курсовые,контрольные,дипломы,рефераты
Перечень условных обозначений
ПРУП – производственное республиканское унитарное предприятие;
ЛС – лекарственное средство;
БАД – биологически активная добавка;
НИР – научно-исследовательские работы;
СМИ – средства массовой информации;
СП – совместное предприятие;
PR – связи с общественностью;
ЛПУ – лечебно-профилактические учреждения;
ТЖК – твердые желатиновые капсулы;
ОМиС – отдел маркетинга и сбыта.
Введение
Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности. Цель маркетинга – управление спросом, организация наиболее эффективных методов продвижения товаров и услуг на рынок, улучшение условий их приобретения.
Темой данной работы является совершенствование маркетинговой деятельности фармацевтической компании. Тема является очень актуальной, т.к. для успешной работы предприятия важной является эффективная работа отдела маркетинга. Практически на каждом предприятии существуют недостатки в работе этого отдела, выявить которые позволяет аудит маркетинга. Цель аудита маркетинга заключается в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы [1].
В качестве объекта исследования было выбрано фармацевтическое предприятие ПРУП «Минскинтеркапс», специализацией которого является производство лекарственных средств в твердых и мягких желатиновых капсулах, а так же пустых желатиновых капсул. Продукция, производимая предприятием, характеризуется высоким качеством, т.к. все выводимые на рынок лекарственные средства в обязательном порядке проходят сравнительные клинические и биоэквивалентные испытания. Кроме этого практически все препараты имеют цены ниже, чем зарубежные аналоги. Однако, не смотря на это, спрос на отечественные лекарственные средства является не высоким. Выявить причины и найти пути повышения спроса является задачей отдел маркетинга.
Предмет исследования: организация маркетинговой деятельности на предприятии и пути ее совершенствования.
Цель исследования: разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ПРУП «Минскинтеркапс» на основе маркетингового аудита работы отдела маркетинга.
Достижение поставленной цели реализуется посредствам решения следующих задач:
рассмотреть понятие и содержание маркетинга в фармацевтической отрасли, а также аудита маркетинга как инструмента совершенствования маркетинговой деятельности предприятия;
провести анализ экономического положения и маркетинговой деятельности предприятия;
на основании проведенного анализа разработать предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.
Для решения поставленных задач в дипломном проекте использовались метод проведения маркетингового исследования, системный подход, метод сравнительного анализа, экономико-математические методы, а также обзор и систематизация литературы по теме исследования.
Источники информации: годовой отчет предприятия за 2007, 2008 и 2009 годы; бухгалтерский баланс за 2007, 2008 и 2009 годы; отчеты о затратах на производство продукции; отчет о внешней торговле товарами; бизнес-план предприятия.
1. Теоретико-методические аспекты маркетинговой деятельности фармацевтической организации
1.1 Особенности маркетинга в фармацевтической отрасли
Маркетинг — это комплексная система организации производства и сбыта, ориентированная на возможно более полное удовлетворение быстро меняющихся и все более разнообразных потребностей конкретных групп покупателей посредством рынка и получение на этой основе устойчивой прибыли и конкурентных преимуществ [2, с. 7].
С точки зрения Завьялова П.С. цели маркетинга можно объединить в следующие группы:
рыночные, т.е. ориентированные на достижение рыночных результатов (увеличение доли рынка, освоение новых рынков, ослабление рыночных позиций конкурентов и др.);
собственно маркетинговые (формирование благоприятного имиджа фирмы, достижение высокой удовлетворенности потребителей, увеличение прибыльности маркетинговой деятельности и др.);
структурно-управленческие (придание организационной структуре большей гибкости и адаптивности, нацеленность на достижение новых, более сложных стратегических целей и др.);
обеспечивающие (стимулирующая, ценовая, сервисная политика и др.);
контролирующие (контроль текущей, стратегической, финансовой деятельности).
Эти цели должны быть достижимыми, измеримыми, понятными (усвояемыми), поддающимися ранжированию, мобилизующими направленность [2, c. 22].
Основными функциями маркетинга являются:
Аналитическая функция маркетинга — это изучение и оценка внешней среды (в первую очередь рыночной) и внутренней среды фирмы.
Продуктово-производственная (созидательная) функция — это создание новых товаров, которые бы наиболее полно соответствовали требованиям потребителя. Маркетинг воздействует на производство, пытаясь делать его достаточно гибким, способным производить конкурентоспособные товары, соответствующие технико-экономическим параметрам, и с относительно низкими издержками.
Сбытовая функция распространяется на три завершающих звена в цепи «производство – потребление» – «распределение – обмен – потребление».
Формирующая функция (функция убеждения и стимулирования) тесно связана с собственно сбытовой деятельностью, но имеет свою специфику. Целевая направленность этой функции – формирование спроса, его расширение и поддержание на высоком уровне, а также создание стимулирующего спроса у потребителей и заинтересованности в повышении результатов работы у посредников.
Функция управления и контроля – это сосредоточение всего комплекса взаимосвязанных вопросов маркетинговой политики и практики в руках одного из высших должностных лиц фирмы.
Функции маркетинга неразрывно связаны с комплексом маркетинга, т.е. с совокупностью управляемых характеристик маркетинга, варьируя которыми, товаропроизводитель стремится максимально удовлетворить нужды потребителей. Комплекс маркетинга (marketing-mix или «4Р»):
товар (продукт - product);
цена (price);
место (физическое распределение – place);
формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС, или promotion) [2, c.24].
В рыночной экономике функция маркетинга заключается в организации свободного и конкурентного обмена для обеспечения эффективного совпадения предложения товара и услуг и спроса на них. Данное совпадение возникает не само по себе, а требует согласованной деятельности на двух уровнях:
организации обмена, т.е. физического потока товаров, между производителем и потребителем;
организации коммуникации, т.е. потока информации, до, во время и после обмена, для того чтобы приведение спроса и предложения в соответствие друг другу было более эффективным.
Соответственно маркетинг в обществе призван способствовать организации обмена и коммуникации между продавцами и покупателями – это задачи и функции маркетинга вне зависимости от цели процесса обмена [3, с. 42].
В сравнении с обычным маркетингом фармацевтический маркетинг обладает значительной спецификой. В нем переплетаются стандартные маркетинговые подходы, встречающиеся в любой отрасли, и совершенно особые, не наблюдаемые на других рынках черты. Характерными чертами фармацевтического маркетинга являются:
социальная направленность и социальная значимость отрасли;
особая важность информационной составляющей бизнес-процессов;
негативный эмоциональный настрой потребителей по отношению к отраслевой продукции – лекарственным средствам (ЛС).
Фармацевтический рынок связан с производством социально значимого товара. Медицина и фармация – сферы экономики с исключительно мощными внешними эффектами. Здоровье нации – важнейший капитал страны, во многом определяющий эффективность экономики. Вся структура бизнеса в фармацевтической сфере сознательно вылеплена, отформована государством в интересах общественной выгоды. Жесткое регулирование многих сторон производства и обращения ЛС столь же неизбежно, как, например, и существование экологических нормативов.
Фармацевтический рынок делится на два достаточно непохожих субрынка: рецептурного и безрецептурного отпуска. Они различаются по множеству параметров:
по типу рынка (безрецептурный рынок близок к рынкам потребительских товаров, рецептурный рынок – к рынкам производственного назначения);
по субъектам выбора препаратов (преимущественно врачи в случае рецептурного рынка и преимущественно пациенты в случае безрецептурного рынка);
по преобладающим маркетинговым инструментам (например, инструмент №1 для рецептурного рынка – медпредставители, для безрецептурного рынка – реклама) [4, с. 37].
Кроме того, к рынку безрецептурных препаратов тесно примыкает рынок биологически активных добавок (БАД). В фармакологическом отношении БАД не является ЛС, но с экономической (в том числе и маркетинговой) точки зрения их рынок представляет собой неотделимую часть фармрынка.
С точки зрения качества все товары и услуги подразделяются на три категории:
поисковые товары, основные характеристики которых могут быть установлены покупателем еще до покупки в ходе поиска нужного продукта;
опытные товары, качество которых потребитель способен определить только после покупки, в ходе применения;
доверительные товары, подлинное качество которых остается неизвестным потребителю даже после окончания использования.
Особенность фармрынка состоит в том, что большинство обращающихся на нем препаратов относятся ко второй, а очень часто и к третьей категории товаров. Распределение информации о ЛС крайне неравномерно, причем в качестве обделенной стороны чаще всего выступает конечный потребитель. Информационная активность, конечно, не может наделить ЛС терапевтической активностью, если таковой нет в действительности. Но она способна не допустить того, что реально высокие характеристики останутся незамеченными рынком и сконцентрировать спрос на данном препарате при наличии множества альтернатив [4, с. 44].
Ценообразование в фармацевтическом маркетинге. Одной из уникальных особенностей фармацевтической промышленности является нежелательность ее товара. В идеале человек хочет быть здоровым и по возможности не употреблять лекарственные препараты. В связи с непопулярностью лекарственных препаратов, непопулярными становятся и цены на них, подвергаясь при этом регулярной критике. Жалобы на высокие цены лекарственных препаратов никогда не прекратятся.
Так как лекарственные препараты изготавливают коммерческие организации, они должны возмещать свои расхода и риск, связанный с инвестициями в НИР, производство и маркетинг. В связи с этим роль цены как единственного элемента маркетингового комплекса, приносящего доход, чрезвычайно велика.
Факторы, влияющие на формирование цены лекарственного препарата, подразделяются на три основные группы (таблица 1.1):
факторы спроса;
факторы предложения;
общесредовые факторы.
После предварительной оценки основных ценообразующих факторов рассматриваются цели и задачи ценовой стратегии, к некоторым из которых относятся:
максимизация текущей прибыли или дохода;
максимизация объема продаж;
рыночное лидерство по качеству;
максимизация доли рынка;
выживание;
предотвращение проникновения на рынок конкурентов;
сохранение приверженности каналов распределения;
предотвращение государственного вмешательства в ценообразование;
специфические цели транснациональных фармацевтических корпораций [5, с. 252].
Таблица 1.1 – Основные факторы, влияющие на формирование цены лекарственного препарата
| Факторы спроса | Факторы предложения | Общесредовые факторы |
| 1 | 2 | 3 |
|
Свойства лекарственного препарата (эффективность, наличие побочных реакций, и т.п.) Терапевтические свойства лекарственного препарата по отношению к другим |
Количество аналогов лекарственного препарата Количество фармацевтических фирм на рынке Патентная защита лекарственного препарата |
Размер ВВП и темпы его роста, ВВП на душу населения Расходы на здравоохранение в процентах от ВВП (характер распределения ВВП) Расходы на лекарственные препараты в процентах от расходов на здравоохранение |
|
Категории врачей, которые могут выписывать рецепты на данный лекарственный препарат Цены на сопутствующие лекарственные препараты Суточная доза, частота приема лекарственного препарата, продолжительность курса лечения Характеристика и размер сегмента возможных потребителей лекарственного препарата (возрастная группа. уровень дохода и т.п.) Возможная продолжительность жизненного цикла лекарственного препарата Новые группы потребителей лекарственного препарата, которые возмещают его стоимость (организации по управлению медицинской помощью, организации по управлению аптечными услугами, страховые компании, правительственные организации и т.д.) |
Возможность имитации и выпуска улучшенной версии лекарственного препарата (после истечения срока патентной зашиты на активное вещество) Правительственные процедуры по лицензированию лекарственных препаратов Контроль качества и контроль производственного процесса Длительность срока годности лекарственного препарата Источник сырья (субстанций) для производства лекарственных препаратов Дислокация производственных мощностей и складов Затраты на НИР Развитость каналов распределения Разработка конкурентами перспективных лекарственных препаратов для лечения той же болезни или тех же симптомом Необходимые научные и технические ресурсы и возможности |
Расходы на лекарственные препараты на душу населения Жизненный уровень населения (средняя зарплата и т.п.) Характер потребления лекарственных препаратов Политическая и экономическая стабильность (политические, экономические, кредитные риски и т.п.) Роль правительства в оплате расходов на здравоохранение Правительственное регулирование цен на лекарственные препараты Правительственный контроль прибыльности фармацевтических фирм Правительственное регулирование бюджетов на выписку рецептов Регулирование экспорта/импорта лекарственных препаратов Таможенно-тарифное регулирование, налоги и сборы Нетарифные ограничения импорта лекарственных препаратов |
Большое значение при проведении анализа цен в фармацевтическом маркетинге имеют следующие показатели:
стоимость упаковки лекарственного препарата;
стоимость одной дозы лекарственного препарата по сравнению с препаратом-конкурентом;
стоимость полного курса лечения.
Обычно фирмы устанавливают цены в промежутке между нижним пределом, обеспечивающим покрытие издержек, и верхним пределом, который определяется потребительским восприятием ценности товара. К основным методам ценообразования относятся следующие:
ценообразование по примеру «себестоимость плюс надбавка»;
ценообразование на основе безубыточности и обеспечения целевой прибыли;
ценообразование на основе ощущаемой ценности товара;
ценообразование на основе уровня текущих цен.
При внедрении инновационных лекарственных препаратов на рынок используются две основные ценовые стратегии – стратегия снятия сливок и стратегия проникновения на рынок.
Стратегия снятия сливок. Эта стратегия предполагает установление максимально возможной цены для верхнего «слоя» потребителей. По мере того как первоначальный темп продаж замедляется, цена на товар несколько снижается для привлечения следующего сегмента («слоя»). Таким образом, происходит постепенное снижение цены, а фирма привлекает новые сегменты покупателей.
Фирмы, планирующие данную стратегию, должны учитывать как возможности конкурентов, так и эластичность рыночного спроса на лекарственный препарат.
Стратегия проникновения на рынок. Использование этой стратегии основано на установлении низкой цены на лекарственный препарат с целью привлечения как можно большего количества потребителей и завоевания значительной рыночной доли. Эта стратегия предназначена для быстрого достижения высоких объемов сбыта лекарственного препарата.
При формировании окончательной цены анализируется влияние не только экономических, но и психологических, а также других факторов, влияющих на восприятие цены потребителями.
Многие потребители рассматривают цену как показатель качеству товара. Именно поэтому иногда возникает феномен повышения объема реализации при повышении цены и падение объема реализации при ее снижении.
Однако, если потребитель имеет возможность получить дополнительную информацию о качестве и характеристиках товара, значение цены уменьшается. В случае же отсутствия необходимой информации о товаре цена выступает как индикатор качества товара.
При назначении цены на лекарственный препарат фармацевтическая фирма должна принимать во внимание также реакцию других участников рынка:
реакцию правительства (не вмешается ли правительство в форме ограничения торговой наценки или фиксирования верхней цены на лекарственный препарат);
реакцию новых потребителей (организаций по управлению медицинской помощью; организаций по управлению аптечными услугами – включат ли они лекарственный препарат в свои схемы лечения и распределения);
реакцию оптовых и розничных торговцев на цену лекарственного препарата;
реакцию торгового персонала (от этого зависит результативность продвижения лекарственного препарата новым потребителям, оптовым и розничным торговцам);
реакцию конкурентов [5, с. 272].
Политика фармацевтических фирм по распределению продукции. Любая продукция должна быть доставлена от производителя к конечному потребителю. Пути, по которым происходит ее движение между этими двумя пунктами, называются каналами распределения.
Каналы распределения являются своеобразными инструментами создания удобств для потребителя. Кроме того, они выполняют ряд специфических функций, необходимых как производителю, так и потребителям:
предоставление торговых услуг;
обеспечение информации о рынке;
поддержка в продвижении товаров и стимулировании сбыта;
отбор, стандартизация и расфасовка товаров;
хранение товара на складах;
доставка товара к местам продажи;
распределение риска;
финансирование производителей (в случае покупки товара по предоплате);
уменьшение общей величины издержек распределения.
Услуги посредников в каналах распределения могут обусловить снижение цен, которые платят потребители, даже, несмотря на то, что посредники получают прибыль за каждую проданную единицу продукции.
Каждая сделка на пути продукции от производителя к конечным потребителям связана с трансакционными издержками. Сокращая число таких сделок, посредники уменьшают общую величину трансакционных издержек при распределении продукции [5, с. 281].
Реализация лекарственных препаратов оптовику вместо прямой реализации аптекам также выгодна и производителю. При прямой реализации аптекам, принимая во внимание трансакционные расходы, цена лекарственного препарата была бы такой же, что и при реализации оптовику, а возможно и выше.
Оптовики физически ближе к аптекам, чем производители фармацевтической продукции; они могут организовывать им ежедневные поставки и оказывать дополнительные услуги. Кроме того, оптовики лучше, чем производители фармацевтической продукции, приспособлены к циклам заказов аптек и в состоянии восполнить в короткий срок их запасы.
Структура каналов распределения определяет количество посредников, которое использует производитель при движении продукции к конечному потребителю. При выборе каналов распределения производитель должен учитывать следующие важные принципы:
1) необходимо выбирать или создавать такую структуру каналов распределения, которая позволит обеспечить наилучший доступ товара к потребителям из целевого сегмента;
2) участники канала должны иметь возможность и желание эффективно позиционировать товары поставщика и увеличивать ценность товара, предлагаемого конечному потребителю.
Чрезвычайно важно соответствие целей производителя и нужд потребителей. Успешная комбинация ценных свойств товара производителя, с одной стороны, имиджа и качества обслуживания, обеспечиваемых посредником, – с другой, создают у покупателей ощущение, что они получают больше, нежели сумму двух факторов.
На выбор канала распределения также влияют:
планируемых показателей продаж;
ресурсы, имеющиеся в распоряжении производителя;
стратегии позиционирования товара производителем.
Каждый посредник, который своими действиями приближает товар к конечному потребителю, составляет уровень канала распределения. Число уровней канала распределения определяет его длину.
Каналом нулевого уровня (или каналом прямого маркетинга) называется прямая продажа производителем товара конечному потребителю.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например, розничного торговца (аптеку).
Двухуровневый канал состоит из двух посредников, например, оптовика и розничного торговца (аптеки).
Трехуровневый канал включает соответственно трех посредников и т.д.
На рисунке 1.1 изображен пример трехуровневого канала распределения.
Рисунок 1.1 – Трехуровневый канал распределения
Чем больше количество покупателей и чем более специализированы производители, тем выше потенциальная эффективность многоуровневых каналов распределения. Обычно распределение фармацевтической продукции является многоуровневым [5, с. 290].
Продвижение безрецептурных препаратов. Продвижение товара на рынок – важнейшая задача маркетинга в любой отрасли. Наиболее похожим на рынки других отраслей сегментом фармацевтического рынка является безрецептурный субрынок. Как и на обычных товарных рынках, покупатель самостоятельно совершает свой потребительский выбор, оплачивает приобретенное ЛС и потребляет его. В связи с этим многие из практикуемых на безрецептурном рынке маркетинговых подходов повторяют стандартные подходы маркетинга потребительских товаров. Однако это сходство неполно. Так происходит из-за существования на безрецептурном рынке острого конфликта между высокими объективными требованиями к компетентности потребителя и низким ее фактическим уровнем.
Основными инструментами продвижения товаров и услуг на субрынке безрецептурных ЛС считается реклама, PR, стимулирование сбыта, персональные контакты и директ-маркетинг [4, с. 169].
Таблица 1.2 – Основные инструменты продвижения безрецептурных препаратов
| Целевая группа | Инструмент | Варианты применения инструмента |
| Население | Реклама |
Телевизионная реклама. Рекламные объявления в печатных СМИ. Рекламные объявления на радио. Интерьерная реклама, брошюры по продуктам и фирменные проспекты, листовки. Наружная реклама (в т.ч. на транспорте). Мерчендайзинг |
| Связи с общественностью (PR) |
Медико-просветительные теле- и радиопередачи. Медико-просветительные статьи, пресс-конференции. Спонсорство, медико-социальные кампании, телефонные консультации. |
|
| Население | Стимулирование продаж |
Презентации препарата. Призы, конкурсы, выставки, демонстрации. Скидки. |
| Персональные контакты |
Анкетирование клиентов. Дополнительная информация для целевых групп. «Горячие линии». Создание «школ» и клубов пациентов. |
|
| Директ-маркетинг | Рассылка материалов | |
| Специалисты | Реклама, PR, стимулирование продаж, персональные контакты |
Рекламные объявления (модули) в профессиональной прессе. Медицинские представители. Призы и конкурсы для торговых предприятий. Скидки, раздача бесплатных образцов, корпоративные информационные мероприятия, фирменные информационные издания и Интернет-сайты, спонсирование научно-практических мероприятий, выставки, демонстрации. |
Реклама играет в продвижении безрецептурных препаратов особую роль. Примерное среднее распределение затрат: 70-90 % - ТВ-реклама, 5-10 % - пресса, 3-10 % - радио, 2-10 % - прочие виды рекламы.
Фармацевтический пиар обычно использует следующие основные каналы:
Работа с прессой:
с неспециализированными СМИ;
со специализированными периодическими новостными изданиями.
2. Собственная издательская деятельность, в том числе публикации в собственных изданиях и/или Интернет-сайтах.
3. Организация мероприятий и акций:
клинические исследования;
прочие (симпозиумы, коллоквиумы, круглые столы).
4. Связи с целевыми группами:
с опинион-лидерами;
с профильными специалистами;
с провизорами-фармацевтами;
с партнерами по бизнесу;
лоббирование в государственных органах.
5. Внутрифирменный PR.
Продвижение рецептурных препаратов. Важнейшим как по-своему значению, так и по величине частью фармацевтического рынка является ЛС рецептурного отпуска или рецептурных препаратов. Маркетинг на этом субрынке существенно отличается не только от маркетинга нефармацевтических товаров, но и от маркетинга безрецептурных препаратов. На большинстве нефармацевтических рынков потребитель в одном лице является носителем всех функций: выбора, оплаты, применения продукта. Это обстоятельство лежит в основе нормальной рыночной мотивации его деятельности, т.к. функции взаимно уравновешивают друг друга. В качестве лица, совершающего выбор, потребитель стремиться получить наилучшие продукты. Поэтому стремление к приобретению высококачественной продукции сдерживается нежеланием платить высокую цену. В то же время и желание сэкономить при покупке не может быть единственным мотивом поведения потребителя. Ведь применение продукта осуществляет он сам. Поэтому если, погнавшись за снижением суммы платежа, он выберет дешевый и плохой товар, то сам же будет испытывать неудобства при его применении. Окончательный выбор потребителя на обычном рынке, таким образом, представляет собой ответственный компромисс между желанием наилучшим образом удовлетворить свои потребности и необходимостью несения финансовых последствий принятого решения. Совершенно иначе обстоят дела на классическом рынке ЛС. Функции потребителя расщеплены здесь между разными субъектами.
1.Высокая профессиональная подготовка, необходимая для выбора верной методики лечения, вызывает разделение функций выбора и применения. Непосредственно использует лекарства больной. Но решение о том, какие препараты и в каких количествах ему приписать, принимает врач.
2.Социально ориентированная фармацевтика в рыночной экономике базируется на разделении функции применения лекарств и функции донора финансовых средств для их оплаты. Государство непосредственно через бюджетно-налоговую систему аккумулирует ресурсы, а затем оплачивает рецептурные ЛС категориям граждан, имеющим на это право. Финансирование оплаты рецептурных лекарств устроено так, чтобы компенсировать разрывы социального и временного прохождения между потребностью в лекарствах и наличием средств для их оплаты.
Основные субъекты выбора рецептурных препаратов:
врач (главный субъект выбора рецептурных препаратов);
провизор/фармацевт;
пациент;
регуляторно-финансирующие органы.
Таблица 1.3 – Основные инструменты продвижения рецептурных препаратов
| Целевая группа | Инструмент | Варианты применения инструмента |
| Специалисты | Реклама |
Рекламные объявления в профессиональных печатных изданиях, -интерьерная реклама (постеры и др. элементы оформления служебных помещений ЛПУ и аптек), -напоминающая реклама (на сувенирной продукции), -фирменные издания (брошюры по продуктам, буклеты, проспекты, листовки) |
| Связи с общественностью (PR) |
Рассылка пресс-релизов, -пресс-конференции, -спонсорство научных мероприятий, участие в них специалистов здравоохранения, -фармацевтические справочники, -собственные информационные мероприятия, -семинары по продуктам, -телефонные консультации. Работа с опинион-лидерами, -клинические исследования, как предрегистрационные, так и пострегистрационные, -обсервационные исследования (наблюдения в ходе клинического применения) |
|
| Стимулирование продаж |
Презентации препарата, -конкурсы, розыгрыши, поощрительные призы и бонусы, -экспозиции и выставки, -демонстрации, -скидки |
|
| Персональные контакты |
Выставочная работа, -посещение врачей, фармацевтов и референтных персон медицинскими представителями |
|
| Директ-маркетинг |
Рассылка материалов, Раздача образцов |
|
| Население | PR, стимулирование продаж, персональные контакты |
Авторские и редакционные материалы о проблемах здоровья (а также о заболеваниях и методах их лечения), -дополнительная информация для целевых групп (для пациентов, которым «врач прописал данный препарат»), распространяемая через врачей и фармацевтов, -медико-социальные кампании, -«горячие линии» по проблемам здоровья, -создание «школ» и клубов организованных коллективом пациентов, например, больных сахарным диабетом |
Клинические исследования – это важнейший метод развития медицинской науки. Их объективность обеспечивается строгим соблюдением выработанных процедур проведения и правил интерпретации. В ряде случаев (например, при допуске препарата на рынок) клинические испытания прямо предусмотрены законом, поскольку обеспечивают доказательную базу для экспертизы эффективности и безопасности ЛС при его государственной регистрации, они проводятся под государственным контролем. Для производителя клинические испытания являются завершающей стадией разработки препарата и способом доведения до медицинской общественности информации о его преимуществах, т.е. элементом продвижения товара на рынок, а значит, и составной частью маркетинга.
С помощью клинических рекомендаций организаторы клинических исследований информируют врачебную общественность:
о новых научных данных и концепциях;
о последних данных по эпидемиологии и клинике заболеваний;
о результатах и особенностях применения новых ЛС;
об изменении сферы применения уже известных препаратов;
о наиболее эффективных алгоритмах врачебных решений, в том числе о схемах лекарственной терапии [4, с. 336].
Для успешного внедрения нового рецептурного препарата на рынок необходимо:
доказать врачам, что предлагаемые ЛС имеют медицинские преимущества по сравнению с уже применяемыми при определенной клинической картине;
показать, что новый метод лечения соответствует принятой медицинской доктрине и национальным традициям;
сделать так, что врачи адекватно восприняли эту информацию и использовали ее как руководство к действию [5, с. 242].
Такую задачу компании-производители решают с помощью привлечения авторитетных специалистов – опинион-лидеров. Это специалисты, обладающие безусловным авторитетом в области медицины и здравоохранения, способные сформировать мнение о лекарственном препарате и таким образом определить его место на рынке ЛС.
Медицинские представители. Клинические исследования и деятельность опинион-лидеров создают предпосылки для продвижения рецептурного препарата на рынок. Чтобы эти предпосылки реализовались, необходима значительная маркетинговая деятельность фирмы. Важнейшим ее инструментом являются медицинские представители. Главная задача медпредставителей – продвижение ЛС. Она направлена на создание и поддержание интереса к ним со стороны персон, имеющих право назначения и распространения лекарств, т.е. врачей и провизоров-фармацевтов. Медпредставители – весьма эффективный инструмент маркетинга. Ведь в условиях рецептурного рынка, когда решение о применении препарата принимает врач, более надежного способа обеспечить обращение рецептурного ЛС, чем прямой контакт представителя компании и врача, не существует.
В настоящее время посещения врачей и фармацевтов медпредставителями стоят вне всякой конкуренции среди маркетинговых инструментов рынка рецептурных ЛС, являясь наиболее эффективным из них.
1.2 Аудит маркетинга как инструмент совершенствования маркетинговой деятельности организации
Нередко можно услышать, что маркетинговый аудит есть способ оценки маркетинговой практики, так же как финансовый аудит – инструмент оценки финансовой деятельности компании. Из этого можно сделать вывод, что маркетинговый аудит – некая абсолютно новая идея, совершенно новая методика. Однако это не так.
Идея маркетингового аудита возникла в начале 1950-х гг. В 1960-х гг. маркетинговый аудит все чаще упоминается в перечне маркетинговых услуг, специализирующихся на проблемах менеджмента консалтинговых фирм. Однако только в начале кризисных 1970-х гг. руководство многих компаний начало, наконец, воспринимать его как возможный ответ на свои потребности.
В своей полной форме маркетинговый аудит обладает четырьмя основными особенностями. Первая и самая важная — это широкая, а не узкая направленность. Термин «маркетинговый аудит» должен применяться для горизонтального (всеохватывающего) аудита, включающего внешнее и внутреннее окружение, цели, стратегии, организацию и структуру маркетинга компании. В противоположность ему, вертикальный (поверхностный) аудит проводится тогда, когда компания решает внимательно исследовать отдельные ключевые функции маркетинга, например управление службой сбыта. Вертикальный аудит следовало бы называть по той функции маркетинга, к которой он применяется: аудит управления службой сбыта, аудит рекламной деятельности или аудит ценообразования.
Вторая характерная особенность маркетингового аудита заключается в том, что он проводится независимым специалистом, не заинтересованным в последствиях проверки деятельности отдела или компании. Независимость достигается двумя способами. Ее обеспечивает либо внутренний аудит, проводимый работником или группой работников компании, не связанных с проверяемым ими отделом, либо внешний аудит, осуществляемый сотрудниками консалтинговой фирмы или специалистом-практиком.
Третья особенность маркетингового аудита — систематический характер его проведения [6, с. 729]. Аудит подразумевает упорядоченное изучение макро- и микромаркетинговой среды компании, ее маркетинговых целей и стратегий, систем маркетинга и отдельных мероприятий. В ходе этого исследования определяются направления, работа по которым нуждается в немедленных изменениях. Впоследствии на основе проверок составляется план корректирующих действий, включающий в себя как краткосрочные, так и долгосрочные этапы, направленный на повышение общей эффективности маркетинга компании [7, с. 842].
Последняя особенность не относится к процессу маркетингового аудита; и тем не менее желательно, чтобы он проводился периодически. Обычно оценка маркетинговых усилий компании осуществляется после того, как резко снижается объем продаж, падает моральный дух службы сбыта или в компании возникают другие проблемы. Однако кризисная ситуация во многом связана с тем, что менеджмент компании не обратил внимания на изменение ее положения на рынке, а значит, в стратегию не были внесены соответствующие коррективы. Проведение маркетингового аудита в период успешной деятельности часто позволяет достичь ещё более высоких результатов, но в любом случае он позволит выявить признаки возможных проблем и вовремя принять меры.
Вышеприведенные особенности маркетингового аудита можно обобщить в определении:
Маркетинговый аудит — это компетентное, независимое, периодическое, всестороннее исследование компанией (или ее бизнес-единицами) внешней и внутренней среды, целей, стратегий и деятельности, направленное на выявление проблем и скрытого потенциала, а также разработку плана действий по улучшению маркетинговой деятельности компании.
На рисунке 1.2 представлен процесс аудита, включающий в себя три последовательных этапа.
Рисунок 1.2 – Этапы маркетингового аудита
Первый этап требует встречи представителя (представителей) компании и потенциального аудитора для установления характера маркетинговых операций и потенциального объема аудита. Если представитель компании уверен в потенциальных выгодах аудита, он и аудитор согласовывают цели, объем, глубину, источники информации, формат отчета и время проведения аудита.
Перед аудитором ставятся четыре основные задачи:
определить восприятие рынком компании и ее конкурентов;
рекомендовать ценовую политику;
разработать систему оценки товаров;
определить пути совершенствования деятельности по сбыту: размещение, изменение уровней и типов вознаграждений, разработка показателей оценки деятельности и корректировка численности торговых представителей.
Большую часть времени аудитора (либо команды аудиторов) занимает сбор информации. Чтобы сократить до минимума время аудита и его стоимость, предварительно должен быть разработан тщательный план, детализирующий, кто кого интервьюирует (с перечнем задаваемых вопросов, определением времени и места контактов) и т. д. Ежедневно должен составляться и просматриваться отчет о проведенных интервью, чтобы аудитор или команда могли определить новые, требующие незапланированного изучения, выявленные во время сбора информации аспекты.
Основное правило сбора данных – использование различных источников информации, а не только сведений, полученных от сотрудников проверяемых подразделений. Очень часто ключевым источником информации становятся потребители.
После сбора информации аудитор готовит предварительное заключение. Однако прежде он один или два раза встречается с представителем компании (еще до окончания сбора информации), чтобы в общих чертах наметить первоначальные выводы и оценить реакцию клиентов.
По окончании этапа сбора информации аудитор готовит материалы для визуального и вербального представления представителю или группе специалистов компании-заказчика. В ходе презентации отчета он напоминает согласованные цели аудита, сообщает о полученной информации и ее оценке и предлагает свои рекомендации. Лишь после этого аудитор приступает к составлению окончательного письменного отчета, в котором обобщаются визуально и вербально представленные материалы. Обычно представитель (или представители) компании просит аудитора представить свое заключение другим группам специалистов фирмы. Если отчет требует углубленного обсуждения, после ознакомления с ним в компании могут быть организованы подкомитеты для проведения работы по результатам аудита с последующим обсуждением полученных результатов (через несколько недель). Самая важная часть маркетингового аудита – не отдельные рекомендации экспертов, а процесс усвоения и обсуждения менеджерами фирмы полученных результатов и разработка ими собственной концепции изменений в маркетинговой деятельности.
Проведение маркетингового аудита должно начинаться с исследования рынка, выявления происходящих на нем изменений и вытекающих из этого проблем и возможностей. Затем аудитор переходит к изучению целей и стратегий, организации и систем маркетинга компании. Потом он может перейти к детальному изучению одной или двух ключевых функций, являющихся основными в маркетинговой деятельности данной фирмы. Далее рассмотрим шесть составляющих маркетингового аудита в их логической последовательности.
Аудит маркетинговой среды. Под маркетинговой средой мы понимаем и макросреду, окружающую отрасль, и задачи среды, в которой непосредственно оперирует компания. Макросреда представляет собой внешние силы и факторы, воздействовать или управлять которыми компания может лишь в крайне ограниченном масштабе, но которые влияют на ее будущее. Обычно они подразделяются на экономико-демографические, технологические, политико-правовые и социально-культурные. Задача аудитора – определить основные тенденции и их воздействие на маркетинговую деятельность компании. Однако, если у фирмы хорошо работает отдел прогнозирования, потребность в аудите макросреды уменьшается.
Более важной может стать роль аудитора в проверке задач внутренней среды компании. Эта среда включает рынки, потребителей, конкурентов, каналы распространения и дилеров, поставщиков и различного рода сервисных организаций. Аудитор может внести большой вклад в работу фирмы, войдя в контакт и проводов опросы разных представителей этой среды с целью выяснения их мнения и отношения к компании и привлечения к ним внимания руководства.
Аудит маркетинговой стратегии. Аудитор исследует, хорошо ли подготовлена маркетинговая стратегия в свете стоящих перед компанией проблем и возможностей. Исходным пунктом аудита стратегии являются корпоративные цели и задачи и вытекающие из них задачи маркетинга. Аудитор может выявить слабую постановку задач или установить, что задачи хорошо сформулированы, но не соответствуют имеющимся ресурсам и возможностям компании.
Аудит маркетинговой организации. В полный маркетинговый аудит войдут и вопросы эффективности организации маркетинга и сбыта, также как и качество взаимодействия руководителей маркетингового подразделения с другими ключевыми функциями компании – производством, финансированием, закупкой и научно-исследовательскими и конструкторскими разработками.
В критические периоды организация маркетинга должна быть пересмотрена с целью достижения большей эффективности как внутри компании, так и на рынке. Компании, не имеющие системы управления товаром, могут захотеть обсудить их введение; компании, имеющие такие системы, могут захотеть рассмотреть их сокращение или организацию вместо них команд по управлению товаром. Компании могут захотеть изменить концепцию роли менеджера по товару, и, вместо роли менеджера по продвижению товара (сконцентрированного главным образом на объеме продаж), отвести ему роль бизнес-менеджера (сконцентрированного в первую очередь на прибыли). В этот компонент аудита входит также рассмотрение вопросов переноса ответственности за принятие решений с уровня торговой марки на уровень продукта. Сюда же относится вечный вопрос об организации быстро реагирующего на рынок маркетинга, включая возможность замены товарных подразделений на подразделения, концентрирующиеся на рынок.
Аудит маркетинговых систем. Далее полный маркетинговый аудит переходит к изучению различных систем, применяемых руководством маркетинга для сбора информации, планирования и управления маркетингом. Вопрос не в самой по себе стратегии или организации маркетинга компании, а в процессах, применяемых в отдельных или во всех перечисленных системах: прогнозирования, сбыта и квотирования, маркетингового планирования, управления маркетингом, управления запасами, выполнения заказов, каналов распределения, разработки и выпуска новых товаров и прекращения производства отдельных товаров.
Аудит эффективности маркетинга. Полный маркетинговый аудит включает также изучение основных финансовых данных с целью определения действительно-прибыльных участков деятельности компании и, если такие имеются, возможности сокращения маркетинговых затрат.
Аудит маркетинговых функций. Аудитор может начать с выявления плохо работающих ключевых функций маркетинга. Например, он может установить, что проблемы службы сбыта очень глубоки. Или заметить произвольность формирования рекламного бюджета и отсутствие оценки эффективности основной рекламной кампании, каналов и времени ее проведения. В таких и аналогичных ситуациях следует известить руководство о желательности аудита одной или более функций маркетинга.
Каждая компания может получить выгоды от проведения полного маркетингового аудита. Однако наибольшие выгоды получат следующие компании и при следующих ситуациях.
Ориентированные на производство и техническое развитие компании. Многие компании-производители начинали свою деятельность с любимого продукта. Затем добавлялись товары, которые вызывали технический интерес руководства, обычно при недостаточном внимании к их рыночным возможностям. В таких фирмах бытует мнение, что маркетинг отвечает за продажу того, что они решили производить. После нескольких неудач со своими «лучшими мышеловками» руководство начинает проявлять интерес к движению в сторону рыночной ориентации. Но это требует большего, чем простых заявлений руководства об изучении и удовлетворении нужд потребителей. Это требует огромных перемен в организации и среди потребителей, которые следует проводить тщательно и убедительно. Аудитор может оказать важную услугу, определив, что проблема компании кроется в ее ориентации на производство, и помочь руководству компании переориентироваться на рынок.
Проблемные подразделения. Компании с большим количеством подразделений обычно сталкиваются с наличием некоторых проблемных подразделений. Руководство может прибегнуть к помощи аудитора для разрешения ситуации в беспокойной службе, вместо того чтобы полагаться только на интерпретацию проблемы менеджером подразделения.
Подразделения, демонстрирующие высокую эффективность. Компании с большим количеством подразделений могут захотеть провести аудит своих самых доходных подразделений, чтобы убедиться, что они достигли наивысшего потенциала, а не стоят на грани внезапного скатывания вниз. Такой аудит может также выявить, как совершенствовать маркетинг в других подразделениях.
Молодые компании. Маркетинговый аудит создающихся небольших компаний или молодых подразделений крупных компаний может помочь формированию устойчивого маркетингового подхода тогда, когда руководство еще не имеет рыночного опыта.
Некоммерческие организации. Администрации колледжей, музеев, больниц, социальных учреждений и церквей начинают думать маркетинговыми терминами, и маркетинговый аудит может служить им в образовательных и диагностических целях.
Маркетинговый аудит – один из наиболее действенных способов решения проблем оценки маркетинговой деятельности компании или ее подразделений. Маркетинговый аудит отличается от других элементов маркетинга степенью охвата, независимостью, систематизированностъю и периодичностью. Полный аудит включает рассмотрение вопросов внешней и внутренней среды, целей и задач, стратегий, организации, систем и функций маркетинга компании (или ее подразделений). Если аудит охватывает только одну из функций, например управление сбытом или рекламой, лучше относить его к аудиту функции маркетинга, а не к маркетинговому аудиту. Если в ходе аудита решаются текущие проблемы, например выход на рынок, установление цен или разработка упаковки, то этот процесс вообще не является аудитом.
Маркетинговый аудит проходит в три этапа: согласование целей, задач и степени охвата; сбор информации; разработка отчета. Аудит может быть проведен как сторонним специалистом, так и службой аудита компании.
Аудит может выявить; нечеткие или несоответствующие цели и задачи маркетинга, неподходящие стратегии, несоответствующий уровень затрат на маркетинг, необходимость совершенствования организации маркетинга, необходимость улучшения систем маркетинговой информации, планирования и контроля. Наибольшие выгоды от проведения маркетингового аудита могут получить фирмы-производители, компании с проблемными или уязвимыми подразделениями, молодые компании, некоммерческие организации.
Сегодня многие компании понимают, что обоснования проводимой ими маркетинговой стратегии устаревают в обстановке быстро меняющейся среды. Это происходит и в таких крупных компаниях, как General Motors и Sears, и в небольших фирмах, которые не обеспечили механизма обновления маркетинговой стратегии. Маркетинговый аудит не даст полного ответа на этот вопрос, но предложит механизм решения этой задачи [6, с. 730].
2 анализ экономического положения и маркетинговой деятельности ПРУП «Минскинтеркапс»
2.1 Краткая характеристика ПРУП «Минскинтеркапс»
2.1.1 История создания и развития ПРУП «Минскинтеркапс»
Производственное республиканское унитарное предприятие «Минскинтеркапс», создано путем преобразования совместного предприятия «Минскинтеркапс» и входит в состав Белорусского государственного концерна по производству и реализации фармацевтической и микробиологической продукции (концерн «Белбиофарм»), зарегистрированный решением Мингорисполкома от 26.05.1997 г. №437.
Имущество предприятия принадлежит на праве собственности Республики Беларусь и закрепляется на праве хозяйственного ведения.
ПРУП «Минскинтеркапс» первоначально было создано в виде совместного белорусско-канадского предприятия «Минскинтеркапс» (соглашение от 13 ноября 1990 г.). Учредителями являлись Ассоциация «Белмед» и канадская фирма «Капсул Технолоджи Интернешнл-ИНК». В 1994 году канадская сторона передает свою долю (49 %) в совместном предприятии американской фирме «Капсул технолоджи интернешнл», а решением собственников от 14.03.95 г. №1 в состав учредителей вошло Государственное предприятие Завод «Электронмаш», с внесением в уставный фонд совместного предприятия доли в виде объектов незавершенного строительства, расположенных в промышленной зоне «Шабаны». На базе этих объектов осуществлялось строительство УП «Минскинтеркапс».
Собранием учредителей СП «Минскинтеркапс» (протокол заседания от 09.03.01) было принято решение о преобразовании его в унитарное предприятие. Фирма «Капсул технолоджи интернешнл» была исключена из состава учредителей в связи с нанесением предприятию материального и морального ущерба, фактической потерей связи с предприятием и препятствованием прохождению перерегистрации предприятия. ОАО «Белмед» в соответствии с п. 40.7 Декрета Президента Республики Беларусь от 16.03.99 г. №11 «Об упорядочении государственной регистрации и ликвидации (прекращения деятельности) субъектов хозяйствования» не могло являться учредителем, поскольку находилось в стадии ликвидации.
Предприятие прошло перерегистрацию в Минском городском исполнительном комитете (решение от 5.06.2001 г. №740), учредителем явилось ПРУП «Завод «Электронмаш».
Перерегистрация предприятия осуществлялась на основании пункта 2 Декрета Президента Республики Беларусь от 16.11.2000 г. №22 « О внесении изменений и дополнений в Декрет Президента Республики Беларусь от 16.03.99 г. №11 и некоторых вопросах государственной регистрации отдельных юридических лиц». В соответствии с требованиями Декрета субъекты хозяйствования в срок до 1 июля 2001 г. обязывались привести свои учредительные документы в соответствии с действующими нормативными документами и пройти государственную перерегистрацию.
Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31.12.2002 г. №1841 ПРУП «Минскинтеркапс» передано в ведение концерна «Белбиофарм».
Уставный фонд предприятия сформирован:
неденежным вкладом в виде незавершенного строительства объектов «Производственная база РСУ» и «Расширение производственно-складской базы предприятия Р-6525» в г.п. Шабаны стоимостью 4 083 581 р. (экспертиза оценочной стоимости Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь по состоянию на 01.02.1995г.) на правах хозяйственного ведения;
денежным вкладом в размере 906 р.
Предприятие расположено по адресу г. Минск, ул. Инженерная, 26 (промузел Шабаны). Занимает территорию площадью 2,2798 гектара на праве постоянного пользования (свидетельство о государственной регистрации № 500/313-1350 от 31.05.06 г.) на которой расположено административно – хозяйственное здание площадью 5840 м2, включающее в себя административно-бытовой корпус, производственный корпус, склад сырья и готовой продукции.
ПРУП «Минскинтеркапс» – фармацевтическое предприятие, специализацией которого является производство лекарственных средств в твердых и мягких желатиновых капсулах, а так же пустых желатиновых капсул.
Продукция, производимая на предприятии, подразделяется на следующие виды:
твердые желатиновые капсулы;
лекарственные средства, содержащие витамины;
жаропонижающие, болеутоляющие и противовоспалительные препараты;
сердечнососудистые препараты;
препараты для лечения глазных заболеваний;
прочая продукция.
Кроме производства готовых лекарственных форм, предприятие активно работает в сфере контрактного производства заказных лекарственных средств и БАДов.
Тип основного производства – массовый, с круглосуточным режимом работы, осуществляющим свою производственную деятельность по непрерывному технологическому циклу.
Производственный потенциал предприятия обеспечен оборудованием основного и вспомогательных производств. Различные технологии, освоенные на предприятии, определяют специализацию производственных площадок:
производство твердых желатиновых капсул размеров №1 и №0.
производство лекарственных средств, БАДов и косметических средств в мягких желатиновых капсул от 0,1г до 4,6 г.
производство лекарственных средств и БАДов в твердых желатиновых капсулах.
На предприятии создана и полностью документирована система контроля и обеспечения качества, охватывающая все стадии организации производства от закупок сырья до реализации готовой продукции.
Служба качества включает в себя подразделения, между которыми распределены функции, связанные с контролем и обеспечением качества:
химико-микробиологическая лаборатория;
отдел технического контроля;
отдел обеспечения качества.
В подразделениях работает квалифицированный персонал, компетентный в вопросах организации и проведения испытаний, надлежащей производственной практики, обеспечения качества, имеющий соответствующее образование, профессиональную подготовку, технические знания и опыт.
Система менеджмента качества разработки и производства лекарственных средств, добавок биологически активных к пище и капсул твердых желатиновых соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001 (сертификат соответствия №ВY/112 05.01.003 0057 от 01.12.2000 г.). По результатам сертификационного аудита, проведенного Органом по сертификации систем качества РУП «БелГИМ» 28 декабря 2007 г. продлено действие сертификата до 28 декабря 2010 г.
На производство биологически активных добавок к пище выдан сертификат соответствия требованиям Постановления №852/2004 Европейского парламента и Совета о гигиене продуктов продовольствия (№П-61С/1 от 30.11.2005 г.) позволяющий реализовывать продукцию в страны Западной Европы.
Химико-микробиологическая лаборатория предприятия аккредитована на техническую компетентность в соответствии с требованиями СТБ ИСО/МЭК 17025 (аттестат аккредитации №ВY/112 02.2.0.2743 от 11.07.2005 г.) Национальным органом по аккредитации проведен сертификационный аудит системы качества химико-микробиологической лаборатории 15-17 июля 2008 г., по результатам которого действие аттестата аккредитации продлено до 11.07.2011 г.
На предприятии проводится работа поэтапного внедрения принципов GMP (надлежащая производственная практика) в соответствии с государственной программой «Качество».
На предприятии создана и внедрена система управления окружающей средой на соответствие требованиям СТБ ИСО 14001-2005. Получен экологический сертификат №ВY/112 05.1.0. ЦА.0080 от 28.12.2005 г.
В части общей характеристики оборудования и технологических цепочек в каждом производственном подразделении отметим, что на предприятии имеется 16 единиц основного технологического оборудования, обеспеченных вспомогательным оборудованием для полноценной работы. Это современное технологическое оборудованием ведущих мировых фирм «GIC ENGINEERINC INC» (США), «TECHNOPHAR» (Канада), «IMA» (Италия), «BOSCH» (Германия), которое соответствует международным требованиям GMP для фармацевтических производств и позволяет выполнять полный производственный цикл производства.
На предприятии функционируют три автоматические линии по изготовлению и наполнению мягких желатиновых капсул, производительностью от 9 000 до 54 000 капсул в час в зависимости от типоразмера (форма: круглая, овальная, фигурная и др.; масса наполнителя: 0,1- 4,6 г.) Изготовитель «GIC» США и «TECHNOPHAR» Канада.
На предприятии функционируют две автоматические линии по производству твердых желатиновых капсул: одна линия для производства капсул размера №1, другая - №0, производительность каждой линии - 1,0 млн. капсул в сутки. Изготовитель «Технофар» Канада. Освоена технология инкапсулирования лекарственных субстанций в твердые желатиновые капсулы. Производство продуктов в ТЖК оснащено машинами по наполнению твердых желатиновых капсул: «IМА» Италия – две единицы производительностью 40 000 и 85 000 капсул в час соответственно и две единицы «BОSCH» Германия производительностью по 40 000 капсул в час каждая. Размер капсул ТЖК №1 и №0 для порошка и пеллет.
Замыкает технологическую цепочку изготовления готовых лекарственных средств, БАДов и косметических средств оборудование по упаковке в блистер твердых и мягких желатиновых капсул и упаковке блистеров в пачку. Блистирование и упаковка осуществляется с применением оборудования: четыре блистерных машины «IМА» Италия (производительность по 150 блистеров в минуту каждый) и три картонажных машины (производительность до 140 упаковок в минуту в зависимости от формата). Каждая из трех блистерных машин соединена с соответствующей упаковочной машиной.
2.1.2 Организационная структура управления предприятием
Организационная структура предприятия отражает состав и взаимосвязи всех его подразделений. ПРУП «Минскинтеркапс» эффективно функционирующее предприятие, организационная структура чутко отзывается на все изменения, происходящие как во внешней по отношению к предприятию среде, так и внутри него. Организационная структура ПРУП «Минскинтеркапс» представлена в приложении А.
Во главе предприятия стоит директор, он организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за результаты его деятельности.
В соответствии с группами выполняемых функций назначаются заместители директора: по коммерческим вопросам, по научной работе, по качеству, по идеологической, правовой и кадровой работе.
Заместитель директора по коммерческим вопросам осуществляет руководство отделом маркетинга и сбыта и отделом материально-технического снабжения.
Заместитель директора по качеству возглавляет отдел технического контроля, химико-микробиологическую лабораторию и отдел обеспечения качества. Эти отделы ведают вопросами качества выпускаемой продукции, ведут профилактическую работу по предупреждению брака.
Бухгалтерию возглавляет главный бухгалтер. Бухгалтерия ведет документальный учет производственно-хозяйственной деятельности предприятия.
Главный экономист осуществляет непосредственное руководство планово-экономическим отделом. Планово-экономическое отдел является структурным подразделением предприятия, призванным осуществлять планирование экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности, направленное на организацию рациональной деятельности, выявление и использование резервов производства с целью достижения наибольшей экономической эффективности.
В ведении главного инженера находятся вопросы технического развития предприятия и его специализация; безопасные условия труда; уровень механизации и автоматизации процессов производства; стандартизация и нормализация.
В подчинении главного инженера находятся служба главного энергетика, служба главного механика, производственный цех, технологическое бюро, инженер по охране труда, инженер по охране окружающей среды.
Служба главного механика и служба главного энергетика осуществляют: ремонт всего парка оборудования предприятия; надзор за состоянием и правилами эксплуатации энергетического оборудования и электрических машин.
2.1.3 Организация работы отдела маркетинга и сбыта
Т.к. преддипломная практика проходила в отделе маркетинга и сбыта, рассмотрим более подробно организацию работы отдела.
Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС) является самостоятельным структурным подразделением ПРУП «Минскинтеркапс» и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.
Отдел маркетинга и сбыта возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности директором по представлению заместителя директора по коммерческим вопросам.
Структуру и штаты отдела маркетинга и сбыта утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей маркетинга, закупок, производства, сбыта, а также других работ, возложенных на отдел.
ОМиС в своей деятельности руководствуется нормативными правовыми актами по маркетингу и сбыту, таможенным законодательством Республики Беларусь, требованиями GMP, СТБ ИСО 9000, 14000, СТН 18000. другими руководящими и методическими материалами, приказами и распоряжениями руководителя предприятия, уставом предприятия.
Основные задачи отдела
разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии продаж, стратегии поведения на рынке, маркетинговой стратегии;
ориентация разработки, производства и продаж на выполнение настоящих и будущих запросов потребителей, их требований к предоставляемым предприятием товарам и услугам;
организация и управление товаропроводящей и товаросопровождающей сетью и управления взаимодействием с потребителями товаров и услуг;
своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции и оказание услуг;
обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, контроль за соблюдением режима поставки;
планирование и реализация мероприятий по стимулированию покупок (на уровне конечных потребителей) и продаж (на уровне сбытового и торгового персонала);
планирование и реализация рекламно-информационной стратегии предприятия, проведение мероприятий по позиционированию товаров и услуг на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов.
реализация ценовой политики предприятия;
организация отгрузки продукции, обеспечение учета и отчетности по отгрузке продукции, контроль за соблюдением нормативов остатка готовой продукции;
составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам, договорных обязательств и своевременное предоставление ее руководству предприятия;
обеспечение содержания и эксплуатации оборудования, инструмента, инвентаря и приспособлений, грузоподъемных приспособлений, предохранительных и оградительных устройств, санитарно-технических устройств, организация рабочих мест, складских и бытовых помещений, проходов, в соответствии с требованиями охраны труда.
Структура отдела. Структуру и штат ОМиС утверждает директор предприятия по типовым структурам и нормам численности, исходя из условий и особенностей осуществления процесса маркетинга и сбыта для обеспечения нужд предприятия, а также других работ и обязанностей, возложенных на отдел.
Прием, увольнение и перемещение работников отдела производится приказом директора. Структура отдела маркетинга и сбыта, представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1 – Структура отдела маркетинга и сбыта ПРУП «Минскинтеркапс»
Распределение обязанностей между работниками отдела осуществляется начальником отдела в соответствии с должностными инструкциями, утвержденными директором предприятия.
Заместителю начальника отдела маркетинга и сбыта непосредственно подчиняется отдел маркетинга и сбыта в пределах его функциональных обязанностей. Заместитель начальника отдела маркетинга и сбыта замещает начальника отдела маркетинга и сбыта на период его отсутствия. В его подчинении находятся: один специалист по сбыту второй категории, два специалиста по маркетингу и сбыту второй категории и четыре специалиста по маркетингу и сбыту.
Заместитель начальника отдела маркетинга и сбыта выполняет следующие функции:
планирование и организация отгрузок готовой продукции в соответствии с заявками потребителей;
определение схем и средств доставки продукции потребителям в соответствии с заключенными контрактами, надзор за условиями транспортировки;
организация таможенного оформления и таможенного складирования, сертификация продукции в торгово-промышленной палате, сертификации в контрольно-аналитической лаборатории Министерства здравоохранения;
правильное документальное обеспечение отгрузок, соблюдение условий упаковки и сроков отправки продукции потребителям;
оптимизация транспортных потоков предприятия с учетом изменений в товаропроводящей сети и изменением рынков сбыта.
Бюро маркетинга и рекламы возглавляет начальник бюро маркетинга и рекламы, в его подчинении находятся три специалиста по маркетингу и рекламе.
Склад готовой продукции возглавляет заведующий складом готовой продукции, в его подчинении находится один кладовщик.
Всего в отделе маркетинга и сбыта работает 15 чел.
Отдел осуществляет следующие функции
обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по продажам продукции и оказанию услуг;
проведение маркетинговых исследований, изучение платежеспособного спроса на рынке, мониторинг потенциальных рынков сбыта товаров и услуг, включая финансовое состояние и платежеспособность потенциальных покупателей, емкость, абсолютный и текущий потенциалы, соотношение спроса и предложения на конкретные виды товаров и услуг;
подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции и оказание услуг, подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре;
участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства, планов-графиков сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок;
увязка планов запуска в производство и поставки продукции, оказания услуг с другими подразделениями предприятия;
предъявление претензий другим подразделениям предприятия за невыполнение внутрифирменных обязательств по изготовлению и сдаче продукции;
составление заявок на необходимые материалы и средства технического оснащения для осуществления функций продаж;
подготовка оперативных заявок на ускорение изготовления отдельных видов продукции;
обеспечение соблюдения нормативов остатков готовой продукции, организации правильного хранения, рассортировки, комплектации, упаковки и отправки товаров потребителям;
планирование и организация отгрузки готовой продукции, подготовка поквартальных данных об общем количестве поставленной продукции в соответствии с режимом продаж;
осуществление учета и контроля за выполнением планов продаж по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, подготовка еженедельных данных об отгрузке продукции;
выявление товаров и услуг, не имеющих, достаточного сбыта и установление причин отторжения их потребителями;
ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана продаж и принятие мер по восполнению подразделениями предприятия задолженности по продукции и услугам;
регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки товаров и оказанию услуг и расчетов с ними, подготовка материалов для заявлений претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам продаж;
сбор первичных сведений об уровне качества товаров, участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций и претензий по поводу качества выпускаемой продукции, оказания услуг;
организация оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции, выбор и контроль посреднических структур, распространяющих товары и услуги;
определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть;
организация и развитие доставки продукции потребителям, проведение анализа системы логистики предприятия, надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения товаров;
оценка возможности и организация использования существующих дистрибьюторских сетей, обслуживающих конкурирующие и неконкурирующие марки.
Таким образом, можно сделать вывод, что ОМиС выполняет все необходимые для успешной деятельности функции и задачи и полностью соответствует требованиям теории.
Благодаря тому, что отдел маркетинга и сбыта вместе с бюро маркетинга и рекламы находятся в одном помещении, это позволяет им работать более слаженно. Кроме этого, склад готовой продукции находится в подчинении отдела, это способствует тому, что у отдела всегда имеется информация о наличии на складе готовой продукции.
2.2 Экономический анализ деятельности ПРУП «Минскинтеркапс»
Общую динамику деятельности предприятия за последние годы можно проследить, проанализировав социально-экономические показатели его развития.
Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия за последние 3 года приведены в таблице 2.1.
Таблица 2.1 – Основные финансовые результаты деятельности ПРУП «Минскинтеркапс» в 2007-2009 гг.
| Наименование показателя | 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. |
| Объем произведенной продукции, млн.р. | 20299 | 22505 | 31821 |
| Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. р. (за вычетом налогов и сборов , включаемых в выручку) | 21273 | 23460 | 29463 |
| Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, млн. р. | 16403 | 18000 | 22206 |
| Расходы на реализацию, млн. р. | 744 | 854 | 758 |
| Прибыль от реализации продукции, товаров, услуг, млн. р. | 4126 | 4606 | 6499 |
| Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р. | 310 | 127 | -4 |
| Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р. | -1094 | -1600 | -3471 |
| Прибыль отчетного периода, млн. р. | 3342 | 3133 | 3024 |
| Чистая прибыль, млн. р. | 2107 | 2453 | 1970 |
| Рентабельность реализованной продукции, % | 25,15 | 25,59 | 29,27 |
| Рентабельность продаж, % | 19,40 | 19,63 | 22,06 |
Резюмируя приведенные основные показатели работы предприятия, следует отметить, что в 2009 году наблюдался значительный рост объемов произведенной продукции, кроме этого наблюдается положительная динамика как рентабельности реализованной продукции, так и рентабельности продаж.
Негативным результатом деятельности предприятия является уменьшение чистой прибыли, как видно из таблицы 2.1 на нее существенное влияние оказали внереализационные расходы.
2.2.1 Анализ объемов производства и реализации продукции
Рассмотрим динамику объемов производства и реализации продукции.
Итоги выполнения плана по производству товарной продукции характеризуется следующими данными.
В 2009 году работа предприятия была направлена на увеличение объемов производства продукции для обеспечения потребностей населения, запросов здравоохранения и фармацевтического рынка в качественных и конкурентоспособных лекарственных средствах.
За этот период объем производства продукции составил 31821 млн. р., темп роста товарной продукции в 2009 г. по отношению к 2008 г. составил 141,4 %.
В отчетном периоде предприятие провело работу по созданию новых видов продукции в твердых и мягких желатиновых капсулах. В Министерстве здравоохранения Республики Беларусь было зарегистрировано 3 препарата: Кардимаг, Феррофол, Карведилол-МИК.
Объем производства и реализации продукции представлен в таблице 2.2.
Таблица 2.2 – Объем производства и реализации продукции
| Наименование показателя | 2007 г. | 2008 г. | Темп роста 2008 к 2007 г., % | 2009 г. | Темп роста 2009 к 2008 г., % |
| Объем производимой продукции, млн.р. | 20299 | 22505 | 110,9 | 31821 | 141,4 |
| Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн.р.(за вычетом налогов и сборов , включаемых в выручку) | 21273 | 23460 | 110,3 | 29463 | 125,6 |
На основании таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наблюдается увеличение темпа роста объемов производства и реализации продукции.
Рассмотрим производство продукции в натуральном выражении.
Таблица 2.3 – Производство продукции в натуральном выражении
| Продукция | Объем производства | |||||
| 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. | ||||
| Количество упаковок, шт. | В действующих ценах, млн. р. | Количество упаковок, шт. | В действующих ценах, млн. р. | Количество упаковок, шт. | В действующих ценах, млн. р. | |
| Витамины и витаминосодержащие лекарственные средства | 5070566 | 6428 | 5511503 | 7227 | 7863240 | 11110 |
| Сердечнососудистые препараты | 2322254 | 5577 | 2305710 | 5690 | 2400626 | 7740 |
| Болеутоляющие средства | 813451 | 2054 | 575804 | 2690 | 825731 | 3976 |
| Препараты для лечения глазных заболеваний | 188681 | 1431 | 188750 | 1456 | 192414 | 1591 |
| Препараты для лечения эндокринной системы, прочие | 25003718 | 3857 | 24522483 | 4615 | 26256363 | 6812 |
| БАД | 31187501 | 914 | 2953622 | 766 | 1229652 | 554 |
| Косметические препараты | 1063308 | 36 | 1711830 | 57 | 680120 | 32 |
| Блистер | 33660 | 2 | 44520 | 4 | 66924 | 6 |
| Всего | 20299 | 22505 | 31821 | |||
В 2009 году заметно возрос выпуск витаминов и витаминосодержащих лекарственных средств, сердечнососудистых препаратов и препаратов для лечения эндокринной системы.
В таблице 2.4 представлена структура промышленной продукции.
Таблица 2.4 – Структура промышленной продукции
| Продукция | Удельный вес в общем объеме производства, % | ||
| 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. | |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Витамины и витаминосодержащие лекарственные средства | 31,67 | 32,11 | 34,91 |
| Сердечнососудистые препараты | 27,47 | 25,28 | 24,32 |
| Болеутоляющие средства | 10,12 | 11,95 | 12,49 |
| Препараты для лечения глазных заболеваний | 7,05 | 6,47 | 5,00 |
| Препараты для лечения эндокринной системы, прочие | 19,00 | 20,52 | 21,42 |
| БАД | 4,50 | 3,40 | 1,74 |
| Косметические препараты | 0,18 | 0,25 | 0,10 |
| Блистер | 0,01 | 0,02 | 0,02 |
| Всего | 100,00 | 100,00 | 100,00 |
Основным видом продукции выпускаемой на предприятии являются витамины и витаминосодержащие лекарственные средства, их доля составила 34,91 % в общем объеме выпущенной продукции, и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 2,8 %.
Также большую долю занимают сердечнососудистые препараты, в 2009 году они составили 24,32 % в общем объеме выпущенной продукции, однако по сравнению с предыдущими периодами их доля уменьшается. Также уменьшилась доля препаратов для лечения глазных заболеваний, БАДов и косметических препаратов.
Увеличивается доля в общем объеме выпуска продукции болеутоляющих средств и препаратов для лечения эндокринной системы.
На основании таблицы 2.4 и рисунка 2.2 можно сделать вывод, что основной производимой продукцией являются витамины и витаминосодержащие лекарственные средства, а также сердечнососудистые препараты.
Рейтинг наиболее востребованных препаратов, производимых ПРУП «Минскинтеркапс» представлен в таблице 2.5.
Таблица 2.5 – Объем розничных продаж по препаратам, долл. США
| Наименование лекарственного средства | 2008 г. | 2009 г. | Темп роста, % |
| Эссенцикапс | 1 263 379 | 1 306 344 | 103 |
| Ангримакс | 452 635 | 1 199 189 | 265 |
| Пирацезин | 1 017 369 | 1 188 926 | 117 |
| Антиоксикапс с селеном | 1 048 587 | 910 421 | 87 |
| Хондрозамин | 885 127 | 740 837 | 84 |
| Монокапс | 755 842 | 709 926 | 94 |
| Черника-мик | 975 166 | 387 290 | 40 |
| Веро-амлодипин | 462 970 | 306 632 | 66 |
| Рыбий жир витаминизированный | 221 127 | 277 919 | 126 |
| Магвит | 327 824 | 243 357 | 74 |
В таблице 2.6. рассмотрены сезонные влияния на объемы производства продукции.
Таблица 2.6 – Показатель объема производства по месяцам, млн. р.
| Месяц | 2007 г. | 2008 г. | Темп роста, % | 2009 г. | Темп роста, % |
| Январь | 2018 | 1763 | 87,4 | 2303 | 130,6 |
| Февраль | 2069 | 2160 | 104,4 | 2364 | 109,4 |
| Март | 1702 | 2130 | 125,1 | 2612 | 122,6 |
| Апрель | 1777 | 1899 | 106,9 | 2550 | 134,3 |
| Май | 1327 | 1969 | 148,4 | 2683 | 136,3 |
| Июнь | 1489 | 1862 | 125,1 | 1941 | 104,2 |
| Июль | 1620 | 1718 | 106,0 | 2583 | 150,3 |
| Август | 1400 | 1695 | 121,1 | 2111 | 124,5 |
| Сентябрь | 1467 | 1847 | 125,9 | 2774 | 150,2 |
| Октябрь | 1896 | 1354 | 71,4 | 2875 | 212,3 |
| Ноябрь | 1604 | 2002 | 124,8 | 3078 | 153,7 |
| Декабрь | 1930 | 2106 | 109,1 | 3947 | 187,4 |
| Итого | 20299 | 22505 | 110,9 | 31821 | 141,4 |
По данным таблицы и рисунка видно, что объем производства в 2009 году значительно увеличился. Кроме того с сентября по декабрь 2009 года наблюдался скачок объемов производства, это было связано с эпидемией гриппа и нехваткой лекарственных средств в аптеках города.
За 2009 год объем производства продукции в действующих ценах составил 12 008 тыс. долл. США. Объем производства продукции для рынка Республики Беларусь составил 7 191 тыс. долл. США (удельный вес в объеме производства 60 %). Объем производства продукции на экспорт 4 817 тыс. долл. США (удельный вес в объеме производства 40 %).
Объемы экспорта представлены в таблице 2.7.
Таблица 2.7 – Объемы экспорта, тыс. долл. США
| Показатель | 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. |
| В страны СНГ, всего | 2335 | 4592 | 4635 |
|
В том числе: в Российскую Федерацию |
2002 | 4056 | 3663 |
| в Украину | 21 | 177 | 181 |
| в Молдову | 87 | 68 | 100 |
| в Казахстан | 115 | 65 | 126 |
| в Узбекистан | - | 61 | 381 |
| в Армению | 44 | 22 | 49 |
| в Грузию | 52 | 127 | 94 |
| в Азербайджан | 14 | 16 | 41 |
| В страны Дальнего зарубежья, всего | 303 | 245 | 182 |
|
В том числе: в Польшу |
60 | 61 | 24 |
| в Литву | 4 | 5 | 4 |
| в Латвию | 81 | 103 | 126 |
| в Эстонию | - | - | 16 |
| в Болгарию | - | - | 3 |
| в Великобританию | - | 4 | - |
| в Венгрию | 1 | - | - |
| в Словакию | 95 | 72 | 9 |
| в Китай | 62 | - | - |
| Итого | 2638 | 4837 | 4817 |
Анализ рынков сбыта показывает, что объем экспорта постоянно увеличивается, при этом наблюдается устойчивая тенденция роста экспорта в Казахстан, Узбекистан, Молдову, Украину, Азербайджан, а также Россию, кроме того большая часть экспорта приходится на рынок России.
2.2.2 Анализ численности, заработной платы и производительности труда
Одним из основных ресурсов предприятия является персонал. В связи с этим можно сделать вывод, что эффективность его использования оказывает значительное влияние на общую эффективность функционирования предприятия. Таким образом, особую актуальность приобретает анализ численности и структуры персонала и его производительности.
Среднесписочная численность работающих на ПРУП «Минскинтеркапс» в 2009 году составила 266 чел., в том числе мужчин – 132, женщин – 134.
Администрация предприятия систематически работает над вопросом подбора и расстановки кадров. Так за 2009 г. принято на работу 23 чел., в том числе на вновь образованное место – 8 чел. Динамика списочной численности работников ПРУП «Минскинтеркапс» представлена на рисунке 2.4.
Структура кадров ПРУП «Минскинтеркапс», характеризующая соотношение различных категорий, приведена в таблице 2.8.
Таблица 2.8 – Структура кадров ПРУП «Минскинтеркапс»
| Категория работников | Количество, чел. | Процент от общего числа |
| 1. Руководители | 38 | 14,29 |
| 2. Специалисты | 74 | 27,82 |
| 3. Служащие | 13 | 4,88 |
| 4. Рабочие, в том числе | 141 | 53,01 |
| рабочие основного производства | 72 | 27,07 |
| рабочие вспомогательного производства | 69 | 25,94 |
| Итого | 266 | 100,00 |
| из них женщины | 134 | |
| Процент от общего числа: | 50,4 |
На основании таблицы можно сделать вывод, что в коллективе предприятия приблизительно равное количество мужчин и женщин. Руководящий аппарат предприятия составляет 14,29 %, специалисты – 27,82 %, рабочие составляют 53,01 %.
В таблице 2.9 приведены сведения о возрастном уровне работников.
Таблица 2.9 – Сведения о возрастном уровне работников ПРУП «Минскинтеркапс»
| Возраст | Количество, чел. | Процент от общего числа |
| 1. от 20 до 24 | 17 | 6,39 |
| 2. от 25 до 29 | 36 | 13,53 |
| 3. от 30 до 39 | 65 | 24,44 |
| 4. от 40 до 49 | 85 | 31,96 |
| 5. от 50 до 54 | 42 | 15,79 |
| 6. от 55 до 65 | 21 | 7,89 |
| Итого | 266 | 100,00 |
На основании таблицы 2.9 можно сделать вывод, что по возрастному составу преобладают работники в возрасте от 30 до 49 лет, количество этих работников составляет 56,4 % от общего числа работающих.
С целью повышения профессионального уровня, предприятие периодически направляет своих работников на курсы переподготовки и повышения квалификации, тематические семинары. Так, например, для повышения образовательного уровня и квалификации специалистов ПРУП «Минскинтеркапс» в 2009 г. в высших учебных заведениях обучаются четыре человека. На предприятии работает два кандидата наук.
Таблица 2.10 – Сведения об образовательном уровне работников на предприятии за 2009 г.
| Категория работников | Образование, чел. | ||
| Высшее | Среднее специальное | Среднее | |
| 1. Руководители | 28 | 10 | - |
| 2. Специалисты | 62 | 25 | - |
| 3. Рабочие | 6 | 89 | 46 |
| Итого | 96 | 124 | 46 |
| Процент от общего числа | 36,09 | 46,62 | 17,29 |
На основании таблицы 2.10 можно сделать вывод, что на предприятии преобладают кадры с высшим и средне специальным образованием. Среди руководителей и специалистов высшее образование имеют 72,0 %, среди рабочих – 67,4 %, из общего числа работников предприятия среднее образование имеют только рабочие, их количество составляет 17,3 %.
ПРУП «Минскинтеркапс» использует повременно-премиальную систему оплаты труда. Тарифная ставка первого разряда за 2009 г. составляет 275 000 бел. р.
Работникам предприятия выплачиваются премии по итогам работы за месяц, надбавки за сложность и напряженность, за выполнение особо важной работы, доплаты за совмещение профессий, за работу в ночное время, за работу в неблагоприятных условиях, на основании аттестации рабочих мест и другие выплаты стимулирующего и компенсирующего характера.
Выдача заработной платы производится дважды в месяц в сроки, установленные на предприятии для выдачи заработной платы.
Выплата заработной платы работникам предприятия осуществляется посредствам перечисления денежных средств на картсчета в обслуживающем банке.
За 2009 год фонд заработной платы работников ПРУП «Минскинтеркапс» составил 4 310 036 тыс. р. в т.ч.:
рабочие – 1 810 883 тыс. р.
служащие – 2 499 153 тыс. р.
в т.ч.
руководители – 1 120 960 тыс. р.
специалисты – 1 234 947 тыс. р.
другие служащие – 143 246 тыс. р.
Информация по заработной плате приведена в приложении Б. На основании приложения можно сделать вывод, что на ПРУП «Минскинтеркапс» средняя заработная плата является самой высокой в сравнении с другими предприятиями фармацевтической и микробиологической промышленности и в 2009 году составила 1 474 194 р. в т.ч.:
рабочие – 1 126 171 р.
служащие – 1 819 981 р.
в т.ч.
руководители – 2 594 816 р.
специалисты – 1 559 276 р.
другие служащие – 918 243 р.
Заработная плата по сравнению с 2008 г. увеличилась на 12,7 %. Соотношение среднемесячной заработной платы и минимального прожиточного бюджета составило 392,6 %.
Определим уровень среднегодовой выработки одного работающего и рабочего в ПРУП «Минскинтеркапс».
Таблица 2.11 – Анализ производительности труда ПРУП «Минскинтеркапс»
| Показатели | 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. | Отклонение 2009г. от 2008 г. | Темп роста 2009г. к 2008 г., % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Производство продукции в плановых ценах, млн. р. | 20299 | 22505 | 31821 | 9316 | 141,4 |
| Среднегодовая численность промышленно-производственного персонала, чел. | 229 | 243 | 266 | 23 | 109,5 |
| в том числе рабочих | 125 | 139 | 141 | 2 | 101,4 |
| удельный вес рабочих в общей численности работников, % | 54,59 | 57,20 | 53,01 | -4,19 | 92,7 |
| Среднегодовая выработка работника, млн. р. | 88,64 | 92,61 | 119,63 | 27,02 | 129,2 |
| Среднегодовая выработка рабочего, млн. р. | 162,39 | 161,91 | 225,68 | 63,77 | 139,4 |
Рассмотрев данные таблицы видно, что наблюдается положительная динамика производительности труда. Производительность работника в 2009 году составила 119,63 млн. р. и по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 27,02 млн. р. или 29,2 %. Среднегодовая выработка рабочего составила 225,68 млн. р. и увеличилась на 63,77 млн. р. Это является положительным результатом деятельности предприятия.
2.2.3 Анализ себестоимости
Себестоимость продукции включает в себя затраты, перечень которых определен Законом Республики Беларусь от 22 декабря 1991 года № 1330-XII «О налогах на доходы и прибыль» и «Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг)».
В 2009 году себестоимость продукции составила 23836 млн. р. и по сравнению с соответствующим периодом прошлого года выросла на 6417 млн. р. или на 36,84 %.
Рассмотрим структуру себестоимости продукции в таблице 2.12.
Таблица 2.12 – Структура себестоимости товарной продукции по элементам затрат за 2007-2009 гг.
| Наименование статей | 2007 г., млн. р. | 2008 г., млн. р. | 2009 г., млн. р. | Абсолютный прирост, млн. р. | Темп роста, % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1. Материальные затраты, в том числе: | 7 934 | 9 503 | 14 603 | 5 100 | 153,67 |
| Сырье и материалы | 5 959 | 7 615 | 12 280 | 4 665 | 161,26 |
| Покупные комплектующие, полуфабрикаты | 60 | 6 | - | -6 | - |
| Работы и услуги производственного характера, выполненные другими организациями | 414 | 227 | 349 | 122 | 153,74 |
| Топливо | 234 | 330 | 331 | 1 | 100,30 |
| Энергия | 332 | 374 | 518 | 144 | 138,50 |
| Прочие материальные затраты | 935 | 951 | 1 125 | 174 | 118,30 |
| 2. Расходы на оплату труда | 2 458 | 3 082 | 3 775 | 693 | 122,49 |
| 3. Налоги, отчисления в бюджет и внебюджетные фонды | 992 | 1 294 | 1 453 | 159 | 112,29 |
| 4. Амортизация | 1 661 | 2 145 | 2 698 | 553 | 125,78 |
| 5. Прочие расходы | 1 045 | 1 395 | 1 307 | -88 | 93,69 |
| Полная себестоимость | 14 090 | 17 419 | 23 836 | 6 417 | 136,84 |
Основной статьей затрат на предприятии является материальные затраты, которые в 2009 году составили 14603 млн. р. Удельный вес материальных затрат в себестоимости продукции составляет 61,26 %. Отмечается рост материальных затрат по сравнению с соответствующим периодом прошлого года на 5100 млн. р.
Сумма амортизационных отчислений в себестоимости продукции за 2009 год составила 2 698 млн. р., что на 553 млн. р. больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Удельный вес амортизации основных средств и нематериальных активов составил 11,32 %.
Расходы на оплату труда за отчетный период составляют 15,84 % или 3775 млн. р., за аналогичный период 2008 г. 17,69 % или 3082 млн. р. Рост составляет 693 млн. р.
Отчисления на социальные нужды 6,10 % или 1453 млн. р., за соответствующий период прошлого года 7,43 % или 1294 млн. р. Рост 159 млн. р.
Прочие затраты за 2009 г. составляют 1307 млн. р., их удельный вес в общем объеме затрат на производство – 5,48 % , в прошлом году - 1 395 млн. р. или 8,01 %.
Анализ расходов по элементам затрат показывает, что производство является достаточно материалоемким и трудоемким, при этом значительную долю затрат составляют затраты на сырье и материалы. Это во многом объясняется тем, что сырье и материалы для производства продукции, выпускаемой ПРУП «Минскинтеркапс» приобретается за рубежом. Также значительную долю составляет амортизация, это объясняется тем, что предприятие оснащено дорогостоящим оборудованием.
В статью «налоги, отчисления в бюджет и внебюджетные фонды» включаются различные платежи и сборы. Рассмотрим более подробно структуру налогов включаемых в себестоимость продукции.
Налоги и отчисления, включаемые в себестоимость:
земельный налог – 1 % от кадастровой стоимости земли, с учетом коэффициента 1,7, установленного решением местного Совета депутатов;
экологический налог, в том числе:
налог за выбросы загрязняющих веществ в атмосферный воздух от стационарных источников – сумма налога определяется исходя количества выброшенных загрязняющих веществ, их класса опасности и установленных лимитов;
налог за выбросы загрязняющих веществ в атмосферный воздух от передвижных источников – сумма налога определяется исходя из количества сожженного автомобильного топлива;
налог за выбросы загрязняющих веществ в атмосферный воздух от источников, которым не устанавливаются нормативы предельно допустимых выбросов – сумма налога устанавливается от количества использованных электродов для электросварки;
налог за производство и (или) импорт пластмассовой тары, иных товаров, после утраты потребительских свойств которых образуются отходы, оказывающие вредное воздействие на окружающую среду и требующие организации систем их сбора, обезвреживания и (или) использования (далее - иные товары), а также импорт товаров, упакованных в пластмассовую тару – сумма налога определяется от массы произведенной пластмассовой тары, массы импортированной пластмассовой тары или установленного процента от контрактной стоимости импортированного товара, упакованного в пластмассовую тару;
по налогу за производство и (или) импорт тары на основе бумаги и картона, использование и (или) импорт стеклянной тары, а также за импорт товаров, упакованных в стеклянную тару и тару на основе бумаги и картона - сумма налога определяется от массы импортированной тары на основе бумаги и картона, или установленного процента от контрактной стоимости импортированного товара, упакованного в тару на основе бумаги и картона;
отчисления в инновационный фонд – 2 % от себестоимости произведенной продукции, устанавливается ежегодно вышестоящей организацией;
отчисления в Фонд социальной защиты населения – 35 % от фонда оплаты труда предприятия.
2.2.4 Анализ прибыли и рентабельности
Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Рассмотрим основные финансовые результаты деятельности предприятия в таблице 2.13.
Таблица 2.13 – Основные финансовые результаты деятельности ПРУП «Минскинтеркапс» в 2007-2009 гг.
| Наименование показателя | 2007 г. | 2008 г. | Темп роста 2008 к 2007г., % | 2009 г. | Темп роста 2009 к 2008г., % |
| Прибыль от реализации продукции, товаров, услуг, млн. р. | 4126 | 4606 | 111,6 | 6499 | 141,1 |
| Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р. | 310 | 127 | 41,0 | -4 | -3,1 |
| Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р. | -1094 | -1600 | 146,3 | -3471 | 216,9 |
| Прибыль отчетного периода, млн. р. | 3342 | 3133 | 93,7 | 3024 | 96,5 |
| Чистая прибыль, млн. р. | 2107 | 2453 | 116,4 | 1970 | 80,3 |
| Рентабельность реализованной продукции, % | 25,15 | 25,59 | 101,7 | 29,27 | 114,4 |
| Рентабельность продаж, % | 19,40 | 19,63 | 101,2 | 22,06 | 112,4 |
Согласно данным таблицы 2.13 в исследуемом периоде произошло значительное увеличение прибыли от реализации продукции, однако произошло снижение показателей прибыли отчетного периода и чистой прибыли, на них существенное влияние оказал убыток от внереализационных доходов и расходов, это является негативным результатом деятельности предприятия.
Таблица 2.14 – Расшифровка отдельных внереализационных доходов и расходов, млн. р.
| Наименование показателя | 2009 г. | 2008 г. | ||
| Доходы | Расходы | Доходы | Расходы | |
| Штрафы, пени неустойки, признанные или по которым получены решения суда (арбитражного суда) об их взыскании | 1 | - | 2 | - |
| Прибыль (убыток) прошлых лет | - | - | - | - |
| Возмещение убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств | - | - | - | - |
| Курсовые разницы по операциям в иностранной валюте | 169 | 2216 | -83 | -2 |
| Списание дебиторских и кредиторских задолженностей, по которым истек срок исковой давности | - | 4 | 2 | 7 |
| Прочие доходы и расходы | 22 | 1443 | 1 | 1517 |
| Итого | 192 | 3663 | -78 | 1522 |
Наблюдается положительная динамика, как рентабельности реализованной продукции, так и рентабельности продаж, уровень рентабельности выше, чем процент по банковским депозитам.
Для того чтобы определить за счет чего произошли изменения показателей прибыли от реализации продукции и показателей рентабельности проведем факторный анализ. Для определения данных 2008 года, пересчитанных на объем продаж 2009 года воспользуемся данными приведенными в таблице 2.15
Таблица 2.15 – Данные для пересчета 2008 года на объем продаж 2009 года
| Показатель | 2008 г. | 2009 г. |
| Объем производства в стоимостном выражении, млн. р. | 22 505 | 31 821 |
| Объем производства в натуральном выражении, количество упаковок | 37 814 222 | 39 515 070 |
| Средняя цена одной упаковки, р. | 595,1 | 805,3 |
| Выручка от реализации продукции, млн.р. | 23 460 | 29 463 |
| Объем реализованной продукции в натуральном выражении, количество упаковок | 39 421 946 | 36 586 365 |
| Себестоимость реализованной продукции, млн. р. | 18 854 | 22 964 |
| Средняя себестоимость одной упаковки, р. | 478,3 | 627,7 |
Исходные данные для факторного анализа приведены в таблице 2.16.
Таблица 2.16 – Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации продукции
| Показатель | 2008 г. | 2008 г, пересчитанный на объем продаж 2009 г. | 2009 г. |
| Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. р. (РП) | 23460 | 21 773 | 29463 |
| Полная себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, млн. р., (С) | 18854 | 17 498 | 22964 |
| Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. р., (П) | 4606 | 4 275 | 6499 |
Воспользуемся формулой
, (2.1)
где - объем реализации i-го изделия;
, - средняя цена и себестоимость реализации i-го изделия, млн. р.
Изменение прибыли от реализации продукции за счет изменения:
объема реализованной продукции, всего
(2.2)
где - коэффициент объема реализованной продукции в 2009 г., рассчитанный по себестоимости реализованных изделий 2008 г.
где - себестоимость реализованной продукции по предприятию 2008 г. на объем 2009 г., млн. р.;
- себестоимость реализованной продукции по предприятию 2008 г., млн. р.
структуры и ассортимента реализованной продукции, всего
где - прибыль от реализации продукции по предприятию 2008 г. на объем 2009 г., млн. р.;
- прибыль от реализации продукции по предприятию 2008 г., млн. р.
средней цены реализации изделий
(2.5)
где - выручка от реализации продукции 2009 г., млн. р.;
- выручка от реализации продукции 2008 г. на объем 2009 г., млн. р.
средней себестоимости реализации отдельных изделий
(2.6)
где - себестоимость реализованной продукции по предприятию 2009 г., млн. р.
Результаты расчетов сведем в таблицу 2.17.
Таблица 2.17 – Результаты расчетов факторов первого уровня на сумму прибыли от реализации продукции
| Факторы | Значение, млн. р. |
| Объем реализованной продукции | -322,42 |
| Структура реализованной продукции | -8,58 |
| Цены на продукцию | +7 690 |
| Себестоимость реализованной продукции | -5 466 |
| Итого | +1893 |
Результаты расчетов показывают, что увеличение прибыли от реализации в 2009 г. по сравнению с предыдущим годом (+1893 млн. р.) произошло за счет роста цен на продукцию, в результате прибыль возросла на 7690 млн. р.
Отрицательное влияние на прибыль оказало значительное увеличение себестоимости продукцию. Из-за данного показателя сумма прибыли сократилась на 5466 млн. р. Отрицательное влияние также оказали снижение объема реализованной продукции (-322,42 млн. р.) и структуры реализованной продукции (-8,58 млн. р.).
Далее проведем факторный анализ рентабельности продукции.
Таблица 2.18 – Исходные данные для факторного анализа рентабельности продукции
| Показатель | 2008 г. | 2009 г. |
| Полная себестоимость, млн. р. (С) | 18854 | 22964 |
| Прибыль от реализации продукции, млн. р. (П) | 4606 | 6499 |
| Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн.р.(РП) | 23460 | 29463 |
| Рентабельность реализованной продукции, % (Р) | 25,59 | 29,27 |
| Рентабельность продаж реализованной продукции, % (Р) | 19,63 | 22,06 |
Для анализа уровня рентабельности реализованной продукции воспользуемся формулой
где - объем реализации i-го изделия;
, - средняя цена и себестоимость реализации i-го изделия, млн. р.
Изменение уровня рентабельности реализованной продукции за счет изменения:
объема реализованной продукции
где - изменение прибыли от реализации продукции за счет изменения объема реализованных изделий, млн. р.;
- себестоимость реализованной продукции по предприятию 2008 г., млн. р.
структуры реализованной продукции
где - изменение прибыли от реализации продукции за счет изменения ассортимента и структуры реализованной продукции, млн. р.
средней цены реализации изделий
где - изменение прибыли от реализации продукции за счет изменения цен на продукцию, млн. р.
себестоимости реализованных изделий
Результаты расчетов сведем в таблицу 2.19.
Таблица 2.19 – Результаты расчетов факторов первого уровня на уровень рентабельности реализованной продукции
| Факторы | Значение, % |
| Объем реализованной продукции | -1,71 |
| Структура реализованной продукции | -0,05 |
| Цены на продукцию | +40,79 |
| Себестоимость реализованной продукции | -35,35 |
| Итого | +3,68 |
На изменение анализируемого показателя негативное влияние оказало увеличение себестоимости на продукцию (этот фактор уменьшил рентабельность на 35,35 %).
Существенное положительное влияние на рентабельность реализованной продукции оказало увеличение цен на продукцию.
Далее проанализируем изменение другого важного показателя работы предприятия – рентабельности продаж. Для этого воспользуемся формулой уровня рентабельности продаж реализованной продукции
где - объем реализации i-го изделия;
, - средняя цена и себестоимость реализации i-го изделия, млн. р.
Изменение уровня рентабельности продаж реализованной продукции за счет изменения:
структуры реализованной продукции
где - изменение уровня рентабельности реализованной продукции, за счет изменения структуры реализованной продукции, %;
– коэффициент изменения соотношения прироста уровня рентабельности продаж реализованной продукции к уровню рентабельности реализованной продукции.
где - изменение уровня рентабельности продаж реализованной продукции, %;
- изменение уровня рентабельности реализованной продукции, %.
средней цены реализации изделий
где - изменение уровня рентабельности реализованной продукции, за счет изменения средней цены реализации изделий, %.
себестоимости реализованных изделий
где - изменение уровня рентабельности реализованной продукции, за счет изменения себестоимости реализованных изделий, %.
объема реализованной продукции
Результаты расчетов сведем в таблицу 2.20.
Таблица 2.20 – Результаты расчетов факторов первого уровня на уровень рентабельности продаж
| Факторы | Значение, % |
| Структура реализованной продукции | -0,033 |
| Цены на продукцию | 26,921 |
| Себестоимость реализованной продукции | -23,331 |
| Факторы | Значение, % |
| Объем реализованной продукции | -1,127 |
| Итого | +2,43 |
На изменения рентабельности продаж (+2,43 %) положительное влияние оказало увеличение цен на продукцию (+26,921 %), отрицательное влияние – рост себестоимости реализованной продукции (-23,331 %), снижение объема реализации и структуры.
Таким образом, после проведения факторного анализа прибыли от реализации продукции и показателей рентабельности можно сделать вывод о том, что важнейшими резервами повышения прибыли и рентабельности работы предприятия являются снижение себестоимости продукции и увеличение объемов реализации продукции.
В 2009 году произошло падение объемов реализации продукции в натуральном выражении, единственным выходом из этой ситуации было повышение цен на продукцию. В настоящее время актуальной является задача повышения объемов продаж, этого можно достичь благодаря стимулированию спроса, а также выводу на рынок новых лекарственных препаратов.
Рассмотрим показатели платежеспособности и ликвидности предприятия. Необходимые данные приведены в таблице 2.21.
Таблица 2.21 – Исходные данные для анализа платежеспособности, млн.р.
| Показатели | На 01.01.08 г. | На 01.01.09 г. | На 01.01.10 г. |
| Оборотные активы | 15181 | 12487 | 16815 |
| Краткосрочные финансовые обязательства | 15813 | 13254 | 15801 |
| Долгосрочные кредиты и займы | 11376 | 8659 | 9704 |
| Внеоборотные активы | 10104 | 12080 | 11066 |
| Доходы и расходы | -8 | -11 | -1680 |
| Источники собственных средств | 9472 | 11313 | 12080 |
| Стоимость активов предприятия | 25285 | 24567 | 27881 |
Для анализа платежеспособности и ликвидности предприятия рассчитаем следующие стандартные показатели: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами, коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами. Для этого воспользуемся следующими формулами
(2.18)
(2.19)
(2.20)
Результаты расчетов приведены в таблице 2.22.
Таблица 2.22 – Показатели ликвидности
| Показатели | На 01.01.08 г. | На 01.01.09 г. | На 01.01.10 г. |
| Коэффициент текущей ликвидности (не менее 1,7 ) | 3,421 | 2,718 | 2,758 |
| Коэффициент обеспеченности собственными средствами (не менее 0,3) | -0,042 | -0,062 | -0,040 |
| Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (не более 0,85) | 0,625 | 0,540 | 0,567 |
Коэффициент текущей ликвидности за 2009 год составил 2,758 при нормативе не менее 1,7, это свидетельствует о достаточной обеспеченности организации собственными оборотными средствами.
Коэффициент обеспеченности собственными средствами составил минус 0,04 при нормативе не менее 0,3, это объясняется тем, что предприятие имеет долгосрочные обязательства перед ОАО «Белорусский банк развития и реконструкции «Белинвестбанк» и ОАО «Белвнешэкономбанк», кроме этого предприятие имеет задолженность перед фирмами «Капсул технолоджи интернешнл» и «Капсул технолоджи корпорейшн» по внешним займам.
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами составил 0,567 при нормативе не более 0,85.
Проанализировав данные таблицы 2.22, можно сделать вывод, что финансовое состояние ПРУП «Минскинтеркапс» является удовлетворительным.
2.3 Аудит маркетинга ПРУП «Минскинтеркапс»
Аудит маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы [1].
Часть I. Аудит маркетинговой среды
Макросреда
А. Демографические факторы
1. Какие основные демографические события и тенденции представляются для фирмы открывающимися возможностями или опасностями?
Возможности: старение населения; опасности: снижение численности населения.
2. Какие действия предприняла фирма в ответ на эти события и тенденции?
Расширяется ассортимент лекарственных средств для лечения сердечнососудистых заболеваний.
Б. Экономические факторы
1. Какие основные события в сфере доходов, цен, экономии средств и кредитования скажутся на деятельности фирмы?
Регулирование цен в Республике Беларусь ограничивает возможности маркетинга в ценообразовании.
2. Какие действия предпринимает фирма в ответ на эти события и тенденции?
Попытки снижения себестоимости продукции.
В. Природные факторы
1. Каковы прогнозы относительно стоимости и доступности необходимых фирме природных ресурсов и энергии?
Относительно стоимости: дизельное топливо и энергия будут дорожать в долгосрочной перспективе.
Относительно доступности: останутся доступными.
2. Какие тревоги высказываются по поводу роли фирмы в деле загрязнения или сохранения окружающей среды, и какие меры в связи с этим она принимает?
Проведена сертификация по ИСО 14000.
Г. Научно-технические факторы
1. Какие основные изменения претерпевают технология изготовления товара и технология производства в данной отрасли? Каково положение фирмы с точки зрения этих технологий?
Серьезных изменений в производстве мягких желатиновых капсул не произошло, их производство соответствует современным требованиям. По твердым желатиновым капсулам технологии несколько изменились, наблюдается незначительное отставание.
2. Какие основные родовые изделия могут заменить собой этот товар?
Производство таблеток вместо капсул.
Д. Политические факторы
1. Какие из предлагаемых ныне законов могут сказаться на маркетинговой стратегии и тактических действиях фирмы?
Введение регулирования цен на ЖНВЛС (жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства) в Российской Федерации ограничивает возможности маркетинга в ценообразовании в РФ.
2. За какой деятельностью общегосударственного масштаба, в масштабах штата или на местном уровне необходимо внимательно следить? Что из происходящего в сферах борьбы с загрязнением окружающей среды, обеспечения равенства при найме на работу, обеспечения безопасности товаров, в сферах рекламы, контроля над ценами и т.д. может сказаться на маркетинговой стратегии фирмы?
Регулирование цен в Республике Беларусь и планирование в Российской Федерации непосредственно влияет на прибыльность деятельности и маркетинговую стратегию. Ограничения в рекламе на лекарственные средства также оказывают непосредственное влияние на стратегию продвижения.
Е. Факторы культурного порядка
1. Каково отношение общественности к предпринимательству и товарам, которые выпускает фирма?
Отношение к товарам положительное, т.к. это социально-значимый товар, покупатели лояльны к качеству продукта.
2. Какие перемены в образах жизни и ценностных представлениях потребителей и сферы предпринимательства затрагивают деятельность фирмы?
Финансовый кризис снизил покупательскую способность населения и усилил позиции отечественных лекарственных средств, т.к. они находятся в низшем ценовом сегменте.
Микросреда
А. Рынки
1. Что происходит с размерами рынков, их ростом, географическим распределением и доходностью?
На основных рынках наблюдается рост продаж, наиболее интенсивно: Республика Беларусь, Узбекистан, Казахстан.
2. Что представляют собой основные сегменты рынка?
На рынке Республики Беларусь основные сегменты:
оптовые государственные покупатели: УП «Фармация» – около 70 %;
частные оптовые покупатели;
аптеки и аптечные сети;
фармацевтические заводы.
На внешнем рынке предприятие экспортирует свою продукцию в страны СНГ (Россия, Украина, Молдова, Казахстан, Узбекистан, Армения, Грузия, Азербайджан) и страны Дальнего зарубежья (Польша, Литва, Латвия, Эстония, Болгария, Словакия).
Б. Клиентура
1. Каковы взгляды существующих и потенциальных заказчиков на репутацию фирмы и ее конкурентов, на качество предлагаемых товаров и услуг, на торговый аппарат и цены?
На рынке Республики Беларусь в плане ценовой конкуренции предприятие выигрывает, т.к. имеет цены на лекарственные средства ниже, чем цены на зарубежные препараты. За рубежом конкуренция жестче, поэтому предприятие иногда проигрывает. Качество продукции ценится.
2. Каким образом принимают решения о покупке заказчики из разных сегментов?
РУП «Фармация» планирует месячную потребность в лекарственных средствах и на основании этого делает заказ;
государственные предприятия проводят тендеры по закупке твердых желатиновых капсул;
аптеки и аптечные сети закупают исходя из желания заработать, а также в связи с необходимостью наличия лекарственных средств отечественного производства в аптеках, утвержденных Минздравом.
В. Конкуренты
1. Кто основные конкуренты? Каковы их задачи и стратегии, сильные и слабые стороны, их размеры и показатели занимаемых долей рынка?
Основными конкурентами являются отечественные и зарубежные предприятия, выпускающие аналогичную продукцию.
ПРУП «Минскинтеркапс» по сумме розничных продаж в Республике Беларусь входит в 20-ку первых. Рейтинг производителей по объемам розничных продаж приведен в таблице 2.23 и таблице 2.24.
Таблица 2.23 – Рейтинг производителей по объемам розничных продаж, доля рынка
| Производитель | 2009 г. | ||
| Сумма розничных продаж, долл. США | Сумма упаковок, шт. | Доля рынка, % | |
| 1. Берлин-хеми/менарини груп | 22 489 840 | 4 656 825 | 4,57 |
| 2. Борисовский завод медицинских препаратов РУП | 22 844 583 | 67 338 983 | 3,76 |
| 3. Санофи-авентис | 19 973 543 | 3 156 495 | 3,82 |
| 4. Гедеон рихтер | 19 382 272 | 3 142 472 | 3,34 |
| 5. Белмедпрепараты РУП | 18 561 479 | 23 912 782 | 3,24 |
| 6. Байер консьюмер кэр | 18 265 707 | 3 986 682 | 3,10 |
| 7. Фармлэнд СП ООО | 18 600 293 | 7 983 355 | 3,05 |
| 8. Никомед | 16 030 828 | 2 369 198 | 3,11 |
| 9. Глаксосмиткляйн фармасьютикалз с.а. | 11 046 014 | 860 701 | 2,68 |
| 10. Сервье | 11 198 120 | 891 576 | 1,85 |
| 11. Крка | 11 659 924 | 2 369 062 | 1,87 |
| 12. Фармтехнология ООО | 11 757 625 | 9 870 166 | 1,95 |
| 13. Эгис | 10 912 974 | 1 864 234 | 1,97 |
| 14. Лекфарм СООО | 11 167 656 | 5 316 923 | 1,82 |
| 15. Лек д.д. | 10 827 888 | 1 991 462 | 1,87 |
| 16. Минскинтеркапс РУП | 10 302 013 | 5 668 540 | 1,81 |
| 17. Новартис консьюмер хелс с.а. | 9 726 529 | 1 649 083 | 1,72 |
| 18. Фармакар | 9 019 038 | 1 708 232 | 1,63 |
| 19. Байер шеринг фарма | 7 727 184 | 586 780 | 1,51 |
| 20 .Ф.хоффманн-ля рош лтд | 7 009 285 | 158 573 | 1,29 |
| Итого | 598 311 137 | 321 106 395 | |
| Общий рынок | 598 311 137 | 321 106 395 | |
Таблица 2.24 – Рейтинг производителей по объемам розничных продаж
| Производитель | 2008 г. | 2009 г. | Темп роста продаж, % |
| Сумма розничных продаж, долл. США | Сумма розничных продаж, долл. США | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. Берлин-хеми/менарини груп | 26 365 349 | 22 489 840 | 85 |
| 2. Борисовский завод медицинских препаратов РУП | 22 749 757 | 22 844 583 | 100 |
| 3. Санофи-авентис | 22 323 410 | 19 973 543 | 89 |
| 4. Гедеон рихтер | 19 505 988 | 19 382 272 | 99 |
| 5. Белмедпрепараты РУП | 17 731 445 | 18 561 479 | 105 |
| 6. Байер консьюмер кэр | 1 277 754 | 18 265 707 | 1430 |
| 7. Фармлэнд СП ООО | 13 571 433 | 18 600 293 | 137 |
| 8. Никомед | 13 393 441 | 16 030 828 | 120 |
| 9. Глаксосмиткляйн фармасьютикалз с.а. | 8 600 451 | 11 046 014 | 128 |
| 10. Сервье | 10 142 668 | 11 198 120 | 110 |
| 11. Крка | 12 234 252 | 11 659 924 | 95 |
| 12. Фармтехнология ООО | 9 368 614 | 11 757 625 | 126 |
| 13. Эгис | 10 789 850 | 10 912 974 | 101 |
| 14. Лекфарм сооо | 5 412 945 | 11 167 656 | 206 |
| 15. Лек д.д. | 9 403 184 | 10 827 888 | 115 |
| 16. Минскинтеркапс ПРУП | 10 633 601 | 10 302 013 | 97 |
| 17. Новартис консьюмер хелс с.а. | 8 587 641 | 9 726 529 | 113 |
| 18. Фармакар | 9 473 957 | 9 019 038 | 95 |
| 19. Байер шеринг фарма | 9 058 080 | 7 727 184 | 85 |
| 20. Ф.хоффманн-ля рош лтд | 6 367 244 | 7 009 285 | 110 |
| Итого | 576 142 238 | 598 311 137 | 104 |
| Общий рынок | 576 142 238 | 598 311 137 | 104 |
Среди отечественных производителей ПРУП «Минскинтеркапс» по объему розничных продаж в Беларуси занимает 6 место (таблица 2.25).
Таблица 2.25 – Рейтинг отечественных производителей
| Производитель | 2008 г. | 2009 г. | Темп роста продаж, % |
| Сумма розничных продаж, долл. США | Сумма розничных продаж, долл. США | ||
| 1. Борисовский завод медицинских препаратов РУП | 22 749 757 | 22 844 583 | 100 |
| 2. Белмедпрепараты РУП | 17 731 445 | 18 561 479 | 105 |
| 3. Фармлэнд СП ООО | 13 571 433 | 18 600 293 | 137 |
| 4. Фармтехнология ООО | 9 368 614 | 11 757 625 | 126 |
| 5. Лекфарм СООО | 5 412 945 | 11 167 656 | 206 |
| 6. Минскинтеркапс РУП | 10 633 601 | 10 302 013 | 97 |
| 7. Экзон РУП | 4 692 471 | 4 666 462 | 99 |
| 8. Гродненский завод медицинских препаратов РУП | 3 194 166 | 3 501 987 | 110 |
| 9. Диалек РУП | 2 514 906 | 2 881 738 | 115 |
| 10. Малкут НП ЗАО | 1 491 614 | 1 400 529 | 94 |
| Итого | 96 752 064 | 111 564 046 | 115 |
| Общий рынок | 576 142 238 | 598 311 137 | 104 |
2. Какие тенденции скажутся в будущем на конкуренции и распространении заменителей товара?
Конкуренция будет оставаться жесткой и даже обострится в ближайшие годы.
Г. Система распределения и дилеры
1. Что представляют собой основные торговые каналы, посредством которых товары доходят до потребителей?
Оптовые покупатели (государственные и частные)
Розничный канал (аптеки)
2. Каковы уровни эффективности и потенциалы роста различных торговых каналов?
Оптовые покупатели повышают закупки товаров, по сравнению с аптечными сетями.
Д. Поставщики
1. Каковы перспективы на бесперебойность снабжения основными ресурсами для нужд производства?
Перспективы хорошие, сырья хватает.
2. Какие тенденции имеют место среди поставщиков в отношении схем организации продаж?
50 % закупок идет напрямую от производителя, 50 % через оптовых продавцов.
Е. Вспомогательные и маркетинговые организации
1. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности транспортных услуг?
Цены серьезно не вырастут, доступность при экспорте в некоторые регионы ограничена.
2. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности складских услуг?
Предприятие имеет свой склад, следовательно, 100 % доступность.
3. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности финансирования?
Цены будут незначительно повышаться в зависимости от инфляции.
4. Сколь эффективно работает рекламное агентство?
Достаточно эффективно.
Ж. Контактные аудитории
1. Какие контактные аудитории сулят фирме те или иные возможности или проблемы?
Чаще всего врачи продвигают иностранные лекарственные средства, провизоры в аптеках также оказывают воздействие на покупателей. Это связано с тем, что зарубежные медпредставители работают более эффективно.
2. Какие меры принимает фирма для обеспечения своей эффективной работы с каждой отдельной контактной группой?
На предприятии есть 2 медпредставителя, они посещают конференции в поликлиниках, где рассказывают о своих препаратах, однако с провизорами они не работают.
Часть II. Аудит стратегии маркетинга
А. Программа деятельности фирмы
1. Четко ли сориентирована программа фирмы на рыночную деятельность? Реальна ли она?
Производство осуществляется только под потребности рынка, предприятие находится в острой конкурентной борьбе.
Б. Задачи и цели маркетинга
1. Изложены ли задачи самой фирмы и ее маркетинга в виде четких целей, которые служили бы руководством при планировании маркетинга и замерах достигнутого?
Конкретные цели устанавливаются в бизнес-плане.
2. Соответствуют ли маркетинговые задачи реальному конкурентному положению фирмы, ее ресурсам и возможностям?
Да.
В. Стратегия
1. Что представляет собой основополагающая стратегия маркетинга, призванная обеспечить решение поставленных задач? Обоснованна ли она?
Основная стратегия заключается в расширении ассортимента продукции и продвижении ее посредствам рекламы и работы медпредставителей.
2. Достаточно ли (и не слишком ли много) выделено средств для решения поставленных маркетинговых задач?
В настоящее время средств достаточно, но в будущем следует увеличивать выделение средств.
3. Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по сегментам рынка, сбытовым территориям и товарам?
Основные ресурсы приходятся на рынок Республики Беларусь, т.к. 75-80 % продаж осуществляется в Республике Беларусь.
4. Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по основным составляющим комплекса маркетинга, таким, как качество товара, сервис, торговый аппарат, реклама, стимулирование, система распределения?
Основные ресурсы сконцентрированы на качестве товара, рекламе, стимулировании.
Часть III. Аудит организации службы маркетинга
А. Формальная структура
1. Обладает ли руководитель службы маркетинга достаточной властью и достаточным кругом обязанностей в рамках деятельности фирмы, чтобы оказывать влияние на степень удовлетворенности клиентов?
Да. Начальник отдела маркетинга и сбыта организовывает работу подчиненных и осуществляет контроль за выполнением ими своих обязанностей. Кроме этого он следит за выполнением планов по отгрузке готовой продукции, важным является и то, что он организует работу персонала по регистрации рекламаций, отзыву несоответствующей продукции от покупателей и доведению результатов рассмотрения рекламаций до потребителя.
2. Оптимальна ли структурная организация маркетинговой деятельности с точки зрения функций, товара, конечного потребителя и разбивки по территориям?
Да.
Б. Функциональная эффективность
1. Хорошо ли налажена связь и повседневные рабочие отношения между службой маркетинга и службой сбыта?
Связь налажена хорошо, т.к. служба маркетинга и служба сбыта находятся в одном отделе.
2. Эффективно ли срабатывает система на основе управляющих по товарам? В состоянии ли управляющие по товарам планировать не только объем продаж, но и прибыли?
Управляющих по товарам нет.
3. Есть ли в службе маркетинга группа специалистов, нуждающихся в дополнительном обучении, дополнительной мотивации, дополнительном контроле или дополнительной оценке их деятельности?
В службе маркетинга всегда есть группа специалистов, нуждающихся в дополнительном обучении и дополнительной мотивации.
В. Эффективность взаимодействия
1. Существуют ли требующие особого внимания проблемы взаимодействия между маркетингом и производством, научно-исследовательской, закупочной или финансовой сферой?
Существуют проблемы в области оптимизации планирования производства и выполнения планов.
Часть IV. Аудит систем маркетинга
А. Система маркетинговой информации
1. Обеспечивает ли система сбора маркетинговой информации получение точных, достаточно полных и актуальных сведений о происходящих на рынке событиях?
Да.
2. В достаточной ли степени используют распорядители фирмы данные маркетинговых исследований?
Данные маркетинговых исследований не всегда используются в достаточной степени, это связано с тем, что предприятие находится в государственной собственности, т.е. собственник обезличен.
Б. Система планирования маркетинга
1. Хорошо ли продумана и достаточно ли эффективна системе планирования маркетинга?
Да.
2. Добротно ли проводятся работы по прогнозированию сбыта и замерам потенциала рынка?
В основном да, но возможны расхождения прогнозов с реальностью.
3. Обоснованно ли устанавливаются нормы продаж?
Нормы продаж устанавливаются из возможностей сбыта.
В. Система маркетингового контроля
1. Достаточно ли продумана система контроля, чтобы с ее помощью можно было абсолютно достоверно устанавливать показатели выполнения задач, намеченных в годовом плане?
Абсолютно достоверная система может быть только в теории, в реальности различные факторы оказывают влияние.
2. Проводит ли руководство периодический анализ рентабельности товаров, рынков, сбытовых территорий и каналов распределения?
Да.
3. Регулярно ли проводится анализ издержек маркетинга?
При проведении различных мероприятий проводится оценка их эффективности.
Г. Система разработки новых товаров
1. Достаточно ли хорошо организована фирма с точки зрения сбора, генерирования и отбора идей новых товаров?
Да, на предприятии есть отдел разработки и регистрации, который совместно с отделом маркетинга и сбыта и отделом материально технического снабжения разрабатывает новую продукцию.
2. Проводит ли фирма достаточно полное исследование замысла и достаточно полный анализ возможностей производства и сбыта перед тем, как выделить капиталовложения на воплощение новых идей?
Да.
3. Проводит ли фирма достаточно полные испытания товара и опробование его в рыночных условиях до выпуска новинок в продажу?
До выпуска новинок в продажу производится опытно-промышленная партия, по требованию Минздрава или по желанию производятся клинические испытания.
Часть V. Аудит результативности маркетинга
А. Анализ прибыльности
1. Какова прибыльность различных товаров фирмы, ее рынков, сбытовых территорий и каналов распределения?
Различная.
2. Следует ли фирме заняться каким-либо новым сегментом деятельности, расширить или сузить какой-то сегмент или уйти из какого-то сегмента и как скажется такое решение в долговременном и кратковременном плане на ее прибылях?
В данный момент предприятие начинает выпуск гинекологических средств.
Б. Анализ эффективности затрат
1. Не связаны ли отдельные виды маркетинговой деятельности с чрезмерными издержками? Можно ли принять меры по сокращению издержек?
Издержки по рекламе не эффективны, в случае отсутствия товара на складе.
Часть VI. Аудит функциональных составляющих маркетинга
А. Товары
1. Какие задачи стоят перед конкретной ассортиментной группой товаров? Обоснованны ли эти задачи? Отвечает ли нынешний ассортимент поставленным перед ним задачам?
Товары разбиты по терапевтическим группам:
витамины и витаминосодержащие лекарственные средства;
сердечнососудистые препараты;
болеутоляющие средства;
препараты для лечения глазных заболеваний;
препараты для лечения эндокринной системы, прочие;
БАД;
косметические препараты.
2. Есть ли товары, которые необходимо постепенно снимать с производства?
Есть товары, рентабельность по которым отрицательная и запланировано прекращение производства.
3. Есть ли новинки, которыми стоит пополнить ассортимент?
В среднем 3-4 новых препарата вводится ежегодно.
4. Даст ли положительные результаты изменение качества, свойств или внешнего оформления каких-либо товаров?
Качество продукции фиксируется и должно быть не ниже требований Минздрава. Внешнюю упаковку не следует изменять т.к. она регистрируется в Министерстве здравоохранения Беларуси и для ее изменения необходимо производить перерегистрацию.
Б. Цена
1. Каковы задачи, политика, стратегия и методика ценообразования? В какой мере цены исходят из параметров себестоимости, спроса, и особенностей конкурентной ситуации?
Ценообразование осуществляется в рамках белорусского законодательства. При установке первоначальной цены исходят из себестоимости, спроса, и особенностей конкурентной ситуации, в дальнейшем повышение цены производится на основании белорусского законодательства, не выше уровня инфляции.
2. Соответствуют ли, по мнению клиентов, цены фирмы ценностной значимости ее предложения?
По лекарствам – да, по услугам – не совсем.
3. Эффективно ли пользуется фирма приемами ценового стимулирования?
Предприятие скидок практически не предоставляет, т.к. находится в государственной форме собственности.
В. Распределение
1. Достаточны ли охват рынка?
Охвачены все основные сегменты рынка.
2. Следует ли фирме задуматься о перераспределении акцентов в опоре на дистрибьюторов, торговых агентов?
По каждому рынку сбыта стратегия выбирается индивидуально.
Г. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда
1. Каковы задачи рекламы фирмы? Обоснованны ли они?
Увеличение узнаваемости брендов предприятия, увеличение продаж.
2. Оптимален ли объем расходов на рекламу? Как разрабатывается рекламный бюджет?
Рекламный бюджет разрабатывается на год исходя из планов по сбыту.
3. Эффективны ли тематика и тексты рекламных объявлений? Что думают о рекламе фирмы ее клиенты и общественность?
Реклама производит определенный эффект, продажи увеличиваются в 2-3 раза.
4. Достаточно ли продуманно выбираются средства рекламы?
Да.
5. Эффективно ли пользуется фирма мерами стимулирования сбыта?
Не совсем, есть резервы улучшения работы.
6. Есть ли у фирмы хорошо продуманная программа пропаганды?
Производятся определенные мероприятия, однако программы нет.
Д. Торговый аппарат
1. Какие задачи стоят перед торговым аппаратом фирмы?
Сбыт продукции, исследование рынков сбыта.
2. Достаточна ли численность этого аппарата для решения стоящих перед фирмой задач?
В настоящее время численность достаточна для выполнения поставленных задач.
3. Правильна ли принятая в фирме специализация торгового аппарата (по сбытовым территориям)?
Считаем правильной.
4. Обладает ли торговый аппарат высоким моральным духом, способностями и усердием?
Да.
5. Достаточно ли продуманы методика установления норм и оценки достигнутых результатов?
Да.
6. Как можно оценить торговый аппарат фирмы при сравнения его с торговыми аппаратами конкурентов?
Информация о конкурентах не известна.
Таким образом, можно сказать, что деятельность в сфере маркетинга является очень важной на предприятии, она позволяет предприятию работать более успешно. Работа отдела очень важна для предприятия, т.к. именно он осуществляет сбыт продукции.
На основании анализа были выявлены проблемы в следующих областях:
Предприятие относится к государственной форме собственности, это говорит о том, что регулирование цен в Республике Беларусь ограничивает возможности маркетинга в ценообразовании, предприятие не может увеличивать цены на продукцию по собственному желанию. Следовательно, необходимо искать другие пути увеличения прибыли. По этой же причине предприятие не может предоставлять скидок покупателям.
Для продвижения лекарственных средств предприятие участвует в выставках по здравоохранению, разрабатывается реклама, кроме этого на предприятии есть два специалиста по маркетингу и рекламе, деятельность которых заключается в проведении конференций и семинаров. Такие конференции обычно проводятся в поликлиниках и больницах, это говорит о том, что эти специалисты не работают с аптеками и аптечными сетями, хотя именно через них осуществляется реализация лекарственных средств.
Многие зарубежные медпредставители стремятся работать с аптеками, т.к. чаще всего покупатели при приобретении лекарственных средств советуются с провизорами. Предприятие же этого не делает. Это является существенным недостатком в работе отдела маркетинга и сбыта.
Кроме этого на предприятии нет хорошо продуманной системы связей с общественность, хотя она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о предприятии и его товаре.
Среди лекарственных средств выпускаемых предприятием есть товары, рентабельность по которым отрицательная и планируется прекращение их производства.
На основании выявленных недостатков следует разработать мероприятия по совершенствования деятельности маркетинга:
1. Для стимулирования объемов продаж необходимо проводить работу с аптеками и аптечными сетями. Для этого необходимо развить штат медпредставителей и разработать программу работы с провизорами.
Положительной стороной деятельности предприятия является то, что оно постоянно ведет работы по выпуску новых лекарственных средств, ежегодно вводится в производство 3-4 новых препарата. В данный момент на предприятии запланирован выпуск двух лекарственных средств – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга и гинекологического средства.
2. Для вывода новых товаров на рынок и их успешной продажи необходимо разработать ассортиментную, ценовую и распределительную стратегию маркетинга.
3. Для создания и поддержания благоприятного мнения о предприятии и его товарах необходимо разработать систему связей с общественностью.
3. мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ПРУП «Минскинтеркапс»
3.1 Введение должности специалиста по маркетингу и рекламе для работы с аптеками
Как указывалось во второй главе, для более успешного продвижения ЛС на рынок, а также для повышения объемов продаж на ПРУП «Минскинтеркапс» работают два специалиста по маркетингу и рекламе (или как их еще называют медпредставители). Основными их задачами являются: участие в организации выставочных экспозиций, участие в работе выставок и ярмарок, организация и проведение рекламно-информационных выступлений о предприятии и его продукции на семинарах, проведение встреч с медицинским персоналом больниц и поликлиник.
Однако в большинстве случаев на конечного потребителя оказывают влияние не врачи в поликлиниках, а провизоры в аптеках, особенно это касается безрецептурных препаратов. Роль аптек и ее специалистов возросла, поскольку выбор продуктов потребителем зачастую зависит от их рекомендаций. И вот здесь важную роль занимает работа медицинского представителя с аптеками, т.к. это способствует продвижению лекарственных средств. От качества и профессионализма медицинского представителя компании-производителя зависит то, насколько продукт будет активно, мощно продвигаться и продаваться в аптеках [8].
Как указывалось во второй главе, на предприятии нет специалистов, которые работали бы с аптечными сетями. В связи с этим необходимо ввести новую должность специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) и нанять специалистов в этой области.
Специалистам по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо начать работать с собственниками аптечных сетей, маркетологами м менеджерами, т.к. основную информацию по продвижению продукта они могут получить только у них. Необходимо принимать участие в проведении презентаций для фармацевтов, а также посещать аптеки с целью информирования фармацевтов/провизоров о новых продуктах, каких-то новых моментах работы компании-производителя.
Процесс личной продажи предлагается осуществлять по следующей схеме, которую можно условно разделить на следующие этапы: 1) поиск и оценка перспективных клиентов; 2) предварительная подготовка к контакту; 3) контакт; 4) презентация и демонстрация товара; 5) преодоление возражений; 6) завершение сделки (достижение договоренности); 7) последующая работа. Более подробно, предлагаемый в дипломном проекте процесс личной продажи, рассмотрен в приложении В.
Для успешного процесса личных продаж перед назначением на должность специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо провести обучение кандидата, т.к. очень важным требованием является знание всех лекарственных средств, производимых ПРУП «Минскинтеркапс», а также их основных характеристик.
Программа обучения должна решить следующие задачи:
ознакомление торгового агента с фармацевтической фирмой, ее историей, миссией, целями, организационной структурой, корпоративной культурой;
ознакомление с товарами фирмы, основными особенностями клиентов и конкурентов;
формирование навыков проведения эффективных торговых презентаций;
ознакомление торгового агента с особенностями его работы, а также связанными с ними обязанностями и полномочиями.
Для определения оптимального количества специалистов по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) воспользуемся методом оценки по рабочей нагрузке [5, с. 342].
Предприятие «Минскинтеркапс» работает с 1450 аптеками. Предположим, что плановое количество визитов составляет 4 в год. Значит, общая рабочая нагрузка составит 5800 визитов (). Если средний торговый представитель имеет возможность сделать 6 визитов в один рабочий день (рабочая неделя составляет пять дней, семь недель в году уходит на отпуска, праздничные дни и больничные), то общее среднее ежегодное количество визитов одного торгового представителя составит 1350 визитов (). Количество торговых представителей, необходимое предприятию при данной базе клиентов, составит пять человек.
Закрепление специалистов за товарными группами, является нецелесообразным т.к. на предприятии не используется такое разделение специалистов, а также это будет не эффективным т.к. каждому представителю придется посетить все аптеки страны. Специалистов можно распределить по регионам Республики Беларусь, это будет наиболее эффективно, т.к. позволит им четко разграничить территорию, а также закрепление специалистов за определенными областями позволит руководству выделять районы, в которых произошло повышение объемов заказов и выплачивать премии торговым представителям за успешную работу.
Разделение специалистов проведем следующим образом, т.к. в Республике Беларусь имеется шесть областей, за каждым представителем закрепим по городу и области: г. Брест и брестская область, г. Витебск и витебская область, г. Гомель и гомельская область, г. Гродно и гродненская область, г. Могилев и могилевская область, а аптеки г. Минска и минской области необходимо разделить в равном количестве между всеми специалистами по маркетингу и рекламе (работа с аптеками).
На предприятии действует повременно-премиальная система оплаты труда. В связи с этим оплату труда специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо установить по тому же принципу, что и у остальных специалистов.
Согласно положению об оплате труда ежемесячная оплата труда каждого работника включает:
тарифный оклад, который рассчитывается из тарифной ставки 1 разряда и тарифного коэффициента, установленного на основании Единой тарифной сетки работников коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей;
коэффициент, установленный в пределах от 0,93 до 2,0;
коэффициент по технологическим видам работ;
повышение за категорию;
повышение, предусмотренное Декретом Президента Республики Беларусь №29 «О дополнительных мерах по совершенствованию трудовых отношений, укреплению трудовой и исполнительской дисциплины»;
надбавки к должностному окладу;
дополнительные выплаты стимулирующего характера к должностному окладу;
премии за основные результаты хозяйственной деятельности предприятия по итогам работы за месяц, кроме руководителя, его заместителей и главных специалистов, которые премируются по итогам работы за квартал;
другие выплаты при наличии чистой прибыли у предприятия.
В дипломном проекте разработана должностная инструкция специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками), на основании которой он будет исполнять свои должностные обязанности [9]. Полная должностная инструкция представлена в приложении Г, здесь же рассмотрим основные ее моменты.
Основными задачами специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) являются:
организация продвижения через аптеки новых товаров собственного производства;
рекламно-информационная поддержка в аптеках уже существующих товаров на рынке;
организация и проведение рекламных кампаний, выставок, ярмарок, ориентированных на фармацевтов и провизоров.
Основными должностными обязанностями должны стать: знание номенклатуры, назначения продукции предприятия, основы технологических процессов ее производства, законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу и рекламной деятельности, организационные вопросы маркетинга и рекламы, организацию рекламно-выставочной деятельности, этику делового общения, методику выполнения маркетинговых исследований, основы трудового и хозяйственного законодательства; участие в организации выставочных экспозиций, в работе выставок и ярмарок; организация и проведение рекламно-информационных выступлений о предприятии и его продукции на семинарах, конференциях и симпозиумах, проведение встреч и совещаний с руководством аптек и аптечных сетей, провизорами и фармацевтами.
Предполагается, что работа с аптеками позволит повысить осведомленность работников аптек о лекарственных средствах, производимых на ПРУП «Минскинтеркапс», это в свою очередь приведет к тому, что фармацевты будут предлагать покупателям препараты этого предприятия, что впоследствии приведет к повышению объемов продаж.
3.2 Разработка комплекса маркетинговых стратегий для новых товаров – «Церепро» и «Гинокапс»
Как говорилось во второй главе, предприятие постоянно проводит мероприятия по производству новых лекарственных средств. Ежегодно выпускается 3-4 новых препарата. Лекарственные средства, производимые ПРУП «Минскинтеркапс», подразделяются на следующие терапевтические группы:
витамины и витаминосодержащие лекарственные средства;
сердечнососудистые препараты;
болеутоляющие средства;
препараты для лечения глазных заболеваний;
препараты для лечения эндокринной системы, прочие;
БАД;
косметические препараты.
В 2010 году предприятие планирует начать выпуск новых лекарственных средств – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга, а также препарата для лечения гинекологических заболеваний. В связи с этим необходимо разработать ассортиментную, ценовую, распределительную стратегии маркетинга, а также стратегию продвижения.
Товарная стратегия. В 2010 году предлагается расширить ассортимент продукции ПРУП «Минскинтеркапс» двумя новыми товарными группами – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга и препарата для лечения гинекологических заболеваний.
На предприятии совместно с российским заводом ОАО «Верофарм» было разработано новое лекарственное средство предназначенного для терапии хронической ишемии головного мозга – «Церепро». ОАО «Верофарм» производит раствор для внутримышечного и внутривенного введения, а ПРУП «Минскинтеркапс» производит капсулы для приема внутрь. Основными потребителями этого препарата являются люди преклонного возраста, люди имеющие нарушение мыслительной функции, памяти, а также те, кто перенес инсульт. В одной капсуле содержится 400 мг глицерилфосфорилхолина гидрата (холина альфосцерата), в упаковке 14 капсул.
В данный момент на предприятии разработан лишь один препарат, относящийся к гинекологической группе – «Гинокапс». Однако в будущем, если выведение этого лекарственного средства на рынок будет успешным, планируется расширить ассортимент гинекологических средств. Основными потребителями этого лекарственного препарата являются женщины, имеющие заболевания в гинекологической области. В одной капсуле «Гинокапса» содержится 100 мг метронидазола и 100 мг миконазола нитрата, в упаковке 10 капсул, что является очень удобным, т.к. курс лечения этим препаратом составляет 10 дней по 1 капсуле.
Оба лекарственных препарата имеют короткие наименования, что позволит потребителям их легко запомнить.
Важным для нового лекарственного средства является упаковка, особенно это касается безрецептурных лекарственных средств. Упаковка здесь выполняет все функции, характерные для товаров широкого потребления. Как внешняя, так и внутренняя упаковка лекарственного средства должна содержать следующую информацию:
название лекарственного средства;
название и адрес производителя;
регистрационный номер;
номер серии;
способы применения;
дозу действующего вещества в каждой единице и их количество в упаковке;
срок годности;
условия хранения;
меры предосторожности.
Для лекарственного средства «Церепро» используется упаковка аналогичная упаковке раствора для внутримышечного и внутривенного введения, производимого компанией ОАО «Верофарм».
Упаковка лекарственного средства «Гинокапс» является яркой, привлекающей к себе внимание, кроме того оранжевый цвет упаковки способствует позитивному ее восприятию.
Основные фармакологические свойства «Церепро» и «Гинокапса», а также показания к применению рассмотрены в приложении Д.
Предполагается, что объем производства «Церепро» в первый год выпуска составит 10 000 упаковок в год, «Гинокапса» 30 000 упаковок в год.
Ценовая стратегия. Формирование цен на ПРУП «Минскинтеркапс» осуществляется в соответствии с Инструкцией о формировании цен и тарифов, утвержденной Постановлением Совета Министров от 10.09.2008 г. №183. Согласно Инструкции отпускные цены формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства и определяемой с учетом качества и конъюнктуры рынка (метод с ориентацией на издержки производства). Для определения цены на новые лекарственные препараты необходимо разработать плановые калькуляции.
Таблица 3.1 – Плановая калькуляция отпускной цены на «Церепро»
| Наименование статей | «Церепро» №14 |
| 1. Сырье | 14828,76 |
| 2. Вспомогательные материалы, упаковка | 415,02 |
| 3. Отклонение в стоимости материалов | |
| 4. Заработная плата производственных рабочих | 46,72 |
| 5. Отчисления в бюджет и внебюджетные фонды от средств на оплату труда | 16,03 |
| В т.ч. | |
| 5.1. – фонд социальной защиты населения | 15,89 |
| 5.2. – страхование | 0,14 |
| 6. Амортизация основных фондов производственного назначения | 86,77 |
| 7. Общехозяйственные расходы | 535,77 |
| 8. Производственная себестоимость | 15929,06 |
| 9. Коммерческие расходы | 146,66 |
| 10. Полная себестоимость | 16075,72 |
| 11. Прибыль | 28700,28 |
| 12. Расчетная цена без налогов от реализации | 44776,00 |
| 13. Налоги от реализации | 0,00 |
| Отпускная цена продукции без НДС | 44776,00 |
| 13.2. НДС 0 % | |
| 14. Отпускная цена единицы продукции, р. | 44776,00 |
| 15. Рентабельность, % | 179 |
Препаратом, оказывающим аналогичные лечебные свойства является Глиатилин, произведенный итальянской фармацевтической компанией. Цена этого препарата на белорусском рынке составляет 43330 р. Цены на препараты являются приблизительно одинаковыми, что дает им одинаковые конкурентные преимущества. Однако здесь цена не влияет на выбор лекарственного средства, т.к. оба препарата являются рецептурными и приобретаются исключительно по рекомендации врача.
Таблица 3.2 – Плановая калькуляция отпускной цены на «Гинокапс»
| Наименование статей | «Гинокапс» №10 |
| 1. Сырье | 540,66 |
| 2. Вспомогательные материалы, упаковка | 45,00 |
| 3. Отклонение в стоимости материалов | |
| 4. Заработная плата производственных рабочих | 67,39 |
| 5. Отчисления в бюджет и внебюджетные фонды от средств на оплату труда | 23,14 |
| В т.ч. | |
| 5.1. – фонд социальной защиты населения | 22,91 |
| 5.2. – страхование | 0,23 |
| 6. Амортизация основных фондов производственного назначения | 164,73 |
| 7. Общехозяйственные расходы | 673,88 |
| 8. Производственная себестоимость | 1514,79 |
| 9. Коммерческие расходы | 45,44 |
| 10. Полная себестоимость | 1560,23 |
| 11. Прибыль | 889,77 |
| 12. Расчетная цена без налогов от реализации | 2450,00 |
| 13. Налоги от реализации | 0,00 |
| Отпускная цена продукции без НДС | 2450,00 |
| 13.2. НДС 0 % | |
| 14. Отпускная цена единицы продукции, р. | 2450,00 |
| 15. Рентабельность, % | 57 |
«Гинокапс» является белорусским аналогом препарата Клион-Д. Клион-Д это оригинальный препарат, произведенный в Венгрии, его цена на белорусском рынке составляет 7780 р. Кроме этого в белорусских аптеках продается аналог, произведенный в Турции – Нео-пенотран, его цена составляет 16510 р. Это говорит о том, что цена «Гинокапс» будет ниже, чем у конкурентов. Это является существенным конкурентным преимуществом, т.к. позволит продавать лекарственный препарат такого же качества, что и зарубежные аналоги, но по более низкой цене.
Стратегия распределения. Любая продукция должна быть доставлена от производителя к конечному потребителю. Пути, по которым происходит ее движение между этими двумя пунктами, называются каналами распределения. Структура каналов распределения определяет количество посредников, которое использует производитель при движении продукции к конечному потребителю. Необходимо выбрать канал распределения для новых препаратов. Воспользуемся двухуровневым каналом распределения, т.к. такой канал распределения используется на предприятии для реализации остальных лекарственных средств.
Рисунок 3.2 – Двухуровневый канал распределения
Необходимо также рассмотреть распределение новых товаров по регионам. Объемы поставок по регионам представлены в таблице 3.3.
Таблица 3.3 – Распределение «Церепро» и «Гинокапс» по регионам
| Регион | Объем поставок, упаковок | |
| «Церепро» | «Гинокапс» | |
| 1 | 2 | 3 |
| Брест и брестская область | 1633 | 4898 |
| Витебск и витебская область | 1696 | 5088 |
| Гомель и гомельская область | 1696 | 5088 |
| Гродно и гродненская область | 1555 | 4664 |
| Минск и минская область | 1951 | 5852 |
| Могилев и могилевская область | 1470 | 4410 |
Стратегия продвижения. Стратегия продвижения товара является очень важной т.к. при помощи ее сведения о товаре, его цене и наличии в каналах распределении доводятся до целевой аудитории фирмы.
Препарат «Церепро» является рецептурным препаратом, в связи с этим на его рекламу существуют ограничения. Размещение (распространение) рекламы лекарственных средств, отпускаемых только по рецепту врача, допускается только в специализированных печатных изданиях, перечень которых утверждается Министерством здравоохранения Республики Беларусь. Перечень специализированных печатных изданий приведен в приложении Е [10].
Препарат «Гинокапс» является безрецептурным, поэтому на рекламу этого лекарственного средства нет ограничений.
Согласно закону Республики Беларусь «О рекламе», реклама лекарственных средств должна содержать:
наименование лекарственного средства;
наименование изготовителя (производителя) лекарственного средства;
информацию о том, что рекламируемый товар является лекарственным средством;
информацию о необходимости ознакомления с инструкцией по медицинскому применению лекарственного средства и (или) листком-вкладышем к нему, утвержденными при регистрации лекарственного средства на территории Республики Беларусь (далее – инструкция по применению), и (или) консультации с врачом перед применением лекарственного средства;
регистрационный номер и дату государственной регистрации лекарственного средства.
Информация о лечебных эффектах и способах применения лекарственного средства должна соответствовать информации, содержащейся в инструкции по применению.
Информации о необходимости ознакомления с инструкцией по применению и (или) консультации с врачом перед применением лекарственного средства в рекламе лекарственного средства на радио должно быть отведено не менее трех секунд, на телевидении – пяти секунд и семи процентов площади кадра, а при размещении (распространении) рекламы лекарственного средства иными способами – пяти процентов площади рекламы. Данное требование не распространяется на рекламу, потребителями которой являются исключительно медицинские или фармацевтические работники и которая размещается (распространяется) в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий либо в специализированных печатных изданиях, рассчитанных на медицинских или фармацевтических работников.
Важным в продвижении новых лекарственных средств должны стать личные продажи, т.е. работа специалистов по маркетингу и рекламе с поликлиниками, больницами, аптеками и аптечными сетями. Необходимо провести презентации новых препаратов, рассказать об основных особенностях «Церепро» и «Гинокапса» и сферах их применения. Это является основным способом стимулирования продаж.
Препарат «Гинокапс» является безрецептурным, но лекарственные средства такой терапевтической группы, как гинекологические средства, обычно приобретаются по рекомендации врачей. В связи с этим необходимо проведение рекламы в специализированных печатных средствах массовой информации, а также в поликлиниках и аптеках на плазменных экранах, кроме этого можно также воспользоваться рекламой на телевидении, в метро, газетах и распространением рекламных буклетов.
Для «Гинокапс» прогнозируемый годовой бюджет на проведение маркетинговых мероприятий и продвижение 12,4 млн. р. Прибыль от планируемого объема продаж составит 26,7 млн. р. Выход препарата на рынок планируется в сентябре 2010 г.
Прогнозируемый годовой бюджет на продвижение на рынок лекарственного средства «Церепро» составляет 2 млн. р. Прибыль от планируемого объема продаж составит 287 млн. р. Выход препарата на рынок планируется в июле 2010 г.
3.3 Совершенствование системы связей с общественностью
Особое место среди инструментов фармацевтического маркетинга занимают связи с общественностью (PR). Они представляют собой способ формирования и поддержания благоприятного для фирмы общественного мнения по широкому кругу затрагивающих ее интересы проблем. Налаживание связей с общественностью не создает прямых материальных выгод для фирмы, но косвенно способно позитивно влиять на ход бизнеса [4, c. 202].
Как говорилось во второй главе на ПРУП «Минскинтеркапс» нет четко сформированной программы пропаганды, предприятие не занимается связями с общественностью. Это является недостатком в деятельности компании, т.к. прежде всего в продвижении новых товаров важным является положительный имидж фирмы. Для повышения репутации предприятия необходимо регулярно проводить PR-компании.
Проведение PR-компании необходимо возложить на отдел маркетинга и сбыта. В должностных инструкциях специалистов по маркетингу и рекламе необходимо добавить пункт о проведении связей с общественность.
Для успешного проведения PR-компании специалистам по маркетингу и рекламе в дипломном проекте рекомендуется использовать следующие каналы
Таблица 3.4 – Каналы PR-компании и их значимость
| Каналы PR-компании | Значимость канала |
| 1. Работа с прессой: | |
| а) с неспециализированными СМИ; | ++ |
| б) со специализированными периодическими новостными изданиями; | ++ |
| в) со специализированными профильными изданиями. | +++ |
| 2. Собственная издательская деятельность, в том числе публикации в собственных изданиях и/или Интернет-сайтах. | ++ |
| 3. Организация мероприятий и акций (events): | |
| а) клинические исследования; | +++ |
| б) прочие (симпозиумы, коллоквиумы, круглые столы и т.п.). | + |
| 4. Связи с целевыми группами: | |
| а) с опинион-лидерами; | +++ |
| б) с профильными специалистами; | +++ |
| в) с провизорами-фармацевтами; | ++ |
| г) с партнерами по бизнесу; | ++ |
| д) лоббирование в государственных органах. | + |
| 5. Внутрифирменный PR. | + |
При подготовке PR-компании специалистам необходимо подготовить различного рода информацию, которая сможет привлечь внимание к предприятию. В таблице 3.5 приведен список типовых PR-материалов, предоставляемых компанией прессе, которыми рекомендуется воспользоваться специалистам по маркетингу и рекламе.
Таблица 3.5 – Типовые PR-материалы, предоставляемые компанией прессе, которые предлагается использовать в деятельности ПРУП «Минскинтеркапс»
| Тип PR-материала | Определение | Частота использования |
| Ньюс-, или пресс-релиз (new-release, press-release) | – сообщение, содержащее важную новость или полезную информацию для широкой аудитории. | еженедельно |
| Бэкграундер (backgrounder) | – информация событийного характера, не являющаяся сенсацией. Например, рассказ о новых направлениях научных исследований и разработок компании, биография руководства, сведения о текущих мероприятиях, осуществляемых компанией, история компании и т.п. Бэкграундер содержит информацию, дополняющую пресс-релиз, позволяет журналисту лучше ориентироваться в теме. | ежеквартально |
| Кейс (от англ. case history) – | – яркий фактический случай, подробно описывающий некую проблемную ситуацию и ее благоприятное разрешение. Должен иллюстрировать внедряемый в общественное сознание алгоритм отношения к проблеме. Часто содержит скрытую рекламу, например описание удачного использования потребителем товара компании. | ежемесячно |
| Именные, или авторские статьи (by-liner) | – статьи, подписанные должностным лицом компании (как правило, членом ее высшего руководства). Использование этих статей придает публикации престижность, а также позволяет представителям компании высказать свои взгляды в более авторитетной форме. Авторские статьи представляют служащего компании в качестве эксперта и повышают рейтинг компании и самого служащего как источника, заслуживающего доверия. | ежемесячно |
| Обзорные статьи (round-up article) | – статьи, интегрирующие опыт нескольких компаний в отрасли, дающие представление о мировой практике и т.п. | ежеквартально |
| Факт-лист (fact sheet) | – короткий документ, компактно отражающий профиль организации, должностного лица или события. | ежеквартально |
| Форма «вопрос-ответ» (question-and-answer form) | – список наиболее часто задаваемых вопросов по проблеме и ответы на них. | еженедельно |
| Биография | – перечисляет факты о конкретном индивидууме. | ежегодно |
| Фотографии, рисунки, графики | – иллюстративный материал, используемый для поддержки и оживления текстовых материалов. | - |
| Заявления | – сообщения, которые призваны объявлять или объяснить официальную позицию фирмы по какому-либо вопросу. | по мере необходимости |
| Медиа-комплект, медиа-кит (media kit) | – комплект материалов, потенциально полезных для СМИ, в частности для написания журналистами собственных статей на данную тему. | ежемесячно |
Целевые группы при рекламе и других методах продвижения лекарств ограничены непосредственными потребителями и теми, кто полностью или частично берет на себя их функции – это пациенты и посетители аптек (потенциальные покупатели), а также врачи и аптечные работники, часто выполняющие вместо конечного потребителя функцию выбора лекарственных средств. Целевыми группами с точки зрения пиара на фармрынке, напротив, является очень широкий круг лиц. Ими могут быть журналисты и информационные агентства, врачи, назначающие препарат, провизоры/фармацевты, опинион-лидеры и другие эксперты, пациенты и потребители лекарств, партнеры по бизнесу, структуры исполнительной власти и администрации, которые могут играть решающую роль для рынка, бизнеса и для отдельного предприятия, и пр. Причем к каждой из целевых групп надо подобрать свой «ключик», предоставить важную именно для нее PR-информацию. В связи с этим, в зависимости от направлений связей с общественностью, специалистам по маркетингу и рекламе рекомендуется воспользоваться таблицей 3.6.
Таблица 3.6 – Основные направления связей с общественностью и их целевые группы на фармрынке
| Направления | Целевые группы | Содержание PR-информации |
| Связи с прессой |
Журналисты Редакции Информационные агентства |
Важные инновации Этапы деятельности Гарантии качества продуктов Медико-социальные акции Вклады в общественное здоровье Спонсорство Общественная деятельность Бизнес-отчеты |
| Связи с государственными органами |
Органы здравоохранения и лекарственного обеспечения Органы законодательной власти Регуляторные органы |
Состояние и план инвестиций Стратегия предприятия Медико-социальные акции Вклады в общественное здоровье Лоббирование |
| Связи с инвесторами |
Акционеры, потенциальные сторонние инвесторы, банки консалтинги |
Основные показатели деятельности Продукты Финансовые показатели Стратегия развития Планируемые инвестиции |
| Маркетинговые связи |
Бизнес-логистика (клиенты партнеры) Специалисты здравоохранения и их проф. объединения Опинион-лидеры Пациенты Потребители |
Развитие программ для клиентов Программы для партнеров Гарантии качества продуктов Важные инновации Научные достижения Организационное развитие Программы сотрудничества Спонсорство Программы по усовершенствованию и повышению квалификации Обучающие программы Информационная поддержка коллективов пациентов |
| Внешние корпоративные связи |
Профессиональные ассоциации и объединения Члены бизнес-сообщества |
Кредо компании, кодексы поведения Гарантии качества продуктов Общественная деятельность Лоббирование |
| Связи с независимой общественностью |
Общественные объединения Общественные инициативы Общества потребителей |
Медико-социальные акции Вклады в общественное здоровье Гарантии качества продуктов Общественная деятельность |
| Внутрикорпоративные связи |
Сотрудники компании Наблюдательные и иные советы Профсоюзы Корпоративные клубы и пр. |
Миссия компании Структурное развитие, планы, продукты и их изменение, социальные акции и т.д. Обоснование увольнений, новые назначения, юбилеи и праздники |
Проведение связей с общественностью позволит предприятию привлечь к себе внимание общественности, создать позитивный имидж не только среди специалистов, но и среди населения. Узнавание потребителями наименования предприятия – ПРУП «Минскинтеркапс», сложившееся положительное отношение не только к самому предприятию, но и к его продукции, а также невысокая цена на лекарственные средства, по сравнению с зарубежными аналогами, будут способствовать повышению уровня продаж и привлечению новых покупателей.
3.4 Процесс разработки печатной платы блока питания
Современные рыночные экономические отношения требуют качественную и надежную продукцию, а также быстрое и качественное предоставление услуг. Низкая стоимость обусловливает конкурентоспособность товара и услуг. Реализовать это не возможно без автоматизации всех сфер деятельности общества. Универсальным инструментом для автоматизации в наше время стал персональный компьютер (ПК). Если проанализировать, то можно увидеть что компьютер на современном этапе применяется почти во всех сферах деятельности, в том числе и в сфере экономики. Для надежной работы компьютера важным устройством является источник питания и очень важной является стабильность его работы.
В случае нестабильности напряжения питания компьютера, это приводит к таким последствиям как:
выход из строя главной материнской платы;
выхода из строя оперативной памяти (ОЗП);
нарушение целостности информации, которая хранится на жестком диске (накопителе);
порча диска (брак) при записи CD/CD-RW;
внезапная перезагрузка операционной системы.
В качестве чертежа печатной платы выбрано устройство под названием блок питания.
Блок питания предназначен для преобразования входного переменного напряжения сети в выходные постоянные напряжения, которые обеспечивают работу всех других узлов и блоков компьютера.
Основой печатного узла является печатная плата в виде изоляционного основания с нанесением на него печатных проводников. Выделяют следующие типы печатных плат:
односторонние печатные платы;
двусторонние печатные платы;
многослойные печатные платы – это платы, которые состоят из чередующихся слоёв изоляционного материала и проводящего рисунка. рисунок соединяется между собой прокладками в монолитную структуру путём прессования;
гибкие печатные платы;
проводные печатные платы.
Печатная плата блока питания является односторонней.
По точности выполнения печатных элементов конструкции печатные платы делят на пять классов.
Первый и второй классы применяют в случае малой насыщенности поверхности печатной платы дискретными элементами и микросхемами малой степени интеграции.
Третий класс используется для микросхем со штырьевыми и планарными выводами при средней и высокой насыщенности поверхности печатной платы элементами.
Четвертый класс используется при высокой насыщенности поверхности печатной платы микросхемами с выводами и без них.
Пятый класс используется при очень высокой насыщенности поверхности печатной платы элементами с выводами и без них.
Нашу печатную плату мы отнесли к четвертому классу точности.
Координатная сетка чертежа печатной платы необходима для координации элементов печатного рисунка. В узлах пересечения сетки располагают монтажные и переходные отверстия. Основным шагом координатной сетки принят размер 2,5 мм в обоих направлениях. Если этот шаг не удовлетворяет требованиям конкретной конструкции можно применять шаг 1,25 мм, также допускается применение шага 0,625 мм.
При использовании микросхем зарубежного производства с расстоянием между выводами по дюймовой системе допускается использование шага координатной сетки кратного 2,54 мм. Для чертежа печатной платы выбран шаг координатной сетки 1,25.
Материалы для печатных плат выбирают по ГОСТ 10316-78.
При выборе материала основания печатной платы учитывают следующие обстоятельства:
предполагаемые механические воздействия (удары, вибрации и др.);
класс точности печатной платы (расстояние между проводниками);
условия эксплуатации (температура, влажность и др.);
стоимость.
Для разрабатываемого устройства, учитывая особенности конструкции и тип выпуска, целесообразно использовать материалы которые поддаются штамповке. Так как для получения необходимой объемной формы детали нужно применять операцию сгибания и выруба, то нужно выбирать материал, который поддается пластической деформации, с малой границей текучести и низкой твердостью.
Учитывая специальные требования к прочности прибора, рекомендуется изготовлять кожух из стали толщиной 1,5-2 мм.
Для изготовления печатных плат в радиотехнике широко применяют такие материалы как гетинакс и стеклотекстолит. Материал для изготовления печатной платы должен иметь следующие показатели:
большую электрическую прочность;
малые диэлектрические потери;
возможность штамповки;
выдерживать кратковременные влияния температуры до +240 С0 в процессе пайки;
иметь высокую влагостойкость;
иметь небольшую стоимость;
иметь стойкость к влиянию химических веществ, которые применяются при изготовлении печатной платы.
Для изготовления плат общего назначения наиболее широко применяется фольгированный стеклотекстолит.
Рассмотрим технологию изготовления односторонней печатной платы.
Технология изготовления ОПП
Подготовка поверхности заготовки включает в себя:
химическую и механическую очистку поверхности от окислов, остатков смазки и др. загрязнений;
обезжиривание;
промывка в холодной воде;
осветление (помещение заготовки в раствор соляной кислоты);
промывка в холодной и горячей воде для того, чтобы удалить остатки HCl;
подготовка и изготовление печатной платы негативным методом – нанесение защитного рисунка схемы;
травление;
удаление фоторезиста или защитной краски;
пробивка или сверление отверстий;
нанесение защитного покрытия. Для того, чтобы облегчить монтаж ЭРЭ на плату со стороны монтажа наносят маркировку.
Печатная плата блока питания изготавливается химическим методом (травление проводников без металлизации отверстий), т.к. этот метод используется для односторонних печатных плат.
Таким образом, в дипломном проекте разработан сборочный чертеж печатной платы блока питания и спецификация к нему. Спецификация приведена в приложении Ж.
3.5 Экономическая эффективность разработанных мероприятий на ПРУП «Минскинтеркапс»
Для проведения анализа экономической эффективности разработанных мероприятий совершенствования маркетинговой деятельности на ПРУП «Минскинтеркапс»необходимо рассчитать:
чистый дисконтированный доход (NPV);
срок окупаемости инвестиций (PP);
рентабельность инвестиций (PI).
При внедрении разработанных мероприятий ПРУП «Минскинтеркапс» необходимо будет понести следующие затраты (вложить инвестиции).
Для первого мероприятия – введение должности специалиста по маркетингу и рекламе для работы с аптеками, предполагается введение пяти специалистов по маркетингу и рекламе для работы с аптеками. В связи с этим необходимо предусмотреть закупку мебели и аппаратуры, а также затраты на оплату труда работников.
Таблица 3.7 – Затраты на внедрение первого мероприятия
| Параметр | Количество, шт. | Сумма, млн. р. | Итоговое значение, млн. р. |
| Единовременные затраты | |||
| Компьютер | 5 | 1,80 | 9,0 |
| Стол | 5 | 0,40 | 2,0 |
| Стул | 5 | 0,12 | 0,6 |
| Прочие единовременные расходы | - | 9,00 | 9,0 |
| Всего единовременных затрат | 20,6 | ||
| Текущие затраты | |||
| Средняя годовая заработная плата сотрудника | 5 | 18,60 | 93,0 |
| Прочие текущие затраты | - | 7,00 | 7,0 |
| Всего текущих затрат | 100,0 | ||
| Итого | 120,6 | ||
Работа с аптеками позволит повысить осведомленность работников аптек о лекарственных средствах, производимых на ПРУП «Минскинтеркапс», что в свою очередь приведет к тому, что фармацевты будут предлагать покупателям препараты этого предприятия.
Затраты на осуществление второго мероприятия – разработка комплекса маркетинговых стратегий для новых товаров – «Церепро» и «Гинокапс», следующие
Стоимость регистрации лекарственных средств в Республике Беларусь составит 0,6 млн. р.
Для «Гинокапс» годовой бюджет на проведение маркетинговых мероприятий и продвижение 12,4 млн. р. Прогнозируемый годовой бюджет на продвижение на рынок лекарственного средства «Церепро» составляет 2 млн. р.
Для третьего мероприятия – совершенствование системы связей с общественностью ПРУП «Минскинтеркапс», затраты составят 4 млн. р.
Общие затраты на проведение мероприятий приведены в таблице 3.8.
Таблица 3.8 – Общие затраты на проведение мероприятий
| Мероприятие | Затраты, млн. р. |
| Введение должности специалиста по маркетингу и рекламе для работы с аптеками | 120,6 |
| Разработка комплекса маркетинговых стратегий для новых товаров | 15,0 |
| Совершенствование системы связей с общественностью | 4,0 |
| Итого | 139,6 |
Внедрение мероприятий приведет к увеличению прибыли предприятия на 8 %.
При технико-экономическом обосновании необходимо для сопоставления разновременных доходов и затрат привести их к единому моменту времени – к началу расчетного периода. В качестве расчетного года примем год начала инвестиционных вложений. Приведение затрат и результатов осуществляется путем их умножения на коэффициент дисконтирования. Эти коэффициенты рассчитываются с помощью формулы:
где – коэффициент дисконтирования, в долях единицы;
– норма дисконтирования или темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам, в настоящее время для юридических лиц он составляет 16,3 % для кредитов в белорусских рублях), в долях единицы;
– номер года с момента начала инвестиционных вложений .
Прежде чем приступать к расчету динамических показателей эффективности инвестиционного проекта следует определить коэффициенты дисконтирования по формуле 3.1
Дисконтированный годовой доход определяется по формуле
где – дисконтированный доход в году t, млн. р.;
– чистая прибыль в году t, млн. р.
Ежегодно необходимо выплачивать заработную плату сотрудникам, которые были внедрены в результате данных мероприятий. Поэтому при расчете экономической эффективности прибыль будет уменьшена на размер заработной платы данных сотрудников. Таким образом, годовой доход, полученный вследствие внедрения мероприятий, с учетом коэффициента дисконтирования и с учетом пересчитанной прибыли приведен в таблице 3.9.
Таблица 3.9 – Определение дисконтированного дохода
| Год | Прирост прибыли, млн. р. |
Коэффициент дисконта |
Дисконтированный годовой доход , млн. р. |
| 2010 | 0 | 1,00 | 0 |
| 2011 | 157,6 | 0,86 | 135,54 |
| 2012 | 157,6 | 0,74 | 116,62 |
Чистая текущая стоимость (NPV) представляет собой разность дисконтированных на один момент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода и инвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле (3.3):
где – чистая текущая стоимость инвестиционного проекта, млн. р.;
- количество лет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;
– затраты (инвестиции), вкладываемые в году t, млн. р.
Для расчета чистой текущей стоимости используем исходные данные и данные таблицы 3.9. Таким образом, чистый дисконтированный доход равен:
Так как NPV значительно больше нуля, мероприятия являются прибыльным, а значит, инвестирование в них является целесообразным.
Срок окупаемости (PP) – это количество лет, в течение которых инвестиции возвратятся в виде чистого дохода. Срок окупаемости может быть рассчитан по формуле 3.4:
где – срок окупаемости проекта, лет;
– число целых лет периода возврата инвестиций;
– сумма инвестиций, которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, млн. р.;
– годовой дисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, млн. р.
Инвестиции возвратятся в виде чистого дохода в течение 2,04 года. После возврата инвестиций предложенные мероприятия будут приносить прибыль.
Рентабельность инвестиций (PI) является одним из основных показателей эффективности предприятия, с точки зрения использования привлеченных средств. Он представляет собой отношение суммы чистого приведенного дохода, полученного за весь расчетный период, к суммарным приведенным затратам за этот же период. Расчет производиться по формуле 3.5
Так как индекс доходности инвестиций больше 1, то можно сделать вывод о прибыльности проекта (доходы больше вложенных средств).
Выполнив все необходимые расчёты, можно сделать обоснованные выводы о целесообразности предлагаемых мероприятий. Основополагающими при анализе будут показатели, отражающие эффективность проекта.
Во-первых, инвестиции возвратятся в виде чистого дохода в течение 2,04 года, после возврата инвестиций он будет приносить прибыль.
Во-вторых, чистая текущая стоимость (NPV) больше нуля, что также говорит об экономической эффективности мероприятий.
В-третьих, исходя из того, что индекс доходности (PI) превышает единицу, проект можно признать выгодным.
4. Изучение условий труда в складских помещениях ПРУП «Минскинтеркапс»
4.1 Особенности условий труда в складских помещениях ПРУП «Минскинтеркапс»
Обеспечение здоровых и безопасных условий труда осуществляется с помощью системы управления охраной труда, представляющей собой подготовку, принятие и реализацию решений по осуществлению организационных, технических, санитарно-гигиенических и лечебно-профилактических мероприятий [11, с. 122].
Важнейший социальный эффект от реализации мер по охране труда – это сохранение жизни и здоровья работающих, сокращение количества несчастных случаев и заболеваний на производстве.
Здоровые и безопасные условия труда способствуют повышению производительности, удовлетворенности работников своим трудом, созданию хорошего психологического климата в трудовых коллективах, что ведет снижению текучести кадров, созданию стабильных трудовых коллективов.
Недостатки в работе по охране труда обуславливают значительные экономические потери. Заболеваемость и травматизм работников, затраты на компенсации за работу в неблагоприятных условиях труда приводят к ухудшению экономических результатов работы предприятия. Кроме этого, несчастные случаи, как правило, ведут к нарушению производственного цикла, приостановке или изменению технологических процессов, а зачастую к повреждению оборудования, машин и механизмов [12, с. 53].
В данном разделе рассматриваются вопросы охраны труда на складе готовой продукции ПРУП «Минскинтеркапс».
Склад – это совокупность специальных помещений, предназначенных для приемки готовой продукции, приемки забракованной и возвращенной продукции, маркировки, хранения с соблюдением требуемого температурно-влажностного режима, отпуска потребителям, а также обеспечения сохранности.
Склад готовой продукции условно делится на следующие зоны:
зону хранения готовой продукции;
зону хранения продукции сформированной для отгрузки потребителям;
зону хранения продукции возвращенной (несоответствующей) – карантин.
Устройство, оборудование и эксплуатация склада обеспечивают сохранность всего имущества, находящегося на хранении, безопасные условия труда и соответствуют нормам пожарной безопасности.
Места складирования готовой продукции оснащаются специальными устройствами и приспособлениями, исключающими произвольное смещение и падение грузов при их хранении.
К выполнению погрузочно-разгрузочных работ допускаются достигшие 18-летнего возраста лица и прошедшие:
медицинское освидетельствование, согласно которому не имеют противопоказаний;
вводный инструктаж по охране труда и инструктаж на рабочем месте, практически освоили приемы правильного обращения с механизмами, приспособлениями, инструментами, а также с грузами во время их переработки;
обучение по управлению самодвижущимися и транспортными средствами (погрузчиками), используемыми в складском хозяйстве, а также грузоподъемными механизмами (грузоподъемником электрическим), подтвержденное удостоверением на право управления ими.
Вредные и опасные производственные факторы. Работники склада подвергаются воздействию различных опасных и вредных производственных факторов. Основными такими факторами в рассматриваемом помещении являются:
перемещение материалов;
движущиеся машины, механизмы;
острые кромки на поверхности оборудования, материалов, грузов;
повышенное значение напряжения в электрической цепи, замыкание которой может произойти через тело человека;
отсутствие или недостаточное освещение рабочей зоны;
физические перегрузки;
пожароопасность.
Во время выполнения работы электропогрузчиком, управляемым с пола, возможны следующие опасные и вредные факторы:
поражение электрическим током при прикосновении к открытым токоведущим частям электрооборудования и к оголенным электрическим проводам, а также при прикосновении к оборудованию, случайно оказавшемуся под напряжением при отсутствии или неисправности заземления;
опасность получения химических ожогов при открывании аккумуляторных батарей;
опасность травмирования при использовании инструмента не по назначению и при работе неисправным инструментом;
опасность отравления парами электролита при открытой аккумуляторной батарее;
опрокидывание груза при использовании поломанных поддонов или плохо закрепленного груза на поддоне;
использование электропогрузчика не по назначению;
плохая освещенность рабочего места и проездов.
Метеорологические условия. Метеорологические условия на складе готовой продукции обусловлены требованиями, предъявляемыми к хранению готовой фармацевтической продукции в капсульной форме.
Ответственным за выполнение работ по климатическому контролю на складе готовой продукции является заведующий складом.
Оптимальной для складских помещений является температура воздуха 15-25 Сº и относительная влажность 40-60 %. Измерения температуры и влажности воздуха на складе проводятся с помощью портативного прибора Testo 605-H1. Замеры производятся ежедневно в двух точках в начале рабочего дня и ежедневно заносятся в журнал климатического контроля.
В случае выявления отклонений от установленных параметров делается запись в журнале, ставится в известность заместитель директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга и сбыта и главный энергетик.
Плановая уборка и дезобработка проводится один раз в месяц. На складе не допускается наличие мусора, использованной тары, насекомых и грызунов. Перед входом на склад расположено приспособление для очистки ног. Склад оборудован приточно-вытяжной вентиляцией обеспечивающей требуемый температурно-влажностный режим во всем помещении. Ежедневно производится влажная уборка пола.
Таким образом, проводимые мероприятия по обеспечению оптимальных микроклиматических условий позволяют защитить работающих от таких вредных производственных факторов, как запылённость и излишнее тепловыделение.
Вентиляция. Система вентиляции и кондиционирования воздуха состоит из систем кондиционирования воздуха и вытяжных систем.
Используются системы кондиционирования воздуха двух фирм-производителей: KATABAR и TRANE.
Системы кондиционирования воздуха включают:
системы распределения и транспортирования подготовленного воздуха;
системы теплоснабжения и/или холодоснабжения;
установки кондиционирования.
Системы распределения и транспортирования подготовленного воздуха включают воздуховоды, заслонки и воздухораспределительные решетки.
Воздуховоды выполнены из оцинкованной листовой стали и изолированы минераловатными матами, покрытыми алюминиевой фольгой. Воздуховоды проложены по техническому этажу.
Источником тепловой энергии для системы кондиционирования KATABAR является насыщенный водяной пар низкого давления собственной котельной. Прямого контакта пара с обрабатываемым воздухом нет.
Источником тепловой энергии для системы кондиционирования TRANE является горячая вода с температурой до 80°С. Горячая вода циркулирует в замкнутой автономной системе теплоснабжения кондиционеров. Прямого контакта горячей воды с обрабатываемым воздухом нет.
Весь комплекс систем кондиционирования обеспечивает подачу в производственные и непроизводственные помещения воздуха с требуемыми параметрами (температуры, относительной влажности, микробиологической чистоты), а также создания перепада давления воздуха в помещениях.
Система вытяжной общеобменной вентиляции состоит из системы воздуховодов и вентилятора, который удаляет воздух из обслуживаемого помещения в атмосферу.
Освещение. В дневное и вечернее время в помещении склада готовой продукции используется искусственное и местное освещение.
При этом достигается освещенность 50 лк на рабочем месте, что соответствует разряду VIII-в зрительной работы.
Искусственное освещение осуществляется системой общего равномерного освещения. В качестве источников света применяются светильники серии ЛПО 25М-2х36 (люминисцентные).
Местное освещение не создаёт бликов на поверхности экрана и обеспечивает освещенность экрана в пределах 300 лк, что соответствует норме при работе на компьютере, установленном на складе.
Для обеспечения нормируемых значений освещенности в помещении проводится чистка светильников не реже двух раз в год, а также своевременная замена перегоревших ламп.
Пожарная безопасность. Большое значение при осуществлении мер пожаро- и взрывобезопасности имеет оценка пожарной опасности производств. Условия, возникающие при пожаре, зависят от того, какие вещества используются, перерабатываются или хранятся в здании или сооружении. Для рационального проектирования зданий и сооружений необходимо, прежде всего, установить категорию пожарной опасности производства.
Согласно НПБ 5-2005 «Категорирование помещений, зданий и наружных установок по взрывопожарной и пожарной опасности» определяем категорию помещения и здания по взрывопожарной и пожарной опасности - В1.
Условия развития пожара в здании во многом определяются степенью огнестойкости. Степень огнестойкости зависит от возгораемости и огнестойкости основных строительных конструкций и от пределов распространения огня по этим конструкциям. Помещение склада готовой продукции имеет наибольший предел огнестойкости – I.
Для извещения о пожаре служат пожарные извещатели.
Для того чтобы предотвратить воздействие на людей опасных факторов пожара, при проектировании здания была обеспечена возможность быстрого выхода из здания через эвакуационные выходы, ведущие из помещений любого этажа непосредственно в лестничную клетку или в коридор, при этом лестничные клетки имеют выход наружу. Число эвакуационных выходов из здания – пять, эвакуационные выходы рассредоточены. Двери на путях эвакуации открываются по направлению выхода из здания.
Территория предприятия, производственные, складские и административно-бытовые помещения укомплектованы ниже перечисленными техническими средствами противопожарной защиты:
наружное противопожарное водоснабжение;
внутреннее противопожарное водоснабжение.
На случай возникновения пожара производственные, складские и административно-бытовые помещения предприятия обеспечены первичными средствами пожаротушения:
огнетушителями углекислотными (СО2) ручными (ОУ-2, ОУ-3, ОУ-5);
огнетушителями порошковыми унифицированными ОПУ-5;
ящиками с песком, снабженными совками;
ведрами, баграми, ломами, лопатами;
полотном или кошмой.
Место расположения первичных средств пожаротушения, находится согласно схемы, вывешенной на видном месте в производственном корпусе и помещении контрольно-пропускного пункта.
Все первичные средства пожаротушения содержатся в исправном состоянии, находятся на видных местах и к ним обеспечен беспрепятственный доступ.
Контроль за готовностью к действиям первичных средств пожаротушения осуществляют назначенные ответственные лица предприятия, члены добровольной пожарной дружины.
Использование первичных средств пожаротушения и пожарного инвентаря для нужд, не связанных с пожаротушением, запрещается.
На предприятии имеется схема противопожарного водоснабжения, которая вывешивается в помещении контрольно-пропускного пункта, с указанием на ней всех гидрантов, диаметров труб на участках водопроводной сети.
Два пожарных гидранта расположены с западной стороны производственного корпуса.
У места расположения пожарных гидрантов имеются указатели, на которых нанесен буквенный индекс «ПГ» и расстояние в метрах от угла производственного корпуса до гидранта. Колодцы гидрантов всегда сухие, их крышки свободно открываются.
Подъезды и подходы к пожарным гидрантам постоянно свободные.
Пожарные гидранты дважды в год (весной и осенью) проверяются обслуживающим персоналом на работоспособность путем пуска воды. Результаты проверки оформляются актом.
Пожарные краны внутреннего противопожарного водопровода оборудованы рукавами и стволами, заключенными в шкафы.
Дверцы шкафчиков легко открываются и на них нанесен буквенный индекс «ПК» и порядковое цифровое значение.
Размещение пожарного крана обеспечивает удобство вращения маховика. Рукав, присоединенный к пожарному крану и размещенный на кронштейне, не препятствует закрытию дверцы пожарного крана.
Пожарные краны и рукава дважды в год подвергаются техническому обслуживанию (просушка, перекатка рукавов с целью изменения места складки) и проверяются на работоспособность путем пуска воды. Результаты проверки оформляются актом.
Пожарные краны постоянно доступны для пользования.
Огнетушители углекислотные (СО2) ОУ-2, ОУ-3, ОУ-5 предназначаются для тушения горящих твердых предметов, легковоспламеняющихся и горящих жидкостей, архивных документов, а также для тушения электродвигателей и других электрических аппаратов небольшого объема, находящихся под напряжением.
Ящики для песка имеют объем 0,5; 1,0; 3,0 м3 и комплектуются совковой лопатой. Конструкция ящика обеспечивает удобство извлечения песка и исключает попадание в него влаги. Перед заполнением ящика песок просеивается и просушивается.
4.2 Пути улучшения условий труда в складских помещениях ПРУП «Минскинтеркапс»
Все мероприятия по улучшению условий труда предусматривают решение следующих основных задач: снижение рисков травматизма и заболеваемости работников; сокращение численности занятых на работах с опасными и вредными условиями труда, а также на тяжелых физических работах; доведение обеспеченности работников санитарно-бытовыми помещениями до установленных норм, оснащение их необходимыми устройствами и средствами; обеспечение в установленном порядке обучения, инструктажа и проверки знаний работников по вопросам охраны труда; внедрение передового опыта и научных разработок по охране труда и др.
Гигиенические требования к производственной среде обеспечиваются системой организационных, санитарных, инженерно-технических и других мероприятий, способов и средств, предотвращающих с определенной вероятностью воздействие на рабочих производственных факторов и повышающих культуру производства.
Метеорологические условия труда. Метеорологические условия, или микроклимат, характеризуются физическими параметрами воздуха в рабочей зоне – его температурой, относительной влажностью, скоростью движения, а также интенсивностью теплового облучения работающих от нагретых поверхностей оборудования, изделий и открытых источников.
Первостепенное значение в терморегуляции организма, т. е. поддержании температуры тела в пределах 36-37 °С, имеют температура воздуха, его относительная влажность и скорость движения.
В состоянии покоя человек отдает в сутки в среднем 2400-2700 ккал тепла. При выполнении работы обмен веществ в организме усиливается, увеличивается и его теплопродукция, следовательно, требуется более интенсивная отдача тепла в окружающую среду, в противном случае возможно нарушение теплового баланса, что ведет к гипертермии. Перегрев организма возможен при затруднении теплоотдачи испарением пота в результате повышенной температуры и относительной влажности воздуха (более 75-80 %), что может в дальнейшем привести к судорожной болезни и тепловому удару, протекающему с потерей сознания, повышенной температурой тела (40-41 °С), нарушением белкового и витаминного баланса, а также к выделению и накоплению в крови азота. Интенсивное потоотделение чревато угрозой обезвоживания организма и нарушением водно-солевого баланса [11, с. 81].
Неблагоприятное воздействие на организм человека оказывает также пониженная температура воздуха. Систематическое переохлаждение организма может явиться причиной заболевания периферической нервной системы. Сочетание низкой температуры, высокой влажности и большой подвижности воздуха приводит к переохлаждению организма с возможностью смертельного исхода.
Важнейшими способами нормализации микроклимата в производственных помещениях и в зонах рабочих мест являются отопление, кондиционирование воздуха и вентиляция помещений.
Отопление помещений может быть местным и центральным. В качестве теплоносителей используются вода, пар или воздух. Теплый воздух, подаваемый в помещение, обычно нагревается в калориферах с помощью горячей воды, пара или электрической энергии. Соответственно отопление может быть водяным, паровым, воздушным или комбинированным.
Отоплению подлежат здания, сооружения и помещения любого назначения с постоянным или длительным (более двух часов) пребыванием людей в них во время проведения основных и ремонтно-восстановительных работ.
Кондиционирование воздуха предназначено для автоматического регулирования всех или части физических параметров воздуха в пределах, обеспечивающих комфортные условия труда в зонах пребывания людей или необходимые для оптимизации техпроцессов. При полном кондиционировании воздуха контролируются такие его параметры, как температура, относительная влажность, подвижность, газовый состав, степень озонирования и ионизированности.
Наиболее эффективным и широко используемым на практике методом оздоровления воздушной среды в помещениях различного назначения является вентиляция.
Вентиляционные системы должны отвечать следующим основным требованиям.
Объем приточного воздуха в помещении должен соответствовать объему воздуха, удаляемого из помещения (допускается разница + 10-15 %). Эта разница определяется характером загрязнения помещения. Например, в чистых помещениях важно устранить неорганизованный приток воздуха через неплотности, что и достигается избыточным в них давлением. В помещениях с наличием источников загрязнения воздуха и других вредностей важно обеспечить пониженное давление.
Приток воздуха должен обеспечиваться в те части помещения или рабочие зоны, где объем выделения вредностей минимальный, а удаление воздуха — из зон с максимальным их выделением и из верхней зоны.
Вентиляционные системы должны быть надежными и экономичными в эксплуатации и не создавать дополнительных опасностей (взрывов, пожаров).
Производственное освещение. При искусственном освещении освещенность рабочей поверхности, создаваемая светильниками общего освещения в системе комбинированного освещения, должна составлять 10 % нормируемой для комбинированного освещения. При этом источники света, применяемые для общего освещения, должны применяться и для местного освещения. Наибольшее и наименьшее значения освещенности должны приниматься для газоразрядных ламп 500 и 150 лк, а для ламп накаливания — 100 и 50 лк.
Выбор системы освещения и светильников обусловливается зрительными работами в помещении, а их размещение должно обеспечить направление световых потоков на рабочие места, ограничение ослепленности, удобство доступа к светильникам для их обслуживания и создание нормированной освещенности более экономичными средствами [11, с. 105].
Для общего освещения ряды светильников следует располагать с учетом рабочих мест, по возможности согласуя направление естественного и искусственного света.
Светильники с лампами накаливания размещаются в вершинах квадратных, прямоугольных или треугольных полей, что дает наибольшую равномерность освещения.
Светильники с газоразрядными (люминесцентными) лампами рекомендуется располагать сплошными рядами или с небольшими разрывами, ориентируя ряды параллельно стенам с окнами или продольным осям помещения по длине вдоль рабочих столов или технологического оборудования.
В узких помещениях допустимо однорядное расположение светильников.
Пожарная безопасность. К противопожарным мероприятиям на промышленных предприятиях и в зданиях, применяемых с целью ограничения распространения и расширения пожара, относятся: зонирование территории предприятия; устройство противопожарных разрывов; устройство различных противопожарных преград (брандмауэры, перегородки, двери, ворота, люки, тамбуры, шлюзы, противопожарные зоны, водяные завесы и др.).
Зонирование территории предполагает группирование производственных объектов предприятия, родственных по функциональному назначению и признаку пожарной опасности, в отдельные комплексы. С учетом рельефа местности и розы ветров объекты с повышенной пожарной опасностью располагают с подветренной стороны по отношению к объектам с меньшей пожарной опасностью.
Противопожарные разрывы между зданиями устанавливают для предупреждения распространения пожара с одного здания па другое. При их определении учитывают степень огнестойкости зданий.
Противопожарная преграда в виде брандмауэра представляет собой глухую негорючую стену с пределом огнестойкости не менее 2,5 ч, пересекающую здание вдоль или поперек.
Брандмауэр устанавливается на фундамент здания и возвышается над кровлей, препятствуя распространению огня при пожаре.
Противопожарную зону устраивают в тех случаях, если по каким-либо причинам устройство брандмауэра невозможно. Она представляет собой негорючую полосу покрытия шириной 6 м, пересекающую здание по всей длине или ширине. Предел огнестойкости несущих конструкций противопожарных зон должен составлять 4 ч, а перекрытий – 2 ч.
При проектировании зданий предусматриваются пути эвакуации людей: эвакуационные выходы, пожарные лестницы, огнестойкие лестничные клетки, специальные балконы, площадки и переходы.
Для удаления дыма и газов из горящих помещений предусматриваются специальные дымовые люки, которые устанавливаются в подвальных помещениях, в перекрытиях складских и бесфонарных производственных зданиях.
Наиболее распространенным и высокоэффективным огнегасительным веществом, применяемым для тушения пожаров, является вода. Ее высокие огнегасительные качества обусловлены большой теплоемкостью, значительным увеличением объема парообразования и высокой термической стойкостью.
Для тушения жидких, твердых и газообразных веществ, особенно при тушении пожара в закрытых помещениях небольшого объема (до 500 м3) и в условиях открытого горения на небольших площадях, используется водяной пар.
Для тушения пожаров широко используются газы: углекислый газ, азот, газы или легкоиспаряющиеся жидкости на основе галоидированных углеводородов и др.
Для тушения крупных пожаров используют пеногенераторные порошки ПГП и ПГПС. ПГП состоит из щелочной части (двууглекислая сода), кислотной части (сернокислый аммоний) и пенообразователя.
Для подачи воды на тушение пожаров используют противопожарные водопроводы, устраиваемые на промышленных предприятиях и в населенных пунктах.
Для наружного тушения пожара вода чаще всего подается с помощью насосов, установленных на пожарных автомобилях. При этом забор воды осуществляется или из открытых водоемов, или из пожарных гидрантов, установленных на наружных водопроводных сетях.
Для обеспечения тушения пожаров (в начале его возникновения) в большинстве производственных и общественных зданий устанавливают пожарные краны в коридорах или лестничных клетках на высоте 135 см от уровня пола. К пожарному крану присоединяют пожарный рукав длиной 10 или 20 м, который заканчивается пожарным стволом. Производительность струи пожарного крана должна быть не менее 2,5 л/с (в течение не менее 3 ч).
Наружный пожарный водопровод устанавливается на расстоянии 5 м от зданий вдоль дорог. Через каждые 100 м устанавливаются краны-гидранты, к которым при пожаре присоединяют гибкие рукава с брандспойтами [12, c. 297].
Внутренний пожарный водопровод питается от сети наружного.
Наиболее эффективным способом тушения пожаров является применение устройств и установок для автоматического тушения.
В зависимости от используемых средств тушения эти установки бывают: водяного (спринклерные и дренчерные), водо-пенного (воздушно-механическая и химическая пена), газового (двуокись углерода, азот, негорючие газы с добавками), порошкового тушения, комбинированные, использующие несколько огнегасительных веществ.
На предприятии ежегодно разрабатывается план основных мероприятий по охране труда и окружающей среды, предупреждению и ликвидации чрезвычайных ситуаций на ПРУП «Минскинтеркапс». Кроме этого в соответствии с Коллективным договором наниматель обязуется выделять в необходимых объемах финансовые средства, оборудование и материалы для осуществления планов, мероприятий по улучшению условий труда, профилактике производственного травматизма и профессиональных заболеваний, санитарно-бытового обеспечения, медицинского и лечебно-профилактического обслуживания. Руководство предприятия заинтересовано в том, чтобы работающие были удовлетворены условиями труда, т.к. это ведет к повышению работоспособности трудового коллектива.
Проведение мероприятий в области охраны труда позволяют улучшить условия труда работающих и ведет к повышению производственных результатов.
Заключение
Целью дипломного проекта являлось: разработка мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ПРУП «Минскинтеркапс» на основе маркетингового аудита работы отдела маркетинга.
Для достижения поставленной цели были реализованы следующие задачи:
рассмотрены понятие и содержание маркетинга в фармацевтической отрасли, а также аудита маркетинга как инструмента совершенствования маркетинговой деятельности предприятия;
проведен анализ экономического положения и маркетинговой деятельности предприятия;
на основании проведенного анализа разработаны предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.
В аналитическом разделе был проведен анализ численности, заработной платы и производительности труда, объемов производства и реализации продукции, себестоимости, прибыли и рентабельности, а также анализ маркетинговой деятельности.
Проведенный анализ показал, что в коллективе предприятия приблизительно равное количество мужчин и женщин. Руководящий аппарат предприятия составляет 14,29 %, специалисты – 27,82 %, рабочие составляют 53,01 %, преобладают кадры с высшим и средне специальным образованием.
Средняя заработная плата является самой высокой в сравнении с другими предприятиями фармацевтической и микробиологической промышленности и в 2009 году составила 1 474 194 р.
В 2009 году произошло значительное увеличение прибыли от реализации продукции (темп роста составил 141,1 %), однако произошло снижение показателей прибыли отчетного периода и чистой прибыли, на них существенное влияние оказал убыток от внереализационных доходов и расходов, это является негативным результатом деятельности предприятия.
Наблюдается положительная динамика, как рентабельности реализованной продукции (темп роста 114,4 %), так и рентабельности продаж (темп роста 112,4 %), уровень рентабельности выше, чем процент по банковским депозитам.
На основании маркетингового анализа были выявлены следующие недостатки: на предприятии деятельность специалистов по маркетингу и рекламе заключается в проведении конференций и семинаров. Такие конференции обычно проводятся в поликлиниках и больницах, это говорит о том, что эти специалисты не работают с аптеками и аптечными сетями, хотя именно через них осуществляется реализация лекарственных средств.
Многие зарубежные медпредставители стремятся работать с аптеками, т.к. чаще всего покупатели при приобретении лекарственных средств советуются с провизорами. Предприятие же этого не делает. Это является существенным недостатком в работе отдела маркетинга и сбыта.
Кроме этого на предприятии нет хорошо продуманной системы связей с общественность, хотя она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о предприятии и его товаре.
На основании результатов анализа были предложены следующие мероприятия:
введение должности специалиста по маркетингу и рекламе для работы с аптеками;
разработка комплекса маркетинговых стратегий для вывода новых товаров на рынок;
совершенствование системы связей с общественностью на ПРУП «Минскинтеркапс».
Предполагается, что работа с аптеками позволит повысить осведомленность работников аптек о лекарственных средствах, производимых на ПРУП «Минскинтеркапс», это в свою очередь приведет к тому, что фармацевты будут предлагать покупателям препараты этого предприятия, что впоследствии приведет к повышению объемов продаж.
Разработанный комплекс маркетинговых стратегий для вывода новых товаров на рынок позволит новым лекарственным средствам занять свое место на рынке, стать узнаваемыми, заменить существующие на белорусском рынке зарубежные аналоги.
Проведение связей с общественностью позволит предприятию привлечь к себе внимание общественности, создать позитивный имидж не только среди специалистов, но и среди населения. Узнавание потребителями наименования предприятия – ПРУП «Минскинтеркапс», сложившееся положительное отношение не только к самому предприятию, но и к его продукции, а также невысокая цена на лекарственные средства, по сравнению с зарубежными аналогами, будут способствовать повышению уровня продаж и привлечению новых покупателей.
Предполагается, что предложенные мероприятия приведут к увеличению чистой прибыли на 8 %.
На основании расчета показателей эффективности можно сделать вывод, что предложенные мероприятия являются эффективными. Срок окупаемости данного проекта составляет года, чистая текущая стоимость инвестиционного проекта На основании индекса доходности инвестиций проект можно признать выгодным.
Список использованных источников
1. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М. : «Прогресс», 1991. – 517 с.
2. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах : учеб. пособие / П. С. Завьялов – М. : ИНФРА-М, 2002. – 496 с.
3. Ламбен, Ж-Ж. Менеджмент ориентированный на рынок / Ж-Ж. Ламбен. – СПб. : Питер, 2007. – 800 с.
4. Юданов, А. Ю. Фармацевтический маркетинг / А.Ю. Юданов [и др.]. – М. : ООО «Издательство «Ремедиум», 2008. – 601 с.
5. Белошапка, В. А. Стратегическое управление и маркетинг в практике фармацевтических фирм : учеб. издание / В. А. Белошапка, Г. В. Загорий, В. А. Усенко. – К. : РИА «Триумф», 2001. – 368 с.
6. Энис, Б. М. Классика маркетинга / Б. М. Энис [и др.]. – СПб. : Изд. дом «Питер» ЗАО «Питер бук», 2001. – 746с.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер – СПб : Питер Ком, 1999 – 896 с.
8. «Московские аптеки» август 2008 №8 (174) – Электронные данные. – Режим доступа: http://www.mosapteki.ru
9. [9] Яновская, Л. Ф. Образцы положений о структурных подразделениях с комментарием / Л. Ф. Яновская. – М. : Изд-во деловой и учеб. лит-ры. Минск : Дикта, 2004. – 560 с.
10. Закон Республики Беларусь 10 мая 2007 г. № 225-З «О рекламе»
11. Михнюк, Т. Ф. Охрана труда и основы экологии : учеб. пособие / Т. Ф. Михнюк. – Минск : Выш. шк., 2007.
12. Гракович, Л. А. Экзамен для руководителя. Охрана труда. Изд. 4-е, перераб. и доп. / Л. А. Гракович, В. В. Король, В. П. Ласкавнев. – Минск : «Библиотека журнала «Ахова працы», №10, 2009 – 320 с.
13. Старова, Л. И. Методические указания к практическим занятиям по курсам «Технико-экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия» и «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». В 2 ч. / Л. И. Старова. Ч. 1. – Минск : БГУИР 1999.
14. Садовская, Т. В. Экономика предприятия радиоэлектронной промышленности: метод. пособие к выполнению курсовой работы по теме «Экономическое обоснование инвестиционного проекта по производству нового изделия» для студ. спец. «Экономика и организация производства» дневн. и заочн. форм обучения / Т. В. Садовская. – Минск : БГУИР, 2006.
15. Воробьева, Ж. С. Основы конструирования изделий радиоэлектроники : учеб. пособие по курсу «Основы конструирования изделий радиоэлетроники» для студ. спец. «Экономика и управление предприятием» дневн. и заочн. форм обучения / Ж. С. Воробьева [и др.]. – Минск : БГУИР, 2001.
16. Афитов, Э. А. Экономика и организация производства : руководство по преддипломной практике и дипломному проектированию для студ. всех форм обуч. / Э. А. Афитов [и др.] ; под ред. В. П. Пашуто. – Минск : БГУИР, 2007. – 47 с.
Перечень условных обозначений ПРУП – производственное республиканское унитарное предприятие; ЛС – лекарственное средство; БАД – биологически активная добавка; НИР – научно-исследовательские работы; СМИ – средства массовой инф
Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка")
Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере УП "НИИСА")
Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ОАО "Горизонт"
Технологія комерційної діяльності туристичних підприємств
Формування іміджу Федерації профспілок Рівненщини з використанням сучасних паблік рилейшнз–технологій
Оптимізація асортиментної політики
Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк"
Совершенствование управленческих решений на основе проведения маркетинговых исследований деятельности предприятии
Принципы и механизмы работы предприятия розничной торговли
Процесс популяризации "Дома детского творчества № 2" г. Новокузнецка средствами PR
Copyright (c) 2024 Stud-Baza.ru Рефераты, контрольные, курсовые, дипломные работы.