Ѕаза знаний студента. –еферат, курсова€, контрольна€, диплом на заказ

курсовые,контрольные,дипломы,рефераты

»зучение клиентуры — ћенеджмент

ѕосмотреть видео по теме ƒоклада

¬€чеслав Ћьвович ѕолукаров

Ћожь и статистика.

ќчевидно, что успешный бизнес должен знать своих клиентов. »спользование традиционных методов изучени€ клиентуры Ч это привычный путь, который однако не позвол€ет вы€снить истинной картины.  лиенты вовсе не настроены лгать, и все же они лгут.

Ѕизнес должен знать своих клиентов. »зучение клиентуры Ч привычный путь, который не позвол€ет вы€снить истинной картины.

 лиенты вовсе не настроены лгать, и все же они лгут. Ѕольшинство исследований ориентированы на вы€снение отношений с потребител€ми, их мнени€ и последующего обосновани€ совершаемых действий. Ќами было проведено два исследовани€ в отношении розничных потребителей. ¬ рамках первого люд€м задавалс€ вопрос, почему они купили именно этот телевизор. Ћюди принимались обосновывать свой выбор соображени€ми цены, потребительских свойств, рабочих характеристик и качества. ќтветы убеждали в том, что магазину следует обратить особое внимание на цену, свойства, характеристики и качество своего товара.

¬торое исследование было посв€щено поведению потребител€, и люди опрашивались на выходе из магазина независимо от того, купили они что-то или нет. ќтветы показали, что те занимались хождением по магазинам и чувствовали себ€ потер€нно перед лицом всего того, что им предлагалось. ≈сли покупка была совершена, то покупатели не могли вспомнить цену и отличительные свойства различных моделей. Ќо если они не владели такой базовой информацией, значит, и сделанный выбор трудно назвать полностью рациональным.

Ќа деле клиенты хот€т, чтобы им рассказали сказку. ’от€т, чтобы их убедили, что выбор их правильный, что завтра им не придетс€ кусать локти оттого, что выбор соседа окажетс€ более удачным.  ак следствие, магазины обзавелись "зонтиком" цен, позвол€вшим пользоватьс€ преимуществом ценового лидера без того, чтобы посто€нно таковым €вл€тьс€.

≈ще более значительным достижением стало по€вление у торгового персонала навыков убеждени€ клиента в том, в чем он хотел убедитьс€, например низкой цены, каких-то особых свойств товара или длительной гарантии. ѕонимание поведени€ клиента более эффективно, чем фиксирование потребительского отношени€.

—ходным образом клиенты британского рынка сбережений за€вл€ют о своем рациональном выборе путем сравнени€ процентных ставок и сроков. ѕоведение же их свидетельствует о том, что 68% частных клиентов при открытии сберегательного счета рассматривают услови€ лишь одного поставщика Ч обычно банка, клиентами которого уже €вл€ютс€. ¬ ту же западню попадают даже мелкие корпоративные клиенты. ќколо половины из них не обремен€ют себ€ поисками более выгодных условий сбережени€ или заимствовани€ средств. ¬се это имеет вполне отчетливые последстви€ в плане цен: существующих клиентов можно "наказывать" за их верность или лень.

ƒаже когда исследование потребительского отношени€ оправданно, клиенты все равно солгут. “олько действительно кошмарный продукт или услуга будут отнесены к категории "ниже среднего". Ќе менее трудно люд€м про€вл€ть восторг: оценка "великолепно" даетс€ редко. “аким образом, результаты исследовани€ свод€тс€ к оценкам, которые, так или иначе, близки к характеристике "выше среднего". ƒалее настает "звездный час" исследовательского отдела, который погружаетс€ в анализ полученных данных, довод€ их до статистической значимости. ѕредставление о реальности при этом утрачиваетс€ окончательно.

»зучение не того клиента.

¬нимание при изучении корпоративной клиентуры обычно концентрируетс€ на ответственных за закупки, что св€зано с проблемами двух типов. ѕодобно розничным клиентам, непосредственные покупатели лгут. Ѕрокеры, действующие на рынке страховани€ жизни, неизменно за€вл€ют, что размер комиссионных не вли€ет на выбор страховщика, которого они рекомендуют клиентам. ƒоказательством их лжи становитс€ элементарное сопоставление размера комиссионных и объема реализации.

ћежду тем непосредственный покупатель Ч часто не тот человек, с которым следовало бы вести разговор. ќбычно сетовани€ покупател€-снабженца свод€тс€ к вопросу о цене. Ёффективность его или ее де€тельности определ€етс€ затратами. ќднако остальной организации может быть интересно совсем не это.

ћаркетинговому подразделению требуютс€ небольшие партии продуктов дл€ предложени€ их на пробных рынках или дл€ удовлетворени€ всплесков спроса. Ѕолее высока€ цена за небольшой компонент издели€, который в конечном итоге позволит увеличить объем продаж, вполне их устроит.

“очно так же и инжениринговый или производственный отделы и даже служба контрол€ за состо€нием запасов могут иметь свои специфические требовани€ в отношении закупаемых продуктов, и за удовлетворение своих нужд они с радостью заплатили бы больше. –азговор со снабженцем не позволит в полной мере про€снить ситуацию.

Ёффективное изучение клиентуры.

Ёффективное изучение базируетс€ на двух принципах. ¬о-первых, задавайте верные вопросы. ‘окусируйте внимание на поведении клиента и на используемых им продуктах, а не на отношении к ним. ѕоведение не обманет. ¬о-вторых, задавайте свои вопросы нужным люд€м: обращайтесь не столько к непосредственным покупател€м, сколько к непосредственным пользовател€м продукта. —мотрите не только на покупател€ автомобил€, но и на то, как вс€ его семь€ пользуетс€ покупкой.

ƒл€ вы€снени€ этого вы можете одарить скромным состо€нием специализированное исследовательское агентство. ¬ы также можете сделать работу сами. ќбычно клиенты чувствуют себ€ заинтригованными и польщенными, когда живой менеджер одного из поставщиков садитс€ с ними р€дом, чтобы посмотреть, как используетс€ его продукт, решить, как можно его изменить, чтобы он еще лучше удовлетвор€л потребност€м клиента.  лиенты могут обеспечить вас такими иде€ми, каких трудно ожидать от пестр€щих цифрами отчетов.

—писок литературы

ƒл€ подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.marketing-mix.ru/

¬€чеслав Ћьвович ѕолукаров Ћожь и статистика. ќчевидно, что успешный бизнес должен знать своих клиентов. »спользование традиционных методов изучени€ клиентуры Ч это привычный путь, который однако не позвол€ет вы€снить истинной картины.  лие

 

 

 

¬нимание! ѕредставленный ƒоклад находитс€ в открытом доступе в сети »нтернет, и уже неоднократно сдавалс€, возможно, даже в твоем учебном заведении.
—оветуем не рисковать. ”знай, сколько стоит абсолютно уникальный ƒоклад по твоей теме:

Ќовости образовани€ и науки

«аказать уникальную работу

ѕохожие работы:

“ест на узнаваемость образа корпорации
ћаркетинг в зеркале общественного мнени€
–ынок маркетинговых исследований и консалтинга: состо€ние, проблемы и перспективы
“еори€ и практика употреблени€ маркетинговой терминологии
 огда хорошее маркетинговое исследование становитс€ плохим
ќправдано ли подражание раскрученным торговым маркам?
Ќужно ли передавать функции маркетинга на аутсорсинг?
ѕрикосновение и поведение потребител€
ѕотребительский выбор между гедонистическими и утилитарными товарами
ќ предпринимател€х и менеджерахЕ

—вои сданные студенческие работы

присылайте нам на e-mail

Client@Stud-Baza.ru