проанализировать сбытовую деятельность предприятия.
5. Разработать направления по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и рассчитать их экономическую эффективность.
Объектом исследования является ООО "Комиссионный магазин", предмет исследования - управление его сбытовой деятельностью, период исследования 2005-2007 года.
В процессе написания отчета использовались источники: бухгалтерская отчётность предприятия, данные кадрового учёта, периодическая литература и труды ведущих специалистов в области экономики и менеджмента.
В процессе исследования использовались следующие методы анализа: монографический, расчетно-конструктивный, горизонтальный и вертикальный анализ, метод сравнения и другие.
1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности
Коммерческая деятельность любого предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.
Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта — продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).
Субъекты сбыта — производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
Характер сбыта — адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Таким образом, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли /1/.
Понятие "сбыт" в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.
Многообразные связи и отношения между участниками рынка – продавцами и покупателями – можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.
Чтобы сбыт произведенной продукции был стабильным, необходимо изучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, но и как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановой экономики было необязательным и что включается в понятие "маркетинг".
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия /6/.
Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором).. При предоставлении предмета обмена в аренду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные правомочия собственника — владения и пользования.
Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно, рекламную деятельность; связи с общественностью (ПР); личное продвижение (персональную продажу); стимулирование сбыта (продаж). Функции этих групп подлежат отдельному, более подробному рассмотрению и анализу.
Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты. Они включают подготовительные, процессуальные, а также функции документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.
Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения-складирования и распределения - доставки.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на "свободный рынок".
Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на "известный" рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара /8/.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены /9/.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке /1/.
Система сбыта продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям:
1) на известном рынке;
2) на свободном рынке.
Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам /12/.
1.2Управление сбытовой деятельностью
Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.
Управление сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способ их существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовой деятельностью характеризуется следующими функциями управления:
1. Функции планирования:
- разработка перспективных и оперативных планов продаж;
- анализ и оценка конъюнктуры рынка;
- формирование ассортиментного плана производства;
- выбор каналов распределения и товародвижения;
- планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;
- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.
2. Функции организации:
- организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
- организация продаж и доставка продукции потребителям;
- организация допродажного и послепродажного обслуживания;
- организация каналов товародвижения и распределительных сетей;
- организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
- -организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
- организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.
3. Функции контроля и регулирования:
- оценка результатов сбытовой деятельности;
- контроль за выполнением планов сбыта;
- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
- оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
- статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.
Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.
Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
-исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
-определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
-осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
-проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
-осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
-проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
-оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов /21/.
Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).
Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).
Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.
Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю /3/.
Комиссионная торговля непродовольственными товарами – одна из магазинных форм розничной продажи товаров. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.
Порядок комиссионной торговли непродовольственными товарами регламентируется Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации от 6.06.98 г. №569 в редакции Постановления Правительства РФ от 12.10.99 г. №1143.
Под комиссионером понимается организация независимо от организационно - правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, принимающие товары на комиссию и реализующие эти товары по договору розничной купли - продажи.
Под комитентом понимается гражданин, сдающий товар на комиссию с целью продажи товара комиссионером за вознаграждение.
За комитентом сохраняется право собственности на товар, принятый на комиссию, до момента его продажи (передачи) покупателю, если иной порядок перехода права собственности не предусмотрен гражданским законодательством.
Комиссионер отвечает перед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у него товара, переданного комитентом для продажи. Комиссионер обязан довести до сведения комитентов и покупателей фирменное наименование (наименование) своей организации, место ее нахождения (юридический адрес) и режим работы, размещая указанную информацию на вывеске организации.
Комиссионная торговля имеет как экономическое, так и социальное значение. С экономической точки зрения, это дополнительный источник товарных ресурсов и возможность расширения ассортимента.
Социальный эффект заключается в дополнительном источнике доходов населения и возможности приобретения более дешевых товаров для малообеспеченных слоев населения.
Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена на товар определяется по соглашению между комитентом (сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенного срока не продана, она может быть уценена магазином или возвращена комитенту.
Процесс организации сбыта включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.
При эффективной организации системы сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.
Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.
1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели
Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас же, а не позже.
Стимулирование сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.
Стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар /9/.
Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
План стимулирования сбыта обычно включает следующие статьи:
1. Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
2. Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: - качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); - количественные задачи, выраженные в цифрах.
3. Программа действий: - цель: увеличение продаж; - средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку; - обоснования: сбыт товара переживает застой.
4. Контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.
5. Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
6. План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы /14/.
Для лучшего продвижения товара на рынке используют методы стимулирования сбыта.
Методы стимулирования - это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:
1. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.
2. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.
3. Пропаганда ("паблисити") - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
4. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.
Для стимулирования сбыта и повышения заинтересованности покупателей используются различные методы и программы.
Дисконтные программы, применяемые обычно в розничной сети, позволяют покупателям, например, приобрести полотенца и скатерти со скидками, величина которых зависит от объема покупки.
Создание справочной службы для потребителей может привлечь потребителей к компании, если будет предоставлена разъясняющая информация и возможность взаимодействия при встречах.
Персональные распродажи (self - liquidators) помогают покупателям покупать товар по почте по цене ниже, чем розничная. Почтовые подразделения иногда заимствуют названия у фирм-спонсоров. Такие программы, по определению, должны самоокупаться, но часто возникают административные проблемы. Такие программы являются средством получения данных о самых верных покупателях (постоянных клиентах).
Принудительный ассортимент - навязывание покупки может сработать только тогда, когда для потребителей есть долгосрочная выгода, например возможность выигрыша туристического путешествия /9/.
Конкурсы, соревнования (лотереи, игры) помогают привлечь внимание людей и заставить их отвечать на рекламирование и продажу товаров по прямой почтовой рассылке (direct-mail), а также они полезны для построения баз данных, если нацелены на тех, кто относится к вашей целевой аудитории. Они относительно недороги.
Составление баз данных. Для того чтобы эффективнее достигать маркетинговые цели, многие компании составляют базы данных желаемых потенциальных покупателей.
Метод возмещения - (возвращение части цены) поможет выявить ваших покупателей, потому что покупатели для получения возмещения предоставляют личные данные (имя, адрес). Это довольно дорогой, но достаточно эффективный способ получения данных о покупателях.
Системы поощрения, обычно используемые для недорогих товаров, могут обязать респондентов через прямую почтовую рассылку (direct-mail) ответить на анкету. Следует тщательно составлять список возможных покупателей для того, чтобы связываться именно с теми, кто нацелен совершить покупку.
Использование демонстрационных стендов. Теоретически, розничные продавцы устанавливают дисплеи тогда, когда эффект от них поможет увеличить продажи или чистую прибыль. Но есть значительная разница между методами стимулирования, которые используются для главных каналов сбыта и теми, которые используются для мелких дилеров и дистрибьюторов /11/.
Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут привлечь внимание даже самых крупных розничных торговцев, если предложение, подкрепленное эффективным маркетингом, направить непосредственно данному покупателю в определенном регионе. Поощрение дилеров товаром или туристическим путешествием действует лучше на мелких розничных торговцев и дилеров, которые рассматривают такие награды как льготы для них самих или своих рабочих. Большие дистрибьюторские цепи часто не позволяют менеджерам применять такие воздействия. Конкурсы по оформлению рекламных стендов поощряют розничных торговцев или дилеров на установку оригинальных или привлекающих внимание стендов от имени поставщиков. Поставщики предпочтительнее работают с мелкими розничными торговцами, потому что большинство крупных цепочек невозможно привлечь к участию. Проведение презентаций побудит розничного торговца разместить товар на центральном стенде, если вероятность увеличения продаж и пополнение запасов гарантированы. /17/.
Частота применения маркетинговых программ обеспечивает увеличение количества призов и скидок для постоянных покупателей. Базы данных, необходимые для осуществления таких программ, могут также предоставлять ценную информацию о потребителях для проведения маркетинговых исследований. Отрицательным моментом является лишь административная сторона дела: ведение стольких расчетов и почтовые отчеты за каждый месяц.
Программы стимулирования помогут завоевать верность таких посредников, как дилеры, дистрибьюторы, мелкорозничные торговцы и торговые агенты. Наличие товарных вознаграждений, призов или незабываемых путешествий выгодно отличит от других поставщиков.
Частое применение маркетинговых программ позволяет проверять данные о покупателях постоянно и даже отслеживать количественные данные об их покупках.
Особое внимание необходимо уделить ценовому стимулированию на предприятии – этот метод наиболее часто используется для продвижения товара.
Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для того чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки /9/.
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия /9/.
Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя /8/.
Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы:
- прямое снижение цен,
- распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой,
- снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Особенно эффективно работает прямое снижение цен:
1. По инициативе торговой сети:
1.1. На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.
1.2. Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
1.3. Торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.
2. По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети. Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.
Стимулирование сбыта должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели.
Обычно стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
При разработке плана стимулирования сбыта обычно преследуют три типа целей:
1. Стратегические:
- проведение мероприятий по формированию общественного мнения; - увеличить число потребителей;
- увеличить количество товара, потребителем;
- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
- выполнить показатели плана продаж.
2. Специфические:
- повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
- оживить интерес к товару со стороны потребителя;
- избавиться от излишних запасов (затоваривания);
- придать регулярность сбыту;
- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые:
- извлечь выгоду из ежегодных событий;
- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.);
- поддержать рекламную кампанию.
Четкая постановка целей и использование комплекса методов по стимулированию сбыта позволит предприятию успешно конкурировать в современной рыночной экономике /9/.
В целом изучив теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия можно сделать следующий вывод:
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Для успешной деятельности любого предприятия необходимо планировать сбыт. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.
Основным вопросом в планировании сбытовой деятельности остается изучение распределение продукции по каналам сбыта, выявление недостатков и совершенствование структуры сбыта /13/.
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО "КОМИССИОННЫЙ МАГАЗИН"
2.1 Торгово–экономическая характеристика деятельности ООО "Комиссионный магазин"
ООО "Комиссионный магазин" находится по адресу: г. Благовещенск, ул. 50-лет Октября, 29 на третьем этаже торгового центра "Небесный Хуафу" сек.301-302. 15 октября 2002 года руководство торгового предприятия перевело магазин из ЧП в ООО "Комиссионный магазин".
Целью ООО "Комиссионный магазин" является получение прибыли посредством удовлетворения общественных потребностей. Для этого ООО "Комиссионный магазин" предоставляет услуги населению по реализации вещей, бывших в употреблении, а также новых изделий.
В ассортименте магазина представлены следующие группы товаров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.
Основные показатели деятельности ООО "Комиссионный магазин" представлены в таблице 1.
Таблица 1 - Основные показатели деятельности ООО "Комиссионный магазин"
| Показатели | Год |
Отклонение 2007 г. к 2005 г. |
|||
| 2005 | 2006 | 2007 | Абсолют, тыс.руб |
Относит, % |
|
| Выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг), тыс. руб. | 8290, 6 | 7683, 7 | 6920, 9 | -1369,7 | 83,5 |
| Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. | 6087,7 | 5454,6 | 4825,9 | -1261,8 | 79,3 |
| Прибыль от реализации, тыс. руб. | 2202,9 | 2229,0 | 2095,1 | -107, 8 | 95,1 |
| Расходы, тыс. руб. | 1912,0 | 1924,0 | 1931,8 | 19,8 | 101 |
| Чистая прибыль, тыс.руб | 2908,6 | 3050,3 | 1632,6 | - 1276 | 56 |
| Среднегодовая численность работников, чел. | 12 | 12 | 12 | 0 | 100 |
|
Торговая площадь, м2 |
144 | 144 | 96 | -48 | 66,7 |
| Стоимость основных фондов (ОФ), тыс. руб. | 3680,0 | 4112,0 | 4400,0 | 720,0 | 119,57 |
| Фондоотдача, тыс. руб. | 2,25 | 1,87 | 1,57 | -0,68 | 69,78 |
| Фондоёмкость, тыс. руб. | 0,44 | 0,54 | 0,64 | 0,20 | 143,23 |
| Фондовооружённость, тыс. руб. | 3066,7 | 3426,7 | 3666,7 | 600,0 | 119,57 |
| Фондорентабельность, % | 59,86 | 54,21 | 47,62 | -12,25 | 79,54 |
|
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб. |
5757,4 | 5335,9 | 7209,3 | 1451,9 | 125 |
| Товарооборот на 1 работника, тыс. руб. | 6908,8 | 6403,0 | 5767,5 | -1141,3 | 83,48 |
| Товарооборот на 1 рубль затрат, тыс. руб. | 1,04 | 1,04 | 1,03 | -0,01 | 99,11 |
| Товарооборот на 1 рубль фонда оплаты труда, тыс. руб. | 40,64 | 37,67 | 33,93 | -6,71 | 83,49 |
| Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб. | 1529,8 | 1547,9 | 1454,9 | -74,9 | 95,11 |
| Прибыль на 1 работника, тыс. руб. | 1835,8 | 1857,5 | 1745,9 | - 89,9 | 95,11 |
| Рентабельность продукции, % | 36,19 | 40,86 | 43,41 | 7,23 | 119,97 |
| Рентабельность продаж, % | 26,57 | 29,01 | 30,27 | 3,7 | 113,93 |
Оценка экономических показателей показала, что в 2007г выручка от реализации товаров снизилась по отношению к 2005 году на 16,53 % (1369637 руб.). Соответственно со снижением выручки снижается, и себестоимость реализованной продукции на 20,73 % (1261840 руб.).
В результате совокупного влияния этих факторов наблюдается снижение прибыли от продаж на 107797 рублей или 4,89 %, чистой прибыли на 46% (127597 руб). Объем безубыточных продаж за три года, с учетом издержек обращения, включающих как себестоимость реализуемой продукции, так и прочие расходы предприятия, представлен в таблице 2.
Таблица 2 – Расчет безубыточного объема продаж в 2005-2007гг
| Года | Товарооборот, тыс.руб | Издержки обращения, тыс.руб | Безубыточный объем продаж, тыс.руб | ||
| постоянные | переменные | всего | |||
| 2005 | 8290,6 | 1758,4 | 6241,3 | 7999,7 | 290,9 |
| 2006 | 7863,7 | 1784,2 | 5594,4 | 7378,6 | 485,1 |
| 2007 | 6920,9 | 1809,6 | 4948,1 | 6757,7 | 163,2 |
| В среднем за три года | 7691,7 | 1784,1 | 5594,6 | 7378,7 | 313,0 |
В среднем за три года, безубыточный объем продаж равен 313 тыс.руб. Товарооборот снизился в 2007г по сравнению с 2005г на 1369,7 руб. (17 %), что привело к снижению издержек обращения на 1242 тыс.руб. (16 %).
Расчет запаса финансовой прочности предприятия представлен в таблице 3.
Таблица 3 – Расчет запаса финансовой прочности 2005-2007гг
| Показатели | 2005г | 2006г | 2007г | 2007г к 2005г % |
| Товарооборот, тыс.руб | 8290,6 | 7683,6 | 6920,9 | 83,5 |
| Переменные издержки, тыс.руб | 6241,3 | 5594,4 | 4948,1 | 79 |
| Валовая маржа, тыс.руб | 2049,3 | 2089,2 | 1972,8 | 96 |
| Постоянные издержки, тыс.руб | 1758,4 | 1784,2 | 1809,6 | 103 |
| Прибыль, тыс.руб | 290,9 | 305,0 | 163,2 | 56 |
| Прирост прибыли, тыс.руб | 12,3 | 14,1 | -141,8 | --- |
| Сила воздействия операционного рычага, раз | 7 | 6,8 | 12 | 171 |
| Безубыточный объем продаж, тыс.руб | 290,9 | 485,1 | 163,2 | 56 |
|
Запас финансовой прочности -тыс.руб -к объему продаж, % |
7999,7 96,5 |
7198,5 93,7 |
6757,7 97,6 |
84,5 101,2 |
Снижение переменных затрат на до 79 %, привело к снижению выручки от продаж по сравнению с 2005г. Сила воздействия операционного рычага показывает, что степень предпринимательского риска увеличилась на 71 %. Запас финансовой прочности увеличился за три года незначительно на 1,2 %. Прибыль от продаж при этом снизилась до 56 %. В целом по предприятию наблюдается тревожная динамика снижения выручки от продажи товаров, что негативно отражается на прибыли предприятия.
Численность работников за анализируемый период неизменна и составляет 12 человек.
Величина торговой площади снизилась в 2007г на 48 м2, в связи со сменной адреса предприятия, ранее магазин располагался по адресу: ул. Зейская 181 (ТЦ "Харбо"), но в связи с тем, что в ТЦ "Харбо" закончился срок аренды помещения, магазин переехал на новое место (ТЦ "Небесный Хуафу") и занимает на настоящий момент 2 секции, торговая площадь которых составляет 96 м2 .
Основные фонды ООО "Комиссионный магазин" включают в себя: 3 компьютера, 3 стола офисных, витрины, кассу, вешала, вешалки, а также торговую площадь, составляющую 96 м2.
Основные фонды предприятия, за анализируемый период стали использоваться менее эффективно: если в 2005 году на один рубль стоимости основных фондов приходилось 2,25 рублей выручки от продажи товаров, то в 2007 году этот показатель снизился до 1,57 рублей, соответственно фондоёмкость увеличилась на 43,23 % или 0,20 рублей.
При этом фондовооруженность работников предприятия за три года увеличилась на 60000 рублей или 19,57 %, фондорентабельность в это время снизилась с 59,86 % до 47,62 %.
Изменение двух последних показателей подтверждает предположение о том, что основные фонды предприятия стали использоваться менее эффективно, но снижается не только эффективность эксплуатации основных фондов, но и эффективность деятельности в целом.
Директором предприятия является Кондратов Сергей Викторович. В ООО "Комиссионный магазин" практикуется демократический стиль руководства, но при распорядительной и управленческой деятельности руководитель придерживается авторитарного стиля руководства, вопросы коммерческой деятельности в большей степени решаются им единолично, но инициатива в решении вопросов исходит как от руководителя, так и от специалистов. В редких случаях руководитель проявляет либеральность.
Таким образом, анализ деятельности "Комиссионный магазин" показал, что произошло снижение экономических показателей за анализируемый период с 2005 по 2007 годы, что негативно отражается на его положении на рынке.
2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО "Комиссионный магазин"
Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление.
Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям.
Для оптимального изучения компонентов внешней среды, в современных исследованиях стратегического менеджмента выделяют общую и конкурентную среду.
Внешняя среда организации подразделяется на среду прямого и косвенного воздействия. Косвенное влияние на деятельность "Комиссионный магазин" оказывают социальные, демографические, политические, экономические и технологические факторы.
Прямое влияние на деятельность фирмы оказывают: потребители, конкуренты и поставщики.
Внешняя микросреда ООО "Комиссионный магазин" представлена в таблице 4.
Таблица 4 – Характеристика элементов внешней микросреды торгового предприятия
| Элемент микросреды | Характеристика | |
|
Поставщики (комитенты) |
Юридические лица | предприниматели, реализующие товары, привезённые для продажи, но не имеющие своих торговых точек: ИП Игнатюк, ИП Снегирева, ИП Скаляров, др. |
| предприниматели, занимающиеся производством мебели, но не имеющие каналов сбыта: ИП Соловьев, ИП Радонин, ИП Шматин | ||
| ломбарды | ||
| Физические лица | реализующие товары новые и бывшие в употреблении | |
| Потребители | --- | лица, имеющие низкий уровень дохода, жители г. Благовещенска и Амурской области. |
| Конкуренты | --- | отсутствуют |
С отдельными комитентами (юридическими лицами) "Комиссионный магазин" сотрудничает уже более четырех лет. Так, ИП Игнатюк, поставляет для продажи сезонную обувь в ассортименте (мужскую и женскую). ИП Снегирева на протяжении 3 лет сдаёт под реализацию верхнюю демисезонную и зимнюю одежду, а также тёплую одежду для детей в возрасте от 3 до 5 лет; ИП Скаляров 2 года сдаёт зимние головные уборы собственного производства в ассортименте (женские, мужские и детские). ИП Соловьёв, ИП Радонин, ИП Шматин производят корпусную мебель и реализуют ее через магазин. ИП Гром выпускает мягкую мебель семи наименований и сдаёт под реализацию уже в течение 3 лет.
Несмотря на то, что сеть ломбардов в г.Благовещенске расширяется, данные торговые предприятия также поставляют сданную залогодателями и не выкупленную своевременно продукцию: бытовую технику, видео-продукцию, аудио-продукцию.
Самой многочисленной группой комитентов являются физические лица – это люди, реализующие как новые, так и бывшие в употреблении товары (мебель, техника, одежда, обувь и т.д.). Основным условием приема вещей на комиссию у данных лиц является: надлежащее санитарное состояние, отсутствие механических повреждений, безопасных для жизни и здоровья покупателей.
Анализ покупателей ООО "Комиссионный магазин" как компонента непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. При комиссионном соглашении цена на товар определяется по соглашению между комитентом (сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенного срока не продана, на неё, согласно условиям договора производится уценка или возвращается комитенту.
Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:
- географическое местоположение;
- демографические характеристики (возраст, образование, сфера деятельности и т.п.);
- социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.);
- отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем, как оценивает продукт и т.п.).
В ООО "Комиссионный магазин" были проведены маркетинговые исследования, с целью выявления основной целевой аудитории. Исследование проводилось с помощью метода опроса, анкета представлена в приложении А.
Для определения объема выборки был выбран метод квот. При использовании данного метода отбирают один или несколько признаков, по которым будет контролироваться выборка (в данном исследовании были выбраны половозрастные характеристики). Количество единиц в выборке, обладающих определенными характеристиками, должны быть пропорционально количеству таких единиц в генеральной совокупности. Объем выборки рассчитывался по формуле (1):
Ni=n x ni / N , (1)
где Ni – объем выборки; n – репрезентативный объем выборки; ni – объем I-группы; N – объем генеральной совокупности.
Основной круг покупателей составляют жители г.Благовещенска в возрасте от 20 до 60 лет. Объем i - группы по данным Амурского областного центра статистки за 2007 г. равен 91300 человек. Объем генеральной совокупности составляют все население города – 223500 человек. Т.к. Благовещенск является небольшим городом, для него репрезентативным будет являться опрос 200 человек (n = 200 человек). Используя формулу можно произвести расчет объема выборки:
Ni=(200х91300)/223500=82 чел.
Как показали расчеты количество опрашиваемых должно быть равно 82. В течение 10 дней был проведён опрос, в котором участвовали 81 человек из них 32 мужчины и 49 женщин и были получены следующие данные.
Основной целевой аудиторией магазина являются безработные женщины и домохозяйки возрастом от 30 до 45 лет, имеющие доход на одного члена семьи до 10000 рублей. Характеристика целевой аудитории по возрасту представлена на рисунке 1.
Рисунок 1 – Распределение потребителей по возрасту
Согласно проведенному опросу, основной группой потребителей по возрасту являются лица от 30 до 45 лет, самой малочисленной группой являются люди старше 56 лет.
Распределение покупателей и комитентов по социальному статусу представлено на рисунках 2-3.
Исследование социального статуса показало, что если среди наиболее часто посещающих комиссионный магазин и приобретающих товары бывшие в употреблении покупателей преобладают безработные лица, домохозяйки и работники образования и здравоохранения, при этом самой малочисленной группой являются индивидуальные предприниматели и служащие. То среди комитентов преобладают работники образования, здравоохранения и индивидуальные предприниматели, сдающие продукцию на комиссионных условиях.
Рисунок 2 - Распределение покупателей по возрасту
При этом, у большинства покупателей уровень дохода на одного члена семьи не превышает 10000 рублей, рисунок 4.
Рисунок 4 – Уровень дохода респондентов на одного члена семьи
Распределение респондентов по уровню дохода показало, что самой многочисленной группой посещающей "Комиссионный магазин" являются лица, имеющие уровень дохода на одного члена семьи до 10000рублей – 42 %, респонденты с уровнем дохода свыше 15000 рублей составили всего 8 %.
Помимо этого, результаты исследования показали, что основная часть целевой аудитории недовольна внешним видом магазина -23и %, процессом обслуживания -44 %.
Основной проблемой процесса обслуживания как выяснилось, явилось: длительность расчета с комитентами, внешний вид магазина, торгово-выставочное оборудование, рисунок 5.
Следовательно, к выявленным недостаткам сбытовой деятельности, следует отнести недостатки, определенные покупателями.
Рисунок 5 – Недостатки сбытовой деятельности
Таким образом, можно сделать вывод, что основной целевой группой покупателей в данном торговом предприятии являются: работники образования, здравоохранения, домохозяйки и безработные граждане. Согласно прогнозам министерства экономического развития Амурской области на 2009-2010 годы планируется сокращение численности трудоспособного населения по области на 30-40 тысяч человек, следовательно, число малоимущих граждан увеличится, что повлияет на рост потенциальных потребителей магазина.
Наиболее сильное влияние оказывает конкурентная борьба внутри отрасли, но на данный момент времени, в городе нет организаций занимающихся таким же бизнесом как комиссионный магазин. Но это не говорит о безоблачном существовании магазина, так как очень много покупателей стали пользоваться кредитами банков, это привело к оттоку покупателей. Однако за последние месяцы произошло увеличение по всем банкам процентов по уплате кредитов, что может сократить численность покупателей берущих кредиты, и также привести к увеличению численности потенциальных покупателей магазина.
Для анализа макроокружения был использован PEST – анализ (таблица 5), который позволяет выделить влияние четырёх факторов, таких как политика, экономика, общество и технологии.
| Факторы макроокружения | Влияние факторов |
| Экономические |
Уровень инфляции Рост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д. Уровень налоговых ставок для предпринимателей |
| Политические |
Политическая стабильность Изменение законодательства РФ |
| Социальные |
Демографическая структура населения. Культура потребителей Социальный класс потребителей |
| Технологические | Разработка новых видов торгово-технологического оборудования |
По данным PEST – анализа, проведенного для ООО "Комиссионный магазин", можно сделать следующие основные выводы:
1) наблюдается дефицит кредитных ресурсов, из-за больших требований при его оформлении и завышении кредитной ставки процента;
2) налоговая политика в большей степени не позволяет развиваться малому предпринимательству из-за высоких налоговых ставок;
3) рост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д. способствуют тому, что увеличивается процент комиссии от продажи товаров взимаемый комиссионером.
Некоторые факторы в экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, т.к. состояние экономики влияет на цели фирмы. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости и т.д.
Факторы социального поведения включают меняющиеся отношения, ожидания и нравы общества, уровень доходности населения, возможность приобретения населением товаров определённых торговых марок, предпочтений и моды.
Рыночная среда представляет собой постоянную опасность для фирмы. К факторам, воздействующим на успехи и провалы организации, относятся распределение доходов населения, уровень конкуренции в отрасли, изменяющиеся демографические условия, легкость проникновения на рынок.
Для полноты исследования был проведен SWOT – анализ ООО "Комиссионный магазин" (таблица 6).
Методология SWOT - анализа объединяет результаты внешней и внутренней среды, предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации. Сила – это то, в чём фирма преуспела или какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности. Слабость – это отсутствие чего-то важного для функционирования фирмы или то, что ей не удаётся (в сравнении с другими) или нечто, ставящее её в неблагоприятные условия.
| Сильные стороны | Слабые стороны |
|
большой опыт работы удобное место расположения устойчивые связи с поставщиками низкие цены на товар |
законодательная незащищённость низкая оплата труда высокая арендная плата задолженность по заработной плате недостаток финансов |
| Возможности | Угрозы |
|
расширение деятельности поиск новых поставщиков |
повышение процентных ставок по кредитам усиление налогообложения |
Таким образом, на основе анализа можно сделать некоторые выводы, в частности:
1. Отсутствие четко выраженной рыночной позиции предприятия явилось следствием отсутствия стратегии, таким образом, на предприятии нет четко обозначенных целей для перспективного роста;
2. Высокая арендная плата;
3. Низкая оплата труда сотрудников, несмотря на существующую доплату за стаж работы на предприятии;
4. Отсутствие программ стимулирования персонала и отсутствие представления у большинства сотрудников о будущем предприятия, создают ситуацию, благоприятствующую развитию негативных настроений и как следствие – нарушение стабильности на предприятии и масштабный отток квалифицированного персонала.
5. Отсутствие программ стимулирования и привлечения конечных потребителей.
Сильные стороны ООО "Комиссионный магазин" могут быть представлены как конкурентные преимущества. Наиболее сильные стороны – большой опыт работы, удобное месторасположение, устойчивые связи с поставщиками.
Таким образом, анализ внешней среды позволяет организации создать перечень опасностей и возможностей, с которыми она сталкивается в этой среде. К возможностям можно отнести прямые контакты с производителями, опыт работы с потребителями (как конечными, так и посредниками). К опасностям (угрозам) для компании, можно отнести: инфляционные процессы, низкий уровень платежеспособности населения.
Успешная адаптация фирмы в условиях маркетинговой среды зависит от состояния её внутренней среды. Внутренняя среда – всё то, что находится в рамках организации и контролируется ею. Она содержит в себе потенциал фирмы, который обеспечивает возможность нормального функционирования фирмы на рынке.
Изучение внутренней среды фирмы направлено на уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами оно обладает. Сильные — служат базой, на которую фирма опирается и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые - это предмет пристального внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них.
Внутренняя среда ООО "Комиссионный магазин" включает следующие основные составляющие:
- директор;
- структурные подразделения (отдел кадров, бухгалтерия);
- систему управления (организационную структуру, распределение функций, обязанностей, ответственности, подсистему учета и отчетности и др.); сбытовой политика swot стимулирование потребитель
- информационную систему (технические средства, программное обеспечение).
Коллектив предприятия достаточно молодой, средний возраст сотрудников предприятия составляет 31 год, в основном работают женщины – 75 %. Численность персонала в течение трёх последних лет остается неизменной, составляет 12 человек.
Директор предприятия осуществляет общее руководство предприятием, принимает стратегически важные решения, осуществляет контроль за процессом обслуживания потребителей. Руководитель предприятия один раз в квартал оценивает деятельность продавцов по заранее разработанной системе: объем реализации товаров именно этим продавцом, количество благодарностей/жалоб, выполнение должностных инструкций и дисциплины труда (количество опозданий и т.д.).
Администратор решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями.
Система оплаты труда на предприятии организована в соответствии со структурой предприятия. Имеется штатное расписание, утвержденное руководителем предприятия, оно является основанием для приема на работу. В соответствии со штатным расписанием и установленными окладами производится учет и начисление заработной платы. Чтобы заинтересовать работников в стабильной производительной и продолжительной работе, на данном предприятии разработана следующая шкала надбавок за стаж работы на данном предприятии:
− до 1 года – не выплачивается;
− от 1 года 1 месяца до 3-х лет – 3 % к заработной плате;
− от 3 лет 1 месяца до 5 лет – 5 % к заработной плате;
− от 5 лет 1 месяца и выше – 7 %.
Такая шкала значительно повышает заинтересованность работников в работе на данном предприятии и повышает ежемесячную заработную плату работников на 3-5 %.
Основной функцией продавца является консультирование покупателей и помощь в выборе покупки, поэтому, очень важно, чтобы данным сотрудникам систематически проводили повышение квалификации по основам торговли, технике продаж, навыкам решения конфликтов. При этом продавцы должны быть взаимозаменяемыми, т.е. хорошо знать характеристики всех реализуемых товаров.
Старший продавец, обладая такими же характеристиками еще должен иметь опыт работы, торговое образование и опыт управленческой работы.
Материальная ответственность членов трудового коллектива за ущерб, причиненный организации по их вине, предусматривается Кодексом законов о труде РФ.
Администрация организации вправе требовать от членов трудового коллектива возмещения, причиненного ущерба при наличии противоправных действий с их стороны, результатом которых и явился причиненный ущерб.
На предприятии действует полная материальная ответственность за причиненный материальный ущерб. Полная материальная ответственность заключается в обязанности работника, по вине которого причинен ущерб, возместить его сполна независимо от размера суммы ущерба. На предприятии заключены договора о полной материальной ответственности со всеми члена трудового коллектива, за исключением бухгалтера.
Ядром организационной культуры, несомненно, являются ценности, на основе которых вырабатываются нормы и формы поведения в организации. Именно ценности, разделяемые и декларируемые директором организации, стали тем ключевым звеном, от которого зависит сплоченность сотрудников, формируется единство взглядов и действий, а, следовательно, обеспечивается достижение целей организации. Стремление к общим ценностям способно объединять людей в группы, создавая мощную силу в достижении поставленных целей. Этот аспект ценностей широко используется в организационной культуре, поскольку позволяет направлять активность работников на достижение поставленных целей.
Ценности анализируемого предприятия заключаются в следующем:
- защита интересов покупателей;
- сохранение имиджа торгового предприятия на рынке;
- соблюдение правил торговли комиссионными товарами.
Работники ООО "Комиссионный магазин" рассчитывают не только на то, что будут материально преуспевать, но и также предпочитают психологически комфортно себя чувствовать в организации, культурные ценности которой соответствуют их личностным ценностным ориентациям.
2.3 Анализ организации сбытовой политики предприятия
Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Согласно классификации каналов сбыта по Э. Доллану и Б. Домненко магазин комиссионной торговли относится к одноуровнему каналу, поскольку само торговое предприятие является единственным посредником между комитентом и комиссонером, а товары, приобретаемые в магазине используются для личного пользования, рисунок 6.
Рисунок 6 – Каналы сбыта
В ООО "Комиссионный магазин" используется прямой канал сбыта и контакт с потребителем. Многие товары в магазине являются единичными, и часто приходится работать с покупателем под заказ.
Исследуемое предприятие выполняет следующие основные функции:
- приемка товаров;
- хранение товаров;
- реализация товаров;
- доставка товаров.
Сбытовая политика предприятия тесно взаимосвязана с торгово-технологическим процессом. Торгово-технологический процесс магазина состоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется в торговый зал и раскладывается (вывешивается) на стеллажах (вешалах), часть товаров (аналогичная продукция) доставляется в помещение для хранения. После чего происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары. Также в магазине оказывают услуги по доставке крупногабаритных товаров (за дополнительную плату).
Этапы торгово-технологического процесса представлены в таблице 7.
Таблица 7 - Этапы торгово-технологического процесса
| Этапы | Характеристика этапа | Документы, оформляемые на этапе |
| 1 | Анализ санитарного состояния и качества новых товаров и товаров, бывших в употреблении поставляемых комитентами | |
| 2 | Соглашение по условиям договора о комиссионной продажи продукции (в каждом случае индивидуально: сроки уценки, оплата сроков хранения и т.п.) с комитентом | Договор о комиссионной продажи товаров |
| 3 | Прикрепление товарных ярлыков на продукцию | На основании условий договора |
| 4 | Оформление поступивших товаров | Регистрация в журнале прихода товаров, приходная накладная |
| 5 | Выкладка товаров в торговом зале (по микро комплексам) | --- |
| 6 | Поступление части аналогичных товаров от одного и того же потребителя в помещение для хранения | --- |
| 7 | Осмотр и выбор товара покупателями | --- |
| 8 | Расчет за покупку | Кассовый чек |
| 9 | Доставка крупногабаритных товаров | Заключение соглашения по доставке продукции |
| 10 | Расчет за купленные товары с комитентами | На основании условий договора |
Не все операции торгово-технологического процесса осуществляются своевременно. В связи с устаревшим и не специализированным оборудованием у предприятия не имеется возможности сразу размещать в торговом зале сданные на комиссию вещи, часть вещей задерживается на складе, а поскольку все товары представлены практически в единственном экземпляре у покупателя снижается возможность выбора продукции, что отрицательно отражается на экономических показателях.
Несмотря на это ООО "Комиссионный магазин" как единственное предприятие такого типа в городе, завоевал хорошую репутацию в городе Благовещенск и в Амурской области, об этом свидетельствует широкий круг постоянных покупателей.
Экономическую эффективность деятельности предприятия, во многом определяет политика ценообразования. На предприятии она сложилась в зависимости от стоимости сданных комитентом товаров, торговых издержек.
Все товары, реализуемые торговым предприятием (как новые, так и бывшие в употреблении) стоят на 30-50 % дешевле, чем в других магазинах города. Так, например, цены на телевизоры, видео-двойки составляют 2-4 тыс. руб, в то время как в других магазинах города цена колеблется в пределах 5-60 тыс.руб.
Поскольку в рыночной экономике главным определяющим фактором в ценообразовании является соотношение спроса и предложения, которое зависит от покупательской способности населения, то руководством предприятия было принято решение принимать на комиссию вещи в соответствии с сезоном. Сезонности наиболее подвержены: одежда, обувь и головные уборы. Прием данной продукции ведется строго по временным сезонам, так летом принимают сарафаны, платья; зимой: дубленки, шубы, головные уборы и т.п. продукцию.
Руководство магазина осуществляет регулирование ценовой политики за счет индивидуального подхода при заключении договора с комитентом. Как показало наблюдение за процессом сдачи товаров на комиссию, большинство комитентов хотят реализовывать свои товары по ценам сложившимся в городе, однако данная политика не подходит для предприятия. С каждым комитентом ведется индивидуальная работа, оговариваются условия сдачи товаров на комиссию, наценка на продукцию, условия хранения и возврата продукции комитенту.
Так, если товар, сданный на комиссию комитентом, не реализуется в течение 20 дней, на него осуществляется скидка от цены комитента в размере 25 %, если он также не пользуется спросом в течение следующих 20 дней, то скидка осуществляется в размере 35 % от первоначальной цены. Если он не продается в течение трех месяцев, то товар передается в детский фонд как материальная помощь нуждающимся гражданам (за исключением мебели и электробытовой техники). Данные условия не выгодны комитенту, поэтому им предлагается, в случае если товар не продается длительный период забрать его назад, при этом в октябре 2007 г. было принято решение в случае возврата товара взимать с комитента 0,01 % от первоначально установленной стоимости за хранение продукции в магазине.
Для полноценного анализа сбытовой деятельности предприятия, необходимо провести анализ структуры выручки по реализуемым товарным группам, выявить основные группы товаров, а также проанализировать сезонность реализации групп товара, таблица 8.
Таблица 8 - Структура товарной продукции
| Виды продукции | Выручка, тыс. руб. | Удельный вес, % | 2007 г. к 2005 г., % | ||||
| 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. | 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. | ||
| Одежда | 1658,2 | 1591,9 | 1395,9 | 19,99 | 20,89 | 20,25 | 84,2 |
| Мебель | 1597,0 | 1795,4 | 1758,9 | 19,26 | 23,56 | 25,39 | 110,1 |
| Бытовая техника | 2705,6 | 2330,9 | 1862,6 | 32,64 | 30,36 | 26,89 | 68,8 |
| Головные уборы | 684,0 | 589,6 | 568,2 | 8,26 | 7,17 | 8,2 | 83,1 |
| Обувь | 921,1 | 789,6 | 845,6 | 11,11 | 10,37 | 12,2 | 91,8 |
| Прочие | 724,5 | 586,4 | 489,7 | 8,74 | 7,65 | 7,07 | 67,6 |
| Итого | 8290,6 | 7683,7 |
6921,1 |
100 | 100 | 100 | 83,5 |
По всем группам товаров, кроме мебели, в динамике за три года наблюдается снижение выручки. Увеличение продаж мебели можно объяснить тем, что магазин начал с 2005 года сотрудничество с цехом по производству корпусной и мягкой мебели. Цены на мебель при этом остаются ниже рыночных почти в два раза, это привлекает покупателя, прибыль магазин получает за счёт объёма продаж.
Графически структура товарной продукции за 2007 год представлена на рисунке 7.
Рисунок 7 - Структура товарной продукции
К основным группам товаров можно отнести: одежду, мебель и бытовую технику. Этим товарам выделена наибольшая площадь в торговом зале, так же они приносят наибольшую прибыль предприятию. Поскольку ООО "Комиссионный магазин" продает очень разную продукцию, часть которой может использоваться повседневно, а часть – только в определенные времена года, необходимо проанализировать сезонность реализации товаров.
Для этого был определен индекс сезонности реализации как частное среднего уровня продаж за месяц к общему среднему уровню.
При рассмотрении сезонности продажи одежды, видна неравномерность поступления выручки, а соответственно и прибыли. Объяснить это можно следующим: к зимнему периоду времени, с октября по декабрь происходит продажа более дорогостоящих вещей (шубы, дублёнки, и т. д.) люди готовятся к холодам и тратят больше денег, что сказывается на увеличении выручки и прибыли. Динамика реализации одежды представлена на рисунке 8.
Рисунок 8 - Динамика реализации одежды
В летний период происходит спад продаж, с мая по июль, так как продажа летней одежды не приносит большой прибыли. Для осенней и весенней одежды пиковая активность приходится на март, август и сентябрь.
Подобную зависимость можно проследить и при продаже обуви, но всё же спрос на обувь более постоянный и поэтому перепады в продаже обуви достигают 2 – 2,5 раза (рисунок 9).
Рисунок 9- Динамика реализации обуви
Головные уборы пользуются наибольшим спросом с сентября по декабрь по сравнению с летним периодом спрос увеличивается на 80 % – 95% (рисунок 10).
Рисунок 10 - Динамика реализации головных уборов
С 2005 года магазин начал продажу новой мебели, не бывшей в употреблении, но мало внимания уделялось рекламной деятельности, потребитель не был осведомлён о новом предложении магазина и поэтому спрос на мебель оставался низкий (рисунок 11).
Рисунок 11 - Динамика реализации мебели
В июне 2006 года руководством ООО "Комиссионный магазин" был разработан медиаплан и внедрён с помощью средств массовой информации. Рекламная информация появилась в газетах: "Квартирьер", "Бизнесмен" и "Комсомольская правда". Также рекламная информация была озвучена по радио, и было дано текстовое сообщение на телевидении о предоставлении услуг, а так же о предлагаемом товаре.
После этих действий с июля 2006 года спрос на мебель увеличился в 2 раза. К маю 2007 года спрос на мебель снизился и стал соответствовать уровню 2005 года так как никакой рекламной информации в СМИ более не поступало.
Спрос на бытовую технику с каждым годом становится ниже (рисунок 12), это происходит по причине того, что торговые фирмы и банки стали предоставлять кредиты населению и с каждым годом кредитование становилось более доступным для всех слоёв населения.
Рисунок 12 - Динамика реализации бытовой техники
В 2007 году продажа бытовой техники, а также аудио – видео аппаратуры в ООО "Комиссионный магазин" снизилась по отношению к 2005 году в 1,5 – 2 раза.
Динамику продаж предопределяет ассортимент реализуемой продукции: чем он шире, тем больше вероятность того, что каждый выберет себе покупку по вкусу и по "карману". Кроме того, у многих людей существуют предубеждения перед комиссионными магазинами, они считают, что в них продаются только бывшие в употреблении вещи, но это не так. Кроме бывших в употреблении вещей, ООО "Комиссионный магазин" предлагает своим покупателям абсолютно новые товары.
Поскольку наибольший удельный вес в объеме товарооборота приходится на мебель – 25,39 %, то данная группа товаров была рассмотрена более подробно, таблица 9.
| Виды продукции |
Количество наименований |
Абсолютное отклонение | Коэффициент роста | ||||
| 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. | 2007 г. к 2005 г. | 2007 г. к 2006 г. | 2007 г. к 2005 г. | 2007 г. к 2006 г. | |
| Кухонные гарнитуры | 8 | 8 | 10 | 2 | 2 | 1,25 | 1,25 |
| Комод | 2 | 3 | 4 | 2 | 1 | 2 | 1,33 |
| Полка книжная | 3 | 5 | 5 | 2 | 0 | 1,67 | 1 |
| Шкаф купе | 1 | 3 | 3 | 2 | 0 | 3 | 1 |
| Стол письменный | 3 | 5 | 5 | 2 | 0 | 1,67 | 1 |
| Мягкая мебель | 2 | 4 | 3 | 1 | -1 | 1,5 | 0,75 |
| Кровать | 2 | 3 | 2 | 0 | -1 | 1 | 0,66 |
| Протяженность | 21 | 31 | 32 | 11 | 1 | 1,52 | 1,03 |
ООО "Комиссионный магазин" предлагает покупателям новую мебель которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьёв и ИП Гром, занимающиеся мебельным производством.
В 2005 году, когда началось сотрудничество ООО "Комиссионный магазин" с производителями мебели, под реализацию было выставлено 21 наименование товара (мебели). В 2006 году под реализацию было предложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю.
Так, в 2006 г. по отношению к 2005 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период – 11 наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в 2007 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всех наименований мебели.
ООО "Комиссионный магазин" реализует мебель по ценам, ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий. Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнению с подобными кухонными гарнитурами реализуемыми ОАО "Мебельная фабрика" или торгово - производственной компанией "Домион" цена ниже на 15 % – 50 %, шкафы купе ниже по стоимости от 35% – 50 %, стол письменный дешевле на 40 % - 60 %. Учитывая, что большая часть мебели – новая, а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупать в ООО "Комиссионный магазин".
Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных покупателей ООО "Комиссионный магазин".
К достоинствам деятельности в ООО "Комиссионный магазин" относятся:
1. Расположение товара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;
2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;
3. Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов;
4. Появившуюся потребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара - распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;
5. Оказание услуг доставки товаров клиентам.
6. Регулирование и установление цен на продукцию.
Недостатками управления торговой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин" являются:
1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечи комиссионера).
2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.
3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.
4. Низкий профессиональный уровень персонала.
5. Долгий период расчета с комитентами.
6. Устаревшее торговое оборудование.
7. Неэстетичный вид магазина.
8. Отсутствие программы привлечения клиентов.
Сбытовая политика комиссионного магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.
Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтений покупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что предприятию "Комиссионный магазин" необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, установления информационных указателей по периметру ТЦ "Небесный Хуафу", изменения условий приема товаров на комиссию.
Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.
3. СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"
Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО "Комиссионный магазин" необходимо разработать сбытовую политику.
Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.
Для ООО "Комиссионный магазин" можно определить следующие цели сбыта:
- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.
- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса.
- увеличение объема сбыта,
- получение прибыли.
На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:
- максимально охватить рынок потенциальных потребителей,
- обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей
- добиться максимально возможной рентабельности продаж,
- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.
Для реализации этих целей в ООО "Комиссионный магазин" необходимо придерживаться следующей стратегии:
1. Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.
2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.
3. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.
4. Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
5. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);
6. Сделать косметический ремонт;
7. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.
Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Так как магазин не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно, то необходимо иметь в своём кадровом составе квалифицированных продавцов – консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. В магазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.
На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.
Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.
Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая выручка магазина.
Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг. В интерьере магазинов немаловажное значение отводится окраске стен, потолков, пола, а также освещению.
В процессе исследования было установлено, что покупатели недовольны неэстетичным видом магазина, для решения данной проблемы необходимо провести косметический ремонт торговой площади.
Ремонт будет заключаться в косметическом ремонте торгового зала (покраска стен, потолок "Армстронг").
Покраска стен обойдется от 80 руб. за 1м2, что составит: 96м2х80рубю=7680 руб.
Потолок "Армстронг" обойдется:
- работа: 120 руб. за 1м2;
- плитка потолочная: 70 руб. за 1 м2.
Следовательно: 96 м2 х (120+70) = 18240 руб.
Таким образом, на косметический ремонт торговой площади понадобится: 7680+18240=25920 руб.
В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализации магазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточно эффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.
Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершения покупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно продавцу, а по стандартам мерчендайзинга.
Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 10.
Таблица 10 – Характеристика видов оборудования торгового зала
| № | Наименование | Тип |
Длина м |
Ширина м |
Кол-во шт |
Sо, кв.м |
| 1 | Прилавок-витрина | ПВ-4 | 0,9 | 0,5 | 4 | 1,8 |
| 2 | Стеллаж | Мариана | 1,85 | 1,2 | 8 | 17,7 |
| 3 | Стеллажи | Юнита | 1,3 | 1,0 | 6 | 7,8 |
| 4 | Горка | ДS-600 ОАО "Суздаль" | 1,20 | 0,68 | 6 | 4,9 |
| 5 | Вешала | "Jormi" | 1,2 | 0,7 | 4 | 3,4 |
| Итого | 35,6 | |||||
Коэффициент установочной площади составляет:
К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %
Для совершенствования выкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также заменить устаревшие стеллажи "Юнита" на новые.
Планируется, что торговое оборудование будет приобретено у компании "Фартов".
Планируется закупить следующие виды оборудования:
1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) – 4300 руб..
2. Горки "Cepifkomp" - 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) – 9700х2=19400 руб.
3. Стеллажи W-18 –8 шт (для выкладки одежды, обуви)-12300х8=98400 руб;
Анализ рынка оборудования показал, что полное обновление оборудования данного магазина обойдется в 122100,0 рублей.
Таблица 11 – Характеристика предлагаемых видов оборудования
| № | Наименование | Тип |
Длина м |
Ширина м |
Кол-во шт |
Sо, кв.м |
| 1 | Прилавок-витрина | ПВ-4 | 0,9 | 0,5 | 4 | 1,8 |
| 2 | Стеллаж | Мариана | 1,85 | 1,2 | 8 | 17,7 |
| 3 | Горка | ДS-600 ОАО "Суздаль" | 1,20 | 0,68 | 6 | 4,9 |
| 4 | Прилавок-витрина | Arnella | 1,2 | 0,6 | 1 | 0,72 |
| 5 | Стеллаж | W-18 | 2,5 | 0,7 | 8 | 14,0 |
| 6 | Горка | Cepifkomp | 1,8 | 0,5 | 2 | 1,8 |
| 7 | Вешала | "Jormi" | 1,2 | 0,7 | 4 | 3,4 |
| Итого | 44,3 | |||||
При этом, коэффициент установочной площади составит:
Ку=44,3/96х100=46 %
Закупка нового оборудования позволит усовершенствовать выкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализации товаров.
Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процесса расчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологического процесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов, посещаемых магазин за день, которое составило 23 чел, причем в час-пик это количество составляет около 50 чел. Из 23 чел. - 18 чел. делают покупки в отделе "Обувь-одежда", что составляет 78% покупателей. В среднем обслуживание одного клиента по времени составляет 15-20 мин. (расчет за покупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассового чека). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать. Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном документе ("EPSON LX-300"), платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы "INNOVATRON"). Таким образом, если раньше количество обслуживаемых покупателей за 15 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизации оно возрастет до 3 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение 15 мин, то теперь это время сократилось до 3 мин. Данные факты свидетельствуют о том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 35 чел. в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводить расчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить на компьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданных товаров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. На автоматизацию процесса обслуживания потребуется: 260 тыс.руб.
В процессе исследования деятельности "Комиссионный магазин" было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольство отсутствием информационных указателей о месторасположении магазина на площади торгового центра "Небесный Хуафу".
На установление информационных указателей (без подсветки) с креплением под потолок потребуется: 12600 руб. (2100х6шт). Планируется установить два указателя на 1 этаже ТЦ "Небесный Хуафу", по одному на лестничных пролетах (между 1-2, 2-3 этажах) – 2 шт, два на третьем этаже ТЦ.
Недостаточная мотивация сотрудников магазина снижает их заинтересованность в обслуживании покупателей. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.
К сожалению, в ООО "Комиссионный магазин" из-за трудности объективной оценки этих факторов привело к замене их в практической деятельности на частные признаки, такие как: стаж работы, уровень квалификации и должность. Это упрощает задачу выбора размера оплаты труда, но сопровождается нарушением объективности оценки труда.
В условиях рыночных отношений ООО "Комиссионный магазин" можно порекомендовать новый механизм заработной платы, который должен учитывать три принципа:
1. Размер оплаты труда должен зависеть от трудового вклада каждого работника, его опыта и квалификации;
2. Заработок работника должен определяться конечным результатом работы всего коллектива;
3. Оплата труда должна обеспечить социальную защищенность работников.
ООО "Комиссионный магазин" необходимо пересмотреть систему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы продавцам – консультантам, оценщику и кассиру – операционисту.
На данный момент времени зарплата работника составляет 7300 – 7500 рублей, исчисляется:
- оклад 5000 рублей,
- оплата районного коэффициента - 20%,
- оплата амурских надбавок - 30%;
- за стаж работы.
Кроме того, что на данный момент это очень низкая заработная плата, при таких условиях её получения нет стремления работника совершать продажи.
Согласно данным Амурского статистического комитета, среднемесячная заработная плата работников в организации розничной торговли в 2007г составляет 7221,7 руб, что составляет 53 % от среднемесячной заработной платы работников по целом по экономике области (13534,1 руб по области).
Чтобы заинтересовать работников в реализации товаров, необходимо стимулировать их к этим действиям с помощью системы доплат. Примерная система доплат представлена в таблице 12.
Таблица 12 - Совершенствование системы доплат
| Показатель | Размер доплаты, % (от оклада) | Срок выплаты |
| По результатам аттестации (оценка качеств проводится 1 раз в 6 мес) | 10 | 6 мес |
| Благодарность покупателей в книге "Отзывов и предложений" | 5 | 1 месяц |
| За работу в выходные и праздничные дни | 10 | Согласно рабочему графику – 1 месяц |
| За перевыполнение плана | 15 | 1 месяц |
Таким образом, при условиях плодотворной работы, высоких знаний относительно реализуемой продукции, качественного обслуживания потребителей заработная плата может в среднем увеличиться от 30 до 45 %, например только при соблюдении только нескольких критериев, зарплата увеличится на:
- оклад 5000 рублей,
- оплата районного коэффициента - 20%,
- оплата амурских надбавок - 30%;
- надбавка за сверхурочную работу – 10 %;
- за высокую культуру обслуживания – 5 %;
- за перевыполнение плана – 15%.
- сумма заработной платы: 3640 х (20%+30%+10%+5%+15%)-13 %=8350 руб
Таким образом, при увеличении заработной платы в среднем на 850 руб. на 1 чел, на 12 чел фонд оплаты труда повысится на 10200 в месяц, в год на 122400 руб.
Такие действия со стороны руководства будут способствовать росту эффективности труда работников и их заинтересованности. Но при дальнейшей работе будет необходимо пересмотреть процент от прибыли к заработной плате работников в сторону увеличения.
На данный момент времени сбытовая система предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практически полном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта.
Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.
Для определения последних ООО "Комиссионный магазин" необходимо провести сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделить потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.
Сегментом рынка ООО "Комиссионный магазин" в основном являются:
- приезжие люди, студенты, – не желающие приобретать дорогостоящие вещи, технику, мебель.
- малоимущие люди, жители сёл и деревень, пенсионеры – не имеющие возможность приобрести дорогостоящие товары.
Определив свой сегмент потребителей, предприятия должно постараться удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент. Поэтому так важна роль и профессионализм оценщика товаров принимаемых на комиссию.
Продвижение товаров является составляющей маркетинговой политики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции. Правильно продуманная стратегия продвижения товаров на рынок способствует увеличению объема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.
Продукция, которую реализует "Комиссионный магазин" является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 13.
Рисунок 13 - Направления стимулирования сбыта
В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в:
1.В газете "2Х2" можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете "Комсомольская правда" можно выпустить 8 рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что ООО "Комиссионный магазин" принимает товары под реализацию, а также предлагает приобрести по выгодным ценам: одежду, обувь, мебель, бытовую технику и многое другое. Заканчиваться объявление может слоганом: "Подари вещам вторую жизнь!!!"
Это рекламное объявление целесообразнее разместить на развороте между графами "куплю" и "продам", таким образом, будет возможность воздействовать на большее количество людей, желающих продать или купить, что-то из предложенного ассортимента. Кроме модульных сообщений 1 раза в месяц можно пропустить "имиджевый материал" в котором будет рассказано о преимуществах комиссионных товаров, о разнообразии в ассортименте, а также о новых предложениях и возможностях. "Имиджевый материал" должен способствовать улучшению отношения к магазину у непосвящённых людей, считающих, что в комиссионном магазине нет хороших товаров.
Количество объявлений в газетах выбрано не случайно. По расчётам в газете "2х2", базовая стоимость 1см2 рекламной площади 100 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля (110 см2) составит: 110 *100 = 11000 рублей
Модулей можно выпустить 9, их стоимость составит 99000 рублей. Выпущенный "Имиджевый материал" займёт ½ полосы (480 см2) при этом стоимость 1см2 составит 50 рублей, тогда его стоимость составит: 480* 50 = 24000 рублей. Стоимость 9 модулей и 1 "имиджевого материала" составит 35000 рублей, но по условиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можно рассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 7000 рублей и составит 28000 рублей.
2.В газете "Комсомольская правда" 2 модуля выйдут в субботнем номере "Толстушка", их стоимость составит 5400 рублей, 5 модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей, и один "имиджевый материал" - также в субботнем номере "Толстушка", размер ½ полосы (450 см2), стоимость 1см2 составляет 84 рубля, тогда: 450 * 84 = 37800 рублей.
Общая стоимость объявлений в "Толстушке" составит: 43200 рублей и 9720 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты "Комсомольская правда" можно получить 5 % скидку на материал в "Толстушке", тогда общая стоимость рекламы составит 41040 рублей.
Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО "Комиссионный магазин" составит: 28000 + 41040 = 69040 рублей
Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки "накопительные"и "сезонные" скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию. Учитывая, что только 30 % опрошенных респондентов систематически посещают "Комиссионный магазин", т.е. являются постоянными покупателями, то применение системы накопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки на сданную комитентом продукцию 35 %.
Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями.
Общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия представлена в таблице 13.
Таблица 13 – Затраты на мероприятия по совершенствованию системы сбыта
| Наименование мероприятий | Характеристика | Затраты, руб |
| Косметический ремонт |
Покраска стен – 7680 руб. Потолок "Армстронг" - 18240 руб. |
25920 |
| Совершенствование торгового оборудования |
прилавок "Arnella" - 4300 руб. горки "Cepifkomp" - 19400 руб. стеллажи W-18 –98400 руб. |
122100 |
| Установление информационных указателей | 6 штук | 12600 |
| Совершенствование системы оплаты труда работников | 12 чел х 850 руб = 10200 руб. в месяц |
122400 в год |
| Автоматизация процесса обслуживания | установка контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном, платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт | 260000 |
| Затраты на рекламу в газетах | "Толстушка", "Комсомольская правда", "2х2" | 69040 |
| Итого | --- | 612060 |
Таким образом, на предлагаемые мероприятия по совершенствованию сложившейся сбытовой политики понадобится 612060 рублей, сумма значительная, особенно если учесть, что она составляет 37 % от чистой прибыли, полученной предприятием в 2007г. (612060/1632600).
Мероприятий торговой фирмы по продвижению и стимулированию сбыта с указанием сроков проведения представлены в таблице 14.
Таблица 14 - Этапы программы продвижения товаров и сбыта
Практически на всех этапах программы предполагается размещение рекламы, что обеспечит напоминание комиссионерам и комитентам о деятельности ООО "Комиссионный магазин".
Далее необходимо определить насколько оправдаются предполагаемые затраты. Для этого необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Комиссионный магазин".
3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Комиссионный магазин"
Во время проведения в 2007 году рекламной компании, продажа мебели во втором полугодии возросла на 20 – 25% (реклама была направлена на одну товарную группу). При более широком проведении рекламной компании, а также стимулировании работников к совершению продаж, возможный экономический эффект может составить до 35 % (www.fos.ru - по данным американского маркетингового центра, о стимулировании продаж и проведении рекламной деятельности).
Проведение рекламных компаний, необходимо планировать и выпускать в СМИ, начиная с марта 2009 года.
Проект на 2009 год показывает рост выручки от продажи товаров по сравнению с 2007 годом за счет полномасштабной рекламы увеличится на 2422,3 тыс. рублей или 35 % (6920,9х35 %).
Поскольку при коэффициенте установочной площади в 2007г. 37 %, товарооборот на 1 м2 торговой площади составлял 7209,3 руб., а прибыль соответственно 1454,9 руб., то при увеличении коэффициента установочной площади до 46 %, товарооборот и прибыль увеличатся на 9 % (46-37), что составит:
- по товарообороту: 6920,9х9/100=622,9 тыс. руб.;
- по прибыли: 1632,6х9/100=146,9 тыс. руб.
На автоматизацию расчета с покупателями и комитентами потребуется 260,0 тыс. руб., планируется, что ускорение процессов расчетов с комитентами привлечет их дополнительное количество, положительно отразится на культуре обслуживания предприятия. Согласно договорам комиссии за 2007г. было принято товаров на комиссию от 263 комитентов, многие из которых высказывали недовольство сроком расчета за купленные товары. Из 263 комитентов, только 24 % (64 человека, 23 из которых индивидуальные предприниматели по сдаче мебели, обуви, одежды), являются постоянными комитентами, следовательно, 199 комитентов при плохо организованной системе сбыта можно в будущем периоде потерять.
Согласно данным Факультета менеджмента Санкт-Петербургского госуниверситета оценка эффективности сбытовой деятельности для розничного торгового предприятия должна строиться на развитии продажи и обслуживании потребителей.
Совершенствование системы расчетов с комитентами, а также увеличение численности безработных граждан (согласно прогнозам Центра занятости населения г.Благовещенска), желающих сдать товары бывшие в употреблении, позволит увеличить численность комитентов на 10-15 %, , что положительно отразится на экономических показателях работы предприятия и позволит увеличить товарооборот предприятия в среднем на 10 %, что составит – 6920,9х10/100 = 692,0 тыс.руб, соответственно прибыль предприятия также увеличится.
Таким образом, внедрение автоматизированной системы позволит значительно увеличить время расчета с покупателем, что положительно отразится на деятельности "Комиссионный магазин".
Таким образом, выручка от реализации товаров принятых на комиссию увеличится в среднем на 35 % (рекламные мероприятия) + 9 % (установка дополнительного количества оборудования) + 10 % (автоматизация системы обслуживания) = 54 %, что составит: 3737,3 тыс.руб. (6920,9х54/100) = 3737,3+6920,9 = 10658,2 тыс.руб.
Предполагаемая себестоимость продукции увеличится в прогнозируемом периоде на 25 %, что составит 1206,5 (4825,9 х 25%) или 6032,4 (4825,9+1206,5).
Расходы предприятия увеличатся на 37 % (612060 руб.), что составит в 2009г-2543860 руб. (1931800+612060).
Экономическая эффективность предложенных мероприятий представлена в таблице 14.
Таблица 14 - Экономическая эффективность предложенных мероприятий
| Показатели | 2007 г. |
Проект 2009 г. |
2009 г. к 2007 г. | |
| абсолютное отклонение | темп роста, % | |||
| Выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг), руб. | 6920,9 | 10658,2 | 3737,3 | 154 |
| Себестоимость реализованной продукции, руб. | 4825,9 | 6032,4 | 1206,5 | 125 |
| Прибыль от реализации, руб. | 2095,0 | 4625,8 | 2530,8 | 221 |
| Расходы, руб. | 1912,0 | 2543,86 | 539,94 | 128 |
| Чистая прибыль, руб. | 1632,6 | 2081,94 | 449,34 | 128 |
| Среднегодовая численность работников, чел. | 12 | 12 | 0 | 100 |
|
Торговая площадь, м2 |
96 | 96 | 0 | 100 |
| Стоимость основных фондов, тыс.руб. | 4400,0 | 4580,0 | 180,0 | 104 |
|
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, руб. |
72,1 | 111,0 | 38,9 | 154 |
| Товарооборот на 1 работника, руб. | 576,7 | 888,2 | 311,5 | 154 |
| Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, руб. | 21,82 | 48,19 | 26,37 | 221 |
| Прибыль на 1 работника, руб. | 174,58 | 385,48 | 210,9 | 221 |
| Рентабельность продукции, % | 43,41 | 76,68 | 33,27 | 177 |
| Рентабельность продаж, % | 30,27 | 43,40 | 29,84 | 143 |
В результате предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ООО "Комиссионный магазин" будет наблюдаться увеличение выручки от продаж в 2009г. на 3737,3 тыс. руб. или на 54% по отношению к 2007 г.
Товарооборот на 1 м2 торговой площади должен увеличиться на 38,9 тыс.руб., а на одного работника - на 888,2 тыс.рублей. Также будет наблюдаться рост прибыли на 1 м2 торговой площади на 26,37 тыс.руб., на одного работника - на 210,9 тыс.руб.
Прогноз динамики экономических показателей представлен на рисунке 15.
Рисунок 15 – Прогноз динамики экономических показателей
О повышении эффективности деятельности предприятия говорит также и рост рентабельности. Уровень рентабельности продукции ООО "Комиссионный магазин" увеличится с 43,41 % в 2007 г. до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельности продаж – с 30,27 % до 43,40 %.
Динамика всех, рассмотренных выше, показателей говорит о целесообразности их применения для совершенствования системы сбыта продукции и необходимости претворения в жизнь всех предложенных мероприятий.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Успешный сбыт продукции – конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.
Управление сбытом продукции очень сложный процесс, одним из главных моментов которого является принятие решения по актуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и по цене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежит оптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главным звеном товарных обращений на рынке.
В результате исследования ООО "Комиссионный магазин" был проведен анализ предприятия, рассчитаны основные экономические показатели его деятельности.
ООО "Комиссионный магазин" предоставляет услуги населению по реализации вещей бывших в употреблении, а также новых изделий.
В ассортименте магазина представлены следующие группы товаров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.
В 2006 году под реализацию было предложено 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю. Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.
В качестве совершенствования сбытовой деятельности было разработано ряд рекомендаций. При этом расходы предприятия возрастут в 2009 году на 612,060 тыс.руб. При внедрении данных мероприятий выручка от продаж увеличится на 3737,3 тыс.руб, а прибыль на 2530,8 тыс.руб. О повышении эффективности деятельности предприятия говорит также и рост рентабельности. Уровень рентабельности продукции ООО "Комиссионный магазин" увеличится с 43,41 % в 2007 г. до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельности продаж – с 30,27 % до 43,40 %, что положительно характеризует предложенные мероприятия для совершенствования сбытовой деятельности "Комиссионного магазина".
1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для высших учебных заведений / Ю.А. Аванесян, А.Н. Клочка. - М.: ТОО "Люкс-арт", 2004.-450 с.
2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия под ред. Н. П. Любушина.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.
3. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА–М, 2001. – 219 с.
1. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учеб. / В.И. Беляев. - М.:КНОРУС,2005.
4. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR./Б.Л. Борисов. – М.: Фаир - Пресс, 2001. – 624 с.
5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. - 2-е изд.,испр. и доп./М.И. Бухалков. - М: ИНФРА-М, 2003.
6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2006.- № 6. – с.156.
2. Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. - М.:Экономист, 2005. - 670 с.
7. Владимирова Л.П., Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова.-М., Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006, с. 345-376
8. Волковский Н. Л. История информационных войн: в 2 т. / Н.Л. Волковский. - СПБ.: Полигон, 2003. –729 с.
9. Галимзянов Р. Ф., Храмов А. А., Практическое руководство по организации сбыта продукции / Р.Ф. Галимзянов, А.А. Храмов. - М.: Издательство "Эксперт", 2004. – 216 с.
10. Годин A.M. Маркетинг: Учеб. /А.М. Годин. — 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004.
11. Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд 2-е, доп. и перераб. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 250 с.
12. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд. 2-е, доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 94 с.
13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс, 2003. – 468 с.
14. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004.
15. Карло Д. Управление экстремальными проектами / Д Карло. – М.: Винити, 2005. –588 с.
16. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2004. – 643 с.
17. Крючкова М. Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М. Крючкова. – М.: ЦИ СМИ "СРЕДА", 2003. –456 с.
18. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга: Учеб. / Е.Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. - М.: КНОРУС, 2005.
19. Липатова Л. Оплата труда на российских предприятиях. //Экономист. - 2003. - № 3. - с. 72 - 77.
20. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2000. – № 2. – с. 144.
21. Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения. – М.: Академия, 2005. –160 с.
22. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. – № 4. – с. 144.
23. Основы маркетинга: Краткий курс / Пер. с англ. Ф. Котлер. - М.: Вильяме, 2005.
24. Ольшевский А. С., Ольшевская А. С. Негативные PR-технологии. – М.: Инфра-М, 2004. –329 с.
25. Орлов А. И. Менеджмент: Учебник. - М.: Издательство "Изумруд", 2003. - 298 с.
26. Почепцов Г. Г. Психологические войны. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. –528 с.
27. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. –656 с.
28. Пелих А. С. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – Ростов – на - Дону: Издательский центр "МарТ", 2002. –336 с.
29. Радионов Р.А., Радионов А.Р. Менеджмент. Нормирование и управление производственными запасами и оборотными средствами предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 614 с.
30. Траут Дж. Новое позиционирование. – СПб.: Питер, 2003. –192 с.
31. Траут Дж. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2005. –256 с.
32. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью. – М.: Дело, 2003. –496 с.
33. Эделькраут Ф. Управление проектами. - Бад Гарцбург: AFW, 2003. –352 с.
34. http://www.consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html
Приложение А
Уважаемые комиссионеры и комитенты , в ООО "Комиссионный магазин" планируется проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, поэтому, просим вас ответить на представленные ниже вопросы. Конфиденциальность гарантируется.
1. Считаете ли Вы, что торговые предприятия типа "Комиссионный магазин" нужны в г.Благовещенске?
да
нет
2. Часто ли вы посещаете "Комиссионный магазин"?
Более одного раза в месяц
1 раз в месяц
1 раз в 2-3 месяца
Первый раз пришел
3.Устраивает ли вас ассортимент товаров, представленный в магазине?
Да
Нет
4.Если нет, то, какие группы товаров вы еще хотели бы видеть?
5.Удовлетворяет ли вас культура обслуживания?
да
нет
6. Встречались ли вы с недостатками в процессе обслуживания покупателей?
да
нет
7.Какие недостатки вы бы выделили в деятельности магазина?
8.Ваш пол:
| мужской | |
| женский |
Ваш возраст
| до 20 лет | |
| от 24 до 29 лет | |
| от 30 до 45 лет | |
| от 46 до 55 лет | |
| от 56 и старше |
Ваш социальный статус
| служащий | |
| работники образования, здравоохранения и культуры | |
| частные предприниматели | |
| работники сферы материального производства | |
| работники сферы торговли и обслуживания | |
| военнослужащие и работники МВД | |
| безработные и домохозяйки | |
| пенсионеры |
Пожалуйста, укажите примерный доход на 1 члена вашей семьи
| до 5000 рублей | |
| от 5000 до 10000 рублей | |
| от 10000 до 15000 рублей | |
| от 15000 и выше |
Большое спасибо!
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Сезонность реализации товаров в ООО "Комиссионный магазин"
| Год | Месяц | |||||||||||
| янв | фев | мар | апр | май | июн | июл | Авг | сен | окт | ноя | дек | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| Одежда | ||||||||||||
| 2005 | 89945 | 61166 | 130118 | 94771,2 | 88198 | 93753,6 | 82630 | 133006 | 151049 | 306900 | 242388 | 219607 |
| 2006 | 90804 | 70584 | 125033 | 93614 | 73337 | 71760 | 60528 | 118596 | 151799 | 250982,4 | 261570 | 223274 |
| 2007 | 88990 | 68672 | 98944,4 | 88839 | 73901 | 61113,5 | 70999 | 87838,9 | 144292 | 200543 | 211939 | 199789 |
| Iсез, % | 69,15 | 51,38 | 90,77 | 71,06 | 60,35 | 58,09 | 54,90 | 87,01 | 114,62 | 194,42 | 183,51 | 164,74 |
| Обувь | ||||||||||||
| 2005 | 46403 | 46032 | 78960 | 75327 | 92856 | 76545 | 63252 | 77070 | 66213 | 120386 | 94255 | 83839 |
| 2006 | 36264 | 39564 | 59124 | 59364 | 57408 | 61914 | 44730 | 62808 | 78168 | 121222 | 85770 | 83226 |
| 2007 | 36672 | 47269 | 79060 | 69956 | 63242 | 59729 | 44483 | 62570 | 92059 | 99501 | 100934 | 90159 |
| Iсез, % | 56,02 | 62,37 | 101,93 | 96,07 | 100,22 | 93,03 | 71,57 | 95,03 | 110,99 | 160,12 | 131,89 | 120,75 |
| Головные уборы | ||||||||||||
| 2005 | 34622 | 15578 | 24535 | 9785 | 4894 | 6980 | 3784 | 21640 | 50722 | 143430 | 213990 | 154084 |
| 2006 | 36804,7 | 16470 | 15060 | 5835,75 | 1219 | 2987 | 1764 | 2501 | 34037 | 153482 | 210307 | 109089 |
| 2007 | 38536,2 | 18058 | 16786 | 4825,71 | 3500 | 2180 | 2057 | 8990 | 51106 | 128668 | 189450 | 104071 |
| Iсез, % | 71,64 | 32,65 | 36,73 | 13,32 | 6,26 | 7,91 | 4,95 | 21,59 | 88,52 | 277,28 | 399,87 | 239,27 |
| Мебель | ||||||||||||
| 2005 | 39613 | 57602 | 117454 | 121790 | 131909 | 164205 | 163644 | 131845 | 220467 | 169997 | 145441 | 133079 |
| 2006 | 39525 | 90099 | 121405 | 80600 | 88790 | 114838 | 188090 | 197273 | 198345 | 205665 | 207733 | 263000 |
| 2007 | 149780 | 161914 | 199593 | 166596 | 111848 | 140300 | 131638 | 152835 | 149976 | 130079 | 119796 | 144611 |
| Iсез, % | 53,35 | 72,15 | 102,17 | 85,99 | 77,50 | 97,72 | 112,64 | 112,31 | 132,55 | 117,86 | 110,22 | 126,00 |
| Бытовая техника | ||||||||||||
| 2005 | 186993 | 180680 | 214861 | 276357 | 201856 | 246318 | 245018 | 280270 | 191340 | 250998 | 228941 | 202010 |
| 2006 | 143075 | 220600 | 149000 | 146700 | 192545 | 167030 | 209550 | 247880 | 244370 | 286626 | 147290 | 176190 |
| 2007 | 163391 | 145450 | 119050 | 156459 | 155154 | 125993 | 139736 | 181653 | 173673 | 181106 | 135340 | 185618 |
| Iсез, % | 85,83 | 95,10 | 84,00 | 100,80 | 95,59 | 93,81 | 103,37 | 123,46 | 105,99 | 125,01 | 88,98 | 98,07 |
Анализ структуры ассортимента мужской кожаной обуви
Выбор средств рекламы как условие эффективности рекламной деятельности
Исследование состояния рынка стиральных машин в Республике Беларусь
Организация маркетинговой деятельности ООО "MonDilias"
Особенности позиционирования объектов культуры на примере Драматического Лицейского театра
Особенности продвижения ипотеки в рекламном и PR-дискурсах
Особенности рекламирования косметических средств и салонов красоты
Особенности рекламирования медицинских товаров и услуг
Платные услуги в сфере спорта
Разработка эффективной рекламной кампании в организации
Copyright (c) 2024 Stud-Baza.ru Рефераты, контрольные, курсовые, дипломные работы.