База знаний студента. Реферат, курсовая, контрольная, диплом на заказ

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники

Факультет инженерно-экономический

Кафедра менеджмента

К защите допустить:

Зав. кафедрой

____________

Пояснительная записка

к дипломному проекту

на тему

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ УП «НИИСА»)

БГУИР ДП 1-27 01 01-11 055 ПЗ

Студент

Руководитель

Консультанты:

от кафедры РЭС

по охране труда и экологической безопасности

Нормоконтролер

Рецензент

Минск, 2010

Реферат

Объем пояснительной записки 124 стр., рис.8, табл.24, источников 29, приложений 2.

Тема: Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии (на примере УП «НИИСА»).

Ключевые слова: маркетинговая деятельность, продукт, цена, конкуренция, рынок, отдел маркетинга.

Объект исследования: Унитарное предприятие «Научно–исследовательский институт средств автоматизации».

Цель работы: на основании исследования и анализа состояния предприятия разработать направления совершенствования маркетинговой деятельности.

В процессе изучения объекта исследования проведен анализ маркетинговой деятельности, производственно-хозяйственной деятельности предприятия за последние годы.

На основании полученных в результате анализа данных в проектной части:

разработаны предложения по совершенствованию организационной структуры ОВСиМ, что позволит группу маркетинга преобразовать в самостоятельный отдел маркетинга;

даны предложения по совершенствованию стратегии предприятия с учетом маркетинговой деятельности;

предложен вариант внедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время и повысить эффективность работы специалистов;

предложен вариант применения гибких цен на продукцию УП «НИИСА».

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность на предприятии

2. УП «НИИСА», его характеристика и анализ производственно-хозяйственной деятельности6

2.1 Краткая характеристика и история предприятия

2.2 Организационная структура управления

2.3 Анализ производственно-хозяйственной деятельности

2.3.1 Анализ объема производства продукции (работ, услуг)

2.3.2 Анализ реализации продукции (работ, услуг)

2.3.3 Анализ себестоимости продукции (работ, услуг)

2.3.4 Анализ прибыли и рентабельности продукции (работ, услуг)

2.3.5 Анализ финансовой деятельности предприятия

2.3.6 Анализ основных производственных фондов

2.3.7 Анализ персонала

2.3.8 Анализ заработной платы

2.4 Анализ маркетинговой деятельности

2.4.1 Анализ работы группы маркетинга

2.4.2 Анализ рынков сбыта продукции (работ, услуг)

2.4.3 Анализ конкурентоспособности продукции (работ, услуг)

2.4.4 Проблемы маркетинговой деятельности

3. Разработка предложений по совершенствованию маркетиговой деятельности на УП «НИИСА»

3.1 Совершенствование стратегии предприятия

3.2 Совершенствование организационной структуры ОВСиМ

3.3 Совершенствование политики ценообразования

3.4 Внедрение современных информационных систем

3.5 Экономическая эффективность разработанных мероприятий

3.6 Совершенствование печатной платы фильтра

4. Обеспечение светотехнических условий рабочего места пользователя ПК

Заключение

Список использованных источников

Приложение А Обозначения и сокращения

Перечень условных обозначений

ГНПО «АГАТ» – государственное научно - производственное объединение «АГАТ»

УП – унитарное предприятие

АСУ – автоматизированная система управления

СМИ – средства массовой информации

АСКУЭ – автоматизированная система контроля и учета электроэнергии

СКЗУ – система контроля, защиты и управления

УК – устройство контроля

АСУДД – автоматизированная система управления дорожным движением

АСУС – автоматизированная система управления железнодорожной станцией

НИОКР – научно - исследовательские и опытно - конструкторские работы

НТУ – научно - технические услуги

Введение

Маркетинговая деятельность на предприятии актуальная тема на сегодняшний день. Маркетинговая деятельность подразумевает систему различных мероприятий, которые необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.

В настоящее время ни одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов.

Государственное научно-производственное объединение «АГАТ» (ГНПО «АГАТ») – являлось крупным научно-производственным центром по разработке, изготовлению, испытанию и внедрению в эксплуатацию интегрированных информационно-справочных и управляющих систем различного назначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных, вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации.

В настоящее время решение проблемы оценки эффективности работы отделов маркетинга на предприятиях различных форм собственности является весьма актуальной, потому что на персонал отделов возложена большая социальная и финансовая ответственность перед всем коллективом организации. Неэффективная работа отдела маркетинга любого предприятия ведет к снижению его конкурентоспособности и в конечном итоге к прекращению существования. Причинами возникновения подобной ситуации могут являться: неправильная оценка влияния факторов маркетинговой среды на деятельность организации, непродуманная политика продвижения и ценообразования и т. д. И создание системы, которая позволит оперативно выявлять ошибки, допущенные персоналом отделов в работе, позволит предприятию успешно конкурировать на рынке.

В качестве объекта исследования было выбрано научно-исследовательское республиканское унитарное предприятие «НИИ средств автоматизации» (УП «НИИСА»), расположенное в городе Минске, проспект Независимости, 117, которое являлось головным предприятием государственного научно-производственного объединения «АГАТ».

Предприятие УП «НИИСА» выдвинулось в ряд ведущих предприятий СССР, а ныне Республики Беларусь и стран СНГ по созданию интегрированных мобильных и стационарных АСУ, как специального назначения, так и предназначенных для различных отраслей народного хозяйства.

УП «НИИСА» характеризуется успешной работой на рынке стран дальнего зарубежья по созданию научно-технической продукции и поставке систем, их элементов и комплексов управления. Имея в своем активе серьезные научно-технические заделы, предприятие освоило новые мировые информационные технологии и успешно применяет их при создании своей продукции наряду с собственными высокими технологиями, что позволяет создавать продукцию, конкурентоспособную на мировом рынке.

Предметом исследования является маркетинговая деятельность предприятия, организационная структура группы маркетинга.

Цель исследования – на основании теоретических исследований проблемы маркетинговой деятельности, анализа ее состояния в УП «НИИСА», найти возможные конкретные пути ее решения. Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

ознакомиться с организационной структурой предприятия «НИИ средств автоматизации», номенклатурой и ассортиментом выпускаемой продукции;

проанализировать технико-экономические показатели деятельности, финансовое состояние, а также систему управления маркетинговой деятельности предприятия;

дать теоретическое обоснование маркетинговой стратегии, предложить меры по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили российские и иностранные издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, годовых отчетах предприятия, бизнес-плане.

1. Маркетинговая деятельность на предприятии

Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. Главным ориентиром производства и продажи продукции стали потребности и спрос конкретных групп потребителей. Эффективная работа на внутреннем и внешнем рынке требует знания и учета объективных рыночных законов, умения организовать регулярное получение и оперативное использование рыночной информации, повысить конкурентоспособность своей продукции и т.д. Все это является элементом маркетинга – одной из наиболее эффективных концепций экономики. Именно на основе маркетинговой деятельности проводится большинство коммерческих операций на мировом рынке.

Маркетинг – это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций управления, и цельная концепция управления в условиях рыночных отношений.

В качестве функции управления маркетинг имеет не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.

Поскольку маркетинг – это способ убедить массы сделать покупку, большинство ошибочно отожествляют данное понятие со сбытом и стимулированием. Разница заключается в следующем: сбыт, главным образом, предполагает контакт лицом к лицу – продавец имеет дело с потенциальными покупателями. Маркетинг использует средства массовой информации и другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей – людей, которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из компании данного сбытовика . Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорит об этом так: Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами .

Маркетинг – явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

Термин «маркетинг» возник в США на рубеже XX в., а как ведущая функция управления, маркетинг стал рассматриваться с 50-ых гг.

В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его комплексной характеристики.

Ф.Котлер предлагает следующее определение: маркетинг – это социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидуумов и групп посредством предложения и обмена товарами . Ключевые понятия данного определения – нужды, потребности и спрос; продукт; издержки и удовлетворение; обмен, трансакции и взаимоотношения.

Общественный институт маркетинга Великобритании определяет маркетинг как «процесс управления, направленный на определение, предвидение и удовлетворение требований потребителя и получении прибыли» . Аналогичные американские организации определяют маркетинг примерно в тех же категориях.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как:

Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашей, так и конкурирующей продукции.

Изучение существующей и планирование будущей продукции, то есть разработка концепций создания новой продукции и/или модернизации старой, включая ассортимент ее и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшая, не дающая заданной прибыли продукция, снимается с производства и экспорта.

Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так агентских сетей.

Комплекс маркетинговых коммуникаций, суть которого заключается в обеспечении полноценной информации и доведения её до целевой аудитории (потребителей) с возникновением обратной реакции. Коммуникационная политика фирмы – это важный элемент комплекса маркетинга, который включает: рекламу, работу по связи с общественностью, личную продажу.

Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемую продукцию, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.

Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей продукцию предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования продукции и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств продукции.

Для осуществления вышеперечисленных мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого, в сущности, и зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей.

Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Рынок, на котором действуют субъекты маркетинга, можно разделить на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям продукции.

Очевидно, что тип маркетинга определяет и способ управления им. Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. . Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом – это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций), на основе которых коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую деятельность:

концепция совершенствования производства;

концепция совершенствования товара;

концепция интенсификации коммерческих усилий;

концепция маркетинга;

концепция социально-этичного маркетинга.

Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом.

Далее кратко рассмотрим сущность названных ранее концепций управления маркетингом.

Производственная концепция, или концепция совершенствования производства. Предприятия, придерживающиеся такой концепции, имеют преимущественно серийное или крупносерийное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, а продажа выпускаемой ими продукции производится с помощью многочисленных торговых предприятий.

Основная идея концепции совершенствования продукции состоит в ориентации потребителей на ту или иную продукцию или услуги, которые по техническим характеристикам и эксплуатационным качествам превосходят аналоги и тем самым приносят потребителям больше выгоды. Производители при этом направляют свои усилия на повышение качества своей продукции, несмотря на более высокие издержки, а, следовательно, и цены.

Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих усилий, предполагает, что потребители будут покупать предлагаемую продукцию в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению продукции и увеличению ее продаж.

Концепция маркетинга. Эта концепция приходит на смену сбытовой концепции и изменяет ее содержание. Разница между сбытовой концепцией и концепцией маркетинга состоит в следующем: деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющейся в распоряжении фирмы продукции. При этом главной задачей является достижение объема продаж, необходимого для получения прибыли, за счет проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта. Деятельность же, основанная на концепции маркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Фирма планирует и координирует разработку определенных программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей.

Социально-этическая концепция маркетинга, характерная для современного этапа развития человеческой цивилизации, базируется на новой философии предпринимательства, ориентированной на удовлетворение разумных, здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса. Ее цель состоит в обеспечении долговременного благосостояния не только отдельного предприятия, но и общества в целом.

Именно такого рода направленность имиджа предприятия и должна привлекать покупателей в качестве фактора конкурентоспособности данного предприятия среди остальных.

Каждая фирма, предприятие или компания заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом .

В условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений. Для уменьшения степени неопределенности и риска предприятие должно располагать, надежной, в достаточных объемах и своевременной информацией.

Под маркетинговой информацией понимается информация, получаемая в ходе исследования процесса обмена результатами общественно полезной деятельности и взаимодействия по поводу такого обмена всех субъектов рыночной системы, используемую во всех сферах (уровнях) предпринимательства, включая маркетинговую деятельность . Необходимые сведения получают из внутренней отчетности предприятия, маркетинговых наблюдений, исследований и анализа данных.

Предприятия могут проводить самостоятельные маркетинговые исследования или поручить их проведение специализированным агентствам. Основные направления маркетинговых исследований следующие:

исследования рынка сбыта;

исследование инструментариев маркетинга;

исследование внешней среды;

исследования внутренней среды;

исследование рынка производительных сил;

исследование мотивов;

маркетинговая разведка.

Одна из основных целей маркетингового исследования – определение рыночных возможностей компании. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль.

Сегментация рынка является одной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей продукции, находящейся на рынке или выводимой на него . После разделения рынка на группы потребителей и выявления возможностей каждой из них, предприятие должно оценить их привлекательность и выбрать один или несколько сегментов для освоения. При оценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общую привлекательность сегмента, а также цели и ресурсы предприятия. При выборе целевых сегментов руководители предприятия решают, сконцентрирует ли она усилия на одном сегменте или на нескольких, на конкретном товаре или конкретном рынке или на всем рынке сразу. Предложение одного товара одному сегменту – концентрированную сегментацию – чаще используют небольшие предприятия, которые стремятся добиться преимуществ над конкурентами. Расширение сегментов рынка, т.е. предложение одного товара нескольким сегментам, позволяет предприятию расширить рынок для товара. Предлагая несколько товаров одному сегменту, т.е. прибегая к ассортиментной сегментации, обычно используют родственные товары. При дифференцированной сегментации несколько разных товаров предлагается нескольким сегментам . Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждое предприятие должно найти свои собственные способы дифференцирования продукции.

Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров – конкурентов .

Рыночное предложение может быть дифференцировано по пяти направлениям: продукт, услуги, персонал, каналы распределения, имидж.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продукции конкурентов и оценить положение своей продукции на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своей продукции. Позиционирование – это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют ту или иную продукцию по важнейшим характеристикам .

На практике позиции продукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик. Правильно организованное позиционирование рынка является предпосылкой эффективной разработки комплекса маркетинга.

Комплекс маркетинга является связующим звеном между производителями и потребителями, образующими рыночные сегменты и включает: товар, цена, средства продвижения товара на рынок и каналы распределения. По существу, любой продукт – это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятеля рынка – выявить скрытые за любой продукцией нужды и продавать не свойства этой продукции, а выгоды от нее. Разумеется, характеристики продукта – его размер, цвет, упаковка также очень важны. Но решающее значение имеют другие факторы. При покупке потребитель руководствуется в первую очередь теми благами, которые им может предоставить данный продукт. Следовательно, конечной целью производителей является не выпуск конкретных изделий, а предоставление с их помощью возможности качественно выполнять определенные функции .

Цена, как и продукт, является элементом комплекса маркетинга. Компания, проводящая определенную политику в области ценообразования, активно воздействует как на объем продаж на рынке, так и на величину получаемой прибыли. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Ведение ценовой политики требует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решение, умения предвидеть возможные изменения ситуации на рынке. Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически не оправдано, или вызывает карательные санкции, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах так, чтобы в определенный момент времени эти цели были бы оптимальными как для продавца, так и для покупателя.

Средства продвижения товара на рынок, цель которых – стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д.

Реклама – это сообщение, предназначенное для некоторой заранее определенной группы людей, оплаченное конкретным заказчиком и имеющее целью побудить эту группу к конкретным желательным для заказчика действиям . Прежде чем начать рекламную кампанию, предприятия должны решить, чего они хотят добиться с помощью рекламы, какие рынки завоевывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на нее тратить. Таким образом, реклама затрагивает интересы каждого человека в любой день его жизни и воспринимается нами как часть повседневной общедоступной культуры.

Паблик рилейшнз определяется как «содействие установлению взаимопонимания доброжелательности между личностью, организацией и другим людьми, группами людей или обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена и оценки общественной реакции» . В задачу ПР-менеджера входит подготовка и проведение пресс-конференций, брифингов, пресс-коктейлей, презентаций, встреч с руководителями компаний, пресс-релизов, фотографий и других материалов для печати, на основании которых затем будут писаться статьи, очерки и репортажи.

Хорошим способом представить компанию широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи и поддержать старые является участие в выставках и отраслевых конференциях. Для того чтобы деньги, потраченные на эти цели, не пропали даром, участие в мероприятиях должно быть тщательно подготовлено. Прежде всего, необходимо отобрать десяток выставок, представляющий для фирмы интерес, и две-три выставки, участие в которых в дальнейшем будет обязательным и постоянным. Затем надо подготовить саму экспозицию: стенды, плакаты, демонстрационные и раздаточные материалы: буклеты, плакаты, проспекты, прайс-листы, аксессуары, газеты, значки, календарики. И, наконец, необходимо подготовить сотрудников, которые будут непосредственно участвовать в выставке.

Таким образом, с помощью рекламы и ПР устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого – создать благоприятное представление о предоставляемых товарах и услуг и сформировать имидж компании.

Стимулирование сбыта, под которым понимают совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара, в последнее время приобрело особо важное значение . Средствами стимулирования выступают прежде всего цены:

сниженные в честь Рождества, 8 Марта, внутрифирменного праздника;

сниженные с помощью купонов, распространяемых через печатные СМИ или прямой рассылкой.

Помимо денежного, возможно также «натуральное» стимулирование:

бесплатное распространение образцов, приглашение попробовать новый продукт;

предложение подарка как из числа сопутствующих товаров, так и совершенно постороннего.

Хорошо зарекомендовали себя «активные» средства стимулирования: конкурсы, игры, лотереи. Сегодня они используются всеми ведущими производителями потребительски товаров, кропотливо выискивающими свежие идеи и персоны, особенно на телевидении.

Рассмотренные меры по стимулированию сбыта, применяемые предприятиями совместно и в строгом согласовании с рекламой, находят сегодня самое широкое применение, существенно увеличивая объем и прибыльность продаж.

Различные предприятия по-разному решают вопрос сбыта. Большинсво производителей стараются сами организовать канал распределения – число взаимозависимых организаций, вовлеченных в процесс продвижения товаров или услуг к конечному потребителю или предприятию для дальнейшего использования или потребления. Принятие решений о структуре каналов распределения начинается с выяснения вопроса о видах обслуживания необходимых потребителю, а также с постановки целей и определения ограничений канала распределения. Затем предприятие разрабатывает основные варианты построения канала с учетом типов посредников, количества промежуточных уровней и обязанностей участников канала распределения.

Продвижению продукта способствует также и использование других элементов комплекса маркетинга, например, внешний вид, качество и т.д. Наряду с вышесказанным важно помнить, что сила воздействия различных средств продвижения будет максимальной в том случае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируются централизовано и проходят в одном ключе.

Планирование маркетинга на различных предприятиях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных предприятий различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, как цельного документа. Единственным плановым документом для таких организаций может быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений ее развития. В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга.

Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на три-пять и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и с точки зрения формальной структуры обычно состоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль . Аннотация для руководства – начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенных в план. Текущая маркетинговая ситуация – раздел плана маркетинга, который описывает целевой рынок и положение организации на нем. Опасности и возможности – раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасные возможности, с которыми продукт может столкнуться на рынке. Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемые результаты деятельности на конкретных рынках. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг.

Программа действий (оперативно-календарный план), иногда называемая просто программой, детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые заказы, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга.

Бюджет маркетинга – раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Величины дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально . Раздел – контроль – характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Для этого устанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга. Измерение успешности выполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели.

Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же различие между ними заключается в степени детальности проработки отдельных разделов плана маркетинга.

Планирование маркетинга все шире применяется многими предприятиям в Республике Беларусь, хотя и встречает немало противников. Известны случаи, когда предприятия, взяв на вооружение этот мощный инструмент рыночного хозяйства, впоследствии отказывались от него. Таким фактам есть вполне логичное объяснение. Дело в том, что система планирования вообще и стратегического в частности, не подлежит слепому копированию, что наблюдалось в большинстве случае. У любого предприятия есть индивидуальные особенности, связанные с организационной структурой, ценностями, технологией, кадровым, научным потенциалом и т.п. Таким образом, предприятию, чтобы добиться максимального экономического эффекта, требуется адаптировать существующую систему маркетингового планирования к среде, в которой она действует.

Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

Контроль маркетинга – постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга. Контроль маркетинга имеет обычно четыре стадии:

установление плановых величин и стандартов (цели и нормы);

выяснение реальных значений показателей;

сравнение;

анализ результатов сравнения.

Таким образом, маркетинговый контроль является действительным инструментом повышения эффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности предприятия. Назначение маркетингового контроля – это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности компании запросам потребителей. Он должен распространяться не только на экономико-финансовые данные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде.

Делая вывод о теоретическом обосновании актуальности такой темы как управление маркетинговой деятельностью, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывались на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство продукции в функциональную зависимость от запросов и требует производить продукцию в ассортименте и количестве, нужном потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных кампаний.

Интерес к такой многоаспектной и нынче столь актуальной теме как маркетинг, а надо отметить, что с каждым годом он становится все большим, если не сказать глобальным, растет не только в пределах отдельно взятой страны, но и в мире в целом. Это объясняется тем что, маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Как уже было отмечено, в условиях рыночных отношений маркетинг для белорусских предприятий является одной из важнейших экономических дисциплин. От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективное функционирование этих предприятий и всего народного хозяйства. Но в настоящее время на становление и развитие маркетинга на белорусских предприятиях влияет целый ряд факторов, которые отечественные предприятия должны учитывать в своей работе.

Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка. Республика Беларусь переживает достаточно сложный период перехода от нынешней стадии (не всегда цивилизованной) к более высокой стадии развития рынка. Период, когда прибыль могла быть получена в основном за счет дефицита, инфляции, разницы валютных курсов, высоких ставок банковских процентов, неуплаты налогов и тому подобного, безвозвратно уходит в прошлое. Поэтому маркетинг воспринимается сейчас, прежде всего, как средство выживания, направленное на гибкое использование имеющегося производственного, финансового, трудового потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.

Во-вторых, особенности маркетинговой деятельности во многом определяются поведением белорусского потребителя.

В-третьих, особенности маркетинга в нашей стране во многом обусловлены характером развивающихся деловых отношений.

В-четвертых, в наших условиях не все маркетинговые инструменты применяются достаточно широко. Наиболее привлекательным является использование цены. На современном этапе именно цена во многих случаях дает возможность, не привлекая другие средства, получить немедленный эффект. В то же время известно, что в Соединенных Штатах Америки, например, особое место в комплексе маркетинга занимают реклама и меры по стимулированию сбыта. В Европе преимущество отдается развитию каналов распределения.

Учитывая все это, можно предположить, что основные классические положения маркетинга, формирующие образ мышления в управлении предприятием и образ действия на рынке, станут для отечественных предприятий актуальными, фундаментальными и необходимыми.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

2 УП «НИИСА», его характеристика и анализ производственно-хозяйственной деятельности

2.1 Краткая характеристика и история предприятия

УП «НИИСА» создано в 1968 г. в соответствии с Постановлением ЦК КПСС и Совета Министров СССР от 02.09.1968 № 686-252 и приказом Министерства радиоэлектронной промышленности СССР от 27.09.1968 г. № 581 на базе специального конструкторского бюро Минского электромеханического завода для разработки и производства АСУ специального назначения.

УП «НИИСА» зарегистрировано в едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100230547 от 10.01.2001 г. УП «НИИСА» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, основанным на государственной собственности, в своей деятельности руководствуется Законами Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь», «О собственности в Республике Беларусь», другими законодательными актами Республики Беларусь и Уставом, находится в ведении Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь.

Согласно Уставу предприятия высшим органом управления УП «НИИСА» является директор .

Научно-исследовательское республиканское унитарное предприятие «НИИ средств автоматизации» является одним из ведущих предприятий Республики Беларусь по созданию автоматизированных систем управления общего и специального назначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных, вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации.

Согласно Уставу предприятие создано с целью осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Предметом деятельности предприятия является производство продукции, выполнение работ, оказание услуг. Следует отметить, что основным видом деятельности предприятия является производство продукции специального назначения в соответствии с выданной лицензией, но в настоящей работе будут использоваться данные о продукции производственно-технического назначения.

Благодаря богатейшему научно-техническому опыту, полученному в ходе создания АСУ военного назначения, высокой квалификации специалистов переход на производство изделий для народного хозяйства позволил предприятию стать одним из крупнейших в Республике Беларусь разработчиков автоматизированных информационно-управляющих систем для различных отраслей народного хозяйства. На предприятии создана уникальная методология разработки больших интегрированных систем управления, освоены и применяются новейшие технологии, которые на Западе относят к «критическим» («ключевым»).

Продукция предприятия – это в основном наукоемкие образцы систем и комплексов, первостепенными качественными характеристиками которых является высокая надежность, долговечность, удобство в эксплуатации, а также приемлемая стоимость.

Предприятием внедрен ряд наукоемких проектов в интересах экономики Республики Беларусь. К ним относятся создание автоматизированных систем управления всеми видами транспорта (воздушным движением, железнодорожным и автомобильным), объектами энергетики, газового хозяйства, геологии, картографии, лесного хозяйства, автоматизация органов госуправления страны и информатизация белорусского общества, выполняемые в рамках государственной программы «Электронная Беларусь», а также десятки других направлений.

Основными направлениями деятельности в области создания продукции производственно-технического назначения являются:

разработка и внедрение в эксплуатацию интегрированных информационно-справочных и управляющих систем;

разработка, производство и внедрение в эксплуатацию аппаратно-программных комплексов и технических средств.

УП «НИИСА» производит следующую продукцию для отрасли энергетики: автоматизированная система контроля и учета электроэнергии АСКУЭ; система контроля, защиты и управления (СКЗУ) «АГАТ»; контрольно-измерительные приборы: устройства контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2, прибор измерения параметров электрических сетей МИЦ-1; электроагрегаты дизельные.

УП «НИИСА» производит следующую продукцию для транспортной отрасли: автоматизированная система управления дорожным движением «АГАТ» (АСУ ДД «АГАТ»); автоматизированная система управления железнодорожной станцией (АСУС «АГАТ»); информационно-справочная система железнодорожного вокзала (ИСС ЖДВ); автоматизированная система обеспечения безопасности дорожного движения (АСО БДД); тренажер машиниста электропоезда метрополитена.

УП «НИИСА» является разработчиком ряда крупных проектов по созданию интегрированных автоматизированных информационных систем, выполняемых в рамках государственной программы «Электронная Беларусь». Среди выполненных проектов: автоматизированная система информационного обеспечения пограничных войск Республики Беларусь; информационная система управления лесным хозяйством Республики Беларусь; информационная подсистема «Контроль внешнеэкономической деятельности»; информационная подсистема «Контроль за работой отраслей хозяйства»; информационная подсистема «Контрольная деятельность»; информационная автоматизированная система Совета по координации контрольной деятельности Республики Беларусь; единая информационная система контроля за выполнением поручений Главы государства; информационная система управления Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь; система защищенной электронной почты органов государственного управления на базе электронной цифровой подписи; автоматизированная информационно-аналитическая система Управления делами Президента Республики Беларусь; общегосударственная автоматизированная информационная система Республики Беларусь .

С 1993 г., работая на зарубежных рынках более чем 20 стран, предприятие выполнило свыше 100 контрактов.

В числе основных заказчиков страны с высоким уровнем развития промышленных и военных технологий, такие как Франция, Ирландия, Китай, Вьетнам, Лаосская Народно-Демократическая Республика, Индия, Объединенные Арабские Эмираты, Иран, Бахрейн и другие государства. УП «НИИСА» также тесно сотрудничает с крупными организациями и предприятиями Российской Федерации, Украины, Казахстана, стран Балтии и др. При этом научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы проводились по прямым контрактам с фирмами и организациями зарубежных стран.

Сильной стороной научно-технической политики УП «НИИСА» в развитии проектирования и производства является беспрецедентное техническое перевооружение предприятия. Созданы десятки моделирующих центров, оснащенных самой современной компьютерной техникой с использованием передовых информационно-коммуникационных технологий как своей, так и зарубежной разработки.

Предприятие имеет собственную оснащенную производственную и испытательную базу и обеспечивает полный цикл разработки изделий – от эскизного проекта до серийного производства.

На предприятии первой в Республике Беларусь была внедрена единая система управления предприятием – комплексная система обеспечения конкурентоспособности предприятия, основанная на применении международных стандартов: ИСО серии 9000, ИСО серии 14000, стандартов OHSAS 18000 и др.

Высокая квалификация специалистов позволяет создавать автоматизированные системы управления, не уступающие по своим характеристикам лучшим зарубежным образцам, а по ряду основных показателей и превосходящие их.

УП «НИИСА» награждено многочисленными международными призами за качество, коммерческий престиж и конкурентоспособность.

Предприятие стало лауреатом премии правительства Республики Беларусь в области качества за 2002 и 2005 гг. В 2003 г. коллектив предприятия награжден почетной грамотой Комитета по стандартизации, метрологии и сертификации при Совете министров Республики Беларусь за выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции. За создание и внедрение в производство автоматизированного пункта связи специального назначения коллективу УП «НИИСА» в феврале 2005 г. объявлена благодарность Президента Республики Беларусь, в 2008 г. предприятие удостоено звания лауреата международной награды «Золотой ягуар» с вручением диплома за безупречную репутацию в бизнесе и высокое качество продукции и услуг. В 2009 г. УП «НИИСА» было награждено Почетной грамотой Совета министров Республики Беларусь за значительный вклад в создание и освоение в производстве автоматизированных командных пунктов, пунктов управления, комплексов средств автоматизации, модернизированных радиолокационных станций, средств шифрования информации для Вооруженных сил Республики Беларусь, Почетной грамотой Национальной академии наук Беларуси за большой вклад в развитие плодотворного сотрудничества с НАН Беларуси по совместной реализации научно-технических программ и проектов, содействие укреплению в производство итогов научных исследований и в связи с 40-летием со дня основания.

УП «НИИСА» имеет два корпуса, где размещаются научно-технические подразделения, а также следующие производственные объекты: специальное технологическое управление с опытным производством, автотранспортный цех, ремонтно-строительный цех, энергомеханический цех, очистные сооружения, складские помещения отдела снабжения и комплектации.

Также у предприятия имеется общежитие-гостиница, оздоровительный лагерь, здравпункт, автостоянка.

2.2 Организационная структура управления

Структура управления включает в себя все цели, распределенные между различными звеньями, связи, между которыми обеспечивает координацию отдельных действий. Структура отражает цели и задачи организации и меняется вместе с происходящими изменениями. Общая цель образует фундамент для разработки стратегии развития и устанавливает цели по функциональным подразделениям.

Общеорганизационные цели направлены на достижение финансовой устойчивости, обеспечение необходимого уровня рентабельности, завоевание тех или иных рынков. Специфические цели разрабатываются в каждом подразделении и определяют основное направление его деятельности в реализации им общих целей. Операционные цели ставятся перед отдельными сотрудниками. Оперативные цели ставятся перед подразделениями.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с Уставом.

Предприятие является юридическим лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью.

Управление предприятием осуществляется на базе организационной структуры. Организационная структура УП «НИИСА» по состоянию на 01.01.2010 г. изображена на рисунке (см. приложение А).

Структура предприятия и его подразделений была определена предприятием самостоятельно. Структура управления изменяется во времени в соответствии с динамикой масштабов и содержания функций управления.

Организационная структура – это состав и соподчиненность взаимосвязанных звеньев в управлении, которые включают аппарат управления и различные подразделения.

В практической деятельности организационная структура рассматривается как совокупность звеньев (органов, подразделений, исполнителей), находящихся во взаимосвязи и соподчиненности, наделенных определенными правами, ответственностью и выполняющих определенные функции управления.

Что касается УП «НИИСА», то оно имеет смешанную структуру управления.

Линейно-функциональная структура управления включает в себя:

линейные подразделения, осуществляющие на предприятии основную работу;

специализированные обслуживающие функциональные подразделения.

Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо. Как правило, функциональные службы не имеют права самостоятельно отдавать распоряжения производственным подразделениям. Роль и полномочия функциональных подразделений зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятия в целом.

Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; готовят варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д.

Смешанная структура управления обладает целым рядом преимуществ:

быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим;

рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

стабильность полномочий и ответственности за персоналом;

единство и четкость распорядительства;

оперативное принятие и выполнение решений.

Опыт использования смешанных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

В то же время выявились и существенные недостатки, среди которых в первую очередь отмечают следующие: невосприимчивость к изменениям, особенно под воздействием научно-технического и технологического прогресса; закостенелость системы отношений между звеньями и работниками аппарата управления, обязанными строго следовать правилам и процедурам; медленную передачу и переработку информации из-за множества согласований (как по вертикали, так и по горизонтали); замедление прогресса управленческих решений.

Предприятие возглавляет директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия.

Главный инженер – первый заместитель директора по общим вопросам руководит работой технических служб предприятия, отвечает за содержание зданий и сооружений, территории предприятия и социального сектора.

В непосредственном подчинении главного инженера находятся СКУ-5, СТУсОП, СИиМ. Служба испытаний и метрологии (СИиМ) является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Основными задачами службы испытаний и метрологии являются: проведение исследовательских, приемо-сдаточных, предварительных, периодических, типовых, сертификационных испытаний; проведение метрологической экспертизы разрабатываемой конструкторской документации.

РСЦ (ремонтно-строительный цех), ОКС (отдел капитального строительства) обеспечивают контроль за работой и наладку технологического оборудования, проводят все виды ремонта технологического оборудования, а также монтаж нового и демонтаж устаревшего оборудования.

ЭМО (энергомеханический отдел) обеспечивает предприятие электрической и тепловой энергией, технической и питьевой водой, содержание инженерные коммуникаций (энерго- и теплосети, водоснабжение и канализация) в технически исправном состоянии, организацию технического обслуживания и ремонта технологического и вспомогательного оборудования.

Заместитель директора по коммерческим вопросам занимается всеми финансовыми вопросами предприятия, замещая и представляя директора при распределении расходов предприятия, отвечает за доходы и уплату налогов и иных платежей. В его подчинении находятся: УФЭД; ОСиК; ОВСиМ.

Отдел управления финансово-экономической деятельности разрабатывает годовые, квартальные планы предприятия и отдельных СКУ и цехов, контролирует их выполнение, определяет пути устранения недостатков, организует и совершенствует внутризаводское и внутрицеховое планирование, разрабатывает нормативы для образования фондов экономического стимулирования, ведет оперативный статистический учет, анализ показателей работы основных агрегатов, цехов и заводов, разрабатывает и представляет на утверждение проекты, цены на новую продукцию, изучает и внедряет передовой опыт в организации планово-экономической работы и др.

ОБУ осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами, устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и др.

Планово-экономические отделы разрабатывают штатное расписание, составляют годовые, квартальные, и месячные планы по труду и заработной плате и осуществляют контроль за их выполнением, разрабатывают мероприятия по повышению производительности труда, внедрению прогрессивных систем заработной платы, разрабатывают положение об образовании и расходовании фонда материального поощрения, разрабатывают технически обоснованные нормы выработки и проводят анализ их выполнения, организуют и участвуют в разработке вопросов научной организации труда, содействуют движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.

Отдел внешнеэкономических связей и маркетинга (ОВСиМ) является самостоятельным структурным подразделением УП «НИИСА».

Основными функциями ОВСиМ являются следующие:

участие в определении общей внешнеэкономической и маркетинговой политики предприятия;

контроль за соответствием выполнения внешнеэкономических договоров требованиям законодательства Республики Беларусь и международных норм в части ведения внешнеэкономической деятельности;

согласование работы предприятия в области внешнеэкономической деятельности с соответствующими ведомствами;

разработка рекомендаций по развитию новых форм внешнеэкономического сотрудничества (торгово-экономического, производственного, научно-технического и др.);

таможенное оформление продукции;

организация работы по увеличению объема экспорта, вовлечение в экспорт новых видов продукции, работ, услуг;

осуществление подготовки и участие в переговорах с иностранными партнерами;

выполнение работ и протокольных мероприятий, связанных с приемом и обслуживанием иностранных делегаций и отдельных представителей зарубежных стран;

выполнение переводов технической документации, научно-технической литературы и другой документации по заявкам подразделений предприятия;

осуществление устных переводов во время визитов на предприятие иностранных делегаций и отдельных представителей зарубежных стран;

осуществление комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынка;

осуществление анализа потребительских свойств производимой продукции;

разработка предложений по выпуску новой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), проектированию их коммерческих характеристик;

выработка рекомендаций по формированию и проведению ценовой политики, оптимизации затрат по снабжению производства сырьем, материалами, комплектующими материалами;

разработка и осуществление комплекса маркетинговых коммуникаций по отношению к деятельности предприятия и выпускаемой продукции (работам/услугам), включая рекламную, выставочную деятельность, связи с общественностью;

осуществление связи предприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенности потребителей качеством поставляемой продукции (работ/услуг).

Главный технолог руководит специальным техническим управлением с опытным производством.

Заместитель директора по научной работе руководит структурными подразделениями научной направленности (СКУ), в его ведении находится разработка новых изделий и доработка имеющихся, он осуществляет связи с другими научными организациями и заказчиками научно-исследовательских разработок. Структурные тематические подразделения созданы по видам и направлениям научно-технической и производственной деятельности: 5 СКУ и специальное техническое управление с опытным производством.

ОСиНТИ занимается нормоконторолем конструкторской и программной документации, отвечает за нормативное обеспечение проведения НИР и ОКР, охраны окружающей среды, охраны труда и развития предприятия, ответственный за патентоведение.

ООТ, ОСиПП разрабатывает программы управления окружающей средой, планы мероприятий по охране труда.

ОК отвечает за обеспечение качественного подбора и расстановки кадров, формирование и подготовку резерва кадров, проведение аттестации кадров, организации повышения квалификации кадров, организацию работы с молодыми учеными и специалистами, организацию учета кадров.

В общем виде технология и практика, методы и функции управления предприятия остались, практически, неизменны со времени социалистических методов хозяйствования. Управленческие решения принимаются единолично, высока концентрация функций, возложенных на руководство. При этом уровень ответственности за принятые решения и их исполнение невысок – он размывается большим их количеством и низким качеством. Управление структурными подразделениями осуществляется в зависимости от направления их деятельности и имеет различные черты. Управление осуществляется с использованием процессного подхода и на основе достоверной и полной информации. Процессный подход означает управление организацией на основе взаимосвязанных и зависящих друг от друга систем и процессов.

Между отдельными подразделениями существуют вертикальные и горизонтальные связи. Вертикальные связи – это связи руководства и подчинения, например связь между директором предприятия и заместителя директора. Горизонтальные связи – это связи коопераций равноправных элементов, например связи между начальниками отделов.

Проанализировав организационную структуру предприятия, можно сделать вывод, что она не соответствует современным условиям развития. Необходимо отметить, что содержание функций группы маркетинга значительно расширились и в связи с этим целесообразно будет вместо группы маркетинга, которая входит в состав ОВСиМ, создать самостоятельный отдел маркетинга, который будет выполнять все возложенные на него функции. В состав отдела необходимо включить аналитическое бюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения сбыта и спроса, а также бюро рекламы. Это позволит четко распределить функции каждого сотрудника, что в конечном итоге улучшит качество работы всего отдела, а, следовательно, и предприятия в целом.

2.3 Анализ производственно - хозяйственной деятельности

2.3.1 Анализ объема производства продукции (работ, услуг)

УП «НИИСА» – научная организация, основным видом деятельности которой является выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских работ и оказание научно-технических услуг.

Кроме того, УП «НИИСА» выполняет работы по изготовлению некоторых видов промышленной продукции мелкими сериями по заказам предприятий и организаций, а также выполняет прочие виды работ и услуг.

Действующая на предприятии система планирования товарного ассортимента основана на изучении рынка сбыта уже существующей продукции, а также на основании изучения тенденций изменения спроса на продукцию. На планирование товарного ассортимента влияет также возможность использования технологии двойного назначения (технологии и разработки, используемые для создания продукции военного назначения, используются и для создания продукции производственно-технического назначения). Перспективный перечень товарного ассортимента определяется годовым бизнес-планом предприятия, а номенклатура и объем поквартального выпуска определяется квартальными планами подразделений.

В объем выпуска продукции, работ и услуг включаются только полностью законченные и принятые Заказчиком по актам сдачи-приемки работы и услуги и отгруженная продукция.

Объем выпуска продукции, работ и услуг за 2007-2009 гг. представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 − Объем выпуска продукции в 2007-2009 гг.

Наименование работ	2007 г.		Отклонение	2008 г.		Отклонение	2009 г.
	млн. р.	%	млн. р.	млн. р.	%	млн. р.	млн. р.	%
Всего объём выпуска продукции, работ, услуг по предприятию	38 407	100	4 500	42 907	100	1 993	44 900	100
в том числе: - по основному виду деятельности	27 378	71,3	367	27 745	64,7	2 005	29 750	66,3
- по не основным видам деятельности	11 029	28,7	4 133	15 162	35,3	-12	15 150	33,7
Индекс объема производства продукции, работ, услуг в фактических ценах	136,3		-24,6	111,7		-7,1	104,6

Из общего объема выпуска продукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимают научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-технические услуги – основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельности занимают 33,7 % от общего объема. Это изготовление промышленной продукции и выполнение работ промышленного характера (28,7 %), прочие работы и услуги (2,0 %), услуги автостоянки, общежития-гостиницы, оздоровительного лагеря и сдачи помещений в аренду (3,0 %).

В 2009 г. объём выпуска продукции, работ, услуг составил 44 900 млн. р., темп роста к выполнению за 2008 г. составил 104,6 %.

Однако за первый квартал, первое полугодие и девять месяцев 2009 г. объём был ниже соответствующего периода прошлого года и темп роста составил соответственно 36,7 %, 83,8 %, 85,5 %. Это объясняется тем, что в первом-третьем кварталах 2009 г. были завершены работы по отдельным ОКР, а также по этапам некоторых экспортных контрактов.

Перечень работ, выполняемых в 2010 г., представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 − Программа выполнения работ в УП «НИИСА» на 2010 г., млн. р.

Наименование работ	Сроки		Договорная цена (без НДС и платежей из выручки)
	Начало	Окончание	Всего	в том числе:
				на 2010 г.	контрагенты
1	2	3	4	5	6
Основной вид деятельности
1 Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР)
а) за счет госбюджетных средств: ОКР
б) за счет инновационного фонда Госкомвоенпрома: ОКР, НИР
в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: ОКР,
г) за счет средств иностранных заказчиков: ОКР
Итого по НИОКР:				50 121,5
2 Научно-технические услуги
а) за счет госбюджетных средств: НТУ
б) за счет инновационного фонда Госкомвоенпрома: НТУ
в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: НТУ
г) за счет средств иностранных заказчиков: НТУ
Итого по научно-техническим услугам:				556,0
Неосновные виды деятельности
3 Изготовление промышленной продукции и работы промышленного характера
а) за счет госбюджетных средств:
б) за счет инновационного фонда:
в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: изготовление технических средств, поставка, монтаж, ввод оборудования в эксплуатацию, проведение механических и климатических испытаний, изготовление механико-технической продукции, изготовление и поставка печатных плат, выполнение работ по нанесению порошково-полимерной композиции
г) за счет средств иностранных заказчиков: изготовление и поставка продукции, капитальный ремонт приборов, создание и поставка ПТК тренажера машиниста электропоезда метрополитена
Итого изготовлено промышленной продукции:				14 394,6
4. Прочие работы и услуги
а) за счет госбюджетных средств: осуществление авторского надзора, внедрение модернизированной технологии управления движения транспорта и пешеходных потоков в г.Минске
б) за счет инновационного фонда:
в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: разработка проектно-сметной документации строительного проекта «АСКУЭ по межгосударственным, межсистемным перетокам и генерации», разработка ПСД строительного проекта, пуско-наладочные работы, осуществление авторского надзора, разработка ПО
г) за счет средств иностранных заказчиков:
Итого по прочим работам и услугам:				7 874,0
5. Услуги подразделений непромышленной группы:
а) автостоянка
б) общежитие-гостиница
в) оздоровительный лагерь
6. Сдача в аренду помещений:
Всего по непромышленной группе:				1 346,0
Всего по предприятию:				74 292,1

В таблице 2.2 представлен перечень всех работ, выполняемых предприятием в 2010 г., независимо от срока их окончания . Как и в предыдущие годы, основное место занимают основные виды деятельности.

Особое значение имеют источники финансирования выпускаемой продукции. Объем выпуска продукции, работ и услуг по источникам финансирования приведен на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 − Источники финансирования выпускаемой продукции

Как видно из рисунка, основным источником финансирования работ являются средства иностранных заказчиков (42 %) и средства Государственного бюджета (40 %), основной Заказчик – Министерство обороны Республики Беларусь. Средства инновационного фонда Госкомвоенпрома, который также является бюджетным фондом, составляют 5,0 %. Средства других заказчиков Республики Беларусь занимают 13,3 %.

2.3.2 Анализ реализации продукции (работ, услуг)

Анализируя объем реализации продукции, работ и услуг (см. таблицу 2.3) следует отметить, что за период 2007-2009 гг. основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 % соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Основным потребителем данной продукции является ряд министерств и ведомств Республики Беларусь.

Таблица 2.3 − Объем реализации продукции (работ, услуг)

Наименование показателей	Ед. изм.	2007 г.		Отклонение		2008 г.		Отклонение		2009 г.
		млн. р.	%	млн. р.	%	млн. р.	%	млн. р.	%	млн. р.	%
Объем реализации продукции:
внутренний рынок	млн. р.	29 401	76,8	19 465	-4,0	48 866	72,8	-12 670	-9,8	36 196	63,0
экспорт	млн. р.	8 884	23,2	9 330	4,0	18 214	27,2	3 077	9,8	21 291	37,0
Выручка от реализации продукции	млн. р.	38 285	100,0	28 795	0	67 080	100,0	-9 593	0	57 487	100,0
в том числе оплаченная:		38 277				67 080				57 487
денежными средствами		37 885				62 787				57 343
неденежными средствами		392				4 293				144
Удельный вес реализуемой продукции по рынкам сбыта:	%
ближнее зарубежье	%		9,8				11,6				22,8
дальнее зарубежье	%		13,4				15,6				14,2
Объем экспорта	тыс. долл. США	7 240,5		-3 339,6		3 900,9		3 303,1		7 204
Объем импорта	тыс. долл. США	2 279		2 740,9		5 019,9		-480,9		4 539

Следует отметить, что выручка от реализации продукции в 2007 г., как и в 2009 г., значительно ниже, чем в 2008 г. Это обусловлено перераспределением тематики работ в нескольких СКУ (специализированное конструкторское управление), и тем, что работы в 2007 г. носили в большей части исследовательский и конструкторский характер, как и первые кварталы 2009 г.

Реализация продукции, работ и услуг на экспорт составляет в 2008 г. 27,2 % и в 2009 г. 37,0 %, из них реализуется в страны ближнего зарубежья (в основном Российскую Федерацию) в 2008 г. 11,6 %, в 2009 г. было 22,8 %; в страны дальнего зарубежья в 2008 г. 15,6 %, в 2009 г. составило 14,2 %. Можно заменить тенденцию к увеличению объемов реализации продукции на экспорт, в том числе в дальнее зарубежье.

Затраты на производство и реализацию продукции, работ и услуг прямо пропорционально зависят от объема реализации. Такая зависимость характерна для организаций, занимающихся научно-технической деятельностью.

Структура экспорта товаров УП «НИИСА» включает в себя весь ассортимент продукции, выпускаемой предприятием.

Рисунок 2.2 − Объем экспорта товаров продукции УП «НИИСА»

Экспорт товаров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6550 тыс. долларов, по сравнению с 2008 г. Это объясняется тем, что на четвертый квартал 2009 г. пришлось завершение крупных заказов для иностранных заказчиков. Структура импорта предприятия – покупные комплектующие изделия и материалы: вычислительная техника, радиокомпоненты, коммутационные изделия, специальная техника, измерительные приборы, аппаратура, двигатели; металлы, вспомогательные материалы, кабельная продукция, стройматериалы, химическая и лакокрасочная продукция, бумажная продукция.

В таблице 2.4 представлены данные об основных поставщиках УП «НИИСА», дальности, сроках и способах доставки основных материалов, поступающих на предприятие.

Таблица 2.4 − Поставки основных покупных комплектующих изделий и материалов

Группа материалов	Основной поставщик и его удаленность	Вид используемого транспорта	Срок доставки	Размер партий поставки
Конденсаторы	ОАО «Элеконт» Удмуртская республика	ж/д. транспорт, почтовые посылки	2 недели	100-500 шт.
Резисторы	ОАО «Кермет» Пензенская обл.	ж/д. транспорт, почтовые посылки	2,5 недели	от 1500-2000 шт.
Микросхемы	УП «Завод полупров-вых приборов» (НПО «Интеграл»)	(общественный транспорт)	3 часа	до 100 шт.
Химия	ОАО «Белхим» г. Минск	автомобильный транспорт	1 день	150 кг.
Металл	ОАО «Белметалл» г. Минск	автомобильный транспорт	1 день	1-3 тонны
Провода	ОАО «Щучинский завод «Автопровод»» Гродненская область	автомобильный транспорт	1 день	10-15 км.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Анализируя данную таблицу, можно сделать вывод, что основным поставщиком является либо Российская Федерация, либо материалы закупаются в других городах Республики Беларусь, что конечно влияет на цену и сроки поставки.

 

2.3.3 Анализ себестоимости продукции (работ, услуг)

Включение затрат в себестоимость продукции производится в соответствии с основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции, утвержденными Министерством экономики, Министерством финансов, Министерством статистики и анализа и Министерством труда, отраслевыми особенностями состава затрат, утверждаемыми в установленном основными положениями порядке, отраслевыми методическими рекомендациями по вопросам планирования, учета и калькулирования стоимости продукции, утверждаемыми соответствующими отраслевыми министерствами, объединениями, подчиненными правительству Республики Беларусь.

Отпускные цены рассчитываются предприятием и утверждаются руководителем организации. При формировании отпускных цен на продукцию научно-технического и производственного характера УП «НИИСА» в обязательном порядке составляет плановые калькуляции с расшифровкой статей затрат в соответствии с принятой учетной политикой. В течение действия установленной (согласованной) цены плановая калькуляция не пересчитывается. Отпускные цены, утвержденные предприятием, помещаются в прейскуранты и хранятся на бумажных носителях.

Отпускные цены согласовываются с покупателями в протоколах согласования цен, договорах на поставку продукции, если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных в прейскурантах на размер предоставляемой скидки, а также по разовым (индивидуальным) заказам.

УП «НИИСА» является научной организацией и неотъемлемым участником рынка и рассматривается в качестве товаропроизводителя, реализующего НТП по договорным ценам, а потому формирование последних должно стать обязательным и важным инструментом маркетинговой деятельности. При этом цена должна предполагать не определение фиксированной цены на разработку, отражающей затраты на ее создание, и даже не столько обоснование величины дополнительного дохода, получаемого при дальнейшей эксплуатации внедренной продукции, сколько формирование комплексной политики цен, позволяющей гибко адаптироваться в условиях быстро меняющейся конъюнктуры рынка и учитывать интересы и возможности каждого конкретного заказчика .

В настоящее время в УП «НИИСА» функционирует метод калькуляции себестоимости с использованием традиционной системы учета затрат по полной себестоимости, когда на объект затрат относят не только прямые расходы, которые участвуют в создании научно-технической продукции и НИОКР, но и косвенные расходы. Последние включаются в себестоимость путем разделения их между изделиями и работами пропорционально выбранной базе (заработная плата основного персонала).

Затраты, включаемые в себестоимость продукции рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

Себестоимость продукции представляет собой сумму текущих затрат предприятия на её производство и реализацию.

Калькулирование позволяет определить себестоимость произведенной продукции (работ, услуг), создать базу для установления цен, способствовать выявлению и использованию резервов предприятия.

Плановая калькуляция составляется на основе прямых затрат по нормативной калькуляции. Косвенные расходы включаются в плановую себестоимость в соответствии со сметами этих расходов и принятой методикой их распределения.

Состав и структура себестоимости производимой продукции, работ и услуг за 2007-2009 гг. приведены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 − Расчет затрат на производство и реализацию продукции

Наименование показателей	2007 г.		Отклоне-ние	2008 г.		Отклоне-ние	2009 г.
	млн. р.	%	млн. р.	млн. р.	%	млн. р.	млн. р.	%
1 Затраты на производство и реализацию продукции, всего	36 682	100	7 365	44 047	100	23 367	67 414	100
1.1 Материальные затраты, всего В том числе:	14 929	40,7	2 366	17 295	39,3	13 727	31 022	46,0
1.1.1сырье и материалы	351	2,3	53	404	2,3	257	661	2,1
1.1.2 покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	12 110	81,1	1 764	13 874	80,2	7 232	21 106	68,0
1.1.3 топливно-энергетические ресурсы	560	3,8	70	630	3,6	190	820	2,6
1.1.4 работы и услуги производственного характера	1 650	11,1	331	1 981	11,5	4 458	6 439	20,8
1.1.5 прочие материальные затраты (НДС, включенный в затраты)	258	1,7	148	406	2,3	1 590	1996	6,4
1.2 Расходы на оплату труда	12 831	35,0	3 859	16 690	37,9	4 467	21 157	31,4
1.3 Отчисления на социальные нужды	4 485	12,2	1 360	5 845	13,3	1 355	7 200	10,7
1.4 Амортизация основных средств и нематериальных активов	1 662	4,5	-90	1 572	3,6	290	1 862	2,8
1.5 Прочие затраты, всего в том числе	2 775	7,6	-130	2 645	6,0	3 528	6 173	9,2

В составе затрат на производство и реализацию продукции (работ, услуг) в 2009 г. основной удельный вес (46,0 %) приходится на материальные затраты, в т.ч. материалы и покупные комплектующие изделия 31,3 %, контрагентские работы 9,6 %, топливно-энергетические ресурсы 1,2 %.

Расходы на оплату труда составляют 31,4 %, отчисления на социальные нужды 10,7 %, амортизация основных средств и нематериальных активов 2,8 %.

Прочие затраты в составе себестоимости производимой продукции (работ, услуг) занимают 9,2 %.

Анализ материальных затрат в составе себестоимости производимой продукции (работ, услуг) показывает, что значительный удельный вес в материальных затратах и в 2007-2009 гг. составляют покупные комплектующие изделия (81,1 %; 80,2 % и 68,0 % соответственно). Этот факт отражает специфику производства радиоэлектронной продукции – ее материалоемкость. Также это связано с тем, что УП «НИИСА» не имеет достаточной производственной базы для изготовления образцов и изделий собственной разработки. Поэтому предприятие вынуждено размещать заказы на изготовление на других предприятиях.

Топливно-энергетические ресурсы в составе материальных затрат себестоимости выпускаемой продукции занимают незначительный удельный вес. В 2008 г. удельный вес затрат на ТЭР в составе материальных затрат составляет 3,6 %, в 2009 г. 2,6 %.

Значительный удельный вес составляют работы, выполняемые сторонними организациями (в 2007 составили 11,1 %, 2008 было выполнено 11,5 %, 2009 около 20,8 %).

2.3.4 Анализ прибыли и рентабельности продукции (работ, услуг)

Финансово-хозяйственная деятельность предприятия направлена на получение прибыли в размерах достаточных для воспроизводства, на снижение издержек производства, эффективное использование имеющихся ресурсов.

Основным показателем, характеризующим результат финансово-хозяйственной деятельности предприятия, является прибыль от реализации продукции (работ, услуг). Прибыль от реализации продукции (работ, услуг) определяется как разница между выручкой от их реализации в отпускных ценах и издержками производства реализованной продукции (работ, услуг) и суммами налогов, сборов и отчислений, уплачиваемых в соответствии с установленным законодательством порядком из выручки от реализации продукции (работ, услуг). Расчет прибыли от реализации продукции приведен в таблице 2.6.

Балансовая прибыль после уплаты из нее налога на доходы, распределяется на прибыль, уплаченную в бюджет в виде налога на прибыль с одной стороны, и прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия, с другой стороны. Из прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, производится выплата ряда налогов и платежей штрафного плана, а также формируются Фонд накопления и Фонд потребления.

В 2010 г. в Фонд потребления планируется отчислить 36 % прибыли. В Фонд накопления 64 %. На предприятии создан резервный фонд (рисковый фонд). Размер этого резерва должен составлять не менее 15 % уставного капитала. Ежегодно резервный фонд пополняется за счет отчислений, составляющих практически не менее 5 % прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Таблица 2.6 − Расчёт прибыли от реализации продукции (работ, услуг), млн. р.

Наименование показателей	2007 г.	Отклонение	2008 г.	Отклонение	2009 г.
1 Выручка от реализации продукции	38 285	28 795	67 080	-9 593	57 487
2 Налоги, сборы, платежи, вкл. в выручку от реализации продукции	2 808	1 876	4 684	-2 304	2 380
3 Выручка от реализации продукции (за минусом НДС, акцизов и иных обязательных платежей)	35 477	26 919	62 396	-7 289	55 107
4 Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	31 408	20 441	51 849	-770	51 079
4а Покупная стоимость товаров	1 904	6 157	8 061	-4 733	3 328
5 Энергосбережение (%)	-4,4	-1,6	-6,0	2	-4,0
6 Прибыль (убыток) от реализации	2 165	321	2 486	-1 786	700
7 Уровень рентабельности продаж (%)	5,7	-2	3,7	-2,5	1,2
8 Уровень рентабельности реализованной продукции (%)	6,9	-2,1	4,8	-3,4	1,4
9 Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	1 031	-406	625	205	830
10 Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	1 234	1 331	2 565	-1 315	1 250
11 Прибыль (убыток) за отчетный период	4 430	1 246	5 676	-2 996	2 680
12 Налоги и сборы, производимые из прибыли	1 999	401	2 400	-1 542	858
13 Расходы и платежи из прибыли	40		289		-
14 Чистая прибыль	2 391	596	2 987	-1 165	1 822
14.1 в т.ч. по направлениям использования:					2082
14.2 резервный фонд	139	35	174	46	220
14.3 на цели накопления	1 224	325	1 549	-632	917
14.4 на цели потребления	817	216	1 033	-422	611
15 Отчисление части прибыли гос. унит. предпр.	211	20	231	-157	74
16 Чистый доход (чистая прибыль + амортизация)	4 053	506	4 559	-875	3 684

Прибыль от реализации продукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн. р. и составила 700 млн. р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн. р. (темп роста 61,0 %). Снижение прибыли в 2009 г. по сравнению с 2008 и 2007 связано с тем, что основные крупные проекты и программы были завершены в предыдущие годы, а поиск новых партнеров требует больших затрат времени. В фонд потребления предприятия отчислило 611 млн. р. и в фонд накопления 917 млн. р.

Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г. составила 57 487 млн. р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

Показатель по энергосбережению в 2009 г. составил минус 4,0 %, однако, в течение девятого месяца 2009 г. он имел плюсовое значение.

Снижение объёмов выпуска продукции, работ, услуг в течение девятого месяца 2009 г. по сравнению с соответствующими периодами прошлого года обусловило и перерасход по топливно-энергетическим ресурсам, т.к. в связи с длительностью производственного цикла продукция изготавливается в течение года, а выпуск и отгрузка происходит в конце года. Поэтому показатель по энергосбережению в первом квартале, в первом полугодии и за девять месяцев 2009 г. составил соответственно плюс 5,8 %, плюс 4,2 % и плюс 3,1 %, а в целом за 2009 г. он составил минус 4,0 %.

Сальдо внешней торговли в целом за 2009 г. было положительным и составило 2 360 тыс. долларов. Отрицательное внешнеторговое сальдо в течение первого-третьего кварталов 2009 г. было связано с тем, что импортные комплектующие изделия для экспортных контрактов закупаются в течение года, а отгрузка готовых изделий осуществляется в конце года.

В период с 2007-2009 гг. предприятие было рентабельным, хотя и наблюдается динамика снижения уровня рентабельности. Снижение уровня рентабельности произошло в результате того, что в 2009 г. было завершено ряд работ, выполняемых за счёт собственных средств предприятия в интересах Министерства обороны Республики Беларусь, что привело к уменьшению прибыли предприятия, а также в связи с девальвацией белорусского рубля.

В 2010 г. работа предприятия будет рентабельной.

Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг планируется на уровне 1,85 % (выполнение за 2009 1,4 %).

При анализе рентабельности реализованной продукции будем использовать способ цепных подстановок. Примем 2009 г. за базовый, а 2010 г. – за фактический. На изменение анализируемого показателя влияют следующие факторы:

объем реализованной продукции;

структура реализованной продукции;

средние тарифы реализованной продукции;

себестоимость реализованной продукции.

Исходные данные представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7− Исходные данные для анализа рентабельности реализованной продукции

Показатели	По плану, млн. р., 2009 г.	По плану, пересчитанному на фактический объем реализации, млн. р.,	По отчету, млн. р., 2010 г.	Изменение против плана (+,-), млн. р.	Выполнение плана, %
Рентабельность продукции	1,4	-	1,85		0,45
Прибыль от реализации продукции	700	785	1 120	420
Себестоимость от реализации продукции	51 079	51 865	60 350	9 271

 (2.1)

где  − рентабельность реализованной продукции по плану и фактическая, %;

 − общее изменение уровня рентабельности реализованной

продукции за отчётной период, %.

Рассмотрим изменение рентабельности реализованной продукции всего за счет:

а) Изменения объема реализации:

(2.2)

где − первый условный показатель рентабельности продукции предприятия;

 − прибыль от реализации продукции предприятия по плану, млн. р.;

 − себестоимость реализации продукции по плану, млн. р.

Исходя из расчетов, изменение объема реализации продукции не оказывает влияния на изменение рентабельности реализованной продукции предприятия.

б) Изменение структуры реализованной продукции:

где  − прибыль от реализации продукции по плану, пересчитанная на

фактический объем реализации, млн. р.;

− себестоимость реализованной продукции по плану,

пересчитанная на фактический объем реализации, млн. р.;

− второй условный показатель рентабельности реализованной

продукции предприятия.

в) Изменение средних цен реализации продукции:

(2.4)

где  − третий условный показатель прибыли от реализации продукции;

 − второй условный показатель себестоимости реализованной

продукции.

г) Изменение себестоимости реализованной продукции:

	(2.5)

= 1,85 – 2,02 = - 0,17

Проверка:

=  +  + = (-0,17+0,11+0,51) = 0,45.

За анализируемый период рентабельность реализованной продукции увеличилась на 0,45. На это изменение положительное влияние оказали увеличение структуры реализованной продукции на 0,11 и увеличение средних тарифов реализованной продукции на 0,25. Отрицательное влияние оказало увеличение себестоимости реализованной продукции на 0,17. Можно сделать вывод, что резервом увеличения уровня рентабельности реализованной продукции является снижение себестоимости. Для анализируемого предприятия решающим условием снижения себестоимости услуг служит внедрение новой прогрессивной технологии. Снижение себестоимости также могут обеспечить снижение цены на закупаемые материалы и комплектующие, улучшение использования основных фондов, изменение организации труда.

2.3.5 Анализ финансовой деятельности предприятия

На основании данных расчета потока денежных средств предприятия (см. таблицу 2.8) можно сделать более обоснованный вывод о перспективной платежеспособности, оценить необходимость привлечения дополнительных финансовых ресурсов.

Таблица 2.8 − Показатели притока и оттока денежных средств, млн. р.

Наименование показателей	2008 г.	2009 г.
1	2	3
Остаток денежных средств на счетах на начало отчетного периода	19 011	18 545
Приток денежных средств:
Выручка от реализации продукции	40 048	51 603
Прирост кредиторской задолженности (авансы)	4 767	7 376
в том числе по ОКР «-»
Государственное участие	135	8 569
Долгосрочные кредиты, займы и другие привлеченные средства
Существующие долгосрочные кредиты, займы и другие привлеченные средства по организации	2565	0
Краткосрочные кредиты, займы	12 501	5 500
Прочие поступления (проценты по депозитам, остатки денежных средств на расчетных счетах, возврат займов, аренда, автостоянка, гостиница и пр.)	18 539	17 192
Итого приток денежных средств	75 990	90 240
Отток денежных средств
Затраты на производство и реализацию продукции (за вычетом амортизации)	48 648	61 998
Налоги, сборы и платежи, уплачиваемые из выручки	691	255
Налоги, сборы и платежи, уплачиваемые из прибыли (доходов)	2401	925
Расходы и платежи из прибыли	289	0
Прирост оборотных активов		0
Капитальные затраты	1250	8 949
Погашение основного долга по долгосрочным кредитам, займам	835	1 730
Погашение процентов и прочих издержек по долгосрочным кредитам, займам	202	99
Погашение прочих долгосрочных обязательств организации (возврат налогового кредита)
Погашение краткосрочных кредитов, займов	4801	12 625
Прочие расходы в деятельности организации (банковские услуги, расходы п/лагеря, общежития, медпункта и пр.)	17 339	12 543
Итого отток денежных средств	76 456	99 124
Излишек (дефицит) денежных средств	18 545	9 661
в т.ч. на депозитных счетах:	12 316	9 661

Основным источником обеспечения нормальной финансово-хозяйственной деятельности УП «НИИСА» в 2009 г. были собственные средства предприятия, сформированные за счет полученных авансов и выручки от реализации продукции. Доля заемных средств в общей массе поступающих на счета предприятия в 2009 г. денежных средств составила 6 %. Это краткосрочные кредиты банков, главным образом на выплату заработной платы и обязательных отчислений от нее.

Платежный баланс УП «НИИСА» в 2009 г. представлен практически без использования денежных средств, размещенных на депозитных счетах в банках и используемых в качестве залога для исполнения кредитных обязательств предприятия. Выручка от реализации продукции на 2009 г. увеличилась на 11 555 млн. р. Затраты на производство и реализацию продукции также значительно увеличились по сравнению с 2008 г. и составили 61 998 млн. р. Это было связано с увеличением количества заказов на предприятии. В 2009 г. предприятие погасило значительную часть краткосрочных кредитов и займов.

Структура бухгалтерского баланса предприятия в 2008-2009 гг., а также значения показателей финансового состояния свидетельствуют об удовлетворительной производственно-хозяйственной деятельности предприятия и сохранении его платежеспособности.

Коэффициент текущей ликвидности, характеризует общую обеспеченность предприятия собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами, характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, характеризует способность организации рассчитываться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Показатели финансовой устойчивости предприятия представлены на рисунке 2.3. Можно заметить снижение значения коэффициента текущей ликвидности, но он остается выше нормативного (не менее 1,15). Выше нормативного уровня и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (для научных предприятий норматив 0,2), и коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (норматив для научных организаций не более 0,85).

Рисунок 2.3 – Показатели финансовой устойчивости предприятия

Рассчитанные коэффициенты свидетельствуют об удовлетворительной структуре баланса, и организация является платежеспособной.

2.3.6 Анализ основных производственных фондов

Основные фонды предприятия по оценке их состояния на 01.01.2009 характеризуются показателями, представленными в таблице 2.9.

Таблица 2.9 – Показатели основных фондов предприятия, млн. р.

Всего по балансу		В т.ч. без библиотечного фонда
Первоначальная стоимость	56 630	56 598
Износ основных фондов	28 826	28 826
Износ жилищного фонда		181
Остаточная стоимость основных фондов	27 804	27 591

Состав и структура основных фондов по состоянию на 01.01.2009 представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 − Состав и структура основных фондов (без библиотечного фонда), млн. р.

Наименование	Первоначальная стоимость с учетом переоценки на 01.01.09	Удельный вес, %	Износ	Остаточная стоимость	Коэфф. изношенности
Основные фонды, в том числе:	65 397	100,0	33 484	31 913	51,20
- здания	37 175	56,84	10 316	26 859	27,75
- сооружения	4 036	6,17	2 719	1 317	67,37
- передаточные устройства	1 321	2,02	1 251	70	94,7
- силовые машины	283	0,43	212	71	74,91
- рабочие машины и оборудование	12 463	19,06	11 286	1 177	90,56
- измерительные приборы и лабораторное оборудование	3 119	4,77	2 275	844	72,94
- вычислительная техника	4 363	6,67	3 440	923	78,84
- прочие машины и оборудование	195	0,3	145	50	74,36
- транспортные средства	1 295	1,98	954	341	73,67
- инструмент	31	0,05	30	1	96,77
- производственный и хоз. инвентарь	1 072	1,64	851	221	79,38
- многолетние насаждения	44	0,07	5	39	11,36

В 2008 г. предприятие направило 965 млн. р. инвестиций в основной капитал. На 2009 г. инвестиции в основной капитал составили 380 млн. р. за счёт собственных средств предприятия и 8569 млн. р. за счёт госбюджетных средств.

За 2009 г. произошло незначительное снижение процента изношенности основных фондов по сравнению с 2008 г. на 0,05 % (01.01.2008 составил 51,25 %, на 01.01.2009 был 51,20 %).

Процент износа активной части основных средств на начало 2008 г. увеличился по сравнению с началом 2007 г. на 0,16 % и составил 82,36 % (по состоянию на 01.01.2007 г. около 82,2 %). На начало 2009 г. процент износа активной части основных средств составил 83,96 % (рост за 2008 г. составил 1,6 %).

Имеющийся в настоящее время высокий процент износа активной части основных средств, свидетельствует о медленном выбытии морально устаревшего и практически полностью изношенного оборудования опытного производства, в настоящий момент большая часть станочного парка, испытательного, контрольно-измерительного оборудования находится в эксплуатации более 25 лет.

Опытное производство УП «НИИСА» введено в эксплуатацию в 1984 г. В настоящее время на балансе УП «НИИСА» находится 285 единиц активного технологического оборудования: 48 единиц физически и морально устарели; 26 единиц имеют 100 % физический износ и подлежат списанию, 63,5 % оборудования станочного парка имеет срок эксплуатации свыше 15 лет.

Возрастные характеристики оборудования приведены на рисунке 2.4.

Коэффициент использования оборудования составляет 0,69.

В связи с вышеизложенным на сегодняшний день остается острая потребность в переоснащении опытного производства УП «НИИСА». В 2010-2011 гг. планируется продолжить модернизацию производственных участков опытного производства с целью наращивания объемов выпускаемой продукции, освоения новых видов продукции, освоения и внедрения в производство новых перспективных технологий.

Рисунок 2.4 − Возрастные характеристики оборудования

В 2010 г.предполагается провести:

1) дооснащение участка поверхностного монтажа;

2) дооснащение участка печатных плат;

3) техническое перевооружение инструментального участка;

4) автоматизацию технологической подготовки производства путем внедрения программных продуктов компании АСКОН.

Так как, основным видом деятельности для предприятия является выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, с целью повышения качества выпускаемой продукции и выполняемых разработок в УП «НИИСА» планируется в 2010 г. не только обновление оборудования опытного производства, но и приобретение испытательного и метрологического оборудования, закупка системы автоматизированного проектирования, состоящей из 95 автоматизированных рабочих мест, и четырёх программно-аппаратных комплексов.

В настоящее время УП «НИИСА» располагает следующей материально-технической базой для развития собственной научной школы:

парк ПЭВМ предприятия составляет более 1000 ПЭВМ, около 60 % которых составляют ПЭВМ класса Pentium III-IV, Pentium DUal-Core, аппаратные платформы DEC, SUN, новейшее периферийное оборудование (жидкокристаллические мониторы, сканеры, плоттеры и т.п.);

современный Интернет центр (по выделенному каналу), почтовый сервер;

функционирует 17 моделирующих стендов.

ПЭВМ предприятия соединены между собой 43 локальными вычислительными сетями.

Создан, модернизирован и функционирует сайт ГНПО «АГАТ».

На предприятии функционируют две ЛВС предприятия. Это ЛВС САПР, объединяющая конструкторов, опытное производство и отдел стандартизации и научно-технической информации.

Вторая ЛВС предприятия это ЛВС АСУП, объединяющая ОБУ, УФЭД, ОСиК, ОК, БОТиЗ, СТУсОП, ОСиТО ПЭВМ и ПЭО всех СКУ, приемные, канцелярию, всех заместителей директора, главного инженера и директора.

В 2008 г. завершено внедрение программного комплекса «Галактика» в части автоматизации ОСиК и интеграции с существующими модулями АСУ предприятия.

В УП «НИИСА» имеются более 3000 измерительных приборов; современные лицензионные продукты, используемые при разработках научно-технической продукции:

ОС Windows-XP, Windows-2003, Linux, Solaris; программные среды разработки: Trolltech QT, Visual C++, Delphi, Visual FoxPro, Oracle Developer, Oracle Designer, Rational Rose; системы управления базами данных Oracle Server, SQL Server, MySQL; средства конфигурирования ОС-Component Integrator, RTX; географические информационные системы Arcview, Arc Info, Map Info, Карта-2000, MapObjects, MapX;

лицензионная САПР для трехмерного проектирования и твердотельного параметрического моделирования изделий электронной техники и машиностроения Pro/ENGNEER Foundation 2001;

современная издательская система.

2.3.7 Анализ персонала

Списочная численность работников предприятия на 01.01.2010 составляет 1269 чел., на конец 2010 г. планируется 1155 чел. По образовательному уровню работников предприятие обеспечено высококвалифицированными кадрами. Вместе с тем для решения стоящих перед коллективом сложных задач в наращивании объемов, освоении новых видов продукции проводится планомерная работа по подготовке и набору кадров.

В 2009 г. на предприятие был принят 41 молодой специалист. В 2010 г. планируется по заявкам подразделений пригласить на работу 52 выпускника ВУЗов.

Численность работников по образовательному уровню в 2009-2010гг. представлена в таблице 2.11.

Таблица 2.11 − Характеристика численности по образовательному уровню, чел.

Образование	На конец 2009 г. (оценка)	На конец 2010 г. (прогноз)	Удельный вес в 2010 г., %
Высшее образование	869	779	68
Среднее специальное образование	139	133	11
Профессионально-техническое и среднее образование	261	243	21

Как видно из таблицы 2.11, основную долю занимают сотрудники с высшим образованием, что говорит о высоком научном и образовательном уровне сотрудников. Среди научных работников предприятия три доктора и 18 кандидатов наук.

УП «НИИСА» характеризуется стабильностью и постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большое внимание вопросам закрепления кадров на предприятии, повышению уровня трудовой дисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятии за последних пять-семь лет сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степени обусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудового коллектива. Динамика численности работающих в УП «НИИСА» представлена в таблице 2.12.

Таблица 2.12 − Динамика численности работающих в УП «НИИСА», чел.

Возраст	На конец 2009 г.	На конец 2010 г.	Удельный вес в 2010 г. (%)
В возрасте до 25 лет	150	178	15
25-29 лет	156	134	12
30-39 лет	139	121	10
40-49 лет	281	276	25
50-54 лет	241	225	19
55 и старше	302	221	19

Исходя из таблицы 2.12, можно сделать следующие выводы:

1) численность работников УП «НИИСА» в 2010 г. планируется на уровне 1155 чел., основная доля в возрасте от 40-49 лет;

2) текучесть кадров на УП «НИИСА» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстве трудового коллектива.

На предприятии созданы необходимые условия для организации обучения и повышения квалификации всех категорий сотрудников. Для проведения занятий имеются учебный класс по вопросам охраны труда, окружающей среды и противопожарной безопасности, учебный класс для водителей автомобилей, конференц-зал, актовый зал. Предприятие располагает достаточным фондом технических нормативных правовых актов (свыше 30 тыс. документов), научно-технической (свыше 70 тыс. экземпляров) и художественной (свыше 12 тыс. экземпляров) литературы.

Создана и функционирует система профессионального роста сотрудников, система подбора и расстановки кадров на замещение должностей руководящего состава предприятия и структурных подразделений, система работы с молодыми специалистами.

Более 1000 сотрудников предприятия объединены в профсоюзную организацию, деятельность которой закреплена законом Республики Беларусь «О профессиональных союзах». Отношения между нанимателем в лице директора УП «НИИСА» и работниками предприятия − членами Первичной организации профсоюза УП «НИИСА», от имени которых выступает Профсоюзный комитет УП «НИИСА», в том числе по вопросам охраны труда и социальных гарантий персонала, строятся на основе Коллективного договора, заключаемого, как правило, на два-три года.

2.3.8 Анализ заработной платы

Основой всех действующих форм и систем оплаты труда работников разных категорий является ЕТС Республики Беларусь. Расценки определяются по действующим ЕТКС и ЕТС Республики Беларусь. Оплата труда рабочих производится по сдельно-премиальной и повременно-премиальной системе. Основной формой оплаты труда для рабочих опытного производства является сдельно-премиальная. Оплата труда руководителей, специалистов и служащих производится на основе должностных окладов и принятой системы премирования.

Тарифная ставка 1 разряда по предприятию с 1 марта 2008 г. составила в среднем 201,2 тыс. р., для рабочих сдельщиков СТУсОП была 220 тыс. р., для остальных категорий работающих около 200 тыс. р.

Сумма средств, направленная на выплату надбавок за высокие достижения в труде, выплачиваемая руководителям, специалистам и служащим, включаемая в себестоимость продукции (работ, услуг) составляет 11,3 % должностных окладов этих категорий.

Размер премии за производственные результаты (текущее премирование), выплачиваемых работникам и включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), составляет 6,2 % от фонда заработной платы по сдельным расценкам, тарифным ставкам и должностным окладам.

Среднемесячная заработная плата по УП «НИИСА» составила за 2008 г. 875,2 тыс. р., за 2009 г. являлось 1 197 тыс. р.

Материальная заинтересованность работников в результате их действий определяется доходами, которые состоят из: зарплаты, выплат и льгот из общественных фондов потребления – та часть номинального дохода в денежной форме, которая включает в себя затраты государства на страхование, санитарно-курортное обслуживание, пенсионное обеспечение, образование и здравоохранение; доходы от других источников.

На протяжении всей своей истории на предприятии ведется целенаправленная работа по строгому соблюдению законодательства Республики Беларусь в области охраны труда и социальной защиты персонала, по его социальному развитию, как одному из основных направлений деятельности предприятия по обеспечению его конкурентоспособности как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Результатом этой работы является:

− отсутствие случаев коллективных жалоб со стороны сотрудников предприятия, конфликтов внутри трудового коллектива;

− постоянный рост средней заработной платы (в течение последних пяти лет средняя заработная плата на предприятии стабильно выше средней заработной платы в целом по республике).

Трудоемкость управления на предприятии определяется величиной затрат труда руководителей и специалистов в расчете на единицу или годовой объем выпуска продукции. Нормативная трудоемкость управления для различных условий производства находится в полной аналогии с расчетами трудоемкости обслуживания. Полная трудоемкость продукции равна сумме затрат труда всего промышленно-производственного персонала предприятия на изготовление, обслуживание и управление производством, рассчитанных по соответствующим нормативам.

Повышения эффективности труда можно добиться путем разделения труда, совмещения профессий, должностей, функций, внедрения достижений научно- технического прогресса. Следует отметить, что закрепление кадров, увеличение стажа работы положительно сказываются на повышении квалификации и производственных навыков работников, что в конечном итоге ведет к улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Выводы по производственно-хозяйственной деятельности УП «НИИСА». При рассмотрении основных аспектов хозяйственной и финансовой деятельности УП «НИИСА», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующие выводы:

Из общего объема выпуска продукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимают научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-технические услуги – основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельности занимают 33,7 % от общего объема.

В 2009 г. объём выпуска продукции, работ, услуг составил 44 900 млн. р., темп роста к выполнению за 2008 г. составил 104,6 %.

За период 2007-2009 гг. основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 % соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Экспорт товаров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6 550 тыс. долларов, что свидетельствует об успешной работе сотрудников с зарубежными партнерами и заключении контрактов.

В составе затрат на производство и реализацию продукции, работ, услуг в 2009 г. основной удельный вес (46,0 %) приходится на материальные затраты, в т.ч. материалы и покупные комплектующие изделия 32,3 %, контрагентские работы 9,6 %, топливно-энергетические ресурсы 1,2 %.

Прибыль от реализации продукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн. р. и составила 700 млн. р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн. р. (темп роста 61,0 %). Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г. составила 57 487 млн. р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг в 2010 г. планируется на уровне 1,85 % (выполнение за 2009 1,4 %). Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия (коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами составил 0,42; коэффициент текущей ликвидности составил 1,72; коэффициент обеспеченности финансовых обязательств 0,36).

2.4 Анализ маркетинговой деятельности

2.4.1 Анализ работы группы маркетинга

В связи с увеличением объема внешнеторговых сделок в апреле 2003 г. на УП «НИИСА» был образован отдел внешнеэкономических связей.

В состав отдела вошла протокольная служба, бюро переводов и бюро экспортного контроля и таможенного оформления. Отдел взял на себя функции органа, контролирующего соответствие заключаемых и выполняемых контрактов требованиям международного законодательства в области контроля за нераспространением вооружений, а также стал подразделением, в полном объеме занимающимся подготовкой визитов иностранных делегаций на предприятие.

С июля 2005 г. функции ОВС расширились, и он стал называться отделом внешнеэкономических связей и маркетинга (ОВСиМ).

Существовавшая в конце 90-х годов в институте группа маркетинга проработала недолго и не смогла наладить по-настоящему эффективную маркетинговую работу. Возрождению маркетинговой деятельности на новой основе способствовало внедрение на предприятии стандартов качества серии ISO, которые прямо указывали на маркетинговую функцию как на одну из самых значимых на этапе всего жизненного цикла разработки.

С самого начала маркетинговая служба получила задачу систематизировать всю работу на предприятии по продвижению на внутренний и внешние рынки продукции производственно-технического назначения. Основной целью деятельности группы маркетинга является определение перспективных направлений научно-технического и производственного развития предприятия, проведение маркетинговых исследований, выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой, ценовой политики, политики продвижения.

Основные маркетинговые функции на предприятии выполняет группа маркетинга, входящая в состав отдела «Внешнеэкономических связей и маркетинга». Помимо нее отдельные маркетинговые функции на предприятии выполняют бюро таможенного оформления и экспортного контроля, отдел управления финансово-экономической деятельностью.

Рисунок 2.5 − Существующая структура ОВСиМ

Бюро экспортного контроля и таможенного оформления реализует функцию контроля за соответствием выполнения внешнеэкономических договоров требованиям законодательства Республики Беларусь и международных норм в части ведения внешнеэкономической деятельности, таможенного оформления продукции.

В процессе своей деятельности бюро решает следующие основные задачи:

участие в согласовании внешнеэкономических договоров (контрактов) на поставку продукции, выполнение работ, оказанию услуг по экспорту и импорту;

обеспечение надлежащего экспортного контроля при выполнении внешнеэкономических договоров (контрактов);

подготовка обобщенных сведений о состоянии выполнения договорных обязательств по экспорту и импорту продукции для представления руководству предприятия и в вышестоящие органы;

организация и проведение работы по оформлению и получению экспортных/импортных лицензий, пропусков Министерства обороны Республики Беларусь;

организация и проведение работы по получению сертификатов о происхождении товаров, сертификатов продукции собственного производства;

оформление регистрации сделок, таможенное оформление импортных, экспортных товаров, оформление статистических деклараций в соответствии с законодательством Республики Беларусь;

получение разрешительных документов на продление сроков завершения внешнеторговых операций в Национальном банке Республики Беларусь;

обеспечение методической помощи подразделениям предприятия в области внешнеэкономической деятельности по вопросам, относящимся к компетенции бюро.

В соответствии со штатным расписанием в состав группы маркетинга входят четыре человека:

Начальник группы, функциями которого являются:

стандартные административные функции;

разработка маркетинговой стратегии;

разработка стратегии развития предприятия в рамках интегрированного маркетинга;

формирование требований к разрабатывающим подразделениям по уровню качества изделий в соответствии с достижениями НТП и спроса на рынке;

организация каналов получения и распространения информации в рамках интегрированного маркетинга;

взаимоотношения с представительствами, работа с совместными предприятиями;

Специалист по внешнеэкономической деятельности, выполняющий следующие функции:

проведение маркетинговых исследований, анализ положения предприятия на рынке;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию производственной, сбытовой, коммуникативной деятельности предприятия;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политики предприятия;

исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения;

анализ потребительских свойств выпускаемой продукции;

отслеживание тендерных предложений потенциальных потребителей;

выработка предложений для разрабатывающих подразделения о расширении перечня разработок или о неудовлетворительных перспективах имеющихся разработок;

поиск возможностей участия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободные экономические зоны) с целью минимизации затрат и оптимизации прибыли;

Маркетологи:

участие в маркетинговых исследованиях;

участие в разработке и реализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политики предприятия;

организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках;

поддержка Интернет-сервисов для нужд группы;

предложения по формированию и поддержанию фирменного стиля предприятия и продвижению торговой марки (брэндинг);

установление и поддержание контактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальными каналами прохождения информации;

заказное получение информации;

организация документооборота группы маркетинга .

Следует отметить, что Совет министров Беларуси принял постановление № 284 «О мерах по повышению эффективности работы внешнеэкономических и маркетинговых служб». Документ принят в целях повышения эффективности работы руководителей и специалистов внешнеэкономических и маркетинговых служб .

Согласно этому документу все госпредприятия должны будут обеспечить, чтобы сотрудники внешнеэкономических и маркетинговых служб имели профильное образование по специальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности, международному праву и международным отношениям, а также имели подтверждение обучения иностранным языкам соответствующего уровня. Что касается УП «НИИСА», то можно отметить, что все сотрудники группы маркетинга имеют профильное образование по своей специальности, кроме того постоянно проходят переподготовку и курсы повышению квалификации.

Функции, не выполняемые группой маркетинга (или выполняемые ограниченно):

участие в организации разработок новой продукции, новых технологий (выполняют СКУ, СТУ с ОП);

ценообразование и планирование производства (выполняет УФЭД).

Отдел управления финансово-экономической деятельностью совместно с планово-экономическим бюро комплексных тематических отделений разрабатывают и утверждают цены на продукцию, осуществляют планирование производства. Однако группа маркетинга является непосредственным координатором и интегратором маркетинговой деятельности предприятия.

Группа маркетинга взаимодействует с различными структурными подразделениями предприятия. В ходе этого взаимодействия происходит обмен информацией.

Упрощенно схему обмена информацией между группой маркетинга и другими структурными подразделениями можно представить в следующем виде рисунка 2.6.

Рисунок 2.6 − Схема обмена информацией группы маркетинга

Группа маркетинга реализует функцию комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынка, разработки предложений по выпуску новой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), выработки рекомендаций по формированию и проведению производственной, ценовой, снабженческой политики, осуществления комплекса маркетинговых коммуникаций, осуществления связи предприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенности потребителей.

В процессе своей деятельности группа маркетинга решает следующие основные задачи:

проведение маркетинговых исследований и анализа требований, относящихся к продукции, включая:

исследование конъюнктуры рынка по направлениям: изучение спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен, степени и условий рыночной конкуренции;

исследование товарной политики предприятия по направлениям: изучение требований к продукции, изучение факторов успеха новой продукции, определение направлений развития выпускаемой продукции, оценка и прогнозирование конкурентоспособности;

исследование потребителей продукции (работ/услуг);

исследование конкурентов (сильные и слабые стороны, экономический, финансовый, производственный потенциал, занимаемая доля рынка);

исследование цен (мониторинг цен на аналогичную продукцию, определение конкурентной цены с учетом уровня цен конкурентов, определение ценовой стратегии при выходе на новые рынки или выводе на рынок новой продукции и т.д.);

выработку рекомендаций по производственной, ценовой, снабженческой, политике предприятия;

разработку долгосрочных и текущих планов маркетинга для отдельных видов продукции и координация деятельности подразделений предприятия в данной области;

оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности предприятия и его структурных подразделений, координация деятельности подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу;

осуществление комплекса маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг), включая:

рекламную деятельность, включая рекламу в Интернет, в том числе информационное сопровождение официального Интернет-сайта предприятия, рекламу в СМИ, другие мероприятия рекламного характера;

прямой маркетинг;

выставочную деятельность, включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей с общественностью, включая формирование связей со СМИ, организацию связей с целевыми аудиториями, установление отношений с государственными и общественными организациями;

организация участия предприятия в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) в части еженедельного мониторинга объявленных конкурсов, выпуска «Информационного бюллетеня», анализа и систематизации данных по участию предприятия в конкурсных торгах, подготовки участия подразделений в конкурсах;

осуществления мониторинга и анализа удовлетворенности потребителей на основе данных о динамике стоимостных и объемных показателей реализации продукции (работ/услуг), в т.ч. на экспорт и внутренний рынок, отзывов, результатов опросов, в т.ч. интервьюирования и анкетирования потребителей;

обеспечение методического руководства работой подразделений предприятия в области маркетинга по вопросам, относящимся к компетенции группы .

В УП «НИИСА» налажен еженедельный выпуск информационного бюллетеня группы маркетинга, содержащего сведения о конкурсах и закупках, объявленных субъектами хозяйствования Беларуси, России, Украины и Казахстана.

В течение 2009 г. предприятием было осуществлено значительное количество мероприятий, направленных на продвижение продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Группа маркетинга продолжает осуществлять еженедельный мониторинг объявленных конкурсов на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг. Работа осуществляется с национальным информационным ресурсом о конкурсных торгах, проводимых в Беларуси, Российской Федерации, Украине, Казахстане Информационного республиканского унитарного предприятия «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» (www.icetrade.bу), официальными сайтами субъектов Российской Федерации, Украины, Казахстана о размещении заказов, периодическими печатными изданиями.

Свидетельством продуктивной выставочной деятельности являются новые контакты и многочисленные дипломы, врученные организаторами.

В последние годы руководство предприятия уделяло существенное внимание узнаваемости и продвижению бренда как в Республике Беларусь, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Маркетинговой службой была обобщена, систематизирована и актуализирована имеющаяся информация по всем видам продукции производственно-технического назначения. Все эти материалы легли в основу активной деятельности по поиску новых партнеров – были переданы в соответствующие ведомства и организации Республики Куба, Боливарианской Республики Венесуэла, Южно-Африканской Республики, Исламской Республики Иран, Республики Судан, Российской Федерации, Республики Болгария, Республики Азербайджан, Республики Казахстан.

Специалисты маркетинговой службы УП «НИИСА» принимают активное участие в контактных биржах, проводимых ежегодно МИДом Республики Беларусь в рамках семинаров-совещаний с советниками по торгово-экономическим вопросам загранучреждений Республики Беларусь, руководителями отделений посольств Республики Беларусь в Российской Федерации, посольств Казахстана, Узбекистана, Азербайджана, Армении, Ирана, Китая, Украины, Литвы и др.

Серьезные научно-технические заделы, освоенные новые мировые информационные технологии и успешное их применение их при создании своей продукции наряду с собственными высокими технологиями в сфере конструирования аппаратно-программных средств и оборудования, транспортных баз, энергетических систем, железнодорожного, воздушного и автомобильного транспорта, метрополитена, картографии, лесного хозяйства и десятков других направлений, налаженные прочные деловые связи позволяют сегодня предприятию сохранять высокие позиции не только в Республике Беларусь, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

2.4.2 Анализ рынков сбыта продукции (работ, услуг)

Анализируя рынок сбыта продукции производственно-технического назначения можно отметить, что основной сферой применения продукции производственно-технического назначения является:

автоматизация управления технологическими процессами по обработке вагонопотоков на железнодорожных станциях любой конфигурации, сопровождение внедренных АСУ железнодорожной станцией Латвийской республики;

создание АСУДД «Агат» в городах Республики Беларусь, Российской Федерации и других стран СНГ, на 2010 г. − внедрение интегрированной технологии в г. Минске, г. Пинске, создание АСУДД третьей очереди в г. Калининграде, г. Новосибирске;

создание современной автоматизированной системы контроля выработки, передачи, распределения и потребления энергии межгосударственных, межсистемных перетоков и генерации (АСКУЭ ММПГ) на объектах энергетики Республики Беларусь. На 2010 г. – реализация АСКУЭ тягового электроснабжения Белорусской железной дороги, второй очереди АСТУЭ РУП «Речицкий метизный завод» г. Речица, АСКУЭ Несвижского УМГ «Белтрансгаз» г. Несвиж;

изготовление и поставка устройств контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2 для объектов электроэнергетики, служб «Энергонадзора», промышленных предприятий Республики Беларусь, Российской Федерации;

поставка ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной; на 2010 г. – разработка и ввод в эксплуатацию ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» в Бакинском, Московском, Харьковском метрополитенах;

оснащение системы управления воздушным движением для навигационного обеспечения полетов воздушных судов Государственного предприятия «Белаэронавигация»;

поставка в Республику Беларусь, Российскую Федерацию дорожных контроллеров для управления дорожным движением, как на локальных светофорных объектах, так и в составе автоматизированной системы управления дорожным движением; на 2010 г. – изготовление и поставка в Россию (г. Калининград);

изготовление перронного табло для Минского ж/д вокзала, создание информационной справочной системы ж/д вокзала станции «Минск-Восточный»;

развитие единой информационной системы контроля за выполнением поручений Главы государства (вторая очередь ЕИС КВП);

изготовление механо-технической продукции (45 наименований), предназначенной для ремонта, комплектования подвижного состава на железной дороге, троллейбусов, автобусов и др.; на 2010 г. – расширение номенклатуры и увеличение выпуска механо-технической продукции в связи со старением парка ж/д, увеличением потребности в автобусах производства УП «ОЗ «Неман»;

изготовление печатных плат для предприятий и организаций Республики Беларусь, на 2010 г. – увеличение выпуска печатных плат.

Динамику выпуска продукции производственно-технического назначения УП «НИИСА» можно проследить исходя из таблицы 2.13.

Таблица 2.13 – Выпуск продукции и работ производственно-технического назначения УП «НИИСА»

Наименование изделия	Количество, шт.			Итого
	2007	2008	2009
1	2	3	4	5
УК1	3	13	74	90
БДКЛ	31	31	20	82
КЗЦ-М1	-	12	-	12
АСУДД	-	1	2	3
Тренажер машиниста	-	-	1	1
АСУС	-	2	1	3
Информационное табло	2	9	-	11
Башенные часы	-	6	4	10
ДЭС	4	1	-	5
Спецавтомобили	63	6	-	69
Печатные платы	12 657	11 540	4 527	28 724

Анализ таблицы 2.13 показывает тенденцию к снижению выпуска продукции из года в год, исключение составляет производство УК1 – одно из перспективных направлений предприятия. Существенная разница видна и в производстве ДЭС, когда в 2007 г. производилось четыре штуки, а в 2009 г. не было получено ни одного заказа.

Если сегментировать рынок по географическому признаку, то можно выделить следующие группы покупателей:

страны Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока;

страны СНГ.

По объему покупок можно выделить группы потребителей:

заказчики, которые делают редкие, но дорогостоящие покупки (приобретение АСУ);

заказчики, осуществляющие периодические покупки (органы государственной власти, осуществляющие закупки для подведомственных им предприятий (например, УП «Белэнерго» закупает системы управления для энергетики для подведомственных ему предприятий «Могилевэнерго», «Гродноэнерго», «Витебскэнерго» и др.));

однократные покупки (например, Киевский метрополитен приобрел тренажер машиниста электропоезда).

Увидеть динамику развития рынка сбыта продукции производственно-технического назначения, можно проанализировав основные сегменты рынка и факторы, влияющие на их изменения.

Одним из основных сегментов рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для энергетики.

Проблема создания современной автоматизированной системы выработки, передачи, распределения и потребления энергии (АСКУЭ) в целях адаптации ее к развивающимся рыночным отношениям, вызвавшим усложнение тарифных систем на электроэнергию в условиях повышения доли топливной составляющей в себестоимости энергии и усложнения требований к суточному, недельному и сезонному управлению электрическими нагрузками при неравномерности их графика, является сейчас весьма актуальной.

В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 847 от 2 августа 2005 г. «О мерах по внедрению в республике автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии» разработана программа создания в республике в 2006-2012 гг. автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии .

Активное развитие АСКУЭ наблюдается также в России, странах Прибалтики.

В настоящее время для электрических сетей общего назначения характерно низкое качество электрической энергии – отключения, высокочастотный шум, отклонения частоты, провалы напряжения и др. Согласно заключению экспертов требования ГОСТ 13109-97 к показателям качества электрической энергии (ПКЭ) энергоснабжающими и энергораспределяющими организациями выполняются не всегда. Подключение к реально существующим электрическим сетям высокотехнологического оборудования, чувствительного к ухудшению качества электрической энергии (компьютеров, активного оборудования вычислительных сетей, телекоммуникационной аппаратуры, банковского и офисного оборудования) связано не только с повышенным риском нарушения функционирования, но и выхода данного оборудования из строя. Наличие на энергообъектах и промышленных предприятиях приборов контроля параметров качества электроэнергии крайне необходимо.

Устройство УК1, являющееся высокоточным измерительным прибором, и построенное на основе современных цифровых технологий, позволяет решать вышеуказанные проблемы и является уникальным на рынке Республики Беларусь. Десятки приборов УК1 применяются в службах Энергонадзора, на промышленных предприятиях, в научно-исследовательских лабораториях. От зарубежных аналогов УК1 выгодно отличает возможность измерения всех показателей КЭ, устанавливаемых ГОСТ 13109, хранение в памяти устройства самих значений показателей, а не результатов статистической обработки, что позволяет детально проследить за состоянием контролируемой электросети за весь интервал измерений.

Чтобы максимально упростить определение виновной стороны, УП «НИИСА» приступило к разработке прибора следующего поколения – Устройства контроля параметров качества электрической энергии УК2.

Вторым значимым сегментом рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для транспортной отрасли.

В последнее время приобрело особую важность решение вопросов, по управлению транспортными и пешеходными потоками в городах, так как пропускная способность улиц большинства крупных городов в настоящее время не справляется с возросшим потоком автотранспорта. Повышение интенсивности транспортных потоков (растущие скорости движения, увеличение числа движущихся объектов) и, как следствие, увеличение загрузки улично-дорожных сетей кардинально меняют требования к методам проектирования и управления магистральным движением с помощью координированного управления светофорными объектами как целых участков улично-дорожных сетей, так и их отдельных элементов.

Автоматизированные системы управления дорожным движением (АСУДД) обеспечивают максимально эффективное использование улично-дорожной сети в интересах всех потребителей, на уровнях: пользователей личным, общественным и коммерческим транспортом (экономический эффект), региона (экономический и социальный эффект), общества в целом (экологический эффект).

АСУДД «Агат», разработанная УП «НИИСА», предназначена для адаптивного управления движением транспортных и пешеходных потоков в городах. АСУДД «Агат» может использоваться как в крупных, так и в малых городах. В настоящее время в г. Минске и г. Пинске внедряется интегрированная технология ПТК ЦУП АСУДД, г. Калининграде и г. Новосибирске (Российская Федерация) создается АСУДД третьей очереди.

Для АСУДД «Агат» рынок Российской Федерации является наиболее перспективным и емким. В последние десять лет в городах Российской Федерации широкомасштабно проводятся работы по модернизации существующих АСУДД, вводу в эксплуатацию новых систем управления дорожным движением.

Постановлением Правительства Российской Федерации от 20 февраля 2006 г. N 100 принята Федеральная целевая программа «Повышение безопасности дорожного движения в 2006-2012 гг.». В перечень мероприятий программы вошли организационно-планировочные и инженерные меры, направленные на совершенствование организации движения транспортных средств и пешеходов в городах.

Вторым перспективным направлением работ для транспортной отрасли является поставка программно-технического комплекса «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, Восточной Европы.

Разработанный УП «НИИСА» ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» предназначен для первичного обучения, проверки подготовки машинистов, оценки реакции и правильности действий машиниста при аварийных и нештатных ситуациях. Тренажер основан на самых современных технологических решениях и обеспечивает возможность выполнения машинистом действий, соответствующих управлению электропоездом в условиях имитации реальности.

По результатам исследований, проведенных группой маркетинга, в настоящее время происходит постепенное переоснащение парка вагонов метрополитенов. Остро стоит вопрос об обучении специалистов подвижного состава.

В Российской Федерации и странах СНГ практически отсутствуют тренажеры машинистов метрополитена как законченные изделия, аналогичные разработке УП «НИИСА». В подавляющем большинстве случаев, обучение производится либо на реальных составах (что не дает возможности моделировать все нештатные ситуации, экономически дорого, а зачастую несет вполне конкретный риск), либо на морально устаревшем обучающем оборудовании.

Для УП «НИИСА» направление работ по созданию тренажеров в интересах метрополитенов является перспективным также потому, что в настоящее время на этом сегменте рынка отсутствует конкуренция.

В настоящее время ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» введен в эксплуатацию в Минском и Киевском метрополитенах, начаты работы с Бакинском метрополитеном, ведутся переговоры о планировании работ на 2010-2011 гг. с Варшавским, Московским, Харьковским, Ереванским, Нижегородским метрополитенами.

2.4.3 Анализ конкурентоспособности продукции (работ, услуг)

УП «НИИСА» имеет соответствующие сертификаты и лицензии, позволяющие производить продукцию, работы и услуги для данных отраслей народного хозяйства. Ряд изделий имеет патенты и свидетельства на полезную модель Республики Беларусь, Российской Федерации, Украины, Евразийского патентного ведомства.

Основными потребителями продукции, работ и услуг УП «НИИСА» производственно-технического назначения в 2010 г. будут Республика Беларусь, Российская Федерация, Республика Азербайджан, Латвия, Литва.

В 2010 г. планируется поставку АСУДД «Агат» – третья очередь, в г. Новосибирск, г. Пинск, г. Барановичи, г. Тюмень. Кроме того, планируется поставка в г. Баку двух ПТК «Тренажер машиниста метрополитена». В настоящее время заключено пять договоров с Латвией и Литвой на поставку АСУС. Следует отметить, что идет работа по строительству АСКУЭ для БелЖд.

Основными конкурентами УП «НИИСА», производящими аналогичную продукцию, являются предприятия Республики Беларусь: РУП «Белэлектромонтажналадка», УП «КБСТ» БГУ, ЗПП «МПОВТ», РУП «БелТЭИ», НП ООО «Гран-Система-С», ООО «Энергопромис», СООО «Белтелекарт – М», УП «БелэнергоКИП» (официальный дилер ф. «Elspec» (Израиль)), завод «Спутник» (г. Молодечно); Российской Федерации: НПО «Машиностроение», НПО «Автоматика» (г. Омск), ООО «Парма» (г. Санкт-Петербург), ООО «НПП Марс-Энерго» (г. Санкт-Петербург), АО «Электромеханика» (г. Пенза), НПП «Энерготехника» (г. Пенза).

Наиболее крупные производители за рубежом: концерны ABB, Siemens, «TEKSAN», «HIMOINSA», «AREVA», «ALSTOM» (Франция), «Mehanizmi» (Словения), «KZL» (Польша), «Solari» (Италия), «Фок-Дъем» (Венгрия), «Хиоки» (Япония), «MOBYLINE» (Швейцария).

Преимуществом продукции конкурентов является:

доминирующее присутствие на ряде сегментов рынка;

меньшая стоимость по отдельным видам продукции;

наличие серийно выпускаемой продукции;

большой опыт в разработках и эксплуатации аналогичной продукции;

современные технические и дизайнерские решения;

наличие соответствующих нормативно-правовых документов;

большие производственные мощности, собственное производство РЗА (ABB, Siemens, Areva);

близость источников сырья (металл).

Слабыми сторонами продукции конкурентов являются:

малая функциональность;

низкий сервис;

высокая цена на продукцию;

более узкий диапазон ряда технических характеристик;

низкий уровень ремонтопригодности в условиях Республики Беларусь;

отсутствие возможности оперативного изготовления единичных и мелких серий.

Отличительные особенности НТП, выпускаемой предприятием, по отношению к НТП основных конкурентов представлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 − Отличительные особенности НТП УП «НИИСА»

Признак	Характеристика
Цена	Конкурентоспособная цена, формируемая на основе: издержек производства; цены конкурентов на аналогичную продукцию; качества и потребительских свойств продукции.
Качество	Два уровня контроля качества: при закупке комплектующих изделий, материалов, оборудования и при производстве продукции Применение новейших технологий Высококвалифицированный научный потенциал Закупка оборудования на тендерной основе Внедрение стандартов серии ISO 9001, ISO 14001, ISO 18000
Сервис	Комплексность предоставления услуг Постгарантийное обслуживание
Комплекс маркетинга	Совокупность инструментов в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики, позволяющая предприятию наилучшим образом удовлетворять потребности целевых рынков и гибко реагировать на их изменения

В 2010 г. для сложной в научно-техническом плане продукции будут применяться методы с ориентацией на качество и потребительские свойства продукции.

Положение УП «НИИСА» среди конкурентов представлено в таблице 2.15.

Таблица 2.15 − Оценка положения предприятия среди конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (среднее, выше среднего)
	предприятие	НПО «Автоматика»	АО «Электро-механика»	УП «КБСТ» БГУ
Продукт:
- качество	выше среднего	выше среднего	среднее	выше среднего
- разнообразие ассортимента	выше среднего	среднее	среднее	среднее
- соответствие передовым технологиям	выше среднего	среднее	среднее	выше среднего
- цена	среднее	выше среднего	среднее	выше среднего
Коммуникационная политика:
- использование разнообразных средств рекламирования	среднее	среднее	среднее	среднее
- участие в выставках	выше среднего	среднее	среднее	выше среднего

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 2.15, УП «НИИСА» по большинству позиций занимает положение выше среднего. В первую очередь это достигается за счет обеспечения требуемого уровня качества.

Минимально возможная цена определяется издержками производства, максимальная – качеством, наличием отличительных достоинств продукции. На основе анализа цен конкурентов формируется средний уровень цен. При установлении цены предприятие учитывает как минимум один из этих трех факторов.

Выбор метода ценообразования зависит от характеристик продукции, степени ее новизны, качественных характеристик и свойств, стадии жизненного цикла, а также вида и способа производства. Кроме того, при выборе метода установления цен необходимо учитывать и внешние факторы: политическую стабильность в стране, уровень инфляции, систему государственного регулирования экономики и цен, структуру рынка, характер спроса, уровень платежеспособности потребителя. От правильности установления цен во многом зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации продукции и многие другие показатели хозяйственной деятельности.

При определении цены на выпускаемую продукцию и выполняемые работы предприятие руководствуется двумя критериями:

высокое качество за счет применения новейших технологий при разработке и производстве с использованием технических средств отечественного и зарубежного производства, соответствующих наивысшим мировым достижениям, с привлечением высококвалифицированного научного потенциала;

учет покупательной способности потенциальных заказчиков.

Выбранная стратегия ценообразования способствует расширению рынков сбыта, привлечению новых покупателей.

Методы, используемые для определения цены на предприятии:

затратный метод «средние издержки плюс прибыль», является наиболее простыми и распространенными;

метод торгов (тендеров). Метод ценообразования с ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

Предприятие осуществляет комплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг), включающий:

рекламную деятельность, включая рекламу в сети Интернет, прямую почтовую рассылку, рекламу в СМИ, печатную рекламу, аудиовизуальную рекламу, другие мероприятия рекламного характера;

актуализацию официального Интернет-сайта предприятия;

выставочную деятельность, включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей с общественностью, включающих связи с различными государственными и общественными структурами, с прессой, распространение информации о деятельности предприятия и производимой продукции;

участие в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг;

участие в показательных учениях.

В марте 2007 г. была завершена модернизация двуязычного Интернет-сайта предприятия www.agat.by. В течение 2009 г. продолжалось поэтапное обновление (актуализация) содержательной части сайта, регулярно размещались новости предприятия, информация по новым разработкам.

В течение 2009 г. был подготовлен и опубликован в СМИ ряд статей имиджевого и рекламного характера, а также рекламные объявления по услугам предприятия:

в журналах «Обозрение армии и флота», «Военный парад», Российская Федерация;

на сайте Белорусского телеграфного агентства (БЕЛТА) www.belta.by;

в ежемесячном журнале для специалистов «Электроника инфо»;

в межотраслевом производственно-техническом журнале «Автоматизация от А до Я»;

в газетах «Советская Белоруссия», «Рэспублiка», «Вечерний Гомель-Экспресс»;

в еженедельнике «Цены и Товары Сегодня».

В 2009 г. УП «НИИСА» принимало активное участие в крупных международных и республиканских выставках:

IDEX (г. Абу-Даби, ОАЭ);

V Международная выставка вооружения и военной техники «MILEX» (Минск);

выставка продукции подведомственных организаций Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь, приуроченной к празднованию Дня белорусской науки;

XVI Международный форум и специализированная выставка по телекоммуникациям, информационным и банковским технологиям «Тибо-2009» (Минск);

XIV Международная специализированная выставка «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) – 2009».

В 2010 г. УП «НИИСА» планирует участие в отраслевых выставках по гражданской тематике на основании стратегических маркетинговых целей предприятия: во втором Российском Международном Конгрессе по Интеллектуальным транспортным системам, Российская Федерация, г. Москва, в IV Российской специализированной выставке электроники и ИТ для транспорта «Электроника-Транспорт 2010», Российская Федерация, Москва, в IXX Международной выставке-форуме «Охрана и Безопасность-SFITEX», Российская Федерация, С-Пб, В Международной выставке - форуме «Е – Kazakhstan», Казахстан, г. Астана, в XIV Международной специализированной выставке «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) – 2010» и др.

Если говорить о каналах распределения продукции, то для предприятия, в силу специфики выпускаемой продукции, характерен метод прямых поставок конечному потребителю или заказчику не зависимо от его месторасположения. В схеме каналов распределения отсутствуют любые посреднические звенья.

Для обеспечения поставки используются все доступные виды транспортных средств: автомобильный, ж/д, авиа- и морской транспорт. Выбор того или иного вида транспорта зависит от дальности перевозки, от требования заказчика и сроков поставки. Все это оговаривается в момент заключения контракта. Способы доставки готовой продукции определяются по согласованию с заказчиком и учитывают его финансовые возможности, требуемые сроки доставки, требуемый уровень безопасности.

2.4.4 Проблемы маркетинговой деятельности

Несмотря на все достижения группы маркетинга, в настоящее время существуют определенные проблемы, связанные с ее деятельностью, которые заслуживают особого внимания.

Первостепенную роль играют стратегические проблемы. На предприятии в целом и у руководства в частности существует недостаточное представление о задачах и функциях группы маркетинга, отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия. Стратегические цели предприятия должны быть исходными условиями для разработки маркетинговых стратегий. Необходимо чтобы все сотрудники предприятия знали о стратегических целях предприятия и прилагали все усилия для их достижения.

Для достижения целей предприятия на 2010 г. стратегия в области маркетинговой деятельности направлена на решение задач предприятия по каждому отдельному изделию, по каждому отдельному сегменту рынка. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности предприятия в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Можно оценить вклад группы маркетинга по продвижению гражданской продукции на рынки. По результатам исследований, анализа и сегментирования определены на ближайшую перспективу рынки, на которых производится активная работа по продвижению продукции:

ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» − подписан договор на поставку с Бакинским метрополитеном, ведутся переговоры с Московским метрополитеном, планируется приезд в г. Минск специалистов Варшавского метрополитена (март 2010), проводятся телефонные переговоры по результатам ранее выполненных рассылок, направление технико-коммерческих предложений (16 метрополитенов стран СНГ и Восточной Европы);

АСУДД «Агат» − ведутся переговоры с Администрацией г. Тюмени на основании утвержденного Плана маркетинговой деятельности по продвижению АСУДД «Агат» на рынок Российской Федерации на 2010 г., проводятся телефонные переговоры по результатам рассылок, направление технико-коммерческих предложений;

счетчик газа ультразвуковой СГУ 001 G16 – проводится маркетинговое исследование по определению рынка сбыта, рассылка рекламных материалов и предложений потенциальным потребителям. Проявлен интерес Концерном «Белгоспищепром».

Существуют проблемы и в организационной структуре управления. Формально отдел внешнеэкономических связей и маркетинга, как и УФЭД, подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Но для эффективной рыночной деятельности необходимо, чтобы эти ключевые подразделения приходили к единому видению общей стратегии предприятия. Консенсус возможен среди равных подразделений и при равном управляющем руководстве.

Следует отметить, что существуют определенные проблемы и в коммуникациях. Нормальное функционирование службы маркетинга требует хороших информационных коммуникаций, прежде всего внутри предприятия. Нельзя реализовать программу маркетинга без поддержки всего коллектива предприятия и руководства, которая в настоящий момент недостаточна.

Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы.

Нельзя обойти стороной и функциональные проблемы, которые ограничивают деятельность группы маркетинга. Функция маркетинга – ценообразование, планирование производства зачастую не воспринимаются на предприятии с даже рекомендательной позиции (в частности, УФЭДом). Функция маркетинга по организации разработки и выпуска новой продукции, разработке новых технологий должна реализовываться в тесном взаимодействии между группой маркетинга и СКУ, СТУсОП. Группа маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание.

Существуют проблемы относительно кадрового состава группы маркетинга. Четыре сотрудника группы маркетинга совмещают функции маркетолога-аналитика, специалиста по маркетинговым исследованиям, специалиста по международному маркетингу, специалиста по рекламе и PR и пр., а такое широкое объединение функций редко бывает эффективным. Малая численность группы зачастую тормозит оперативное выполнение даже первоочередных задач.

В связи с этим, анализируя организационную структуру группы маркетинга, необходимо отметить, что сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции.

Отсутствует налаженная система поощрений сотрудников группы маркетинга. Мотивация призвана способствовать усилению материальной и моральной заинтересованности в повышении эффективности производства и совершенствовании распределительных отношений. Толчком для совершенствования стимулирования труда должны быть внешние и внутренние стимулы, которые соединяются в концепции воспитания «корпоративного духа». Как известно основным материальным стимулом к труду является заработная плата – трудовой доход работника, выплачиваемый в соответствии с его трудовым вкладом в общие результаты деятельности коллектива и с учетом средств для воспроизводства рабочей силы и оплаты вынужденных перерывов в работе. Предприятие должно учитывать кадровый состав и малочисленность группы маркетинга, исходя из этого, выплачивать дополнительные надбавки, премии и доплаты. Существуют различные способы мотивации сотрудников, которые предприятие должно учитывать: предоставление проездных билетов, оплата абонементов в фитнес-клуб или бассейн, предоставление дополнительных отгулов, организации вечеринок, совершенствование информационной базы и т.д.

В УП «НИИСА» внедрены различные модули «Галактика», которые в значительной мере влияют на эффективное управление и развития предприятия. В процессе работы возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п. Поэтому одним из перспективных направлений совершенствования маркетинговой деятельности, является приобретение модулей «Управление взаимоотношениями с клиентами», «Управление рекламными кампаниями». Основное назначение модуля «Управление взаимоотношениями с клиентами» – накопление всесторонней информации о потенциальных и реальных клиентах предприятия, дилерах, партнерах, рекламных фирмах, конкурентах, товарах, проведение маркетингового анализа на основе сформированной базы данных.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности на УП «НИИСА» можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (интегрированные маркетинговые коммуникации и управление продвижением, включающие рекламную, выставочную деятельность; прямой маркетинг, связи с общественностью, участие в конкурсных торгах на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуги). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности группы входит – функция планирования, управления и контроля (формирование стратегических, тактических и оперативных планов группы маркетинга, формирование раздела «Описание продукции. Анализ рынков сбыта, Стратегия маркетинга» бизнес-плана предприятия, информационное обеспечение и организация системы коммуникаций внутри предприятия, мониторинг удовлетворенности потребителей); аналитическая функция (комплексный анализ рынка, потребительских свойств производимой продукции, характеристик потребительского спроса, прогнозирование конъюнктуры рынка и т. д.)

В ходе анализа были выявлены основные проблемы и меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка продукции, а так же анализ сильных и слабых сторон продукции предприятия, позволил оценить продукцию как конкурентоспособную.

В целях повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия необходимо:

1) Требуется перестройка организационной структуры маркетингового подразделения. Численность работников группы маркетинга должна определяться в соответствии с набором функций: по сбору рыночной информации, по обработке и анализу информации, выработке стратегических альтернатив; по планированию маркетинга; по реализации маркетинговой стратегии и т. д. Как отмечалось ранее, группу маркетинга следует выделить в самостоятельный отдел маркетинга, который включит в себя аналитическое бюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы.

2) Группе маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобы подготовить чёткое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отдела маркетинга и кадров необходимо консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление. Характер инструктажа, и если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводиться отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга, является обязанностью отдела маркетинга.

3) Провести четкое разграничение полномочий и ответственности высшего руководства по отношению к маркетингу как функции управления предприятием и реализация стратегическое управлением маркетингом как подразделением. Управление маркетингом должно обеспечивать достижение коммерческих целей предприятия, предусматривать определенные формы планирования, организации, стимулирования и контроля маркетинга.

4) Реализовать процесс планирования маркетинга как часть общего процесса стратегического планирования и составления бюджета предприятия. Система маркетинговой деятельности будет преобразована таким образом, чтобы выработанные предложения в области стратегии принимали форму реального плана производственно-сбытовых мероприятий.

5) С целью маркетингового сопровождения вновь разрабатываемой продукции, технологий и услуг необходимо включение специалистов группы маркетинга в создаваемый на предприятии Экспертного совета по перспективным работам.

6) С учетом новых возможностей, предлагаемых законодательством и нормативными актами, планируется разработка особой системы поощрений сотрудников группы маркетинга, учитывающую как оперативную работу, так и долгосрочные результаты.

7) Приобретение модулей «Галактика» позволит создавать и вести каталоги объектов базы данных – клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм, конкурентов, контактных лиц клиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами, сделок, договоров на гарантийное и абонентское обслуживание; формировать произвольное число пользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этих классификаторов и атрибутов перечисленным выше объектам; регистрировать обыкновенные и групповые, предварительные и совершенные продажи продукции и услуг; формировать предполагаемые и совершенные продажи и сделки по продукции и услугам на основе договоров, документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных в других модулях системы.

То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы группы. Однако, несмотря на вышесказанное УП «НИИСА» по-прежнему является одним из ведущих предприятий Республики Беларусь по созданию автоматизированных систем управления общего и специального назначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных, вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации и в будущем стремится к улучшению своих позиций как в Республики Беларусь, СНГ, так и зарубежом, благодаря умелому и эффективному проведению политики маркетинга.

3. Разработка предложений по совершенствованию маркетиговой деятельности на УП «НИИСА»

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому руководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.

Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности предприятия на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Маркетинговая деятельность предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Таким образом, проанализировав все аспекты маркетинговой деятельности УП «НИИСА», выявив проблемы и определив основные мероприятия по совершенствованию, необходимо, чтобы предприятие сосредоточило основные усилия на первостепенных проблемах. Далее рассмотрим основные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.

3.1 Совершенствование стратегии предприятия

Как было отмечено ранее, на предприятии в целом и у руководства в частности существует недостаточное представление о задачах и функциях группы маркетинга, отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия.

Решение данной проблемы заключается в том, что планирование маркетинга должно стать частью общего планирования.

План предприятия определяет направления деятельности, которые будет развивать предприятие, и задачи, связанные с каждым из них. Затем каждое направление деятельности следует распланировать более детально. Для достижения стратегических целей основные хозяйственные единицы предприятия должны работать слаженно во всех областях – в маркетинге, финансовой политике, бухгалтерском учете, снабжении, производстве, подборе кадров и т.д.

Каждая хозяйственная единица обращается к разным источникам для получения ресурсов, необходимых для работы, – в частности денежных средств, рабочей силы, сырья, исследовательских технологий и технологий производства.

Стратегической целью предприятия является обеспечение на ближайшую и длительную перспективу конкурентоспособности предприятия по разработке и производству АСУ и другой продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Безусловно, что маркетинг эффективен, когда с его помощью планируется деятельность предприятия, поэтому маркетинговые стратегии предприятия должны быть исходными условиями для разработки стратегических целей предприятия.

Актуальность проблемы обусловлена тем, что многие руководители отечественных предприятий до сих пор рассматривают маркетинг как вспомогательный инструмент для проведения исследований рынка и определения рекламной политики, а отделу маркетинга отводят роль исполнителей, подстраивая их функции под имеющиеся производственные и финансовые возможности. На самом деле все должно быть как раз наоборот: маркетинг должен стать первоосновой разработки долгосрочных и краткосрочных стратегий развития, поскольку основным принципом управления конкурентоспособной компанией является ориентация на получение прибыли через наилучшее удовлетворение потребностей покупателей, что можно сделать только с помощью маркетинга.

В планировании развития предприятия используются многие понятия маркетинга – доля рынка, развитие рынка; порой бывает сложно отделить маркетинговое планирование от стратегического. Маркетинг играет ключевую роль в нескольких областях планирования предприятия. Во-первых, обеспечивает руководящие методологические принципы – маркетинговую концепцию, которая предполагает ориентацию стратегии предприятия на нужды важнейших групп потребителей. Во-вторых, маркетинг предоставляет исходные данные для разработчиков плана развития, помогая выявить привлекательные возможности рынка и позволяя оценить потенциал предприятия. В-третьих, в рамках каждого отдельного подразделения предприятия маркетинг помогает разрабатывать стратегию выполнения задач.

Таким образом, для решения данной проблемы необходимо:

участие руководителя отдела маркетинга в разработке корпоративной стратегии, разработка маркетинговых стратегий, учитывающих приоритеты корпоративной стратегии, поскольку эти задачи тесно взаимосвязаны, полезно будет рассмотреть роль маркетинга в экономической деятельности предприятия.

определение лучшего способа достижения стратегических целей для каждого подразделения компании должно стать неотъемлемой функцией отдела маркетинга. Целью менеджеров по маркетингу не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение продукции на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, отдел маркетинга должен поддерживать спрос на уровне, определенном в планах высшего руководства. Отдел маркетинга помогает предприятию оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

рассматривать маркетинговую ориентацию как ведущую, как инструмент способный коренным образом улучшить эффективность всего предприятия, использовать накопленный опыт и знания, зарубежных и отечественных предприятий-лидеров, на рынках. Материал работы, в котором системно излагается технология проектирования организации (управления) маркетинга на предприятии, является актуальным и востребованным, так как знание этих особенностей позволяет сократить количество ошибок, повысить качество маркетинговых стратегий, а значит, позволит предприятию добиваться большого коммерческого успеха.

В результате, если высшее руководство будет учитывать маркетинговую стратегию при разработке стратегии предприятия, то на основании комплексного анализа рынка с целью изучения его состояния и динамики, потенциальной емкости для выпускаемой продукции, определения характеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынка позволит предприятию:

определять потребности рынка в новой продукции (работ/услуг), улучшению и модернизации существующей продукции (работ/услуг);

осуществлять управление ассортиментом выпускаемой продукции, повышение конкурентоспособности продукции;

формировать стратегию и тактику изменения цен;

определять приоритетные направления по продвижению продукции;

повышать эффективность производства, минимизировать затраты по снабжению производства сырьем, материалами, комплектующими изделиями;

осуществлять связь предприятия с конечным потребителем для оценки удовлетворенности потребителей качеством поставляемой продукции (работ/услуг);

улучшать основные показатели деятельности предприятия (в первую очередь, показатели экономической эффективности).

Таким образом, учет маркетинговой политики при составлении стратегических целей позволит предприятию четче определять свои цели и политику, приведет к лучшей согласованности в работе и даст объективные показатели эффективности работы. Тщательное планирование помогает предприятию предвидеть изменения среды и оперативно реагировать на них, а так же всегда быть готовым к непредвиденным обстоятельствам.

3.2 Совершенствование организационной структуры ОВСиМ

В соответствии с разработанной стратегией предприятия необходимо совершенствование организационной структуры ОВСиМ. Это необходимо, так как роль маркетинга на предприятии возрастет, и четыре человека, занятые в этой сфере не смогут качественно и своевременно выполнять те обязанности, которые на них возложены, и предприятие может потерпеть убытки, потеряв потенциальных клиентов. Чтобы не допустить этого, необходимого реорганизовать группу маркетинга.

В настоящее время на предприятии существует группа маркетинга. Фактически данное подразделение нельзя назвать полноценным отделом маркетинга.

В условиях растущей конкуренции производители товаров и услуг все большее значение будут придавать маркетингу, поэтому в самом ближайшем будущем на УП «НИИСА» группу маркетинга следует выделить в самостоятельный отдел маркетинга, который включит в себя аналитическое бюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы (см. рисунок 3.1).

В данный момент на предприятии маркетинговыми исследованиями занимаются маркетологи. С введением в организационную структуру управления отдела маркетинга будет реальным расширение ассортимента продукции, так как предвидеть, прогнозировать спрос возможно благодаря постоянному изучению потребителей так, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят и в чем нуждаются.

Выход на новые рынки сбыта продукции также обуславливается возможностью быстро реализовывать продукцию, чему, безусловно, способствует создание отдела маркетинга на предприятии.

Активная работа отдела маркетинга является залогом эффективной деятельности предприятия, так как он непосредственно занимается поиском реальных и потенциальных потребителей продукции и как следствие получение доходов от реализации.

Первым шагом на пути создания отдела маркетинга на предприятии является определение его системы организации. Наиболее простой и распространенной организацией отдела маркетинга является функциональная организация, которая должна поддерживать и развивать существующие рынки и товарные марки предприятия.

Существуют разные мнения относительно значения маркетинга для предприятия. На некоторых предприятиях служба маркетинга – обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга – главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно отдел маркетинга должен определять миссию, продукцию и рынки предприятия и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным же ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Предприятие не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Отдел маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Отдел маркетинга играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Таким образом, отдел маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениями компании, а специальное (методологическое). Другими словами, отдел маркетинга анализирует, планирует, организует и контролирует выполнение маркетинговых функций, присущих каждому подразделению компании.

Следует отметить, что потребуется определенные изменения в организационной структуре группы маркетинга. Как отмечалось ранее, в группе маркетинга всю работу осуществляют четыре специалиста. С учетом, того, что данная группа будет преобразована в самостоятельный отдел, то это потребует приема на работу еще пяти специалистов, которые будут осуществлять свою деятельность в бюро изучения рынка сбыта и спроса, а также в бюро рекламы.

Рисунок 3.1 – Предлагаемая структура отдела маркетинга

Рассмотрим подробнее предложенную структуру, а также функции бюро, функциональные обязанности сотрудников и связь с другими подразделениями компании.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании отдела маркетинга, следующие:

отдел маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения;

отдел маркетинга имеет в своем составе бюро, которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций предприятия;

отдел маркетинга подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Начальник отдела маркетинга руководит отделом маркетинга на предприятии, организует и управляет всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Ему напрямую подчинены руководители бюро отдела маркетинга.

Бюро прогнозирования и планирования маркетинга отвечает за текущее планирование маркетинговой деятельности предприятия. Основными задачами являются: разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство, и цен; выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства. Сюда входят специалисты по планированию и прогнозированию маркетинга. Специалисты этого бюро осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями предприятия, которые структурно не входят в состав отдела маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Бюро изучения рынка сбыта и спроса отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга. При этом сферой исследований может выступать любой элемент как внешней, так и внутренней маркетинговой среды предприятия. Бюро изучения рынка и спроса включает следующих специалистов: специалисты по экономической информации и по автоматизированной обработке информации; специалисты анализа и прогнозирования спроса и сбыта. При необходимости, специалисты данного бюро могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований.

Аналитическое бюро осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в задачу бюро не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Аналитическое бюро включит специалистов по анализу внешней и внутренней среды предприятия. Специалисты этого бюро определяют ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Бюро рекламы предназначено для планирования, организации и контроля рекламной деятельности предприятия, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. Бюро рекламы включает специалиста по основным формам и средствам рекламы и по ассигнованиям на рекламу. На это же бюро возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании; организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, продажах; подготовка необходимых документов и материалов; обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения.

Для того, чтобы получить высокие результаты в управлении маркетинговой деятельностью, необходимо, чтобы работники обладали современными знаниями, умениями и соответствующим настроем, необходимым для того, чтобы их усилия были эффективными и результативными.

Предложенная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям УП «НИИСА» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительные бюро в сам отдел маркетинга.

Эффективная организационная структура предполагает распределение функциональных обязанностей таким образом, чтобы процесс реализации маркетинговой стратегии осуществлялся оптимально. От того, насколько правильно была выбрана организационная структура и распределены полномочия по реализации различных элементов маркетинговой программы между сотрудниками, во многом будут зависеть показатели деятельности предприятия.

О материально-техническом обеспечении отдела маркетинга УП «НИИСА» следует указать, что рабочее место каждого сотрудника должно предусматривать, кроме рабочего стола и стула, отдельный компьютер, имеющий доступ к внутренней информационной сети, к сети Интернет. Каждый сотрудник будет иметь свободный доступ в Интернет, что, безусловно, скажется на эффективности работы. Теперь специалистам не придется ходить в Интернет-класс, для получения дополнительной информации или обновления сайта и др. В данном случае сотрудник может на своем рабочем месте получить всю необходимую информацию, проконсультироваться с другими специалистами по отдельным вопросам, оперативно принимать решения. В каждом кабинете должна быть телефонная точка, обеспечивающая связь с различными структурами как внутри города, так и междугороднюю. Также каждый сотрудник будет иметь возможность вести переписку по электронной почте.

Первоначальные затраты на создание отдела маркетинга и затраты на поддержание деятельности отдела в течение 2010 г. приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 − Расчет бюджета затрат на создание поддержание отдела маркетинга на предприятии

Статьи затрат	Сумма, тыс. р.
Разовые затраты при формировании отдела
Мебель	6 000,0
Вычислительная и офисная техника	15 000,0
Средства связи	500,0
Всего	21 500,0
Годовые затраты операционной деятельности
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	48000,0
Услуги связи	150,0
Интернет	300,0
Всего	48 450,0
Итого	69 950,0

Отдел маркетинга в процессе деятельности будет сотрудничать и взаимодействовать с другими подразделениями, службами и отделами предприятия по различным вопросам. Очень важно, чтобы маркетинг понимался всеми менеджерами и работниками организации. Надо стирать грани, существующие между различными подразделениями и формировать единую команду высококвалифицированных специалистов, знающих, что у них одна общая цель, достижение которой зависит не от эффективности работы отдельных подразделений, а от команды в целом.

Конечно, говорить о быстрой отдаче и возвращению затраченных средств нельзя. Маркетинговая деятельность – это такая область, в которой нельзя материально подсчитать экономический эффект, но, безусловно, при организации самостоятельного отдела маркетинга существуют определенные выгоды.

В первую очередь, увеличение штата сотрудников приведет к разграничению функций. Каждый специалист будет выполнять только те функции, которые соответствуют его специальности. Это повысит эффективность деятельности группы маркетинга, а соответственно и всего предприятия.

Создание бюро рекламы позволит проводить расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, что в итоге позволит обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и поможет в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции, а также снизит затраты предприятия.

Безусловно, наем на работу пяти сотрудников обойдется предприятию в 69 950 тыс. р., но следует отметить, что за счет их деятельности можно улучшить деятельность всего предприятия.

Работа каждого специалиста в своей деятельности будет оперативна и эффективна, что будет способствовать привлечению новых покупателей и клиентов, способствовать поиску заказчиков – это приведет к заключению не только договоров с отечественными предприятиями. Доступ в Интернет позволит сотрудникам вести переговоры, а в дальнейшем заключать сделки с зарубежными партнерами. За счет этого мы сможем повысить количество заказов на предприятии примерно на 10 %. В итоге продажи вырастут, предприятие сможет занять большую долю на рынке, это приведет к увеличению прибыли на предприятии, и все затраты, связанные с наймом новых специалистов в отдел маркетинга окупятся.

Таким образом, можно сделать вывод, что, отдел маркетинга – это важнейшее звено, которое совместно с другими подразделениями создает единый процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли.

3.3 Совершенствование политики ценообразования

При создании самостоятельного отдела маркетинга решается еще одна проблема – ценообразование, планирование производства, которые зачастую не воспринимаются на предприятии даже с рекомендательной позиции (в частности, УФЭДом). Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления смет. Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу.

В отдел маркетинга входит аналитическое бюро, одна из задач которого является ценообразование. Именно аналитическое бюро будет разрабатывать и согласовывать цены на научную продукцию с УФЭДом и СКУ.

Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование и реализация деятельности по продвижению продукции, создание новых каналов товародвижения требуют достаточно длительного времени, то, в ответ на изменение внешних и внутренних возможностей и условий, цены могут быть изменены достаточно быстро.

Цена играет особую роль в маркетинге и поэтому она прямым образом влияет на результирующие экономические показатели. Помимо прибыли цена активно влияет на объем реализации, на показатель рыночной доли, на такие конечные финансовые показатели, как окупаемость инвестиций и др. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику. Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

Понимание роли цены отделом маркетинга в продаже товаров отличается от понимания экономистами УФЭД, которые придают огромное значение цене, а маркетологи учитывают и влияние неценовых факторов.

Необходимо различать цены:

1) цена, рассчитанная на основе себестоимости продукции (цена должна покрывать затраты компании) – это внутренняя цена (её рассчитывает планово-экономический отдел);

2) цена как способ расчета с потребителями за продукты и услуги – и восприятие этой цены с точки зрения потребителя;

3) цена как инструмент борьбы за рынки – цена с точки зрения конкурентоспособности.

Второе и третье определение – это внешняя цена (или цена предложения). Внешнюю цену (с точки зрения восприятия потребителя и с точки зрения конкурентоспособности) рассчитать в УФЭДе не могут. Это задача маркетологов.

При формировании цены необходимо учитывать набор факторов: характер и объем спроса (емкость рынка, его абсолютный и текущий потенциалы), этапы жизненного цикла продукции, остроту конкуренции, мощность системы сбыта, инфляционное ожидание, реакцию потребителя на тот или иной уровень цен и др.

Целесообразно учитывать рекомендации отдела маркетинга по установлению цены на продукции. УФЭД и отдел маркетинга, а в частности аналитическое бюро должны совместно рассматривать возможность установления отпускных цен. Ценообразование требует новых взаимоотношений между маркетингом и финансовой деятельностью. Оно в действительности отражает связь между маркетингом и финансовой деятельностью. Ценообразование включает в себя поиск баланса между желанием покупателей получить подходящую стоимость и необходимостью предприятием покрыть расходы и получить прибыль. К несчастью, на УП «НИИСА» ценообразование характеризуется в большей степени рассогласованием этих задач.

Если ценообразование должно отражать ценность для покупателя, то цены должны назначать те, кто в большей степени способен предвидеть эту ценность, то есть менеджеры по маркетингу и продажам. Но их усилия не приведут к устойчивым доходам, если они не пойдут на поводу у достижения финансового успеха. Не ставя целью «покрыть» затраты, финансисты должны изучать как изменяются затраты с изменением продаж, и использовать эти знания, чтобы развивать рынок и продажи для достижения прибыльности. Совместное участие в этом процессе маркетинга и финансов говорит о том, что они могут работать вместе для достижения общей цели –получения прибыли через ценообразование.

Таким образом, необходимо учитывать, требования к формированию политики цен на научную продукцию УП «НИИСА» с точки зрения маркетингового подхода.

Ориентация на ощущаемую ценность товара: маркетинговый подход к ценообразованию заключается в том, что необходимо понимать цели использования товара потребителем и уметь оценить его полезность, а также делать упор преимущественно не на затраты, а на ощущаемую ценность для покупателя. В организационном плане это предполагает формирование целевых цен и технико-экономических параметров продукции, которые доводятся разработчиком в виде перспективного задания. Это будет осуществлять УФЭД совместно с СКУ. Кроме того, на этом этапе происходит выбор целевого сегмента базового рынка и позиции относительно конкурентов (позиционирование) – это задача отдела маркетинга. В результате этого процедура ценообразования предусматривает стратегический анализ рыночной ситуации, ориентированный преимущественно на внешнюю макросреду предприятия, и тактический, направленный в большей степени на микросреду (в первую очередь на существующие конкурентные аналогии и целевых потребителей продукции).

Понимание цены как функции учета затрат, ощущаемой ценности товара и уровня цен конкурентов: цена в маркетинге понимается как некая средневзвешенная трех компонентов: затрат на разработку и производство, действующих цен конкурентов и ощущаемой потребителем ценности. Поэтому, с учетом специфики выпускаемой продукции предприятии, необходимо использовать совокупность трех методов ценообразования: на базе затрат, ориентированных на спрос, нацеленных на конкуренцию. Цены на научно-техническую продукцию могут быть:

стабильными на весь период выполнения темы и пересматриваться вследствие изменения стоимости рабочей силы, материалов;

ориентировочными для полного объема работ с выделением твердой цены первого этапа выполнения темы;

временными с финансированием лишь начала работы и последующим окончательным соглашением по цене в строго фиксированные сроки;

основанными на учете фактических расходов по крупным разработкам принципиально нового характера или на оценке плановых затрат по работам с четко определенными структурой и результатами;

комплексными, предусматривающими финансирование полного цикла – от исследований до использования результатов в практике.

Таким образом, процесс ценообразования на научно-техническую продукцию УП «НИИСА» не может быть представлен в виде жесткой линейной схемы, как видит его УФЭД, она должна предполагать гибкость и возможность адаптации под конкретные договорные условия, найти компромисс в которых – задача операционного маркетинга.

Данные методы отличаются простотой расчета и они хороши для определения себестоимости разработки и минимальной цены продажи, но в отношении ценообразования на научно-техническую продукцию являются в настоящее время неприемлемыми и неактуальными. А вот метод торгов (тендеров) и метод следования за лидером позволяют отталкиваться не от затрат, а либо ориентироваться на цены конкурентов, либо устанавливать тот максимальный предел, который покупатель готов заплатить за соответствующую разработку (метод ощущаемой ценности товара).

Ценообразование научно-технической продукции является одной из наиболее важных методических проблем отраслевого управления НИОКР в условиях систематического роста цен на материально-технические, трудовые и топливно-энергетические ресурсы.

Договорная цена на научно-техническую продукцию является основой развития договорной системы выполнения НИОКР при введении рыночных отношений. При согласовании договорной цены реальные затраты на создание этой продукции представляют коммерческую тайну разработчика. Заказчик, естественно не заинтересован в завышении цен на продукцию и получение сверхприбылей разработчиком. С другой стороны, при постоянном сотрудничестве, заказчик заинтересован в создании разработчиком научно-технического задела на перспективу, развитии опытно-экспериментальной и вычислительной баз разработчика, подготовке и переподготовке кадров. Все это предъявляет целый комплекс требований к обоснованию цены на научно-техническую продукцию.

НТП – это товар особого рода, для которого характерна одна особенность: экономический эффект от ее использования может во много раз превышать затраты на ее изготовление. Поэтому здесь маркетинг выделяет следующие закономерности формирования стоимости такого продукта: предельное значение цены НТП определяет сумма дополнительной прибыли, полученная покупателем за период ее потребления; реальная стоимость НТП составляет лишь часть дополнительного дохода потребителя.

Необходимо отметить, что лишь после определения формы рынка и изучения его макросреды можно выработать эффективную ценовую политику и приступить к формированию исходных цен на научно-техническую продукцию.

Процесс ценообразования включает шесть основных этапов:

постановка задач ценообразования;

калькуляция затрат;

определение спроса и предложения;

исследование цен конкурентов;

выбор модели и метода ценообразования;

установление исходной цены.

Постановка задач политики ценообразования. Субъект научной деятельности должен четко уяснить каких именно целей он стремиться достичь с помощью конкретной научно-технической продукции, создаваемой по договору на выполнение НИОКР и выступающей на рынке как товар.

Калькуляция затрат - способ расчета (совокупность расчетных процедур) себестоимости научно-технической продукции. Калькулирование и анализ себестоимости является той исходной основой, ниже которой цену, в процессе торга с заказчиком, нельзя согласовывать, так как исполнитель договора на выполнение НИОКР понесет убытки. Составление калькуляции – задача УФЭДа.

Определение спроса и предложения – задача отдела маркетинга. Изучение спроса должно вестись не от случая к случаю, а систематически, если субъект научной деятельности желает добиться успеха на рынке. Изучение спроса должно сопровождаться оценкой риска. Только в этом случае можно уверенно действовать на рынке и использовать более убедительные аргументы при переговорах с заказчиками (покупателями) о цене.

Исследование цен конкурентов – задача отдела маркетинга. На основе маркетинговых исследований необходимо, прежде всего, уяснить рыночную ситуацию, выяснить, кто противостоит на рынке из конкурентов, или есть ли конкуренты вообще. Затем необходимо выяснить наличие покупателей (заказчиков). На этой основе определяется ценовая политика, как в краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Выяснение рыночной ситуации предполагает проведение параллельного анализа и прогнозирование цен конкурентов. Знание этих цен на рынке – важнейшее условие для выработки ценовой политики и формирования цен на собственную научно-техническую продукцию как товар.

Выбор модели и метода ценообразования – совместна работа отдела маркетинга и УФЭда, а также СКУ. На основе сформулированных задач ценовой политики и результатов анализа и прогнозирования рынка конкурентов, спроса и издержек выбираются наиболее подходящие модели и методы формирования рыночной цены на научно-техническую продукцию.

Установление исходной и окончательной цены. Исходная цена определяется на основе выбранного метода, а окончательная цена устанавливается совместно исполнителем и заказчиком в процессе переговоров и торга и оформляется протоколом соглашения о договорной цене и отражается в договоре на выполнение НИОКР.

В любом случае следует считать нижний и верхний ценовой пределы с тем, чтобы задать своеобразный ценовой коридор при ведении переговоров. При этом немаловажно, что маркетинг утверждает не только «потолок» цены для потребителя, но и нижнее ее значение, за границы которого продукция рассматривается как негодная. Кроме того, не стоит забывать и о феномене референтных цен, которые покупатель воспринимает как эталонные. Очевидно, что ценовой минимум на НТП с этой точки зрения вовсе не обязательно сводится к себестоимости, дополненной минимальным уровнем прибыли. Необходимо осуществлять оперативное управление конкурентоспособностью НТП путем снижения фактической отпускной цены на нее. Последняя может уменьшаться до тех пор, пока разность, полученная вычитанием из фактической себестоимости и косвенных налогов, остается больше минимально допустимой прибыли, установленной по норме рентабельности конкретной продукции. При достижении наименьшего дохода фактическая отпускная цена приобретает новое качество и становится ценой нижнего предела.

Гибкое ценообразование позволит точечно подходить к каждому заказу и клиенту и заключать сделки с чуть меньшей рентабельностью с теми клиентами, для которых единый для всех уровень цен критичен. И наоборот.

Фактически, маркетолог должен найти путь движения предприятия в коридоре «себестоимость − цена предложения» (который определяется внутренней и внешней ценой) или пути расширения этого коридора. Таким образом, возможность оперативного изменения цен, сильное влияние цен на сбыт продукции превращает ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент, использование которого может значительно повысить экономическую эффективность предприятия, работающего в рыночных условиях.

3.4 Внедрение современных информационных систем

Использование информационных систем и информационных технологий в условиях интенсивного развития рыночных отношений становится одним из наиболее важных элементов эффективного управления и маркетинга. Предприятия все чаще прибегают к помощи современных информационных систем и технологий, чтобы следить за увеличивающимися внешними и внутренними потоками информации, использовать ее для анализа, прогнозирования, принятия управленческих решений.

Предприятия, в которых лучше поставлено дело по сбору внешней информации и ее внутреннему распределению, могут лучше спрогнозировать динамику рыночных тенденций и действовать без промедления, более обоснованно принимать решения. Первоочередной является информация о новой продукции, технологических процессах и применяемых стратегиях, ее использование уменьшает у предприятий степень риска столкнуться с непредвиденными ситуациями.

Анализ информационного обеспечения можно проводить в нескольких направлениях:

Полезность (ценность) информации. В литературе по маркетингу можно найти определение ценности информации как разницы между результатами решений, принятых с использованием данной информации, и результатами решений, которые были получены без ее использования. Под «результатами» подразумеваются экономические и другие последствия управленческих решений, измеряемые показателями прибыли (краткосрочной и долгосрочной), рост стоимости компании, улучшения морального состояния персонала.

Затраты на информационное обеспечение. Следует оценить затраты (кадровые, финансовые затраты, технические средства и время), которые предполагается выделить (или могут быть выделены) на разработку и эксплуатацию системы информационного обеспечения.

Степень агрегирования информации. Это направление связано с учетом запросов на разных уровнях управления маркетингом; полнота информационного обеспечения, которая находит отражение в составе и подчиненности текущих и перспективных задач и используемых данных.

Еще одним мероприятием по совершенствованию маркетинговой деятельности является внедрение модулей «Галактика» для работы отдела маркетинга. «Галактика» является средней интегрированной системой. Она предназначена для управления производственным предприятием и интегрированного планирования производственного процесса. Средние системы значительно сложнее в установке: цикл внедрения занимает от 6 месяцев до полутора лет и более. Причина в том, что система покрывает потребности подразделений и полностью интегрирует производственное предприятие, что требует значительных совместных усилий сотрудников предприятия, поставщика КИС или консалтинговой компании, осуществляющей внедрение. Средние системы по многим параметрам значительно жёстче, чем финансово-управленческие (малые интегрированные системы).

Программный продукт «Галактика» разработан корпорацией «Галактика». Разработчик системы обеспечивает:

разработку и поддержку актуальности инструментальных средств и стандартов;

детальную проработку предметной области на этапах системных исследований, системного анализа и системного проектирования;

качественную и быструю программную реализацию сложных проектов за счет применения современных методов разработки программного обеспечения (CASE-технологии и т.п.)

техническую и методическую поддержку на этапах системного внедрения и системной эксплуатации;

обучение пользователей практической работе с системой;

системную интеграцию, комплексную поставку оборудования, расчет и монтаж сетей;

настройку и модернизацию компьютерного и телекоммуникационного оборудования;

консалтинговые услуги при проектировании бизнес-процессов.

Если производственная эффективность обеспечивается в настоящее время корпоративными системами управления ERP (enterprise resource planning) – планирование ресурсов предприятия, то информационными системами, способными удовлетворить растущую потребность предприятий в специализированном программном обеспечении в области маркетинга в полной мере могут только CRM-системы. Данные системы направлены на создание обширной базы «верных» клиентов, которая является для предприятия долгосрочным конкурентным преимуществом. Кроме того, данные системы призваны помогать маркетологам, не являющимся специалистами в программировании, статистике и математике, проводить качественный анализ маркетинговой информации, используя свои знания рынка, а не программно-математического инструментария.

По Ф. Котлеру, маркетинговая информационная система должна состоять из систем внутренней информации, маркетинговой разведки, маркетинговых исследований и аналитической маркетинговой системы, включать в себя людей и технические средства, в том числе и программное обеспечение. Эта концепция положена в основу разрабатываемого ПО для обеспечения маркетинговой деятельности предприятия.

В системе «Галактика» под термином «маркетинг» понимается одна из подсистем управления предприятием, основанная на комплексном учете и прогнозировании процессов, происходящих на рынке. Подсистема призвана максимизировать прибыль от производства и сбыта товаров и услуг.

Модуль «Управление маркетингом» обеспечивает следующие возможности:

ведение расширенной информации о товарах, типовых услугах;

регистрация и обработка данных о контрактах с потенциальными поставщиками;

управление каналами сбыта;

анализ рынка рекламных услуг, планирование рекламных компаний, анализ эффективности рекламных вложений;

сбор и обработка независимых отзывов;

ведение досье на фирмы-конкуренты и товары-аналоги;

анализ рынка предложений, управление ценовой политикой;

контроль «жизненного» цикла товаров, анализ сегментов рынка;

регистрация «серийных» продаж;

учет рекламаций, гарантий;

маркетинговый анализ сбыта по каналам сбыта, товарам, группам товаров (услуг), направлениям реализации.

Технологическая схема решения задач маркетинга в системе «Галактика» предусматривает следующие этапы:

1) Сбор данных о фирмах-конкурентах, об их продукции и ценовой политике. При помощи полученной информации производится наполнение информационных массивов. Также предусмотрена регистрация контактов, предложений, имеющихся и потенциальных покупателей и информации о них. Этот этап соответствует понятию о системе маркетинговой разведки. Система маркетинговой разведки представляет информацию о динамике внешней среды. Ежедневно поступающая информация позволяет менеджерам по маркетингу постоянно следить за состоянием маркетинга. Фиксируются прежде всего, явления, имеющие большое значение для развития маркетинга в будущем, а также представляющие потенциальную опасность. Система маркетинговой разведки черпает информацию из различных источников − от работников предприятия, потребителей, конкурентов, поставщиков и посредников, изобретателей и рационализаторов, а также из различных печатных изданий и рекламы. В последнее время растет роль такого источника, как Интернет. Неотъемлемой чертой современных КИС стало применение технологий Интернет. Учитывая этот факт, при выборе составляющих КИС необходимо отдавать предпочтение программам, которые поддерживают работу из обычного браузера.

2) Анализ данных. Аналитическая деятельность осуществляется при помощи аналитического CRM, инструментов, обеспечивающие объединение разрозненных массивов данных и их совместный анализ для выработки наиболее эффективных стратегий маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и т.п. Например, анализ данных о сбыте, зафиксированном отделом продаж (по товарам, сегментам рынка, каналам реализации) для поиска наиболее выгодной стратегии реализации. Это способствует своевременному пополнению запасов товаров, получению сведений о потребительских предпочтениях и эффективности каналов реализации. Неиспользование же аналитических методов лишает предприятие многих возможностей получения прибыли. Нужно отметить, что на рынке CRM-систем присутствуют как продукты, содержащие аналитический модуль, так и продукты, в которых этот модуль отсутствует. В последнем случае используют аналитические инструменты сторонних разработчиков.

3) Моделирование параметров внешнего окружения, уровня цен и прогнозирования ожидаемой прибыли. Функциональный модуль моделирования, входящий в стандартный состав КИС, используется, прежде всего, для поддержки решения задач стратегического и тактического планирования маркетинга. Изучение факторов внешней среды позволяет создать маркетологу общую картину потребностей, тенденций и их влияния на величину продаж и получаемой прибыли, и составить стратегию и тактику дальнейших действий. Подготовка вариантов сопоставительных табличных и графических отчётов осуществляется для того, чтобы сделать полученную информацию более доступной и систематизировать ее. Планирование рекламных кампаний осуществляется на основе полученных и проанализированных данных о макросреде, имеющихся и потенциальных конкурентах, потребителях, существующих на рынке тенденциях и т.д.

Данный модуль станет неотъемлемой часть работы как аналитического бюро, так и бюро прогнозирования и планирования.

«Управление взаимоотношениями с клиентами» – накопление всесторонней информации о потенциальных и реальных клиентах предприятия, дилерах, партнерах, рекламных фирмах, конкурентах, товарах, проведение маркетингового анализа на основе сформированной базы данных.

В процессе работы внутренних служб любого предприятия возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

Модуль ориентирован на сотрудников отделов сбыта, технической поддержки, маркетинга. Формируемая модулем агрегированная отчетность предназначена для менеджеров предприятий, начальников отделов сбыта и маркетинга и, возможно, президента или исполнительного директора.

Модуль «Управление взаимоотношениями с клиентами» предоставляет возможности:

создавать и вести каталоги объектов базы данных – клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм, конкурентов, контактных лиц клиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами, сделок, договоров на гарантийное и абонентское обслуживание;

формировать произвольное число пользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этих классификаторов и атрибутов перечисленным выше объектам;

отображать каталоги объектов базы данных, группируя их элементы по любому набору пользовательских и системных классификационных признаков;

регистрировать обыкновенные и групповые, предварительные и совершенные продажи товаров и услуг;

формировать предполагаемые и совершенные продажи и сделки по товарам и услугам на основе договоров, документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных в других модулях системы;

заключать договоры с клиентами на гарантийное и абонентское обслуживание приобретенных ими товаров;

строить иерархию каналов сбыта, позволяющую наглядно показать цепочки продвижения товаров от производителя, через дилеров, к клиентам и быстро находить клиентов, которым осуществляется продажа данного товара через выбранного дилера.

Для проведения маркетингового анализа можно создать группировку товаров по типу сбыта, жизненному циклу и ассортиментной группе, а затем модуль будет автоматически поддерживать эту группировку. Классификация по ассортиментной группе основывается на упрощенной «Бостонской» модели, которая учитывает только два фактора успеха товара: долю предприятия на рынке и темп роста продаж.

Данный модуль поможет в работе бюро изучения рынка сбыта и спроса, что повысит эффективность специалистов.

Модуль «Управление рекламными кампаниями» позволяет решать следующие задачи:

регистрировать информацию о рынке типовых рекламных услуг;

планировать рекламные кампании;

учитывать затраты на рекламу. При этом отдельные суммы затрат можно вносить вручную или из платежных документов, сформированных в других модулях системы Галактика ERP;

вести реестр независимых публикаций о предприятии, товарах и услугах;

анализировать затраты на рекламу за период и по интервалам в различных разрезах с целью определения эффективности рекламы;

контролировать «жизненный цикл» товаров и проводить анализ сегментов рынка.

Модуль «Управление рекламными кампаниями» поможет рекламному бюро отдела маркетинга осуществлять свою работу оперативно, и участвовать во всех мероприятиях.

Затраты, связанные с разработкой конкретной информационной системы относительно легко измерить, по крайней мере прямые. Обычно их можно измерить во время технического анализа использования системы. Косвенные затраты, возникающие при задержках внедрения информационных систем или при сопротивлении организации изменениям, фактически невозможно оценить. Однако при сравнении гораздо труднее получить четкие свидетельства ожидаемых выгод, чем ожидаемых затрат.

Прямые выгоды – это прямые результаты нововведения, которые легко поддаются оценке. Прямые выгоды обычно связаны с уменьшением издержек, например, уменьшение работы по вводу данных вследствие электронной системы заказов, уменьшение количества бумажной работы.

Косвенные результаты внедрения информационных технологий в бизнес-процесс, в конечном счете, включают неосязаемые, непрямые, и стратегические выгоды. Именно с тремя косвенными (soft) выгодами главным образом и связана проблема оценки пользы информационных систем.

Таким образом, решение данной проблемы заключается в приобретении модулей «Галактика» для работы отдела маркетинга.

Внедрение модулей «Галактика» – это сложный процесс, предполагающий проведение целого ряда организационно-технических мероприятий, выполняемых совместно специалистами корпорации и предприятием заказчика.

Услуги по внедрению модулей «Галактика» включают в себя:

обследование предприятия;

пуско-наладочные работы по вводу системы в эксплуатацию;

консультации по тематике эксплуатации системы;

прочие затраты.

В связи с существующими особенностями производственно-хозяйственной деятельности и организационно-функциональной структуры на УП «НИИСА» необходимо внедрить следующие модули:

модуль «Управление взаимоотношениями с клиентами»;

модуль «Управление рекламными кампаниями».

Для внедрения данных модулей «Галактика» УП «НИИСА» заключает договор, который определяет этапы работ и на основании которого составляются конкретные планы проведения работ на предприятии, а именно:

план внедрения модулей «Галактика»;

план-график проведения пуско-наладочных работ.

На предприятии уже внедрен ряд других модулей «Галактика», что сократит затраты денежных средств и времени на проведение всех мероприятий.

В состав затрат предприятия на внедрение модулей «Галактика» включаются капитальные (единовременные) и текущие затраты. Общие капитальные затраты включают в себя следующие:

на приобретение и освоение программного обеспечения;

на обучение персонала.

Затраты на приобретение программного обеспечения сведутся к приобретению модулей «Галактика». Таким образом, по данным корпорации «Галактика» общая сумма затрат на приобретение модулей составит 54 475 тыс. р. Затраты на пуско-наладочные работы составят 11 025 тыс. р., затраты на обучения персонала составляют 10 000 тыс. р. Проект внедрения программного комплекса автоматизации управления будет проходить в течение определенного периода времени и за это время необходимо будет обеспечить подготовку группы специалистов (произвести их обучение работе с программным продуктом) УП «НИИСА» в количестве девяти человек (с учетом совершенствование организационной структуры)».

В таблице 3.2 представлены затраты (капитальные) на приобретение и запуск системы.

Таблица 3.2 − Капитальные затраты на проект

Статья расхода	Стоимость, р.
Приобретение программного обеспечения	52 475 000
Пуско-наладочные работы	11 025 000
Обучение персонала	10 000 000
Итого капитальные вложения	73 500 000

Текущие затраты представляют собой сумму затрат, связанных с эксплуатацией модулей «Галактика».

Главный экономический эффект от внедрения средств автоматизации заключается в улучшении экономических и хозяйственных показателей работы предприятия, в первую очередь за счет повышения оперативности управления и снижения трудозатрат на реализацию процесса управления, то есть сокращения расходов на управление. Для УП «НИИСА» экономический эффект выступает в виде экономии трудовых и финансовых ресурсов, получаемой:

снижением трудоемкости расчетов, алгоритмизации программирования и отладки программ за счет использования СИТ в процессе разработки автоматизированных систем;

снижением трудозатрат на поиск и подготовку документов;

экономии на расходных материалах (бумага, дискеты, картриджи)

Годовые затраты на расходные материалы приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 − Годовые затраты на расходные материалы

Наименование	Цена за единицу, тыс. р.	До внедрения		После внедрения
		количество, шт.	стоимость, тыс.р.	количество, шт.	стоимость, тыс.р.
Дискеты	0,60	120	72,0	50	30,0
Бумага (500 л)	9,5	35	280,0	20	190,0
Картридж для принтера	80,0	6	480,0	3	240,0
Итого	–	–	884,5	–	460,0

Общее снижение затрат на расходные материалы определяется по следующей формуле:

 (3.1)

где Здо, Зпосле − соответственно величины затрат на расходные материалы до внедрения модулей и после, тыс. р.

Снижение же трудозатрат на предприятии возможно за счет автоматизации работы с документами, снижения затрат на поиск информации.

На основании данных фотографии рабочего маркетолога его восьмичасовой рабочий день проходит за выполнением конкретных операций, из них:

на организацию каналов получения и распространения информации в рамках интегрированного маркетинга затрачивается 2 ч 30 мин.;

отслеживание тендерных предложений потенциальных потребителей – 1 ч 30 мин.;

на поиск возможностей участия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободные экономические зоны) уходит 1 ч 30 мин.;

организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках – 1 ч;

поддержка Интернет-сервисов для нужд группы – 30 мин.;

установление и поддержание контактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальными каналами прохождения информации – 30 мин.;

организация документооборота группы маркетинга – 30 мин.

После внедрения на УП «НИИСА» модулей «Галактика» значительно снизится время следующих операций:

отслеживание тендерных предложений потенциальных потребителей – 1 ч;

на поиск возможностей участия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободные экономические зоны) уходит 1 ч;

организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках – 45 мин.;

поддержка Интернет-сервисов для нужд группы – 15 мин.;

установление и поддержание контактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальными каналами прохождения информации – 15 мин.;

организация документооборота группы маркетинга – 15 мин.

Таким образом, после внедрения данного программного комплекса рабочий день марктетолога составит шесть часов.

Количество календарных дней работы предприятия определяется по формуле:

 (3.2)

где Д − количество дней в году (366), дн.;

В − количество выходных и праздничных дней (109), дн.

Годовой фонд рабочего времени одного работника до внедрения модулей «Галактика» определяется следующим образом:

 (3.3)

где К − количество календарных дней в году (257), дн.;

Т − протяженность рабочего дня (8), ч

Тогда величина трудозатрат на поиск и подготовку документов за год определяется:

 (3.4)

где Фрв − годовой фонд рабочего времени одного работника, ч;

Ч − количество работников, чел.

Трудозатраты девяти работников отдела маркетинга составят:

чел.-ч

Однако, как отмечалось выше, после внедрения модулей «Галактика» рабочий день работника отдела маркетинга составит шесть часов и тогда годовой фонд рабочего времени будет равен:

Снижение трудозатрат на поиск и подготовку документов определяется по формуле:

 (3.5)

где Тз.до, Тз.после − соответственно величины трудозатрат работников до внедрения модулей и после, чел.-ч.

Для отдела маркетинга общее снижение трудозатрат составит:

Такое снижение трудозатрат создает предпосылки для условного высвобождения одного работника отдела маркетинга, т.к. со всеми этими операциями смогут справится за свой восьмичасовой рабочий день восемь работников отдела маркетинга. Но задача не сократить количество персонала, а перераспределить его на новые участки работы.

В результате данных расчетов, можно сделать вывод, что с учетом внедрения модулей «Галактика» и создания благоприятных рабочих мест для сотрудников трудозатраты специалистов снизятся на 15 %. Следовательно, сотрудники смогут уделить больше внимания на те функции, которые они выполняли ограниченно, а именно: на ценообразование, планирование рекламных кампаний, ведение переговоров, отображать текущие, отработанные и планируемые задания (контакты, продажи, сделки) для менеджеров;

Исходя из наблюдений на УП «НИИСА» в УФЭДе и ОБУ, где уже ранее были внедрены модули «Галактика», можно сделать выводы, что такое внедрение благоприятно сказывается на всей хозяйственной деятельности предприятия. Руководство предприятия получило мощные инструменты финансового анализа, производственного планирования, управления заказами. Был налажен ежедневный контроль дебиторской и кредиторской задолженности в разрезе договоров.

С точки зрения взаиморасчётов с контрагентами, сформирован единый реестр договоров. Идёт контроль финансовой дисциплины по каждому клиенту. Со стороны управления движением денежных средств было получено планирование оплат, формирование и утверждение заявок на платежи, контроль движения денежных средств в соответствии с бюджетом. Для управления финансами система позволяет получить производственную, управленческую, бухгалтерскую и налоговую отчетность.

Внедрение производственного функционала системы позволило повысить эффективность управленческого учета: появилась возможность рассчитывать плановую и фактическую себестоимость, анализировать эффективность структуры плана производства с учетом различных схем распределения косвенных и накладных расходов.

С применением системы в 20 раз сократилось время калькулирования заявок для клиентов; время расчета потребностей производства в ресурсах сократилось в два раза, время расчета плана снабжения – в 30 раз. Сегодня на УП «НИИСА» с помощью системы «Галактика» фиксируются все документы, сопровождающие сделки с контрагентами предприятия: договоры, счета, накладные, акты, счета-фактуры и др. Отработаны и эффективно используются операции по проведению актов взаимозачета, учета договоров продажи и покупки долгов, автоматического расчета штрафных санкций, актов взаимозачетов.

Таким образом, в период приобретения, адаптации и освоения новых модулей «Галактика» УП «НИИСА» понесет расходы в размере 73 500 тыс. р. Но данные затраты оправдают себя. Это произойдет за счет снижения расходов на расходные материалы, снижения трудозатрат на поиск и подготовку документов. Система «Галактика» станет одним из инструментов концепции «бережливого производства», помогающим анализировать внешнюю среду и эффективно организовывать работу.

Благодаря «Галактике» на предприятии будет возможно исключить дублирование и несоответствие данных, а также увеличить количество аналитических и контрольных функций относительно рутинных операций в работе персонала, повысить его квалификацию. Поэтому даже за счет однократного ввода информации можно оптимизировать рабочее время. За счет внедрения данных модулей можно повысить качества и сократить время обслуживания клиентов; оперативно получать информации о реализации продукции, состоянии и динамики изменения остатков; принимать тактические и стратегические управленческие решения на основе достоверной информации

Использование маркетинговой информации становится необходимым условием повышения гибкости и эффективности системы управления предприятием. Любое исследование связано с большой работой по поиску источников данных высокой достоверности и полноты отражения реальных рыночных процессов. Ошибочный выбор источника информации приводит к неверной оценке экономической ситуации, неправильной интерпретации данных и, как следствие, к принятию ошибочных управленческих решений. Изучение видов и источников маркетинговой информации поможет предпринимателям ориентироваться в мире информационных услуг, решать вопросы комплектования информационной базы предприятия и повысить эффективность использования информационных ресурсов в маркетинговой деятельности.

Особенно проблемы сбора и анализа информации на современном этапе актуальны для маркетинговой деятельности на предприятии и в организации. Информация менеджерам по маркетингу требуется на всех этапах его работы – в процессе анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых мероприятий. Конкуренция усиливается, товары все быстрее сменяют друг друга, покупатели становятся все более требовательными при их выборе. Поэтому современные компании изучают информационные потребности менеджеров и проектируют свои информационные системы соответствующим образом.

Правильно разработанная корпоративная информационная система, отвечающая целям и потребностям организации, созданная в соответствии с принятой в данной организации концепцией менеджмента, позволяет не только хранить, обрабатывать и экспортировать информацию нуждающимся в ней подразделениям, она может стать эффективным инструментом управления и анализа бизнеса, что создаст неоспоримое конкурентное преимущество для фирмы в будущем.

Таким образом, было предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности УП «НИИСА», которые повысят эффективность деятельности предприятия. Одним из них являлось совершенствование стратегии предприятия. Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе планирования и включает в себя определение миссии предприятия, формулировку целей и задач, функциональные планы. Для реализации данного предложения необходимо непосредственное участие начальника отдела маркетинга в разработке корпоративной стратегии предприятия, в разработке маркетинговых стратегий. Служба маркетинга, исходя из стратегической цели должна определить лучший способ достижения ее для каждого подразделения предприятия. Это позволит провести четкое разграничение полномочий и ответственности высшего руководства по отношению к маркетингу как функции управления предприятием и реализация стратегическое управлением маркетингом как подразделением.

После окончания процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, это роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности предприятия. В результате было предложено совершенствование организационной структуры ОВСиМ, то есть создание самостоятельного отдела маркетинга. Это мероприятие потребует определенных затрат, таких как привлечение дополнительных сотрудников, закупка оргтехники, выплата заработной платы и так далее. По приведенным расчетам это мероприятие обойдется предприятию в 69 950 тыс. р. Но необходимо отметь важность внедрения данного мероприятия, так как это позволит разграничить функции каждого сотрудника, повысить эффективность и оперативность работы, привлечению дополнительных клиентов, а, следовательно, и прибыли.

Одной из мер, предложенных по совершенствованию маркетинговой деятельности, является совместное установление цен на продукцию УП «НИИСА» отделом маркетинга и УФЭДом. Как следствие это позволит превратить ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент, использование которого повысит экономическую эффективность предприятия, работающего в рыночных условиях. Таким образом, эти ключевые подразделения смогут придти к единому видению общей стратегии предприятия.

В современных условиях ни одно предприятие не может работать без информационных систем, для чего на УП «НИИСА» было предложено внедрить модули «Галактика» для работы отдела маркетинга. Капитальные вложения по расчетам на приобретение данных модулей составят 73 500 тыс. р. Эффектом от внедрения данных модулей будет снижение трудозатрат, сокращения времени на рутинные операции, а также за счет эффективного и оперативного принятия управленческих решений повысит эффективность деятельности предприятия. Профессионализм специалистов отдела маркетинга и возможности системы «Галактика» позволят решить вопросы автоматизации трудоемких повторяющихся операций, оперативности и прозрачности получаемой отчетности, создания единого информационного пространства на предприятии.

Таким образом, полная автоматизация производства дисциплинирует все предприятие и сплачивает работников в единую команду: любой сбой на любом участке сразу становится известен – и по нему принимаются меры.

Система управления предприятием – это не только инструмент для управления предприятием, но и средство для принятия решений, для хранения корпоративных документов и истории бизнес-процессов, а также средство для поиска ответов на все бизнес-вопросы.

3.5 Экономическая эффективность разработанных мероприятий

Для определения эффективности проведения предлагаемых мероприятий необходимо рассчитать затраты и экономический результат по проекту.

Необходимо рассчитать экономический эффект предлагаемых мероприятий. От внедрения данных мероприятий, по мнению специалистов, происходит увеличение прибыли от 5,0 % до 10,0 % в течение одного года. Предположим, что чистая прибыль предприятия увеличится на 5,0 %. Таким образом, она составит 1 822 ∙ 0,05 = 91,1 млн. р.

При внедрении разработанных мероприятий УП «НИИСА» необходимо будет понести затраты (вложить инвестиции). Затратная часть проекта формируется из расходов, связанных непосредственно с реализацией предложенных мероприятий. Расходы на реализацию мероприятий включают:

1) расходы, связанные с наймом новых сотрудников отдела маркетинга;

2) расходы, связанные с оплатой труда принятым работникам;

3) расходы на приобретение необходимой мебели и оборудования для организации рабочих мест новым сотрудникам;

4) расходы, связанные с внедрением модулей «Галактика».

Расчет бюджета затрат предлагаемых мероприятий представлен в таблице 3.4, который включает в себя как капитальные (текущие) затраты, так и затраты которые носят единовременный характер.

Таблица 3.4 – Смета затрат предлагаемых мероприятий

Статьи затрат	Сумма, р.
Единовременные затраты
Организация рабочего места маркетологов (мебель, оргтехника)	6 000 000
Вычислительная техника (5 компьютеров, 2 принтера с ксероксом)	15 500 000
Внедрение программного обеспечения («Галактика»)	73 500 000
Итого единовременных затрат	95 000 000
Текущие затраты
Среднегодовая зар. плата маркетологов	48 000 000
Услуги связи	150 000
Доступ в Интернет	300 000
Итого текущих годовых затрат	48 450 000

Таким образом, экономический эффект по годам будет рассчитан как:

1 год: 91 100 000 – 95 000 000 – 48 450 000 = - 52 350 000 р.

2 год: 95 655 000 – 48 450 000 = 47 205 000 р.

3 год:100 437 750– 48 450 000 = 51 987 750 р.

В итоге по вышеприведенным данным отметим, что общий эффект по проекту составит 46 842 750 р. за три года, а затраты на реализацию проекта составят 240 350 000 р.

Наиболее корректно оценивать экономическую эффективность инвестиционного проекта можно с помощью динамических показателей эффективности:

чистый дисконтированный доход (NPV);

срок окупаемости инвестиций (PP);

рентабельность инвестиций (RI).

Данные показатели позволяют учесть фактор. Дисконтирование осуществляется путем умножение будущих доходов или инвестиций на коэффициенты дисконтирования. Коэффициенты дисконтирования рассчитываются с помощью формулы

, (3.6)

где  – коэффициент дисконтирования, в долях единицы;

 – норма дисконтирования или темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам), в долях единицы;

 – номер года с момента начала инвестиционных вложений .

В качестве нормы дисконтирования d принимаем ставку рефинансирования, равную 12,5 %. Продисконтированные значения представлены в таблице 3.5.

Срок окупаемости инвестиций (мероприятий) − это количество лет, в течение которых инвестиции возвратятся в виде чистого дохода. Дисконтированный годовой доход и затраты определяются по формулам соответственно

Pt = at · П, (3.7)

Et=at · З, (3.8)

где Pt – дисконтированный доход в году t, р.;

аt – коэффициент дисконтирования в в году t, доли ед.;

П – прирост чистой прибыли в году t, р.;

Et – дисконтированные затраты в году t, р;

З – затраты в году t, р.

Срок окупаемости может быть рассчитан по формуле:

(3.9)

где РР – срок окупаемости проекта, лет;

– число целых лет периода возврата инвестиций;

 – сумма инвестиций, которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, р.;

– годовой дисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, р.

РР = 2 + 33 831 111 / 36 512 658 ≈ 2,9 лет

Таким образом, инвестиции в предложенные мероприятия при открытости внедрениям руководства предприятия окупятся за 2,9 лет. Следовательно, комплекс мероприятий целесообразен для их проведения.

Таблица 3.5 – Расчет дисконтированных значений

Год	Коэффициент дисконтирования (αt)	Прирост прибыли (П), млн. р.	Затраты (З), млн. р.	Дисконтированный годовой доход (Рt), млн. р.	Дисконтированные годовые затраты (Et), млн. р.	Эффект (Эф), млн. р.	Чистая текущая стоимость (NPV), млн. р.
1	0,89	91,1	95	80,98	84,44	-3,47	-3,47
2	0,79	95,655	48,45	75,58	38,28	37,30	33,83
3	0,70	100,438	48,45	70,54	34,03	36,51	70,34
Итого				227,10	156,75

Чистая текущая стоимость (net present value - NPV) представляет собой разность дисконтированных на один момент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода и инвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле

, (3.10)

где  - количество лет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;

 - годовой доход от инвестиций в г. t, р.;

 – затраты (инвестиции), вкладываемый в г. t, р.;

 – коэффициент дисконтирования в г. t, доли ед.

NPV3 = 70 343 769 р. (таблица 3.4)

Очевидно, что т.к. , то проект эффективен.

Индекс доходности инвестиций (Profitability index – ) – отношение суммы дисконтированных доходов (экономии) к осуществленным инвестициям (мероприятиям):

, (3.11)

PI= 227 097 679 / 156 753 909 = 1,4

Исходя из того, что , разработанный комплекс мероприятий является эффективным.

На основании осуществленных расчетов можно сделать выводы о том, что предложенные мероприятия в целом являются эффективными: они принесут как финансовые, так и социальные выгоды, и проект будет приносить прибыль. Основополагающими при анализе были показатели, отражающие эффективность проекта.

Во-первых, срок окупаемости мероприятий (PP) 2,9 лет, что является несомненным плюсом проекта.

Во-вторых, чистая текущая стоимость (NPV) больше нуля, что также говорит об экономической эффективности мероприятий.

В-третьих, исходя из того, что индекс доходности (PI) превышает единицу, проект можно признать выгодным.

Таким образом, проведение данных мероприятий является обоснованным.

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является повышение эффективности маркетинговой деятельности предприятия, развитие внешнеэкономических связей, повышение конкурентоспособности продукции

3.6 Совершенствование печатной платы фильтра

Широкое использование изделий радиоэлектроники во всех сферах человеческой деятельности обусловливает большой объем технических, эксплуатационных и экономических требований как к самим радиоэлектронным средствам (РЭС), так и к элементной базе, материалам, конструктивно-технологическим решениям и т.п. Исключительно быстро возрастают сложность РЭС и их функциональная нагрузка.

В настоящее время печатные платы применяются повсеместно: в компьютерах, телефонах, магнитофонах, калькуляторах и т.д. Поэтому данная тема является актуальной на сегодняшний день и требует анализа.

Печатная плата (ПП) – изделие, состоящее из плоского изоляционного основания с отверстиями, пазами, вырезами и системой токопроводящих полосок металла (проводников), которое используют для установки и коммутации электрорадиэлементов (ЭРЭ) и функциональных узлов в соответствии с электрической принципиальной схемой.

ОСТ4.010.022-85 рекомендует следующую последовательность конструирования:

определение условий эксплуатации и выбор группы жесткости;

выбор класса точности ПП;

выбор конструкции, размеров и конфигурации ПП;

выбор материала основания;

выбор конструктивного покрытия;

размещение элементов и трассировка печатных проводников;

маркировка;

разработка конструкторской документации.

В зависимости от климатических факторов выбирают группу жесткости, определяющую соответствующие требования к конструкции ПП, к используемому материалу, необходимости применения дополнительной защиты от внешних воздействий.

Класс точности выбирается в соответствии с рекомендациями ОСТ4.010.022-85. ГОСТ 23751-86 устанавливает пять классов точности ПП, каждый из которых характеризуется наименьшими номинальными значениями основных параметров для узкого места – это участок ПП, на который элементы печатного проводящего рисунка и расстояние между ними могут быть выполнены только с минимальными допустимыми значениями.

По ГОСТ 23751-86 предусмотрены следующие типы конструкции ПП:

односторонняя печатная плата (ОПП) – ПП, на одной стороне которой выполнен проводящий рисунок;

двусторонняя печатная плата (ДПП) – ПП, на обеих сторонах которой выполнены проводящие рисунки и все требуемые соединения;

многослойная печатная плата (МПП) – ПП, состоящая из чередующихся слоев изоляционного материала с проводящими рисунками на двух или более слоях, между которыми выполнены требуемые соединения;

гибкая печатная плата (ГПП) – ПП, имеющая гибкое основание;

гибкий печатный кабель (ГПК) – система параллельных печатных проводников, размещенных на гибком основании.

В зависимости от сложности схемы, реализуемой на ПП, а также возможностями технологического оборудования и экономическими критериями выбирают тип ПП: ОПП, ДПП или МПП. В современные РЭС наиболее часто используют ДПП и МПП.

При выборе размеров ПП необходимо придерживаться принципа – максимальное количество связей выполнять с помощью печатного монтажа. Габаритные размеры ПП не превышают установленных значений для следующих типов: особо малогабаритных – 60х90 мм; малогабаритных – 120х180 мм; крупногабаритных – 240х360 мм. Быстродействие, установочные размеры, эксплуатационные характеристики и т.п. также влияют на выбор размеров и конфигурации ПП.

Материал основания ПП выбирают по ТУ на материалы конкретного вида и ГОСТ 10316-78 с учетом: электрических и физико-механических параметров ПП во время и после воздействия механических нагрузок, климатических факторов и химических агрессивных сред в процессе производства и эксплуатации, обеспечение автоматизации процесса установки ЭРЭ.

Выбор материала ПП также зависит от технологии изготовления ПП.

Для защиты ПП от внешних воздействий используют различные конструктивные покрытия. Их выбирают по ОСТ 4.ГО.014.000. Неметаллические покрытия используют для защиты:

печатных проводников и поверхности основания ПП от воздействия припоя;

элементов проводящего рисунка от замыкания навесными ЭРЭ.

Размещение элементов и трассировка печатных проводников называется топологическим проектирование печатной платы.

Центры отверстий и контактных площадок располагают в узлах сетки. Центры монтажных отверстий под неформуемые выводы многовыводных ИЭТ, межцентровые расстояния которых не кратны шагу координатной сетки, следует располагать таким образом, чтобы в узле координатной сетки находился по крайней мере центр одного из монтажных отверстий.

Отверстия ПП следует располагать таким образом, чтобы наименьшее расстояние между внешним контуром платы и краем отверстия было не менее толщины платы.

Переходным элементом от отверстия, в которое впаивается вывод устанавливаемого элемента, к печатному проводнику является контактная площадка. Контактные площадки выполняются прямоугольной, круглой или близкой к ним форме (круглые предпочтительнее).

Размещение навесных ИЭТ на печатной плате следует проводить с учетом конструктивных особенностей печатного узла и устройства в целом.

Выбор варианта установки навесных элементов, в том числе под автоматическую установку, осуществляют в соответствии с ОСТ4.010.030-81, ОСТ4.ГО.010.009-84 и ГОСТ 29137-91, при этом выводы навесных элементов подвергаются формовке – операции придания выводам определенной формы и длины, обеспечивающей при сборке на печатной плате гарантированное расстояние паяного шва от тела элемента в соответствии с ТУ элементов. Выводы, как правило, выступают за плату.

По краям платы необходимо оставить свободную полосу –вспомогательный участок для технологических целей, не занимаемый рисунком и элементами. На вспомогательном участке могут располагаться контрольные точки, разъемы, элементы крепления платы. Размер участка должен быть не менее 2,5 мм и не более 10 мм.

Технологический процесс изготовления ПП фильтра происходит в несколько этапов. Вначале происходит нарезка заготовок фильтра. После того, как осуществлена нарезка заготовок необходимо просверлить отверстия, подлежащие металлизации. После этого осуществляется контроль ОТК. При контроле используется микроскоп типа МБС-10 ТУ 3-3.1210-79. Необходимо проверять качество поверхности каждой заготовки с помощью микроскопа. Проверку соответствия расположения отверстий рабочему чертежу производят по трафарету с рисунком схемы и просверленными отверстиями. Наличие отверстий проверяют визуально на просвет. Размеры отверстий проверяют на двух-трех отверстиях каждого диаметра с помощью двухсторонних калибров-пробок. Гарантийный поясок контактной площадки отверстий должен быть не менее 0,07 мм. На поверхности фольги не должно быть заусенцев, сколов. Отверстия должны быть чистыми.

Затем происходит химическая и предварительная электролитическая металлизация и получение рисунка схемы фильтра. И опять же контроль ОТК. Визуально производиться 100 – процентный контроль качества рисунка схемы при 25-30 кратном увеличении. Рисунок схемы должен быть глянцевым, без царапин, сколов и посторонних включений. Не допускается наличие фоторезиста на проявленных участках. Качество проявления проверяют по цвету кромки защитного рельефа. Кромка должна иметь тот же цвет, что и весь защитный рельеф. В случаях, вызывающих сомнения в полноте проявления, передают платы для выполнения операции химическая и предварительная электролитическая металлизация.

Проверяют полученный рисунок схемы на соответствие чертежу. Разница размеров ширины напечатанных проводников на плате и на фотошаблоне не должна превышать ±10мкм. Минимально допустимая ширина гарантийного пояска контактной площадки должна составлять не менее 70 мкм (0,07 мм).

После этого происходит электролитическое меднение и нанесение защитного покрытия из сплава олово-свинец. Затем этап травление меди и сверление неметаллизированных отверстий. Происходит обработка по контуру и осветление сплава олово-меди. Следующий этап – термодубление. Здесь используется печь сушильная АРСМ 3.009.000. Время разрыва между операциями термодубления и оплавления не должно превышать двух часов. Сушить необходимо при температуре 100-1050С.

Затем необходимо провести оплавление сплава олово-свинец. Маркирование при использовании печи сушильной АРСМ 3.009.000. Используется краска МКЭ черна или МКЭ белая. Необходимо маркировать в соответствии с рабочим чертежом. Дату изготовления проставляю в свободном месте со стороны маркировки. Затем происходит сушка при температуре (65+10)0С. Время сушки 2,5-3 ч.

После чего происходит удаление припоя из монтажных отверстий печатных плат. Контроль ОТК. Производиться 100 – процентный контроль печатных плат. Проверяется рисунок схемы, габаритные размеры плат, расположение и размеры отверстий, геометрические размеры, проводников и контактных площадок на соответствие КД. Проводящий рисунок платы фильтра должен быть четким, без вздутий, отслоений, разрывов и темных пятен на поверхности проводящего рисунка печатной платы. Не допускается рябизна, риски, отдельные штрихи и вмятины, нарушающие целостность проводящего рисунка. Защитное покрытия на элементах проводящего рисунка должно иметь гладкую глянцевую поверхность (или матовую). Цвет покрытия – от светло-серого до серого. Покрытие должно быть сплошным, без трещин, пор. На основании печатной платы не должно быть посторонних включений, расслоений, царапин, загрязнений. Допускаются единичные вкрапления металла, царапины, следы от удаления одиночных невытравленных участков, не ухудшающие электрических параметров печатных плат. Металлизированные отверстия должны быть чистыми и свободными от включений любого рода. На стенках металлизированных отверстий не должно быть разрывов и трещин по окружности, отслоений металла.

При соответствии печатной платы фильтра перечисленным требованиям ставится штамп ОТК в любом свободном месте.

Затем необходимо осуществить консервацию. Срок хранения печатных плат – шесть месяцев. В случае истечения срока хранения перед запуском в производство производится повторный контроль ОТК на отсутствие коррозии, механических повреждений, сохранности электрических параметров и паяемости.

Методология конструирования РЭС продолжает совершенствоваться в связи с ростом степени интеграции элементной базы и из-за стирания четких границ между системотехническим, схемотехническим, конструкторским и технологическим проектированием. Внедрение РЭС во все сферы человеческой деятельности, встраивание в различные конструкции машин, приборов и оборудования порождает огромное количество конструкторско-технологических решений, что снижает эффективность их использования: замедляет темпы разработки, производства и внедрения, снижает серийноспособность, повышает стоимость и т.д.

Решением этой проблемы может быть межвидовая унификация машин, приборов и оборудования, обеспечивающая вариантность по физическим и электрическим параметрам, гармоничное сочетание различных конструктивных единиц без дополнительных расходов на стыковку, соответствие международным стандартам и т.д.

4. Обеспечение светотехнических условий рабочего места пользователя ПК

Развитие и совершенствование информационных технологий позволило компьютерной технике за несколько последних десятилетий прочно занять свое место как в трудовой, так и в других сферах жизнедеятельности людей.

Количество пользователей компьютеров растет изо дня в день. В связи с этим важно иметь представление об опасностях и вредностях, с которыми сопряжена деятельность пользователей современных электронно-вычислительных машин, особенно персональных (ПЭВМ).

Со времен электроннолучевых трубок компьютер претерпел огромные позитивные изменения как функционально, так и конструктивно. Разработаны и изготавливаются высокоэффективные приэкранные фильтры, способные защитить оператора от электростатического поля и частично от электрической составляющей электромагнитного поля. Накоплен огромный опыт в эргономике компьютерных работ, светотехнических условий рабочего места. Но актуальность темы проблем здоровья оператора ПК до сих пор не изменилась.

Негативное влияние на здоровье пользователей выражается в повышенном зрительном напряжении, психологической перегрузке, длительном неизменном положении тела в процессе работы, а также воздействием некоторых физических факторов (электромагнитные излучения, статическое электричество, ультрафиолетовое и рентгеновское излучения.

Работа с дисплеями при неправильном выборе яркости и освещенности экрана, контрастности знаков, цветов знака и фона, при наличии бликов на экране, дрожании и мелькании изображения - приводит к зрительному утомлению, головным болям, к значительной физиологической и психической нагрузкам, к ухудшению зрения.

В таблице 4.1 показана связь между нарушениями здоровья и потенциальными неблагоприятными эргономическими и эмиссионными факторами, имеющими отношение к работе мониторов .

Таблица 4.1 − Связь между нарушениями здоровья и потенциальными неблагоприятными факторами, имеющими отношение к работе мониторов

	Заболевания глаз и зрительные нарушения	Нарушения костно-мышечной системы	Кожные заболевания	Нарушения, связанные со стрессом	Неблагоприятные исходы беременности
1	2	3	4	5	6
Мерцание изображения	+	–	–	+	±
Яркий видимый свет	+	–	–	+	–
Блики и отражения	+	+	–	+	–
УФ-излучение	+	–	±	±	±
Статическое элек-тво	+	–	+	±	±
Электромагнитные поля НЧ	±	–	–	±	±
Рентгеновское излучение	±	–	–	–	–
Примечание – «–» – связи нет, «+» – связь есть,« ±» – связь возможна

Важнейшее значение в возникновении зрительного перенапряжения имеет качество более двадцати визуальных параметров изображения на дисплее. Визуальные параметры и световой климат определяют зрительный дискомфорт, который может проявляться при использовании любых типов экранов дисплеев – на электроннолучевых трубках, жидкокристаллических, газоразрядных, электролюминесцентных панелях или на других физических принципах.

В Государственных стандартах России (ГОСТ Р 50948-96. «Средства отображения информации индивидуального пользования. Общие эргономические требования и требования безопасности» и ГОСТ Р50949-96. «Средства отображения информации индивидуального пользования. Методы измерений и оценки эргономических параметров и параметров безопасности») гармонизированных с международным и европейским стандартами, установлены требования к двум группам визуальных параметров:

Первая группа: яркость, контраст, освещенность, угловой размер знака и угол наблюдения;

Вторая группа: неравномерность яркости, блики, мелькание, расстояние между знаками, словами, строками, геометрические, и нелинейные искажения, дрожание изображения и т. д. (всего более 20 параметров) .

Однако не только конкретное значение каждого из перечисленных параметров определяет эргономическую безопасность. Главное, совокупность определенных сочетаний значений основных визуальных параметров, отнесенных к первой группе. Можно утверждать, что каждому значению рабочей яркости соответствуют определенные значения освещенности, углового размера знака (расстояния наблюдения), угла наблюдения, обеспечивающие оптимальные условия работы. И так для каждого из этих визуальных параметров.

Существенно влияет на зрительный дискомфорт выбор сочетаний цветов знака и фона, причем некоторые пары цветов не только утомляют зрение, но и могут привести к стрессу (например, зеленые буквы на красном фоне).

Визуальные эргономические параметры видеодисплеев и пределы их изменений, в которых должны быть установлены оптимальные и допустимые диапазоны значений, приведены в таблице 4.2 .

Таблица 4.2 − Визуальные эргономические параметры видеодисплеев и пределы их изменений

Наименование параметров	Пределы значений параметров
	не менее	не более
Яркость знака (яркость фона), кг/м2 (измеренная в темноте)	35	120
Внешняя освещенность экрана, лк	100	250
Угловой размер экрана, угл.мин (α): α =arctg(h;/2·l), где h – высота знака; l – расстояние от знака до глаза наблюдателя	16	60

При работе видеодисплеев уровни напряженности, плотности потока энергии электромагнитных полей (ЭМП), напряженности электростатического поля не должны превышать допустимых значений, приведенных в таблице 4.3.

Допустимые уровни напряженности (Е) и плотности поток энергии ЭМП, излучаемых клавиатурой, системным блоком манипулятором «мышь», беспроводными системами передач информации на расстояния в зависимости от рабочей часто изделия, не должны превышать значений, приведенных таблице 4.4.

Таблица 4.3 − Допустимые значения параметров электромагнитных излучений

Наименование параметра	Допустимые значения
Напряженность ЭМП (электрическая составляющая Е): диапазон частот 5Гц-2кГц диапазон частот 2-400 кГц	25,0 В/м 2,5 В/м
Плотность магнитного потока: диапазон частот 5Гц—2кГц диапазон частот 2—400 кГц	250 нТл 25,0 нТл
Напряженность электростатического поля	15,0кВ/м

Таблица 4.4 − Допустимые уровни Е и ППЭ электромагнитных полей дополнительных систем и изделий

Диапазон частот	0,3-300 кГц	0,3-3,0 МГц	3.0-30,0 МГц	30,0-300 МГц	0,3-300 ГГц
Допустимые уровни	25 В/м	15 В/м	10 В/м	3 В/м	10 мкВт/см

Допустимые уровни напряженности электрического поля тока промышленной частоты (50 Гц), создаваемые монитором, системным блоком, клавиатурой, изделием в целом, не должны превышать 0,5 кВ/м.

Допустимые уровни напряженности электростатического поля, создаваемые монитором, клавиатурой, системным блоком, манипулятором «мышь», изделием в целом, не должны превышать 15,0 кВ/м.

Интенсивность ультрафиолетового излучения от экрана видеомонитора не должна превышать в диапазоне 0,28-0,315 мкм 0,1· 10-3 Вт/м2; в диапазоне 0,15-0,4 мкм-0,1 Вт/м2. Излучение в диапазоне 0,2-0,28 мкм не допускается.

Уровень мощности экспозиционной дозы рентгеновского излучения на расстоянии 0,5 м от экрана и частей корпуса видеодисплеев не должен превышать 7,74-10-12А/кг, что соответствует мощности эквивалентной дозы, равной 100 мкР/ч (0,03 мкР/с).

Компьютеры с жидкокристаллическим экраном не имеют источников мощного электромагнитного излучения и не наводят этического электричества. Однако при использовании блока питания возникает некоторое превышение уровня на частоте 50 Гц, поэтому рекомендуется работать больше с использованием аккумулятора.

Эффективным средством защиты от излучений ПЭВМ с электронно-лучевой трубкой является применение дополнительного металлического внутреннего корпуса, замыкающегося на встроенный закрытый экран. Такая конструкция позволяет уменьшить электрическое и электростатическое поле на расстоянии 7-8 см от корпуса до фоновых значений.

Визуальные параметры дисплеев могут быть также улучшены путем установки специальных антибликовых контрастирующих фильтров. При этом следует иметь ввиду, что их установка может обеспечить снижение уровня облучения перед экраном видеотерминала. Защитный фильтр представляет собой оптически прозрачную панель, которая жестко закрепляется на компьютер .

От значения коэффициента пропускания фильтра и коэффициента зеркального отражения зависит контрастность изображения, интенсивность бликов от внешних источников света и заметность мельканий, т. е., в конечном счете, зрительное утомление. В электронно-лучевых трубках передовые фирмы мира начали использовать с теми же целями темные стекла, чернение зазоров между ячейками люминофоров, антибликовые покрытия.

Во всех случаях для снижения уровня облучения монитор рекомендуется располагать на расстоянии не ближе 50 см от пользователя.

Установлено оптимальное время наблюдения за экраном видеотерминала, не превышающее двух часов за смену, и допустимое – до трех часов. Наблюдение свыше трех часов принято считать напряженностью первой степени, а свыше четырех часов – напряженностью второй степени. Зрительная нагрузка сверх этого времени не допускается .

Монитор должен стоять примерно на десять градусов ниже горизонта уровня глаз и не давать бликов. То есть, экран монитора не должен отражать посторонний свет. Лучше всего, если экран стоит перпендикулярно к источнику света. В сумерках нужно зажечь дополнительный мягкий свет над рабочим местом. Нельзя садиться сзади работающего монитора, все электромагнитное излучение бьет именно с тыльной стороны. Также можно приобрести так называемые компьютерные очки для операторов ЭВМ, если ситуация уже критическая.

Уровень глаз при вертикальном расположенном экране видеодисплея должен приходиться на центр или две третьи высоты экрана. Линия взора должна быть перпендикулярна к центру экрана (рисунок 4.1).

Рисунок 4.1 − Правильная позиция оператора

Согласно требованиям нормативных документов (СНБ 2.04.05-98 «Естественное и искусственное освещение» ) помещения с видеодисплеями и ПЭВМ должны иметь естественное и искусственное освещение.

Естественное освещение должно осуществляться через световые проемы, ориентированные преимущественно на север и северо-восток, и обеспечивать коэффициент естественной освещенности (КЕО) не ниже 1,5 %.

Искусственное освещение должно осуществляться системой общего равномерного освещения. В случаях преимущественной работы с документами в помещениях эксплуатации видеодисплеев и ПЭВМ допускается применение системы комбинированного освещения. Освещенность на поверхности стола в зоне размещения документов должна быть 300–500 лк. Местное освещение при этом не должно создавать бликов на поверхности экрана и увеличивать освещенность экрана более 300 лк. В компьютерных классах всех типов учебных заведений освещенность на поверхности стола в зоне размещения документов должна быть 400 лк (при люминесцентном освещении), а на экране видеодисплея – 200 лк. Для освещения помещений с видеодисплеями и ПЭВМ следует применять светильники серии ЛПО36 с зеркализованными решетками, укомплектованные высокочастотными пускорегулирующими аппаратами. Применение светильников без рассеивателей и экранирующих решеток не допускается.

Искусственное освещение на промышленных предприятиях осуществляется лампами накаливания и газоразрядными лампами, которые являются источниками искусственного освещения .

Расположение рабочих мест для пользователей видеодисплеев и ПЭВМ в подвальных помещениях не допускается.

Площадь на одно рабочее место с видеодисплеем и ПЭВМ должна составлять не менее 6,0 м2 , а объем – не менее 20,0 м3 (в учебных заведениях не менее 18 м3).

Помещения с ПЭВМ должны оборудоваться системами отопления, кондиционирования воздуха или эффективной приточно-вытяжной вентиляцией. Поверхность пола должна быть ровной, нескользкой, удобной для влажной уборки и обладать антистатическими свойствами.

В производственных помещениях, в которых работа на видеодисплеях и ПЭВМ является основной, должны обеспечиваться оптимальные параметры микроклимата (температура воздуха 22-24 °С, относительная влажность 40-60%, скорость движения воздуха 0,1 м/с).

На возникновение и развитие компьютерной болезни большое влияние оказывает режим труда и отдыха. Поэтому длительность работы преподавателей вузов в дисплейных классах не должна превышать четырех часов в день, а максимальное время занятий для первокурсников – два часа в день, студентов старших курсов – три академических часа при соблюдении регламентированных перерывов и профилактических мероприятий (упражнений для глаз, физкультпауз).

Заключение

Предметом исследования дипломной работы являлась маркетинговая деятельность предприятия, организационная структура группы маркетинга, основные функции и задачи группы маркетинга.

В качестве объекта исследования было выбрано научно-исследовательское республиканское унитарное предприятие «НИИ средств автоматизации» (УП «НИИСА»), которое являлось головным предприятием государственного научно-производственного объединения «Агат» и характеризуется успешной работой на рынке стран дальнего зарубежья по созданию научно-технической продукции и поставке систем, их элементов и комплексов управления.

В ходе исследования была поставлена цель на основании теоретических исследований проблемы маркетинговой деятельности, анализа ее состояния в УП «НИИСА», найти возможные конкретные пути ее решения.

Для достижения поставленной цели было проведено теоретическое исследование маркетинговой деятельности, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные принципы маркетинга, проанализированы все составляющие комплекса маркетинга, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности. Все это показала, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества.

Проведенный анализ хозяйственной и финансовой деятельности УП «НИИСА» позволяет сделать следующие выводы:

1) Из общего объема выпуска продукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимают научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-технические услуги – основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельности занимают 33,7 % от общего объема.

2) В 2009 г. объём выпуска продукции, работ, услуг составил 44 900 млн.р., темп роста к выполнению за 2008 г. составил 104,6 %.

3) За период 2007-2009 гг. основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 % соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Экспорт товаров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6550 тыс. долларов, что свидетельствует об успешной работе сотрудников с зарубежными партнерами и заключении контрактов.

4) Прибыль от реализации продукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн.р. и составила 700 млн.р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн.р. (темп роста 61,0 %). Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г. составила 57 487 млн.р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

5) Списочная численность работников предприятия на 01.01.2010 составляет 1269 чел., на конец 2010 г. планируется 1155 чел. По образовательному уровню работников предприятие обеспечено высококвалифицированными кадрами;

6) Среднемесячная заработная плата по УП «НИИСА» составила за 2008 г. 875,2 тыс. р., за 2009 г. – 1 197 тыс. р.

Анализ маркетинговой деятельности показал:

группа маркетинга реализует функцию комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынка, разработки предложений по выпуску новой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), выработки рекомендаций по формированию и проведению производственной, ценовой, снабженческой политики, осуществления комплекса маркетинговых коммуникаций, осуществления связи предприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенности потребителей;

при анализе рынков сбыта продукции производственно-технического назначения были выявлены основные сегменты рынка: рынок продукции для энергетики, продукции для транспортной отрасли, поставка программно-технического комплекса «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена»;

отличительными особенностями НТП УП «НИИСА» являются конкурентоспособная цена, два уровня контроля качества, постгарантийное обслуживание, комплексность предоставления услуг;

УП «НИИСА» принимает активное участие в крупных международных и республиканских выставках;

предприятие осуществляет комплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия, продукции (работ/услуг).

Кроме того были выявлены определенные проблемы маркетинговой деятельности:

1) Первостепенную роль играют стратегические проблемы. На предприятии в целом и у руководства в частности существует недостаточное представление о задачах и функциях группы маркетинга, отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия.

2) Существуют проблемы и в организационной структуре управления. Формально отдел внешнеэкономических связей и маркетинга, как и УФЭД, подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Но для эффективной рыночной деятельности необходимо, чтобы эти ключевые подразделения приходили к единому видению общей стратегии предприятия.

3) Функциональные проблемы, которые ограничивают деятельность группы маркетинга. Функция маркетинга – ценообразование, планирование производства зачастую не воспринимаются на предприятии с даже рекомендательной позиции (в частности, УФЭДом).

4) Существуют проблемы относительно кадрового состава группы маркетинга. Четыре сотрудника группы маркетинга совмещают функции маркетолога-аналитика, специалиста по маркетинговым исследованиям, специалиста по международному маркетингу, специалиста по рекламе и PR и пр., а такое широкое объединение функций редко бывает эффективным. Малая численность группы зачастую тормозит оперативное выполнение даже первоочередных задач.

5) Отсутствует налаженная система поощрений сотрудников группы маркетинга. Мотивация призвана способствовать усилению материальной и моральной заинтересованности в повышении эффективности производства и совершенствовании распределительных отношений.

6) В УП «НИИСА» внедрены различные модули «Галактики», которые в значительной мере влияют на эффективное управление и развития предприятия. В процессе работы возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

На основании анализа маркетинговой деятельности УП «НИИСА» и выявленных при этом недостатков в проектном разделе были разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:

разработаны предложения по совершенствованию организационной структуры ОВСиМ, что позволит группу маркетинга преобразовать в самостоятельный отдел маркетинга. Это позволит разграничить функции каждого сотрудника, повысить эффективность и оперативность работы, привлечению дополнительных клиентов, а, следовательно, и прибыли;

даны предложения по совершенствованию стратегии предприятия с учетом маркетинговой деятельности, что позволит провести четкое разграничение полномочий и ответственности высшего руководства по отношению к маркетингу как функции управления предприятием и реализация стратегическое управлением маркетингом как подразделением;

предложен вариант внедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время и повысить эффективность своей работы, лучше спрогнозировать динамику рыночных тенденций и действовать без промедления, более обоснованно принимать решения;

предложена возможность применения гибких цен на продукцию УП «НИИСА». Как следствие это позволит превратить ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент, использование которого повысит экономическую эффективность предприятия, работающего в рыночных условиях.

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что затраты на данные мероприятия окупятся уже примерно через три года, и данные мероприятия позволят увеличить прибыль на 5 %.

Кроме того в дипломе было проведено исследование светотехнических условий рабочего места пользователя ПК, в ходе которого были даны рекомендации по защите оператора от электростатического поля:

применение дополнительного металлического внутреннего корпуса, замыкающегося на встроенный закрытый экран;

установки специальных антибликовых контрастирующих фильтров;

уровень глаз при вертикальном расположенном экране видеодисплея должен приходиться на центр или две третьи высоты экрана;

естественное освещение должно осуществляться через световые проемы.

Данные мероприятия позволят уменьшить электрическое и электростатическое поле, обеспечат снижение уровня облучения перед экраном видеотерминала; уменьшить зрительное напряжение, физиологические и психологические нагрузки.

В дипломе рассмотрено применение печатных плат в современных условиях, а также основные требования и характеристики к конструкции печатных плат. Был рассмотрен технологический процесс изготовления печатной платы фильтра.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежать информация, поступающая от рынка. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

В Республике Беларусь маркетинг еще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Однако исследуя различные аспекты функционирования отечественных фирм и организаций, можно заключить, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и занять достойное место в сфере международных экономических отношений.

Таким образом, все поставленные в ходе дипломного проектирования задачи выполнены.

Список использованных источников

1.  Отт Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Р. Отт. – М. : Филинъ, 1997. – 320 с.

2.  Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынков / И. С. Березин. – М. : Русская Деловая Литература, 1999. – 416 с.

3.  Основы маркетинга : пер. с англ. - 2-е европ. изд. / Ф. Котлер [и др.]. – М. : Вильямс, 1998. – 105 с.

4.  Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб. : Питер, 1999. – 400 с.

5.  Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. – СПб. : Питер Ком, 1998. – 896 с.

6.  Гэнри, А. Маркетинг : принципы и стратегии : учебник для вузов / А. Гэнри. – М. : ИНФРА - М, 1999. – 804 с.

7.  Багиев, Г. Л. Маркетинг : учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. – М. : Экономика, 1999. – 703 с.

8.  Грузинов, В. П. Схема маркетинговой деятельности / В. П. Грузинов. – М. : Инфра – М, 1998. – 305 с.

9.  Хруцкий, В. Е. Современный маркетинг : настольная книга по исследованию рынка : учеб. пособие / В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. – М. : Финансы и статистика. – 528 с.

10.  Абчук, В. А. Азбука маркетинга / В. А. Абчук. – СПб. : Союз, 1998. – 270 с.

11.  Харрис, Г. Как заставить говорить о вашем деле : 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес / Г. Харрис, Г. Дж. Харрис. – М. : Финансы и статистика, 1999. – 144 с.

12.  Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник / Е. П. Голубков. – М. : Финпресс, 1999. – 656 с.

13.  Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А. П. Дурович. – Мн. : Финансы, учет, аудит, 1997. – 464 с.

14.  Устав УП «НИИСА».

15.  Agat [Электронный ресурс]. – Электронные данные. – Режим доступа : http:// www.agat.by/.

16.  Бизнес-план УП «НИИСА».

17.  Гилицкий, Ф. Анализ ценообразования и финансового обеспечения сферы НИОКР / Ф. Гилицкий // Наука и инновации. – 2008. – № 11. – С. 70 – 72.

18.  Положение о бюро экспортного контроля и таможенного оформления.

19.  Положение о группе маркетинга.

20.  President [Электронный ресурс]. – Электронный данные. – Режим доступа: http://www.president.gov.by/.

21.  Стандарт предприятия. Комплексная система обеспечения конкурентоспособности предприятия. Маркетинговая деятельность.

22.  Афитов, Э. А. Экономика и организация производства: руководство по преддипломной практике и дипломному проектированию для студ. всех форм обуч. / Э. А. Афитов, [и др.] – Минск : БГУИР, 2007. – 47 с.

23.  Материалам Всемирной Организации Здравоохранения – ВОЗ № 99 «Видеодисплейные терминалы и здоровье пользователей», г. Женева, Швейцария, 1989.

24.  ГОСТ Р 50948-96. «Средства отображения информации индивидуального пользования. Общие эргономические требования и требования безопасности»; ГОСТ Р50949-96. «Средства отображения информации индивидуального пользования. Методы измерений и оценки эргономических параметров и параметров безопасности»).

25.  Михнюк, Т. Ф. Охрана труда и основы экологии : учеб. пособие / Т. Ф. Михнюк. – Минск : Выш.шк., 2007.

26.  Шульга О. Р. Эргономические и климатические режимы в библиотеках / О. Р. Шульга // Информационный бюллетень. – 2004. – № 1. – С. 40–44.

27.  СаНПиН9-131 РБ 2000 «Гигиенические требования к видиодисплейным терминалам, электро-вычислительным машинам и организации работы». – Минск, 2000.

28.  СНБ 2.04.05-98 «Естественное и искусственное освещение». – Минск, 1998.

29.  Микрюков, В. Ю. Безопасность жизнедеятельности : учебник / В. Ю. Микрюков. – Ростов н/Д : Феникс, 2007.

Приложение А

Обозначения и сокращения

ОБУ – отдел бухгалтерского учета;

ОВСиМ – отдел внешнеэкономических связей и маркетинга;

ОК – отдел кадров;

ООТ, ОС и ПП – отдел охраны труда, окружающей среды и пожарной профилактики;

ОС и К – отдел снабжения и комплектации;

ОС и НТИ – отдел стандартизации и научно-технической информации;

ОТД – отдел технической документации;

ОТК – отдел технического контроля;

ОУК – отдел управления качеством;

УФЭД – управление финансово-экономической деятельностью;

СКУ – специальное конструкторское управление;

СТУ с ОП – специальное технологическое управление с опытным производством;

ЭМО – энергомеханический отдел,

РСБ – режимно-секретное бюро;

СИиМ – служба испытаний и метрологии;

РСЦ – ремонто-строительный цех;

ОКС – отдел капитального строительства;

АТЦ – автотранспортный цех;

ОС и ТО ПЭВМ – отдел системного и технического обслуживания ПЭВМ;

Штаб ГО и ЧС – штаб гражданской обороны и чрезвычайной ситуации

Министерство образования Республики Беларусь Учреждение образования Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники Факультет инженерно-экономический Кафедра менеджмента К защите допустить: Зав. кафедрой

 

• 14:21 05 Июля 2016
  Российско-китайский медуниверситет откроет магистерскую программу по TCM
• 01:21 05 Июля 2016
  На форуме МГУ Россия и Китай обсудят научно-образовательное сотрудничество
• 11:00 04 Июля 2016
  Реморенко: "ЕГЭ-туризм" в России сходит на нет
• 10:52 04 Июля 2016
  Летняя российско-австрийская школа откроется в Москве
• 15:31 01 Июля 2016
  В СПбГУ могут воссоздать географический факультет

Заказать уникальную работу