ЗМІСТ

стор.

Вступ                                                                                                 

1 Теоретичний підхід щодо стимулювання збуту в системі
маркетингових комунікацій                                                                    

1.1  Стимулювання збуту у системі маркетингових
комунікацій                                                                                       

1.2  Цілі стимулювання збуту                                                           

1.3  Стимулювання споживачів                                                                 

1.4  Стимулювання працівників банку                                             

1.5  Стимулювання посередників і партнерів                                  

1.6  Європейський Кодекс практики стимулювання збуту             

1.7  Перспективи розвитку стимулювання збуту
банківських послуг                                                                           

2 Аналіз комерційної діяльності ВАТ КБ „Надра” та
системи стимулювання збуту                                                                          

2.1 Загальний опис діяльності банку                                                        

2.2 Аналіз фінансового стану                                                          

2.3 Аналіз кадрової політики                                                          

2.4 Аналіз надаваних послуг                                                           

2.5 Аналіз системи стимулювання збуту                                        

3 Рекомендації щодо розробки програми стимулювання збуту           

3.1 Аналіз ринку автокредитів – 2005–2007 р.                                

3.2 Опис послуги, для якої розробляється програма
стимулювання                                                                                 

3.3 Розробка програми стимулювання                                           

3.4 Оцінка результатів програми стимулювання збуту                  

4 Охорона праці та навколишнього середовища                                  

Висновки  

Список джерел інформації                                                                     

Додаток А                                                                                               

РЕФЕРАТ

 

Звіт про БР: стор., табл., рис., джерел, додатків

 

Ключові слова: МАРКЕТИНГ, МАРКЕТИНГОВІ КОМУНІКАЦІЇ, СТИМУЛЮВАННЯ, ПОСЛУГА, ПРОГРАМА СТИМУЛЮВАННЯ, ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ, КРЕДИТУВАННЯ, КЛІЄНТ

 

Робота містить чотири розділи. Перший розділ розкриває теоретичні основи стимулювання у системі маркетингових комунікацій.

Другий розділ присвячений аналізу діяльності ВАТ КБ „Надра”, розглянуті основні фінансові документи та показники, виявлен підхід, який застосовується до стимулювання ВАТ КБ „Надра”.

Третій розділ складається з опису послуги ВАТ КБ „Надра”, для якої розробляється програма стимулювання, розробки програми стимулювання, складання зведеного бюджету на стимулювання та розрахунку показників рентабельності та ефективності.

Четвертий розділ присвячений охороні праці та навколишнього середовища.

ВСТУП

Все середовище, у якому функціонує банк, пронизане складною системою комунікацій. Банк постійно контактує зі своєю клієнтурою, фінансовими інститутами, центральним  банком, різноманітними контактними аудиторіями.

Для будь-якого банка необхідна чітка система взаємозв'язків, комунікацій, що покликана постійно удосконалюватися відповідно до змін зовнішнього і внутрішнього середовища. Саме для цього розробляється комунікаційна політика, що містить у собі розвиток відношень із громадськістю, рекламу, численні засоби стимулювання збуту, послуг, сервісну політику, організацію участі в різноманітних виставках, фірмовий стиль і знак, роботу з засобами масової інформації і т.д.

Комунікація служить засобом включення банку в зовнішнє середовище, забезпечує їй необхідний рівень взаємодії з навколишніми аудиторіями. При цьому в змісті комунікацій не повинно бути нічого випадкового, інакше банк зменшить свій прибуток через великі витрати на здійснення комунікації і через нанесення шкоди своєму іміджу. Саме тому при розробці комплексу маркетингу далеко не остання роль відводиться стратегії комунікації.

Стратегія - це вибір найкращих шляхів діяльності банку. Практично усі банки мають свою стратегію комунікацій, але далеко не в усіх  випадках вона приймає офіційну форму, чітко формулюється і доводиться до всіх рівнів.

Найважливішими факторами, які сприяють посиленню ролі маркетингових комунікацій, є той факт, що різноманітні елементи використовуються на фоні соціальних, економічних та конкурентних сил, які постійно змінюються. Розглянемо наступні важливі фактори і той вплив, який вони здійснюють на маркетингові комунікації і практику управління просуванням:

1) Широко розповсюджене зняття обмежень в області діяльності різноманітних компаній у багатьох галузях призвело до багато чисельних об’єднань і  до скорочення кількості конкурентів. Ці події вплинули на маркетинг, в тому числі на просування за допомогою збільшення затрат на рекламу і виникнення особливих форм просування, таких як програма для “постійних клієнтів”, які часто користуються послугами компанії.

2) Дерегулювання в фінансовій сфері стимулювало банки та інші фінансові інститути в проведенні агресивної реклами і використанні різноманітних форм стимулювання – спеціальних призів, зустрічей для залучення й утримування клієнтів та ін.

3) Інтенсифікація глобальної конкуренції і збільшення комунікаційних можливостей також оказали значний вплив на маркетинг. Компанії змінили свої програми по маркетингу, в тому числі по просуванню по мірі того, як ринки і конкуренти стали охоплювати земну кулю. Задачі на рекламу і витрати на неї стали враховувати світові масштаби; засоби масової інформації вибираються в усьому світі; рекламні звернення апелюють до споживача в різних країнах, а продавці тепер розкинуті по різним світовим ринкам.

4) Зростання інтересу до особистого фізичного стану.

5) Посилюється роль фактора часу при придбанні товарів та послуг.

Основними засобами впливу в комплексі стимулювання є реклама, стимулювання збуту, пропаганда та особисті продажі.

Коли мова заходить про розвиток індустрії маркетингових комунікацій в Україні, сьогодні усе частіше вживаються поняття: above the line (ATL) та below the line (BTL). Дослівно з англійської перше перекладається як "вище межі", друге - як "нижче межі", позначаючи таким чином два типи ринкових комунікацій, з якими працюють фахівці.

Вислів "вище межі" має пряме відношення до реклами, "нижче межі" в основному стосується до будь-якого іншого комунікаційного інструменту, окрім торгового персоналу, який не належить до жодної з двох категорій. "Нижче межі" має традиційний стосунок до стимулювання збуту і зв’язків з громадськістю.

В нинішній період просування "нижче межі" привертає до себе увагу маркетологів-практиків і науковців, що раніше було властивим лише рекламі в засобах масової інформації. Застосування стимулювання збуту, різноманітне за обсягом, характером прояву і важливістю, зростає у багатьох країнах. Традиційні упередження, такі, зокрема, як "Реклама - для переможців, стимулювання ж - для тих, хто програє" і "Заохочення є корисними для тактичного підняття продажу" виглядають у сучасних умовах все більш недоречними. Однак для кращого розуміння стимулювання збуту і науковцям, і практикам необхідно ретельно аналізувати і розуміти кожен з прийомів, враховуючи переваги і недоліки.

Стимулювання споживачів, власного персоналу фірми та посередників є невід’ємною частиною комунікаційної політики будь-якої фірми чи установи. Розробка стратегії і програми стимулювання є актуальною темою для сучасних ринкових умов, саме тому ця тема є темою даної бакалаврської роботи „Розробка програми стимулювання для ВАТ КБ „Надра”.

Ціль даної роботи - Розробка програми стимулювання послуги авто кредитування для ВАТ КБ „Надра”.

Завдання:

1) Розглянути теоретичні основи стимулювання у системі маркетингових комунікацій;

2) Виявити, як розробляються програми стимулювання в ВАТ КБ „Надра”;

3) Розробити програму стимулювання для такої послуги банку „Надра” як авто кредитування та оцінити її економічну ефективність.

1 ТЕОРЕТИЧНИЙ ПІДХІД ЩОДО СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ

 

1.1 Стимулювання збуту у системі маркетингових комунікацій

Останніми роками наряду із зростанням ролі маркетингу зростає роль маркетингових комунікацій. Эфективні комунікації зі споживачами стають ключовими факторами успіху будь-якої організації.

Підприємства різного роду діяльності, від малих роздрібних торговців до крупних товаровиробників, а також безприбуткові організації (учбові, лікарські, церкви, музеї, симфонічні оркестри  тощо) постійно просувають свою діяльність до споживачів та клієнтів, намагаючись реалізувати кілька цілей:

1) інформувати перспективних споживачів о своїй продукції, послугах, умовах продажу;

2) переконати покупця віддати перевагу саме цим товарам і маркам, робити покупки в певних магазинах, відвідувати саме ці заходи і т.д.

3) змусити покупця діяти – поведінка споживача направляється на те, що ринок пропонує в даний момент, а не відкладати покупку на майбутнє.

Комплекс маркетингу пов’язаний з наступними чотирма елементами прийняття рішень:

1) рішення про продукт;

2) цінові рішення;

3) рішення о каналах розповсюдження;

4) рішення о просуванні.

Розглянемо ближче поняття “управління просуванням”. В англійській транскрипції термін “просування“ звучить як “промоушн”. В самому широкому значенні слово “промоушн” означає “просування вперед”. В маркетингу це значення зберігається в сенсі “підштовхнути покупця до дії”. Управління просуванням має в своєму арсеналі різноманітні засоби досягнення цілей: рекламу, пабліситі, стимулювання збуту, рекламу в місцях продажу, використання заходів спортивного та розважального характеру, персональні продажі.

Реклама пов’язана з використанням або засобів масової інформації газет, журналів, радіо, телебачення та інших (наприклад, рекламних щитів), або із прямим зверненням до покупця за допомогою поштових відправлень.

Пабліситі – як і реклама, – це не персональне звернення до масової аудиторії, але, на відміну від реклами, компанія за це не платить. Пабліситі зазвичай проходить у формі повідомлення новин, або коментаріїв редактора в пресі о продуктах чи послугах компанії.

З часом маркетологи прийшли до висновку, що доцільно використовувати більш широкий арсенал засобів зв’язку з громадськістю (паблік рілейшнз), аніж пабліситі. Тому третім елементом комуникаційного комплексу почали вважати паблік рілейшенз, а пабліситі включили в його склад.

Значну роль в просуванні товарів грають персональні продажі, які останнім часом знаходять усе більш широке використання як ефективний засіб просування й продажу. Персональні продажі – це комунікації особистого характеру (лицем до лиця), в ході яких продавець намагається переконати потенційних покупців придбати продукти або послуги компанії.

Стимулювання збуту включає в себе усі види маркетингової діяльності, які спрямовані на стимулювання дій покупця, іншими словами, які в змозі спричинити негайний продаж продукту. Порівнюючи зі стимулюванням збуту реклама і пабліситі призначені для виконання інших цілей, в даному випадку таких як доведення до споживача інформації о новій марці та показання впливу на відношення споживача до неї.

Американський маркетолог Cooke (1985) зазначив, що стимулювання збуту має стосунок до такої діяльності з просування, яка посилює і підтримує як масовий, так і персональний продаж, допомагає комплектувати і/або координувати повний набір елементів просування (реклама, персональний продаж, зв’язки з громадськістю, стимулювання збуту), роблячи маркетингове поєднання (продукт, ціна, канали розподілу) більш ефективним [4].

 

Рисунок 1.1 - Різні види аналізу стимулювання збуту

 

Пізніше Міжнародна торгова палата (The International Chamber of Commerce) визначила стимулювання збуту як маркетингові засоби і прийоми, що використовуються з метою, щоб робити товари і послуги більш привабливими, забезпечуючи таким чином певні додаткові вигоди у грошовому або натуральному вигляді, або очікування такої вигоди. Міжнародний кодекс з практики стимулювання збуту Міжнародної торгової палати охоплює наступний спектр питань, пов’язаних з просуванням: преміальні пропозиції усіх видів; знижені ціни і безкоштовні пропозиції; розповсюдження торгових штампів, ваучерів і зразків; стимулювання, пов’язане з благодійністю; призове стимулювання всіх типів, включаючи стимулюючі програми

Узагальнено практику стимулювання збуту можна розглядати з точки зору таких характеристик: обирати прийоми і засоби, які зазвичай використовуються на тимчасовій основі; робити товари і послуги більш привабливими для посередників і кінцевих споживачів, забезпечуючи їм певні додаткові вигоди чи заохочення (стимул), або ж очікування такої вигоди, у грошовому чи натуральному вигляді і/або послуги, до того ж негайно або пізніше, безплатно або обумовлено.

Чисельні визначення стимулювання збуту закладено містять ідею про те, що стимулювання збуту є тимчасовою і відчутною модифікацією пропозиції, мета якої - прямо впливати на поведінку споживача, роздрібного торговця та інших посередників внутрішнього ринку, а також власного торгового персоналу. P. Chandon (Паризька школа менеджменту, 1995), узагальнивши сучасні дослідження в галузі стимулювання збуту, показав різні рівні вивчення стимулювання збуту.

 

Рисунок 1.2 - „Природна” типологія стимулювання збуту

 

Найбільш загальноприйнятими вважаються три напрями стимулювання збуту: стимулювання зусиль роздрібних торговців; стимулювання сфери торгівлі і стимулювання споживача.

 

Рисунок 1.3 - Матриця цілей стимулювання збуту

 

1.2 Цілі стимулювання збуту 

Головне завдання стимулювання збуту - затвердити цілі, зорієнтовані на продаж, шляхом заохочення покупців скористуватися продуктом вперше або підтримувати використання його на основі, що вже склалася. Основною метою діяльності з стимулювання є підштовхнути покупців до дії, ініціювати серію поведінок, результатом якої стане довготривала купівельна активність. Детальна розробка (або поглиблення) стосується міри, до якої індивід прагне розвивати і рафінувати інформацію, необхідну для того, щоб відбулося прийняття рішення. Якщо індивідові властивий високий рівень мотивації або компетенції, який дає можливість обробити інформацію, то в такому разі поглиблення вважається високим. Якщо ж індивідуальна мотивація або здібності щодо обробки інформації посередні, то і рівень поглиблення індивіда вважається низьким. На центральному напрямку одержувач розглядається як дуже активний і залучений, оскільки володіє високим рівнем пізнавальної реакції. В такому разі здатність рекламного оголошення належно переконати його залежатиме радше від якості аргументу, а ніж від діючих факторів. А от на периферійному напрямку вважається, що одержувачу не вистачає вміння і здібностей переробляти інформацію і малоймовірно, що він залучатиме пізнавальну обробку. Замість того щоб думати про зміст повідомлення й оцінити його, одержувач схилятиметься до того, щоб покластися на те, що має відношення до "периферійних орієнтирів", які можуть бути другорядними щодо змісту повідомлення [5].

Якщо до маркетингових цілей включають представлення нового продукту або намір входження у новий ринок, то це означає, що ключова мета об’єдналася з рішеннями низького залучення, а відтак, метод периферійного напрямку стимулює пробне використання настільки швидко, наскільки це взагалі можливо. Коли ж маємо справу з рішеннями високого залучення і тут присутній метод центрального напрямку, то від стимулювання збуту варто утриматися, аж поки не з’явиться придатний рівень розвитку ставлення, досягнутого діяльністю через зв’язки з громадськістю і рекламою.

Якщо продукт закріплено на ринку, то ключовою метою послуговування стимулюванням збуту є заохочування зростання кількості покупок, зроблених дійсними споживачами, і залучення покупців конкуруючих продуктів. Отже, цілі є або збільшувати споживання сталих продуктів, або стимулювати випробування шляхом заохочення нових покупців використовувати продукт. Якщо це погоджено, бажані рівні випробування і використання необхідно визначити для кожної цільової аудиторії. Основні аудиторії - клієнти із сфери торгівлі, кінцеві споживачі, а також власний персонал як торгівлі, так і виробництва.

Зростання витрат на засоби просування, що характеризуються як "нижче межі", протягом 80-х років минулого століття було разючим. Майже десятиліття витрати на стимулювання збуту зростали вдвічі швидше, ніж витрати на рекламу. Так, у США витрати на стимулювання збуту - разом на сферу торгівлі і споживачів - щороку перевищували рекламні витрати, починаючи ще з 1974-го. Ці витрати зростали значно швидше за рекламні. У 1984 році вони становили 80 млрд. доларів - мало не вдвоє більше, ніж на рекламу (48 млрд. дол.). Стимулювання збуту поглинало тоді до 70% бюджетів на маркетингові комунікації багатьох великих компаній, а в кінці десятиліття глобальні витрати на стимулювання збуту дорівнювали витратам на рекламу у засобах масової інформації, складаючи 39% загальних витрат на маркетингову діяльність [11]. У зарубіжній літературі маркетологами-дослідниками цього питання наводиться декілька факторів, які спричинили зростання послуговувань стимулюванням збуту як елементу маркетингових комунікацій світових компаній. До найважливіших з них відносять такі.

Зростання ціни та рекламного галасу - стирання ефективності рекламних витрат в міру того, як споживачі стають все менш чутливими до реклами у засобах масової інформації.

Стимулювання збуту стає "респектабельним" завдяки посиленому використанню лідерами ринку та зростаючому професіоналізму самих агенцій із стимулювання збуту.

Зростання імпульсних покупок - роздрібні торговці реагують на більшу кількість імпульсних покупок і прагнення до цінності з боку споживачів, підштовхуючи виробників до все більш ефективного стимулювання збуту.

Скорочення часових обсягів - посилення конкуренції і прискорення життєвих циклів продуктів робить привабливим збільшення швидкого продажу, який, як вважається, пропонує стимулювання.

Мікромаркетинговий підхід - це як відповідь сегментуванню ринків, коли стимулювання збуту може забезпечити більш розмірену і цілеспрямовану комунікацію, ніж засоби масової інформації.

Ефект "снігового кому" на деяких ринках, в чому окремі автори вбачають ситуацію, коли практики, що працюють на ринках, дестимулювання є звичайним явищем, фактично змушені наслідувати приклад, бо ризикують втратити частку ринку і конкурентоспроможну позицію. Деякі автори стверджують, що розповсюджена практика стимулювання збуту на багатьох ринках розбещує покупців, які звикають до того, щоб купувати лише ті товари, що стимулюються [6].

"Керованість" - інша поєднаність елементів може виявитися в конкурентній боротьбі громіздкою. Розвиток нових продуктів здебільшого довгий, дорогий і ризикований. Ставки часто надто великі, щоб вдаватися до експерименту, і успіх дуже залежить від внеску в інші функції. Зміна цінових структур може бути дорогою як з адміністративної точки зору, так і з погляду управління системами (діячам ринку доведеться мати справу з фінансовим менеджментом, де вони не почуватимуться комфортно). Може статися так, що важко буде здійснювати швидкі і часті канальні зміни.

"Вимірність" - оцінка впливу стимулювання збуту може бути проблематичною, але деякі автори довели, що це можна зробити з певною точністю, якщо ставитися до цього уважно. Проблеми вимірювання менші, ніж для реклами [9], і використання інформації, яка надходить зі сканерів у місцях продажу, забезпечує більший розмах для майбутньої оцінки.

Стимулювання збуту, незважаючи на його практичну важливість, не дістало такого інтересу з боку академічних кіл, як реклама. Більшість дослідників погоджуються з ефективністю стимулювання у підвищенні короткочасного продажу, але сперечаються щодо його довготривалого ефекту. До того ж простежується, що імовірність повторної покупки для торгової марки після покупки, що просувалася, нижче, ніж після покупки, що не просувалася. В дослідженні англійських маркетологів було об’єднано причини цього явища, на що звертали увагу і їхні попередники [7]. Визначалися такі причини:

Стимулювання збуту - "зовнішній" стимул, що одного разу усунутий, не створить повторних покупок.

Цінові очікування споживачів (або рекомендована ціна) знижуватимуться, і причиною цього буде стимулююча ціна, що засіла в пам’яті споживача, змушуючи його обурюватися тому, що потрібно сплачувати "нормальні" ціни, які встановилися після стимулювання.

Стимулювання (заохочення) "використовувати" обмежені можливості покупців, неспроможність яких зробити повторну покупку після акції стимулювання зменшуватиме відсоткову норму вже звичної повторної покупки.

Стимулююча ціна зменшить оцінку торгової марки, тому що люди послуговуються ціною як замінником міри якості стверджує, що споживча причина полягає в тому, що "я сплатив багато за таку торгову марку, тому вона мені справді має подобатись", оскільки нижча ціна може знизити цінність торгової марки в очах покупців.

Постійні покупці накопичуються товаром протягом акції з стимулювання й опісля купують менше.

Інші дослідники вважають, якщо покупці задоволені торговою маркою, що просувалася, то в майбутньому вони, найімовірніше, робитимуть повторні покупки. Існує також доказ того, що цінові заохочення не є нижчими за сприйняття споживачами якості торгових марок і що вони не змінюють тенденції довготривалого продажу для сталих торгових марок.

Ще одна дискусія стосувалася спонукальних властивостей заохочення споживачів: вони швидко обертаються між торговими марками, а чи просто змінюють їхні купівельні регулюючі рішення. Дослідження виявляють одну з найбільш критикованих схильностей програм стимулювання збуту - їхню опору на продаж як ультимативний критерій результативності стимулювання збуту.

Відсутність консенсенсу серед дослідників щодо ефекту стимулювання - це не єдина проблема, на яку звертаєш увагу, вивчаючи наявну літературу. Існує чимало інших ускладнюючих факторів за спроб застосувати одержані знання [7] :

Завелика опора на ціну. Дослідження, що проводилися, сильно схиляються у напрямку цінового стимулювання. Таке стимулювання припускає, що споживачі достатньо обізнані щодо ціни і не схильні обожнювати її або шукають цінності. Насправді ж покупці часто можуть бути до якоїсь міри в пошуку певної ціни, оскільки використовують ціну як замінник міри якості Споживачі нерідко бувають надзвичайно недбалі в питаннях ставлення до цінових деталей їхніх покупок.

Продуктові різновиди. Більша частина досліджень із стимулювання збуту стосується тільки одного або двох типів продукту. Реакцію на стимулювання було показано у відмінностях відповідно стадії життєвого циклу продукту та його відомості. Було, таким чином, констатовано, що ефективність стимулювання одного типу продукту не гарантуватиме його успіх для інших.

Споживацькі різновиди. Реакція на стимулювання збуту змінюється відповідно до рівня інформованості споживачів щодо продукту та їхніх очікувань швидкості й привабливості стимулювання. Численні доповіді маркетингових агенцій твердять, що реакції на різні типи стимулювання також різняться відповідно до віку споживачів і демографічної характеристики регіону.

Сторонні ефекти. Стимулювання може принести зміни інші, ніж загальноприйняті цілі спонукання споживчого випробування, переключення на іншу торгову марку або накопичення. Стимулювання може підвищити продуктову обізнаність серед споживачів, незважаючи на короткотермінові купівельні зразки; воно може привести до заміни місця покупки, зміни торгової марки або продукту; воно також може сприяти продажу додаткових продуктів.

Ефекти перехресного просування. На просування можуть впливати додаткові торгові заохочення, зв’язки з рекламою та конкуруючі заохочення, які відбуваються в той самий час.

Вищенаведені визначення містять багато прийомів стимулювання (цінові знижки, купони, ігри тощо), і науковці ще не дійшли згоди вчити їх окремо, скажімо, лише випадки з цінового стимулювання або купонами, а чи говорити про стимулювання збуту в цілому.

Цінове зниження і ігри націлені на споживача, однак вони приводять до дуже різних реакцій. Лише цінові знижки безпосередньо з’асоціювалися із словосполученням "стимулювання збуту" у досить значної кількості споживачів. Тому існує необхідність сучасної типології, яка б ґрунтувалася на реакціях споживача щодо стимулювання збуту. Наукове дослідження Diamond і Johnson (1990) є першим значущим кроком у цьому напрямку. Їхня типологія базується на природі вигоди (грошової або іншої), величині зусилля, яке потрібне, щоб досягти цього, а також на відношенні вигоди до продукту (більше певного продукту, виграш призу або чогось іншого ніж продукт). Такі критерії дають можливість відрізняти вигоди від цінового зниження, кількості та вигоди від іншого продукту.

Стимулювання збуту – використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, які застосовуються з метою прискорити і/чи посилити зворотну реакцію ринка.

Вирішивши застосовувати стимулювання збуту, фірма повинна з’ясувати його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування та реалізацію, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Рішення щодо задач стимулювання збуту досягається за допомогою великої кількості різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує й тип ринку, й конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, й існуючу кон’юнктуру, й рентабельність кожного з використовуємих засобів.

Розрізняється внутрішнє та зовнішнє стимулювання збуту, крім того зовнішнє стимулювання поділяється на стимулювання кінцевих споживачів банківського продукту та на стимулювання різноманітних банківських посередників.

Під внутрішнім стимулюванням збуту розуміється стимулювання співробітників банку, їх мотивація до підвищення якості обслуговування клієнтів. Високі професійні та комунікаційні якості співробітників банку (особливо тих, які безпосередньо консультують клієнтів) є фактором успіху на ринку.

За статистикою, в 83% випадків кінцеве рішення про використання послуг саме цього банку клієнт приймає в безпосередній бесіді із персоналом банку, тому такі банки, як Deutsche Bank, Dresdner Bank не жалкують коштів на постійне підвищення кваліфікації свого персоналу, проведення спеціалізованих семінарів та стажувань. Крім того банками широко застосовуються такі методи підвищення вмотивованості співробітників, як грошові премії, цінні подарунки в кінці року, додаткові відпустки.

До основних засобів стимулювання кінцевих користувачів банківських послуг можна віднести персональні продажі, банківський семплінг, тобто надання можливості користуватися даною послугою протягом певного часу безкоштовно або на пільгових умовах, знижки постійним клієнтам, демонстрація банківських продуктів (проведення семінарів та презентацій), лотереї серед клієнтів банку.

Розглянемо більш детально засоби стимулювання співробітників, посередників та кінцевих споживачів банківських послуг.

 

1.3 Стимулювання споживачів

Кошти стимулювання споживачів включають проведення конкурсів, демонстрацій, надання премій, знижок з ціни, поширення зразків і т.п.

Цілі стимулювання збуту повинні бути узгоджені із загальною стратегією банку. Ці цілі звичайно направлені на стимулювання більшого споживання послуг, заохочення осіб, що не користувалися раніше окремими банківськими продуктами, до їх випробовування, а також на залучення нових клієнтів. При розробці цілей стимулювання повинні бути прийняті до уваги вірогідні дії у відповідь конкурентів.

Розглянемо основні інструменти стимулювання які може використовувати банк:

1)                Надання права безкоштовного користування послугою протягом визначеного терміну. Це дає можливість клієнту осягнути реальну цінність послуги і краще зрозуміти порядок її використання. Зазначений метод є найбільш ефективним, але й водночас найбільш дорогим.

2)                Цінові методи стимулювання потенційних клієнтів. Можуть здійснюватися у формі встановлення більш сприятливої ціни на банківські послуги, а також у формі залікових талонів або купонів. Такі методи мають найбільше поширення і застосовуються для збільшення долі ринку.

3)                Експозиції в точках продажу. Служать для підвищення інформованості про послуги і переконання їх у необхідності придбання певних продуктів банку.

4)                Демонстрації. Показ банківських продуктів перед конкретними аудиторіями у формі семінарів, що робить їх достатньо цікавими і сприяє притоку клієнтів.

5)                Конкурси, ігри, лотереї. Особливий успіх такі методи мають серед молоді і представників старшого покоління. Переможцям у якості призів пропонують певні банківські продукти на пільгових або безплатних умовах.

 

1.4 Стимулювання працівників банку

Стимулювання працівників банку відноситься до сфери мотивації персоналу. Основними задачами тут виступають заохочення зусиль персоналу, внесення пропозицій у різних напрямах діяльності банку, наприклад, з розробки або вдосконалення окремих послуг.

Звичайно існують інструменти стимулювання персоналу банку:

1)                Грошові премії. Їх слід виплачувати конкретним працівникам за виконання визначених дій в інтересах банку і досягнення високих показників в роботі. Це забезпечує високий рівень якості послуг, розширення збуту і збільшення прибутку банку. Премії повинні носити стимулюючий характер, а не форму підвищення заробітної плати.

2)                 Подарунки. Ними можуть нагороджуватися службовці, які подали цінну пропозицію або досягли високих якісних і кількісних показників діяльності.

3)                Додаткові відпустки.

4)                Проведення конкурсів професійної майстерності, переможці яких нагороджуються призами.

5)                Можливості кар’єрного росту.

6)                Методи морального стимулювання.

7)                Надання окремих послуг на більш вигідних умовах.

 

1.5 Стимулювання посередників і партнерів:

1) Надання спеціальних знижок. Цим прийомом користуються багато банків для стимулювання збуту своїх послуг.

2)     Спільна реклама, надання рекламних та інших знижок, пов’язаних із стимулюванням. Застосування цього засобу має своєю метою частково або повністю компенсувати витрати третьої сторони, пов’язані з рекламою і заходами по стимулюванню збуту продуктів банку.

3)     Премії, сувеніри та інші подарунки посередникам.

4)     Конкурси посередників. Можуть організовуватися за різними напрямками і мають своєю метою підвищення зацікавленості посередників у реалізації продуктів банку.

 

1.6 Європейський Кодекс практики стимулювання збуту

З точки зору несхожості закону в різних країнах-членах ЄС, існує необхідність в узгоджених засадах, які втілювали б суть закону ЄС, як це сформульовано у Директиві щодо оманливої реклами. Набір установок підготовлено Європейською федерацією стимулювання збуту в Брюсселі. Це забезпечує добровільний кодекс і не замінює собою власний кодекс кожної країни, яка є членом ЄС. Резюме основних положень Європейського кодексу практики показано у таблиці 2. Застосування двох подальших засад при розробці стимулювання збуту потребує професійних знань та оцінки в контексті ділової етики. По-перше будь-яка діяльність з просування не повинна входити у конфлікт з публічними інтересами в таких сферах, як публічне замовлення або матеріальні чи моральні збитки, і по-друге, товари, що просуваються, мають бути придатними для цільової аудиторії.

 

 

 

Таблиця 1.1 - Деякі ключові принципи, що покладені в основу Європейського кодексу практики стимулювання збуту 

№ п.п.	Засади	Застосування
1	Законність	Закони країн-членів ЄС займають більш високе положення, Кодекс призначений доповнити закон.
2	Суть	Кодекс повинен застосовуватися по суті і по формі, "виключати практики, шкідливі для репутації стимулювання збуту": наприклад, реклама "цінової пропозиції" у порівнянні зі стандартною ціною щодо розпродажу товарів тільки в одному магазині з багатьох, де такі товари продаються.
3	Повага до особи, яка отримує економічну вигоду	Рекламодавець не повинен використовувати у своїх інтересах довіру або нестачу знань особи, яка отримує економічну вигоду; приватне життя такої особи має бути захищене. Наприклад, використання переможців для комерційної пропаганди й етичне послуговування базою даних. Підлітки мають бути захищеними.
4	Безпека	Не повинно бути ризику для особи, яка отримує вигоду, при розповсюдженні продуктів або послуг, що стимулюються, а будь-якому потенційному ризику має бути надане велике значення в інформації, якою така особа забезпечується.
5	Презентація	Реклама щодо стимулювання не повинна бути такою, що вводить в оману, або неправдивою, і вона має бути точною стосовно якості, застосування цінності і наявності. Повідомлення у точках продажу повинно бути узгодженим з усіма засобами масової інформації.
6	Термінологія, якою послуговуються	Мусить бути зрозумілою і включати інформацію про те, як розуміти перевагу вигоди, доказ покупки, що вимагається, або як сплатити, а також ім'я і адреса тієї сторони, яка пропонує просування

Закінчення таблиці 1.1

7	Умови участі	Обмеження повинні вказуватись чітко: хто виключений; що вимагається як доказ покупки; дата закінчення дії пропозиції; географічні обмеження; обмеження щодо кількості тверджень особою.
8	Наявність матеріалів з просування	Ініціатор стимулювання повинен гарантувати, що в наявності достатня кількість матеріалів з просування, щоб задовольнити попит: твердження "наявний, доки є запаси" не звільняє ініціатора від його обов'язків. Коли попит перевищує пропозицію, особа, яка отримує вигоду, повинна отримати предмети рівноцінні або вищої вартості.
9	Адміністрування	Має бути адекватний контроль можливостей і процедур. Звернення з метою виплати повинні бути виконані протягом 6 тижнів з часу надходження.

 

1.7 Перспективи розвитку стимулювання збуту банківських послуг

Стимулювання збуту стало важливою складовою комплексу маркетингових комунікацій багатьох світових компаній. Зростання глобальних ринків і міжнародних маркетингових кампаній, як і збільшення наявних транскордонних засобів масової інформації та досвідчених агенцій із стимулювання збуту в багатьох країнах припускає, що послуговування стимулюванням і надалі продовжить зростати як альтернатива або доповнення до реклами традиційних засобів масової інформації.

Стимулювання на українському ринку починалося з простих дегустацій, які стали дуже популярними серед споживачів; з різних заохочувальних програм, що передбачали надання призів за купівлю товару або проведення лотереї; з безкоштовної роздачі пробних зразків продукції тощо. Зараз спектр прийомів заохочення значно поширився. Український споживач ще не перевантажений такими заходами і лишається відкритим для подібних контактів. Стимулюючи кампанії на українському ринку включають також елементи заохочення, спрямовані на сферу торгівлі і власний торговий персонал.

Незважаючи на критику та застереження досвідчених маркетологів щодо обережного застосування заходів із стимулювання збуту, тенденція передвіщає майбутнє підвищення його значущості.

2 АНАЛІЗ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ КБ „НАДРА” ТА СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

 

2.1 Загальний опис діяльності банку

Відкрите акціонерне товариство комерційний банк „Надра” було створене 3 листопада 1992 року у формі товариства з обмеженою відповідальністю згідно із законодавством України і 26 жовтня 1993 року було зареєстроване Національним банком України. 23 грудня 1993 року банк був реорганізований у відкрите товариство, яке було зареєстроване НБУ 21 листопада 1994 року. Банк здійснює операції на підставі генеральної банківської ліцензії №21, виданої НБУ 23 серпня 2002 року, яка дає банку право здійснювати банківські операції, включаючи валютні операції. Банк також має ліцензію на здійснення діяльності на ринку цінних паперів як торговець і зберігач, видану Державною комісією з цінних паперів і фондового ринку, яка була поновлена 28 липня 2004 року.

Банк приймає вклади від фізичних і юридичних осіб, надає кредити, здійснює платіжне обслуговування в Україні і переказ коштів за кордон, проводить операції з обміну валют і надає банківські послуги своїм корпоративним і роздрібним клієнтам. Історично, основна діяльність банку була спрямована на кредитування великих корпоративних клієнтів. В рамках затвердженої у 2002 році стратегії розвитку банк протягом останніх 3-х років динамічно розширює роздрібну мережу. На основі розгалуженої регіональної мережі, що охоплює всі регіони баку, згідно із затвердженими планами, надалі зростатиме. У 2003-2005 роках кількість філій та відділень зросла з 152 до 510. В даний час банк обслуговує різних клієнтів, включаючи великі українські підприємства, що здійснюють свою діяльність у сфері торгівлі, нафтопереробної промисловості, нерухомості, машинобудуванні та сільському господарстві.

Головний офіс банку знаходиться в Києві. Банк має 39 філій та 471 операційне відділення по всій Україні, а також представництва в Будапешті, Угорщина і Ризі, Латвія. Юридична адреса банку та основне місце діяльності: м. Київ, вул. Артема, 15. У 2006 році персонал групи склав у середньому 4913 співробітників, а на кінець 2006 року – 5131 співробітник.

На кінець 2006 року чотири фізичних особи, включаючи Президента банку, були кінцевими власниками банку. Разом вони володіють, прямо або опосередковано, понад 97 відсотків акціонерного капіталу банку. Жоден з власників не володів більше 50% акціонерного капіталу банку.

 

Таблиця 2.1 - Основні акціонери банку

Компанія	Частка у статутному фонді, %
СП ТОВ „АГРОКОМ-УКРАЇНА”	24, 9031
ТОВ „ПРОГРЕС” (підприємство із 100%-ним іноземним капіталом)	24, 0578
ТОВ „РАСТ”	9,9996
ТОВ „СТАРТ-К”	9,9996
ТОВ „КОНСУЛ-Н”	9,9996
ТОВ „БАНЕГЛІГ-ПРОЕКТ”	9,9800
ТОВ „СПЕКТРУМ МЕДІАМАРТ ЮКРЕЙН ЛТД”	6,9801

 

За даними останнього національного рейтингу банків(дані Асоціації українських банків станом на 01.01.2006р.) , банк „Надра” займає за:

1) Чистими активами – 8-е місце;

2) Розміром кредитно-інвестиційного портфеля – 8-е місце;

3) Депозитами фізичних осіб – 6-е місце;

4) Капіталом – 8-е місце.

Ліцензії і дозволи банку:

1) Свідоцтво про реєстрацію у НБУ №205 від 26. 10. 1993р.;

2) Банківська ліцензія №21 від 23.08.02р.;

3) Письмовий дозвіл №21-2 від 04.11.05р.;

4) Ліцензія ДКЦПФР №70257 від 28.07.04р. на здійснення діяльності з випуску і обігу цінних паперів;

5) Ліцензія ДКЦПФР №770257 від 28.07.04р. на ведення реєстру власників іменних цінних паперів;

6) Ліцензія ДКЦПФР №770257 від 28.07.04 на право виконання професійної депозитарної діяльності зберігача цінних паперів.

 

Таблиця 2.2 - Показники діяльності ВАТ КБ „Надра” станом на 01.01.2007р.

Показник	Сума, грн
Чисті активи	5922496739,82
Кредитно-інвестиційний портфель	5017637817,85
Капітал	648100968,24
Статутний капітал	240000000
Кошти фізичних осіб	2491881458,22
Кошти юридичних осіб	919446855,56
Цінні папери власного боргу	170367976,41
Фінансовий результат	26421091,21

 

Членство у міжбанківських об’єднаннях, біржах, асоціаціях та міжнародних організаціях:

1) Асоціація українських банків

2) Асоціація „Київський банківський союз”

3) Українська національна іпотечна асоціація

4) Перша фондова торгова система

5) Українська міжбанківська валютна біржа

6) Українська фондова біржа

7) ВАТ „Міжрегіональний фондовий союз”

8) Принциповий член VISA International

9) Принциповий член MasterCard Europe S. A.

10) Агент компанії American Express

11) Агент компанії Union Card з видачі готівкових коштів

12) Українська міжбанківська Асоціація членів платіжних систем „ЕМА”

13) Фонд гарантування вкладів фізичних осіб

14) Агент компанії Travelex Global and Financial Services Limited

15) Партнер компанії Travelex Money Transfer

16) Агент компанії Western Union

Аудитори банку за 2006 рік:

1) ЗАТ „Ернст енд Янг Украудит” – відповідно до міжнародних стандартів фінансової звітності

2) ТОВ „АФ „IGK-Україна аудит”” - відповідно до національних стандартів бухгалтерського обліку.

Структура управління банком (Додаток 1)

 

2.2 Аналіз фінансового стану

Таблиця 2.3 - Виконання обов’язкових економічних нормативів ВАТ КБ „Надра” станом на 01.01.2007 р.

Основні обов’язкові економічні нормативи	Фактичне значення	Нормативне значення
Норматив капіталу	634026049,26 грн.	Не менше 7000000 євро
Норматив адекватності регулятивного капіталу	13,17%	Не менше 10%
Норматив адекватності основного капіталу	8,81%	Не менше 4%
Норматив миттєвої ліквідності	85,22%	Не менше 20%
Норматив поточної ліквідності	91,98%	Не менше 40%
Норматив короткострокової ліквідності	47,10%	Не менше 20%

 

Таблиця 2.4 - Структура капіталу ВАТ КБ”Надра” станом на 01.01.2007р. (тис.грн.)

Показники	Сума	Питома вага
Статутний капітал	240000	37,46%
Загальна сума фондів і резервів	311319	48,59%
Фонди і резерви	284898

 

Прибуток поточного року	26421
Субординований борг	89385	13,95%
Загалом власний капітал	640704	100%

 

Таблиця 2.5  Звіт про прибутки та збитки ВАТ КБ „Надра” (тис.грн.)

Показники	Сума (01.01.06)	Сума (01.01.07)
Чистий процентний прибуток	146522,901	210641
Чистий комісійний прибуток	72900,639	121163
Торговий та інші прибутки	46880,921	29840
Витрати на персонал та загальноадміністративні витрати	-170211,624	-277461
Відрахування до резервів	-67186,661	-49318
Податок з прибутку	-4256,683	-8444
Чистий прибуток	24649,492	26421

 

Таблиця 2.6 - Баланс ВАТ КБ „Надра”

Актив	На 01.01.06		На 01.01.07
Валюта, монети, банківські метали	155443825,67		217474815,70
Коррахунок в НБУ	129088425,79		230480113,22
Коррахунки в інших банках	443737234,04		70138744,44
Депозити і кредити в інших банках		376356911,41	628947412,88
Цінні папери в портфелі банку		87081904,12	285488263,95
Кредити і фінансовий лізинг, надані клієнтам		2473015585,86	4103202141,02
Інвестиції капіталу		3267894,07	0,00
Нематеріальні активи		1462472,89	1532172,95

Закінчення таблиці 2.6 - Баланс ВАТ КБ „Надра”

Матеріальні активи	113948739,11	209869882,33
Інші активи	105070965,33	175363193,33
Кредити закладам банку	2576617842,79	4521590996,14
Всього активів	6465097801,08	10444087735,96
Пасив	На 01.01.06	На 01.01.07
Коррахунки банків	239600663,21	15423052,36
Депозити і кредити банків	836397580,96	1487948191,35
Кошти до запитання клієнтів	246020210,16	705889822,16
Строкові депозити клієнтів	1662915411,52	2598896803,52
Цінні папери власного боргу	69636306,50	170367976,41
Кредити, отримані від міжнародних фінансових організацій	195718080,02	162336343,72
Депозити від закладів банку	2576617842,80	4521590996,18
Інші зобов’язання	76129707,38	140924944,42
Статутний капітал	80941500	240000000
Фонди і резерви	261065426,18	284903514,63
Субординована заборгованість	95405580	89385000
Прибуток поточного року	24649492,35	26421091,21
Сукупні зобов’язання та капітал	6465097801,08	10444087735,96

 

2.3 Аналіз кадрової політики

На кінець 2006 року чисельність працівників банку склала 4945 осіб. Близько 75% персоналу банку – співробітники віком 25-40 років. У головному офісі 95% спеціалістів мають одну або дві вищі освіти, 8 працівників мають науковий ступінь.

Ядром ефективної кадрової політики є багаторівнева та широкомасштабна діяльність Управління по роботі з персоналом. Якісні зміни в політиці банку знайшли своє відображання у відповідних корективах системи підбору персоналу. При оцінці кандидатів враховується не лише їх професійна компетенція, а й наявність резервних здібностей, характер особистих якостей, що відповідають „надрівському” командному духу, загальній філософії банку.

Реінженірінг бізнес-процесів, що тривав упродовж 2005 року, вимагав активного навчання персоналу передовим технологіям роботи з клієнтами. Дотримання концепції управління змінами поставило на перше місце питання широкомасштабного та клієнтоорієнтованого розвитку персоналу. Це знайшло відображення у розробці та втіленні систематичного багаторівневого навчання співробітників регіональної мережі за програмами „Ефективні навички продаж” та „Ефективні навички управління”. Реалізація цього підходу потребувало розробки інформаційно-технічної бази, втіленої у вигляді системи дистанційного навчання.

Використовуючи досвід попередніх років, продовжила функціонувати система внутрішніх та зовнішніх семінарів і тренінги, на яких навчалось понад 300 співробітників Головного офісу та регіональної мережі, а також корпоративних курсів іноземної мови.

Підвищена інтенсивність процесу становлення співробітника як професіонала вимагала високоефективної системи мотивації, результатом якої стало створення гнучкішої та конкурентоспроможної методики преміювання. В ній широко використовується програмний комплекс, покликаний усунути суб’єктивність прийняття рішень щодо заохочення співробітників.

Конкурентоспроможність бізнес-процесів вимагає втілення нових ідей, підходів і рішень. Саме тому банк продовжував співпрацювати з провідними вищими навчальними закладами України. З метою активізації творчої діяльності молодих спеціалістів, стимулювання процесу розробки нових ідей у сфері банківського бізнесу та створення можливостей для успішного працевлаштування банком неодноразово проводилися конкурси серед студентів на найкращу науково-дослідницьку роботу.

Проведення традиційних банківських свят, таких як День банківського працівника, День народження банку, День іменинника та інші сприяє активній популяризації корпоративної культури банку.

Таким чином, процес формування кадрової стратегії банку у 2006 році сягнув нового якісного рівня, який характеризується кон’юнктуроорієнтованим підходом до відбору, навчання, розвитку та мотивації персоналу. Це є необхідно. Складовою цілісності, зміцнення та вдосконалення команди професіоналів, яка зі свого боку забезпечує ефективність функціонування та стабільний розвиток банку.

 

2.4 Аналіз надаваних послуг

2.4.1 Банк для клієнтів

Увесь 2006 рік діяльності банку була присвячена переходу від продуктоорієнтованої ідеології до клієнтоорієнтованої. Це завдання вирішувалось у декілька етапів.

Перший етап позначився реорганізацією Головного офісу банка, внаслідок чого були створені нові підрозділи, основними завданнями яких стали сегментація клієнтської бази, реінженірінг банківських технологій, адаптація банківських процесів та продуктів для різних клієнтських сегментів, а саме: корпоративних клієнтів, клієнтів – суб’єктів малого й середнього бізнесу, клієнтів – фізичних осіб тощо. Новостворені підрозділи укомплектували висококваліфікованими спеціалістами, яки разом створили міцну і злагоджену команду, необхідну для подальшого розвитку клієнтоорієнтованого та технологічного банку.

На наступному етапі було розпочато реорганізацію філіальної мережі банку з метою визначення площадок продажу, на яких здійснюватиметься обслуговування конкретних клієнтських сегментів, а також розмежування функцій між менеджерами, що обслуговуватимуть різні клієнтські сегменти.

Для оптимізації клієнтських потоків та спрощення процедур обслуговування в банку було відпрацьовано бізнес-процеси обслуговування клієнтів.

З метою надання клієнтам повного спектра банківських послуг у досить стислі строки були модифіковані всі банківські продукти, внаслідок чого вони стали простішими і зрозумілішими. Для різних клієнтських сегментів відповідно до їх потреб було сформовано пакети банківських продуктів та розроблено карти їх перехресного продажу в рамках цих пакетів. Це стало першими кроками до розробки та впровадження нових підходів щодо просування продуктів та комплексного обслуговування клієнтів.

2.4.1.1 Банк для приватних клієнтів

Для налагодження конструктивної та взаємовигідної роботи банку „Надра” з приватними клієнтами серед них було виділено певні підсегменти за віковим принципом, рівнем добробуту, психотипами тощо.

Враховуючи зацікавленість клієнтів у послугах, їх схильність та ставлення до банку, для них було розроблено комплексні пропозиції. Вони включають в себе пакети банківських продуктів, сформовані для різних підсегментів клієнтів і орієнтовані на задоволення їхніх потреб, а також передбачають різноманітні канали продажу цих продуктів.

Багато уваги приділялося підготовці фахівців, що також стало додатковою мотивацією та стимулом до роботи. Було організовано спеціальні курси, тренінги для співробітників банку з метою оволодіння менеджерами ефективних продажів та комунікацій з клієнтами.

Для вивчення попиту протягом звітного року банк провів ряд опитувань та анкетувань клієнтів. Серед його респондентів були співробітники бюджетних організацій, фізичні особи різних вікових груп, у тому числі й ті, що є клієнтами банку „Надра”. Результати проведених досліджень були спрямовані на вдосконалення продуктових пропозицій для різних підсегментів клієнтів, що суттєво позначилося на обсягах продажу банківських продуктів уже в 2006 році. Так, у звітному періоді банком подолано 3-мільонний рубіж з емісії платіжних карток, більш ніж у 3 рази зросли обсяги споживчого кредитування, майже в 2 рази збільшився депозитний портфель фізичних осіб.

2.4.1.2 Платіжні картки

Найбільшою популярністю серед банківських продуктів у населення користуються платіжні картки. І це закономірно, оскільки для своїх клієнтів банк пропонує такі унікальні продукти, як „Справжня кредитна картка”, „КредиТочка”, спеціальна картка для жінок MasterCard Lady’s тощо.

 

Рисунок 2.1 - Карткові продукти за видами станом на 01.01.2007р

 

„Справжня кредитна картка” – це сучасний комплекс продуктів, розроблений фахівцями банку „Надра”. Він поєднує в собі різноманітні картки, за якими відкривається кредитна лінія. Держателю „Справжньої кредитної картки” необхідно щомісячно сплачувати невелику частину кредиту та відсотки за користування ним. Кожному клієнту буде запропоновано саме ту „Справжню кредитну картку”, що найповніше задовольнить щоденні потреби та відповідатиме його фінансовому стану.

Кредитна картка банку „Надра” MasterCard Lady’s спеціально розроблена для жінок. Користування цією елегантною карткою надає численні фінансові переваги. По-перше, це - „Справжня кредитна картка”, а по-друге, кожна операція покупки за карткою MasterCard Lady’s відзначується заохочувальним бонусом, що зараховується на картковий рахунок клієнта. До того ж  для держателя цієї картки банк „Надра” розробив власну програму знижок, що діє у мережі компаній=партнерів за програмою LadyMix. Модні бутіки, салони краси, фітнес-центри та ресторани Києва й інших великих міст України надаватимуть держателям цієї картки послуги зі спеціальними знижками від 5 до 20%.

У 2006 році впроваджено для широкого використання унікальну програму – оплату за товари у розстрочку за допомогою картки „Кредиточка”. На сьогодні будь-який клієнт банку має можливість купувати товари в розстрочку за допомогою даної кредитної картки. Ця програма передбачає відкриття бланкової кредитної лінії, якою клієнт може користуватись для придбання товарів та послуг в розстрочку, не звертаючись щоразу до банку. Якщо з певних причин підприємство торгівлі не приймає картки до оплати, товар чи послугу може бути оплачено за рахунком-фактурою у будь-якому відділення банку „Надра”.

У 2005 році банк „Надра” здобув звання уповноваженого банку з виплати заробітної плати і соціальної допомоги працівникам бюджетних організацій на території всієї країни, одержавши перемогу у відкритому конкурсі Міністерства фінансів України.

Протягом звітного року банком залучено понад 1000 підприємств та організацій на обслуговування за зарплатними проектами. Станом на 01.01.2007р. банк „Надра” обслуговує майже 3500 зарплатних проектів.

Працівникам підприємств та установ, з якими укладено договори про впровадження зарплатних проектів, банк пропонує різноманітні соціально-кредитні програми:

1)                Відкриття кредитної лінії у розмірі певної частки середньої зарплати;

2)                Безкоштовний випуск картки „Кредиточка” для оплати товарів;

3)                Випуск на пільгових умовах різноманітних co-brand карток, що емітуються банком у регіонах;

4)                Оформлення постійно діючих розпоряджень банку.

2.4.1.3 Платежі

Особливу увагу банк надає створенню сприятливих умов для обслуговування клієнтів та започаткування різноманітних програм, послуг, завдяки яким клієнт може швидко та зручно здійснити необхідні платежі: сплатити комунальні рахунки, розрахуватися за придбані товари та послуги тощо.

Окрім традиційних платежів без відкриття рахунка, банк „Надра” пропонує швидке здійснення платежів у своїх банкоматах та інформаційно-платіжних кіосках за допомогою платіжних карток.

Завдяки якості та зручності наданих послуг обсяги прийнятих банком платежів збільшились удвічі порівняно з 2005 роком.

2.4.1.4 Споживче кредитування

Позитивний розвиток економіки, підвищення добробуту населення, а також наполеглива праця співробітників банку щодо спрощення процедур кредитування, удосконаленню умов кредитних продуктів тощо є основними причинами популярності споживчого кредитування серед його клієнтів.

Споживче кредитування - стратегічний напрям розвитку роздрібного бізнесу ВАТ КБ „Надра”, у рамках якого успішно розвиваються та реалізуються цільові програми для клієнтів. Банк пропонує такі кредитні продукти для клієнтів – фізичних осіб:

1)                Кредит на придбання житла;

2)                Кредит на придбання автомобіля;

3)                Кредит на споживчі цілі під заставу.

У 2006 році кредитний портфель банку зі споживчого кредитування збільшився більш ніж у 3 рази порівняно з попереднім роком і на 01.01.07 становив 287,8 млн. доларів США

Минулий рік характеризувався значним ростом популярності іпотечного кредитування. У 2006 році іпотечний кредитний портфель банку збільшився більш ніж у 3 рази і станом на 01.01.-7 становив близько 75 млн. доларів США.

Упродовж 2006 року банк „Надра” налагодив міцні партнерські відносини з низкою провідних забудовників України, завдяки цьому кредитування житла на первинному ринку набрало стрімкого розвитку. Це дало йому можливість запропонувати споживачам іпотечні кредити як на первинному, так і на вторинному ринках нерухомості. Банк „Надра” першим в Україні розробив програму іпотечного кредитування з максимальним строком кредитування до 30 років, а також можливістю отримання іпотечного кредиту без першого внеску власних коштів при наявності додаткової ліквідної застави.

Банк є учасником програми „Молодіжне житлове кредитування”, яка реалізується спільно з Державним фондом сприяння молодіжному житловому будівництву. У 2006 році кредитний портфель банку за програмою молодіжного кредитування збільшився у 6 разів і станом на 01.01.07 становив 34,2 млн. доларів США.

Підвищений попит населення на послуги автокредитування спонукає банк на постійне вдосконалення умов та технологій кредитування. Для задоволення попиту споживачів він розробив низку особливих умов при оформленні кредиту. Наприклад, програма автокредитування автомобілів „Trade-in” надає клієнту можливість придбання нового автомобіля в обмін на власний, що був у використанні.

Упродовж 2006 року впевненого активного розвитку в банку набули програми кредитування під заставу, а також цільового споживчого кредитування на придбання товарів тривалого користування та оплату різноманітних послуг (навчання, лікування, туристичних подорожей, ремонту квартир тощо).

Напрям роздрібного кредитування банку „Надра” за принципом аутсорсингу веде закрите акціонерне товариство „Догмат Україна”, яке представлене на ринку споживчого кредитування України під торгівельною маркою „Єврокредит”, що вже завоював прихильність споживачів.

2.4.1.5 Депозити

Депозити банку "Надра” в 2006 році, як і впродовж останніх років, залишались досить популярними серед населення.

Не зупиняючись на досягненнях, банк постійно вивчає попит клієнтів. З 2006 року депозитні програми банку стали простішими для сприймання і такими, що відповідають потребам різних категорій клієнтів: серія вкладів „Класичний”, серія вкладів для пенсіонерів „Срібний вік”, вклади у золоті „Золотий депозит”.

Позитивна динаміка росту депозитного портфеля „Надра” – це і показник довіри до банку, і кошти, необхідні для створення ресурсної бази. Порівняно з 2005 роком депозитний портфель банку збільшився майже у 2 рази, на кінець 2006 року його еквівалент становив 2,2 млрд. Гривень.

Давньою традицією банку є проведення різноманітних акцій для клієнтів. Так, у 2006 році банк провів широкомасштабні акції за депозитами фізичних осіб „Гаряча пора подарунків”, „12 бажань осені”, „Новорічний настрій від банку „Надра”, у рамках яких клієнти отримували призи, бонуси, грошові винагороди при розміщенні депозитів або отриманні інших банківських послуг.

2.4.1.6 Банківські метали

Таким же попитом, як вклад у золоті „Золотий депозит”, у клієнтів банку користується купівля-продаж банківських металів.

Вкладення коштів у банківські метали, зокрема у золото, - один із найкращих засобів довгострокового зберігання коштів, особливо в умовах зростання світових цін на цей дорогоцінний метал.

Банк надає населенню усі види послуг із банківськими металами: купівлю, продаж, обмін, експертизу злитків. „Надра” пропонує злитки банківського золота, срібла, платини та паладію будь-яких номіналів. Понад 170 відділень банку по всій Україні мають дозвіл НБУ на здійснення операцій із банківськими металами.

У 2006 році банк „Надра” став лідером на ринку України із залучення депозитів у населення банківських металах.

2.4.1.7 Грошові перекази та чеки

Дедалі більшим попитом населення користуються грошові перекази. Банк у 2006 році запропонував своїм клієнтам різноманітні види міжнародних переказів, серед яких найбільш популярними є перекази через системи Western Union та  Travelex Money, а також через кореспондентський рахунок КБ „РусСлавБанк”. Було впроваджено нову послугу – виплату переказів за допомогою міжнародної платіжної системи „Юністрім”, яку одразу оцінили клієнти. Для власників платіжних карток банк запропонував ще й таку послугу, як переказ коштів з картки на картку в своїх банкоматах та інформаційно-платіжних терміналах.

Загальний обсяг переказів за 2006 рік становить 52,7 млн. доларів США.

Під час закордонних подорожей та відряджень клієнти користуються також дорожніми чеками – перевіреним та надійним засобом оплати товарів та послуг. У 2006 році банк „Надра” пропонував дорожні чеки American Express,Thomas Cook, за допомогою яких клієнти мають можливість здійснити розрахунки не тільки в країнах Європи чи СНД, а й майже в усіх країнах світу.

2.4.1.8 Мережа банкоматів та інформаційно-платіжних терміналів

Для зручності обслуговування клієнтів банк значно розширює мережу відділень, а також мережу банкоматів та інформаційно-платіжних терміналів.

Будуючи власну мережу банкоматів, банк „Надра” розглядає її не тільки як пристрої для видачі готівки, а й як високотехнологічні віддалені канали продажу банківських послуг. Основними передумовами для цього є високий рівень захисту інформації, швидкість здійснення операцій, їх технологічність та зрозумілий для клієнтів інтерфейс терміналу тощо.

Піклуючись про підвищення безпеки операцій із застосуванням платіжних карток, банк „Надра” впровадив шифрування ПІН-коду та трафіку каналу зв’язку потрійним ключем – за алгоритмом 3DES. Таким чином дані про ПІН-код, що вводиться клієнтом в банкоматах, а також інша інформація, що передається до банку під час користування термінальними пристроями банку, є надійно захищеними від несанкціонованого доступу.

Упродовж 2006 року банком „Надра” в межах реалізації стратегії з дистанційного управління мережею терміналів активно залучалися нові оператори та використовувалися інноваційні канали супутникового зв’язку для передачі даних між термінальною мережею та процесинговим центром банку. Це дало можливість суттєво скоротити час проведення операцій та підвищити оперативність управління банкоматами.

З 2005 року банк розпочав будівництво мережі інформаційно-платіжних терміналів, призначених для обслуговування клієнтів у режимі самообслуговування. Особливостями послуг, які банк надає за допомогою інформаційно-платіжних кіосків, є такі:

1)                Можливість оплатити комунальні послуги, використовуючи автоматичну систему зчитування штрих-коду з квитанції про оплату, що зводить час здійснення операції до мінімуму;

2)                При переказі коштів з картки на картку крім звичайного зручного введення інформації про картку, на яку здійснюється переказ, є можливість автоматичного зчитування такої інформації безпосередньо з картки;

3)                Формування виписки про всі фінансові операції, здійснені з використанням платіжної картки, за будь-який обраний період.

У банкоматній та термінальній мережах банку „Надра” клієнти можуть отримати інформацію про рух грошових коштів на картковому рахунку, про доступну суму на ньому, сформувати детальний звіт за обраний період, перерахувати грошові кошти з одного карткового рахунка на інший в режимі он-лайн, протягом години, сплатити послуги операторів міського та міжміського зв’язку, провайдерів Інтернет-послуг та телебачення, комунальні платежі, змінити ПІН-код, погасити кредит тощо.

2.4.2 Банк для клієнтів малого та середнього бізнесу

Упродовж 2006 року одним із стратегічних напрямів роботи банку „Надра” був розвиток послуг для середнього та малого бізнесу, що стало наслідком переходу банку від продуктової ідеології до ідеології, зорієнтованої на потреби клієнта.

Для досягнення поставленої мети було запроваджено низку заходів на рівні Головного банку та регіональної мережі. Зокрема, відбулася реорганізація Головного банку, результатом якої стала сегментація клієнтської бази залежно від виду, розмірів, оборотів бізнесу та клієнта та його потреб. У результаті реорганізації регіональної мережі в відділеннях банку працюють менеджери, які здатні якісно обслуговувати кожний клієнтський сегмент.

У 2006 році банк впровадив такі нові продукти для розвитку малого та середнього бізнесу:

1)                Кредитні картки для малого бізнесу;

2)                Відновлювальну кредитну лінію з вільним режимом кредитування;

3)                Відновлювальну кредитну лінію з траншевим режимом кредитування;

4)                Бланковий овердрафт від обороту та ін.

На кінець 2006 року кількість клієнтів банку – суб’єктів малого та середнього бізнесу – становила понад 34 тис. осіб. Програма мікрокредитування не тільки розширила свої межі, а й стала більш гнучкою. На кінець 2006 року мікро - та експрес-кредити можна було отримати у 23 областях України – а це на 10 регіонів більше, ніж у 2005 році.

З метою підвищення якості сервісу та надання банківських послуг, які більше відповідали б потребам клієнтів, сума мікрокредиту була збільшена до 250000 доларів США, строк кредитування подовжено: по мікрокредитуванню – до 60 місяців, по експрес-кредитуванню – до 24 місяців.

2.4.3 Банк для корпоративних клієнтів

У роботі з корпоративними клієнтами банк „Надра” значну увагу приділив оптимізації процесу обслуговування клієнтів і застосуванню нових технологій продажу банківських продуктів. Здійснюючи систематичний моніторинг та детальний аналіз ринку банківських послуг, банк упродовж звітного року швидко зреагував на цінові зміни та покращив продуктові пропозиції.

2.4.3.1 VIP-клієнти

Оскільки сектор приватних та юридичних VIP- осіб росте, змінюється, висуваючи до банків нові вимоги, змін також потребує і структура, яка його обслуговує.

Так, у 2006 році банк „Надра” якісно змінив підхід до обслуговування VIP-клієнтів, розпочавши процес реструктуризації, одним із етапів якої було створення структурних VIPпідрозділів у філіальній мережі банку для індивідуального обслуговування клієнтів у кожному регіоні. Групу юридичних VIPклієнтів банку в 2006 році поповнили такі стратегічні підприємства, як ВАТ „Сумигаз”, ТОВ „Сумитеплоенерго”, ТОВ „Технова”, ТОВ „Торговий дім „НК Альянс-Україна”, сільськогосподарське підприємство ЗАТ „Фрідом Фарм Інтернешнл”, ЗАТ „Енергогенеруюча компанія „УКР-КАН ПАУЕР”, ТОВ „Карпатнафтохім”, ЗАТ „Волиньпак і Ко” та ТОВ „Гіппо”.

З року в рік продовжується плідна співпраця банку з такими VIP-клієнтами, як СП „Західна нафтова група”, ЗАТ „Веста-Дніпро”, ДП „Соки України”, ВАТ „Вінніфрут”, ЗАТ „Лізингова компанія „Хліб України”, ЗАТ „Авіакомпанія „Аеросвіт”, нафтопереробний завод ВАТ „НПК-Галичина”, ТОВ „Джей Еф Кей Юкрейн”, ПОСП „Уманський тепличний комбінат”.

2.4.3.2 Розрахунково-касове обслуговування

Проведення спеціальних акцій та особистий контакт з клієнтами позитивно вплинули на залучення понад 10 тис. нових клієнтів – юридичних осіб. А диференційований підхід до відсоткових ставок на залишок на рахунку сприяв збільшенню залишків майже у 2 рази порівняно з 2005 роком.

Оптимізація процесу та покращення обслуговування вплинули на збільшення обсягів операцій розрахунково-касового обслуговування. Обсяг видачі готівки за 2006 рік з рахунків юридичних осіб склав понад 2 млрд.грн, що в 1,5 рази більше порівняно з 2005 роком. Строкові кошти корпоративних клієнтів.

Клієнтоорієнтована депозитна програма банку для юридичних осіб представлена широким спектром продуктів, які передбачають розміщення коштів на будь-який зручний для клієнта строк; можливість оформлення вкладів у гривні, євро, доларах США та банківському золоті; використання різноманітних форм виплати відсотків, а також нову послугу – капіталізацію відсотків.

Упродовж 2006 року відбулись зміни структури строковості депозитного портфеля банку; обсяги довгострокових депозитів збільшилися в 1,2 рази, середньострокових депозитів до 6 місяців – у 4,4 рази.

2.4.3.3 Операції з банківськими металами

Серед клієнтів банку – провідні українські страхові компанії, що використовують банківські метали для диверсифікації власних активів, виробники ювелірної продукції, що купують банківські метали в якості сировини для її виготовлення.

Загальний обсяг імпорту в Україну золотих злитків банком „Надра” у 2006 році сягнув 6,6 тонни, що, за оцінками експертів, становить третину загального імпорту золота в Україну. Загальний обсяг реалізації клієнтам банку з урахуванням імпортованого та придбаного на внутрішньому ринку становить 7,9 тонни. Обсяги імпорту срібла в Україну банком зросли за 2006 рік у 45 разів.

2.4.3.4 Валютно-обмінні операції

Упродовж року банк стабільно задовольняв потреби клієнтів з купівлі-продажу іноземних валют за гривні та конверсії одних іноземних валют в інші. Обсяг операцій банку на внутрішньому ринку України сягнув 1,65 мільярдів доларів США, а загальний обсяг валютно-обмінних операцій на зовнішніх ринках – майже 9,5 мільярда доларів.

2.4.3.5 Платіжні картки

Банк „Надра” випускає корпоративні картки міжнародних платіжних систем Visa, MasterCard, American Express. Картки Visa Business, MasterCard Silver, American Express Company значно спрощують щоденні господарські розрахунки, дають можливість контролювати витрати за допомогою виписки та призначені для отримання готівки і здійснення розрахунків у безготівковій формі, які пов’язані з статутною й господарською діяльністю, а також для оплати витрат представницького характеру, та на відрядження у межах України.

2.4.3.6 Еквайрінгові обслуговування торгівельних підприємств

Банк „Надра” невпинно розширює мережу торгівельних підприємств, що приймають до оплати карти міжнародних платіжних систем. У вересні 2006 року міжнародна платіжна система Visa визнала колектив банку найкращою еквайрінговою командою України за результатами акції, спрямованої на популяризацію використання платіжних карток у торгівельній мережі.

2.4.3.7 Фінансування корпоративних клієнтів

На сьогодні банк пропонує клієнтам усіх галузей економіки послуги з короткострокового фінансування (торгове фінансування, фінансування поточної діяльності), а також з довгострокового кредитування клієнтів ( проектне фінансування).

2.4.3.8 Фінансування поточної діяльності

На сьогодні банк „Надра” здійснює фінансування поточної діяльності своїх клієнтів шляхом надання овердрафтів, разових кредитів, кредитних ліній (з траншевим та вільним режимом кредитування), факторингу, авалю векселів, форфейтингу тощо. Упродовж 2006 року банк значно збільшив обсяг операцій з фінансування поточної діяльності підприємств та організацій. Кредитний портфель даного сектора станом на 01.01.07 року сягнув в сумі 263 млн. Доларів США.

2.4.3.9 Торгове фінансування

У 2006 році банк взяв активну участь у програмі Європейського Банку Реконструкції та Розвитку Trade Finance Advisory Services for Ukrainian Banks, що дало йому можливість використовувати у своїй діяльності досвід провідних міжнародних банків. Упродовж року разом її використанням таких інструментів як різноманітні види акредитивів та гарантій, банк збільшив перелік послуг для торговельних компаній, розробивши та впровадивши нові спеціальні продукти з фінансування експорту та внутрішніх торгівельних операцій.

Банк має успішний досвід надання послуг з торгового фінансування представникам таких галузей економіки: машинобудування, оптова торгівля продукцією сільського господарства, продуктами харчування та сировиною для їх виробництва, медикаментами, нафтопродуктами тощо.

Упродовж 2006 року банк продовжував активно розвивати відносини з іноземними банками в напрямі фінансування торгівельних операцій.

2.4.3.10 Проектне фінансування

„Надра” – один із небагатьох банків України, що пропонує своїм клієнтам фінансування їх довгострокових проектів, спрямованих на модернізацію й розвиток діючих та створення нових виробництв.

Клієнти „Надра” одержують фінансування своїх проектів на умовах, які найбільш повно відповідають особливостям цих проектів та специфіці ведення бізнесу. На сьогодні банк фінансує проекти на термін до 7 років як за рахунок власних коштів, так залучених від міжнародних фінансових організацій. Розмаїття джерел дає можливість сформувати найбільш оптимальну структуру й умови фінансування.

Завдяки визнаному міжнародному авторитету „Надра” його клієнти мають змогу використовувати дешевші кредитні ресурси, які банк залучає за рахунок кредитних ліній Європейського Банку Реконструкції та Розвитку(ЄБРР), Міжнародного Банку Реконструкції та Розвитку(МБРР) і цільових кредитів іноземних банків, залучених під страхове покриття експортних кредитних агентств різних країн світу.

2.4.4 Банк для банків

В 2006 році банк „Надра” розширив мережу кореспондентських рахунків, що забезпечує швидке проведення розрахунків як в межах України, так і з закордонними контрагентами. На сьогодні вона складається з 107 кореспондентських рахунків Ностро, що находяться в Україні та в 24 банках 12 країн Центральної, Західної, Східної Європи, Балтії, Північної Америки та Азії. Через кореспондентські рахунки, відкриті в банках з максимальним рейтингом надійності, проводяться розрахунки у 18 іноземних валютах та в банківських металах.

2.4.5 Банк на міжнародних фінансових ринках

2006 рік став визначним у діяльності банку „Надра”. Це рік повномасштабного виходу на міжнародні ринки капіталу, рік, в якому банк затвердив свою лідируючу позицію серед комерційних банків України, що залучають кошти на міжнародних фінансових ринках.

У квітні 2006 року банк „Надра” став першим українським комерційним банком, який уклав кредитно-гарантійну угоду з E[port-Import Bank of the United States. У рамках цієї угоди клієнтам банку профінансували на 5 років купівлю найсучаснішої сільськогосподарської техніки John Deere на суму понад 7,5 млн. Доларів США. Укладення такої угоди стало дійсним підтвердженням авторитету банку та проявом довіри до всієї банківської системи України.

Підписання цієї угоди відбулося в рамках стратегічного завдання банку щодо розширення співробітництва з Експортними Кредитними Агентствами провідних країн світу. Це дає можливість клієнтам банку отримувати довгострокове фінансування для придбання іноземного обладнання за ставками, що значно нижчі від українських середньоринкових. На сьогодні банком профінансовано більш ніж 40 угод на загальну суму понад 60 млн. Доларів США.

Фінансуючи значні обсяги міжнародної торгівлі банк „Надра” у вересні 2006 року отримав дебютний синдикований кредит на фінансування експортно-імпортних операцій клієнтів банку. Організаторами позики виступили Standard Bank Plc та Commerzbank AG і взяли участь 15 всесвітньо відомих банківських установ. Кредит на суму 32 млн. Доларів США був наданий строком на один рік з можливістю пролонгації на такий самий термін. Процес організації цього кредиту викликав великий інтерес іноземних банків – сума кредиту на 60% перевищувала заявлену, а відсоткова маржа була найнижчою для комерційних банків України, що вже залучали синдиковані кредити.

Наприкінці року банк „Надра” успішно здійснив випуск 3-річних єврооблігацій на суму 100 млн. Доларів США з найнижчим відсотковим спредом за всю історію виходу українських приватних банків на ринок єврооблігацій. Лід-менеджерами випуску стали найбільші інвестиційні банки – DrKW та UBS. Єврооблігації пройшли лістінг на Швейцарській біржі з наданням їм рейтингу „B1” від Moody’s та „B” від Fitch. Попит з боку інвесторів знову перевищив початково заявлену суму. Підвищений інтерес першокласних інвесторів до випуску підтвердив високу якість та широку диверсифікацію книги заявок, третина з яких – міжнародні інвестиційні фонди, 27% - банки та 40% - приватні інвестори. При цьому слід визначити широку географію поданих заявок на участь: -27% - Великобританія, 22% - Німеччина, Австрія, 15% - Швейцарія, 12% - Скандинавія, країни Балтії, 6% - Франція, 6% - Азія, 12% - США, Італія та Греція. Таким чином, після залучення у вересні першого синдикованого кредиту з рекордно низькою для комерційних банків України відсотковою маржею банк „Надра” знову встановив своєрідний рекорд, успішно завершивши дебютну угоду з розміщення єврооблігацій.

Банк продовжує співпрацю із залучення коштів від міжнародних фінансових організацій та є одним із найактивніших позичальників за лініями Європейського Банку Реконструкції та Розвитку та Міжнародного банку Реконструкції та Розвитку.

 

2.5 Аналіз системи стимулювання збуту

Усе середовище, у якому функціонує банк, пронизане складною системою комунікацій. Банк постійно контактує зі своєю клієнтурою, фінансовими інститутами, центральним банком, різноманітними контактними аудиторіями. Для будь-якого банка необхідна чітка система взаємозв'язків, комунікацій, що покликана постійно удосконалюватися відповідно до змін зовнішнього і внутрішнього середовища.

Саме для цього в банку „Надра” розробляється комунікаційна політика, що містить у собі розвиток відношень із громадськістю, рекламу, численні засоби стимулювання збуту, послуг, сервісну політику, організацію участі в різноманітних виставках, фірмовий стиль і знак, роботу із засобами масової інформації і т.д.

Комунікація служить засобом включення банку в зовнішнє середовище, що забезпечує їй необхідний рівень взаємодії з навколишніми аудиторіями. 

Для досягнення своїх стратегічних цілей банк веде активну програму комунікації з клієнтами, передусім з підприємствами і основними групами населення, що складають основу клієнтської бази і що є джерелом її розширення в майбутньому.

Комунікація банку з клієнтами здійснюється:

1) безпосередньо при наданні послуг співробітниками банку;

2) через зв'язки банку з громадськістю;

3) з використанням доречних засобів реклами.

У рамках комунікаційної політики банк планує досягнення двох основних цілей:

а) вдосконалення і корегувань позитивного іміджу банку у споживачів на основних цільових ринках і сегментах банківських послуг;

б) просування окремих банківських продуктів на відповідних цільових сегментах.

Для досягнення цих цілей банк розробляє і здійснює ряд пов'язаних між собою заходів в області корпоративної і продуктової реклами, а також підготовки співробітників і реалізацій системи їх професійної інформаційної підтримки.

Одним із основних елементів в системі комунікації банку „Надра” є стимулювання збуту, яке передбачає використання інструментів, призначених для посилення реакції у відповідь цільової аудиторії на різні заходи в рамках стратегії маркетингу і комунікаційній стратегії банку.

Стимулювання збуту є засобом короткочасного впливу на ринок.

Воно використовується банком, головним чином, для пожвавлення зниженого попиту, підвищення обізнаності клієнтів про продукти, що пропонуються, для створення ним необхідного іміджу.

Основні інструменти стимулювання які використовує „Надра” банк.

1) Знижки з ціни. Знижки с ціни „Надра” застосовує для заохочення клієнтів, що часто звертаються в банк за послугами або що придбають їх у великій кількості. Банк прагне застосовувати різні варіанти знижок з ціни.

Знижки можуть приймати форму, накидок (із збільшенням розміру і терміну депозиту підвищується процент, що виплачується по ньому).

Приклад. Одна з груп клієнтів банку називається VIP-клієнти. Це вузьке коло клієнтів до яких відносяться достатньо солідні компанії, що довгий час  обслуговуються в банку „Надра”, мають великі обороти, великі залишки по рахункам і т. ін. Їх обслуговує один менеджер. Дані клієнти мають знижки. Наприклад, на комісію, по розрахунково - касовому обслуговуванню, менший процент за покупку та продажу валюти на біржі і т. ін. Для цих клієнтів у банку існує окремий операційний зал.

Для інших типів клієнтів теж існують знижки з ціни.

Із збільшенням розміру і терміну депозиту підвищується процент, що виплачується по ньому. Наприклад:

 

Таблиця 2.7 - Знижки з ціни

Строк	грн	USD
3 місяці	35%	6%
6місяців	37%	8%
12 місяців	40%	12%

 

2) пропозиція сувенірів і інших подарунків. Банк охоче пропонує безкоштовні сувеніри з фірмовим знаком, які носять рекламний характер,- значки, ручки, блокноти, календарі і т.п.

Стимулювання працівників банку „Надра” відноситься до сфери мотивації персоналу. Основними задачами тут виступають заохочення  зусиль персоналу, внесення  пропозицій у різних напрямах діяльності банку, наприклад, з розробки або вдосконалення окремих послуг.

Звичайно існують інструменти стимулювання персоналу банку:

1) грошові премії. Їх виплачують конкретним працівникам за добре виконання певних дій в інтересах банку і досягнення  високих показників в роботі.

2) подарунки. Ними нагороджуються службовці, що подали цінні пропозиції, що домоглися високих показників по об'єму продажу і т.д.

3) додаткові відпустки за вислугу років, розраховується на основі відпрацьованих років в банківській системі і від займаємої посади.

Також додаткові відпустки за ненормований робочий день. Він розраховується на основі рангу займаємої посади. Наприклад:

Голова Правління - 7 днів,

заступники Голови Правління - 6 днів,

начальники управлінь та начальники відділів - 5 днів,

заступники начальників управлінь та начальників відділів - 5 днів, і т. д.

4) Конкурси та ігри. Ці заходи використовує з успіхом в такому виді спорту, як мініфутбол, звичайно де видаються призи кращим учасникам.

„Надра” для стимулювання працівників також використовує лотереї.

Розиграші лотерей банк практикує у святкові дні. Роздає працівникам запрошення, номери яких використовуються при розиграші лотереї. Цікавою була і зустріч Нового, 2007, року. Були розіграні цінні призи та автомобіль.

Один працівник за карнавальний костюм сніжинки виграв безкоштовне харчування у банківський столовій на цілий рік.

5) Існують також щомісячні виплати працівникам банку на харчування та проїзд та пятидесятивідсоткові знижки на банківські послуги.

6) Кращі беруть участь в міжнародних семінарах по запрошенню міжнародних банківських установ. Такі семінари проводяться протягом від одного до трьох місяців у великих Європейських та Американських банках за їх рахунок.

3 РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО РОЗРОБКИ ПРОГРАМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

 

3.1 Аналіз ринку автокредитів – 2005–2007 р.

Продавці стверджують, що сьогодні в Україні більш половини машин придбається в розстрочку. За останні роки автокредит став достатньо популярним серед українських споживачів – умови кредитів стають все більш лояльними, ставки знижуються.

Ті, хто вже може похизуватися наявністю власного автомобілю, теж стежать за змінами на ринку автокредитування. Бо мало хто купує машину на все життя – більшість власників через декілька років міняють старе авто на нове.

Нижче наводиться аналіз того, наскільки змінилися умови автокредитування за останні два роки і які перспективи слід очікувати в майбутньому.

Аналіз ринку проводився за основним показниками:

1)     відносному приросту (наскільки більше було оформлено кредитів на автомобілі);

2)     змінам кредитних ставок;

3)     змінам строків кредитування;

4)     змінам першого внеску.

По суті, сукупність цих параметрів і впливає на рішення потенційного клієнта: брати чи не брати машину в кредит.

Відносний приріст

Судячи по темпам росту ринка, в 2005 і в 2006 роках цей комплекс в достатній мірі задовольняв українських споживачів – ці роки продемонстрували рекордну динаміку ринку автокредитів. Тільки за 2005 р. він "зріс" на 30%, а в 2006 – вже на 50%. Іншими словами, якщо за минулий рік в Україні було продано майже 400 тисяч машин, то доля авто, які були продані в кредит, склала майже половину.

На думку експертів, така динаміка стала можливою завдяки українським банкам, які відмінно зорієнтувалися в ситуації "попит-пропозиція" і, враховуючи майже ажіотажний попит на деякі моделі, "пом’якшили" умови кредитування.

Кредитні ставки

Головним критерієм для українського покупця як і раніше лишається загальний розмір удорожчання авто, який можна вирахувати через кредитну ставку. Загальне удорожчання залежить від вартості авто, розміру першого внеску, строку погашення кредиту та інших параметрів, а це означає, в кожному конкретному випадку воно може бути різним.

А ось розмір відсоткової ставки– це своєрідний критерій, при цьому кожний може його приблизно підрахувати. Наприклад, кредит в 10 тис. долларів на три роки під 10% річних. За три роки ви переплатите 30%, тобто 3 тис.долларів (розрахунок дуже приблизний, але порядок цифр встановити можна).

В 2005 р. ефективні ставки по автокредитам (номінальна ставка плюс комісійні) тримались на рівні 17–20% річних в гривні і 12,5–13,5% в валюті.

В 2006 р. вони знизилися до 15–18% в національній валюті і 11–13% в іноземній. А в деяких банках можна було знайти і ще більш дешевші кредити (біля 9% річних, але, не у всіх валютах).

Практика минулих років, коли деякі невеликі банки могли собі дозволити виставити 23–24% в гривні і 16–17% в іноземній валюті, як видно, "самоліквідувалася", тому що таких пропозицій на ринку автокредитів-2006 знайти не вдалося.

Строк кредитування

Політика лояльності торкнулась і строків погашення боргу. Якщо раніше пропонувалось, в основному, дві схеми – на 3 і на 5 років, то в минулому році багато банків подовшали період повернення кредиту до 7 років.

Крім того, банки підкорегували диференціацію: якщо в 2005 р. за вітчизняні моделі потрібно було розраховуватися за 3 роки, а за імпортні – за 5 років, то в 2006 за "нашу" машину можна було платити 5 років, а за закордонну – 7 років.

Перший внесок

Якщо ще два роки тому назад знайти кредит з нульовим першим внеском було проблемою, то протягом минулого року практично усі банки освоїли цю практику.

Правда, "нульових" кредитів не пропонують постійно – о наявності "нульовки" треба довідуватися на сайті або у відділенні банку. Якщо, на приклад, попит на займи значно перевищує пропозицію і банк не справляється з об’ємом кредитних заявок, він може на деякий час зняти лояльні пропозиції, щоб урегулювати ситуацію.

Програми лояльності

Крім змін параметрів кредитування, банки активно вводили або розширяли вже існуючі спеціальні програми.

Наприклад, запропонували клієнтам кредити не тільки на оплату власно машини, але й на оплату супутніх платежів –банківської комісії, страховки, послуг нотаріуса.

З’явились і так звані "компенсаційні програми". Суть в тому, що виробник чи продавець компенсує банку частину його витрат. Таким чином, останній може знизити відсоткову ставку на 0,5–1%. Як правило, банк і продавець оговорюють конкретні марки машин, так що ці пропозиції підійдуть не усім.

Такий вид банківського кредитування, як експрес-кредити, по повній програмі запрацював і в сфері автокредитів. По суті, це – звичайний експрес-кредит: гроші – за добу, пакет документів – мінімальний (без довідки про доходи). Однак він теж підходить не усім – бо, перестраховуючись від ризику неповернення кредиту, банк підіймає відсоткові ставки і зменшує строки погашення.

Модні нині програми trade-in (нова машина в обмін на стару з доплатою) і buy-back (програма зворотного викупу – відстрочка погашення частини кредиту до останнього дня строку) – не ноу-хау минулого року, вони існують достатньо давно. Але те, що в 2006-м їх стали використовувати багато банків, – це факт.

Які машини найпопулярніші?

По даним AUTO-Consulting, лідери продажів 2006 р. – це так звані "народні" автомобілі, на їх долю приходиться більш половини проданих машин. Однак, на думку спеціалістів AUTO-Consulting, співвідношення "50 на 50" з іномарками скоро зміниться на користь останніх.

 

Таблиця 3.1 – Доля ринку автомобілів в 2005 та 2006 роках

Марка	Доля ринку в 2005 р. (%)	Доля ринку в 2006 р. (%)
ВАЗ	34,23	30,46
Daewoo	12,5	13,88
Chevrolet	11,49	9,58

 

Що пропонують лідери ринку

Як вже було зазначено, в автокредитуванні всі рівняються на лідерів, і умови самих крупних банків є базовими для всього ринку. Тому треба проаналізувати що лідери ринку пропонують споживачам.

 

Таблиця 3.2 – Умови кредитування на ринку України

Банк	Відсоткова ставка, грн. (%)	Відсоткова ставка, долл. (%)	Строк кредитування, (років)	Перший внесок, (%)	Єдино разова комісія від суми кредиту (%)
ПриватБанк	16,08	12	5-7	0-20	-
Райффайзен Банк Аваль	17,5	13,5	3-7	10-15	1,75

Закінчення таблиці 3.2

Укрексімбанк	17,5	13	3-6	10-25	1
Укрсиббанк	16,5	12	5-7	0-15	2
Укрсоцбанк	17	12,5	3-7	0-25	1,1

 

Розміри відсоткових ставок і комісійних можуть несуттєво змінитися.

Програми автокредитування

Програми, які пропонують банки можна розділити на 2 типа:

“Класична”

1)     Строк кредиту від 1 року до 5 років

2)     Строк розглядання заявки від 3 до 10 днів

3)     Ставка по кредиту від 9% до 14% в доларах

4)     Список документів включає документи, які підтверджують місце роботи і розмір доходу

5)     Ефективна ставка по кредиту для клієнта співпадає зі ставкою банку по кредиту

“Експрес-кредит”

1)     Строк від 6 місяців до 3 років

2)     Час розглядання заявки від 30 хвилин до 1 часу

3)     Ставка по кредиту 18-20% річних

4)     Наявність скритих комісій

5)     Ефективна ставка по кредиту для клієнта 35- 50% річних

6)     Приоритетно кредит видається на вітчизняні автомобілі і недорогі іномарки

Основні вимоги до позичальника:

1)     Вік від 22 до 55 років.

2)     Безперервний стаж роботи 1-2 роки, в т.ч. робота на останньому місці не менше 3-х місяців, або підписаний контракт о прийомі на роботу без випробувального строку.

3)     Щомісячні виплати за користування кредитом не повинні перевищувати 40% від зарплати.

4)     Необхідне підтвердження доходів від керівника підприємства.

5)     Прописка в регіоні знаходження офісу банка.

6)     Наявність прав.

7)     Відсутність судимості.

Перспективи розвитку

Більшість експертів сходяться в тому, що ринок буде продовжувати динамічний розвиток і його приріст буде приблизно таким же, як і в 2006-м.

В довгостроковій перспективі спеціалісти прогнозують загальне зниження ставок. Вже в цьому році очікується значне "послаблення" – на 1,5–2,5%. Таким чином, плануються ефективні кредитні ставки: в гривні – 14–15% річних; в валюті – 10–11%. Їх пропонують лідери ринку кредитування, але й у невеликих банків не буде можливості підтримувати більш високі проценти – вони не витримають конкуренції.

 

3.2 Розробка програми стимулювання

Проаналізувавши ринок авто кредитування, можна сказати, що цей вид послуги користується доволі великим попитом серед українських споживачів. Хоча умови кредитування стають все більш лояльними, все ж таки потенційні користувачі послуги автокредитування сподіваються на зменшення відсоткових ставок, ліквідування комісії при оформленні кредиту, подовшання терміну кредитування та надання кредитів на супроводжувальні витрати.

Крім того, було проаналізовано, що влітку та восени споживачі більш схильні до рішення придбати авто.

Банк „Надра” не є лідером ринку з надання послуги авто кредитування, саме тому вирішено було провести програму стимулювання послуги Автопакет, що надасть можливості банку завоювати більшу долю ринку, збільшити обсяги продажу послуги кредитування і розширити клієнтську базу.

 

3.2.1 Опис послуги, для якої розробляється програма стимулювання

Програма стимулювання розробляється для такого виду кредитування як автокредитування. Споживачам надається можливість оформити кредит на авто за допомогою такого продукту „Надра” банку як Автопакет.

Автопакет включає в себе:

1) Кредит на придбання нового легкового авто або авто, який був в експлуатації;

2) Поліс страхування КАСКО, який оформлюється на весь строк кредитування за власні кошти або в кредит;

3)                Тарифний пакет;

4)                Постійно діюче розпорядження на автоматичний переказ коштів для погашення кредиту з текучого рахунку, відкритого в рамках тарифного пакету.

Автопакет для нового автомобіля.

Витрати при оформленні кредиту:

1)      Страхові послуги – згідно діючих тарифів страхової компанії.

2)                Послуги оцінюючої компанії - згідно діючих тарифів оцінюючої компанії.

3)                Послуги нотаріуса – відсутні

4)                Зарахування коштів на Тарифний пакет – одноразово від 1,5% до 2,0% від суми кредиту.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблиця 3.3 - Умови отримання кредиту для нового автомобіля

Марка автомобіля	Перший внесок	Строк кредиту
-Автомобілі іноземного виробництва; - іноземні бренди української зборки країн СНД	До 40000 дол. США (екв.) – від 0% Більше 40000 дол. США (екв.) – 10%	До 7 років
Автомобілі країн СНД	До 40000 дол. США (екв.) – 0% Більше 40000 дол. США (екв.) – 10%	До 5 років
Таврія, Славута, авто китайського виробництва	Від 10%

 

Таблиця 3.4 - Автопакет на придбання автомобіля, який був у використанні

Марка автомобіля	Перший внесок	Строк кредиту
-автомобілі іноземного виробництва не старші 5 років; -іноземні бренди української збірки та збірки країн СНД не старші 5 років; - автомобілі країн СНД не старші 3 років	До 30000 дол. США (екв.) – 20%	До 5 років
- автомобілі іноземного виробництва, іноземні бренди української збірки не старші 3 років	До 50000 дол. США (екв.0 20%

 

Документи для оформлення кредиту:

1)      Копія паспорта;

2)      Копія довідки про присвоєння ідентифікаційного номера;

3)      Довідка з місця роботи з вказанням посади і доходів, отриманих за останні 6 місяців (форма №3), або декларація про доходи;

4)      Інші документи, які підтверджують отримання додаткових доходів.

Якщо клієнт займається підприємницькою діяльністю, то необхідно предоставити:

1)                свідоцтво о реєстрації підприємця або свідоцтво про право займатися нотаріальною та адвокатською діяльністю;

2)                довідка про становлення на облік платника податків (форма 4-ОПП)

3)                патент, необхідні ліцензії, документи про виплату вартості патенту або єдиного податку (поквартально);

4)                звіт фізичного лиця - СПД (форма 3) за останні три звітні дати;

5)                декларацію про доходи (лиця, які займаються незалежною професійною діяльністю)

При видачі кредиту до 20 000 дол США (екв.) з першим внеском не менш 20% від ринкової вартості автомобілю – документи, що підтверджують дохід клієнта – фізичної особи/часного підприємця/особи, яка займається незалежною професійною діяльністю не вимагаються

Якщо у клієнта є кредит в іншому банку:

1) довідку про обслуговування кредиту.

Документи щодо автомобілю, який купується

1)     рахунок-фактура або договір купівлі-продажу від автосалону.

Банк може попросити додаткові документи, якщо в цьому буде необхідність.

Додатково клієнти мають можливість отримати:

1) Оформлення кредитної картки з безвідсотковим періодом кредитування до 5 тисяч гривен на додаткові витрати;

2)     Можливість оформлення усі необхідні для придбання автомобіля послуги в єдиному місці і по єдиному договору

3)     Можливість оформлення страхування в кредит

4)     0% першого внеску

5)     Немає єдиноразової комісії при кредитуванні

6)     50% знижка за користування тарифними пакетами (крім тарифного пакету „Базовый”) до 1.01.2009 року

 

Таблиця 3.5 – Залежність відсоткової ставки від розміру першого внеску та строку кредиту

Розмір першого внеску (від вартості авто)	Валюта	Строк кредиту (%)
		До 1 року	Від 2 до 3 років	Від 3 до 5 років	Від 5 до 7 років
40%  і більше	Дол.. США	10,5	11	11,5	12
	Грн.	16	16,5	17	17,5
	Євро	9	9,5	10	10,5
30% і більше	Дол.. США	11	11,5	12	12,5
	Грн.	16,5	17	17,5	18
	Євро	9,5	10	10,5	11
20% і більше	Дол.. США	11,5	12	12,5	13
	Грн.	17	17,5	18	18,5
	Євро	10	10,5	11	11,5
10% і більше	Дол.. США	12	12,5	13	13,5
	Грн.	17,5	18	18,5	19
	Євро	10,5	11	11,5	12
0%	Дол.. США	13	13,5	14	14,5
	Грн.	18,5	19	19,5	20
	Євро	11,5	12	12,5	13

 

 

 

 

 

 

Таблиця 3.6 - Додаткові знижки на відсоткові ставки по продукту „Авто пакет” при оформленні тарифного пакету

Назва операції	Базовий Тарифний пакет	Тарифний Пакет „Стимул”/ ”Забота”	Тарифний Пакет „Гармонія”/ ”Комфорт”	Тарифний Пакет „Процветание”	Тарифний Пакет „Абсолют”
% ставки: в дол. США, в грн., в євро	Базова відсоткова ставка	-0,1%	-0,2%	-0,35%	-0,5%

 

Таблиця 3.7 - Відсоткова ставки на оформлення КАСКО та інших страхових програм в рамках продукту „Автопакет”

Валюта	%-ва ставка (у місяць)
Дол.. США	1,69
Грн.	2,23
Євро	1,59

 

Якщо КАСКО оформлюється не через банк „Надра”, відсоткова ставка підвищується на +0,7%

Відсоткова ставка по кредиту зменшується на 0,1% при наступних умовах:

1)      спеціальна пропозиція для керівників підприємств, які відкрили в банку „Надра” для своїх співробітників карткові рахунки на зарплату;

2)      Для клієнтів, які отримують зарплату або інші регулярні виплати на рахунок, відкриті у банку „Надра”.

3)      Строк кредитування страховки на авто дорівнює строку кредиту на авто.

Що стосується комплексної програми стимулювання, то у відношенні до неї розробник плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень. Діяч ринку повинен вирішити, наскільки інтенсивне стимулювання використати, хто може приймати участь в програмі, як рекламувати свій захід зі стимулювання, як довго він буде проходити, коли почнеться і які засоби слід використовувати для його проведення.

3.2.1 Постановка цілей стимулювання збуту: цілі стимулювання збуту виходять із завдань маркетингу продукції.

Ціллю розробки програми стимулювання для послуги автокредитування є залучення нових споживачів і встановлення з ними довгострокових взаємовідносин, стимулювання існуючих клієнтів банку щодо послуги авто кредитування та завоювання більшої долі ринку.

Особливість діяльності банку „Надра” полягає в тому, щоб завоювати імідж надійної, стабільної фінансової установи. У підсвідомості споживачів існую такий парадокс щодо активної реклами будь-якого банку та його послуг – якщо цей банк так активно рекламується, це означає, що у нього якісь фінансові проблеми. Активною рекламною кампанією та інтенсивним стимулюванням збуту банківських послуг з величезною кількістю знижок, малим відсотком на кредит та завеликим відсотком на депозит такий банк намагається залучити як можна більше клієнтів, бо них у банку недостатньо. А це свідчить про ненадійність та несолідність банківської установи.

Тож банк „Надра” буде спрямовувати свою стратегію стимулювання в основному на інформуванні та наданні деяких переваг у порівнянні з іншими банками, які предоставляють подібну послугу. Крім того, банк „Надра” ставить за ціль створення довгострокових відносин з новими клієнтами банку.

Сегмент споживачів, на який розраховує свою програму стимулювання банк „Надра”

Потенційними споживачами послуги автокредитування є в основному чоловіки у віці від 25 до 45 років, середньомісячний доход яких знаходиться в межах 5000 – 15000 грн. Вони не мають можливості або бажання відразу придбати автомобіль, оскільки вони не мають достатньо вільних коштів для цього, але вони в змозі виплачувати вартість автомобіля по частинам, тобто можуть взяти авто в кредит, при цьому враховуючи, що їм необхідно буде виплачувати щомісячно відсоток по кредиту. Потенційними клієнтами банку по лінії авто кредитування можуть бути також і таксомоторні фірми, у яких є потреба поповнити свій парк автомобілів.

Тобто, банк орієнтується на заможних клієнтів, які цінують надійність та свій час.

Таким чином, основні сегменти, для яких банк „Надра” розробляє свою стратегію стимулювання – фізичні особі та юридичні особи – таксомоторні компанії.

Основні переваги та стимули для потенційних клієнтів:

1)     Страхування в кредит на весь строк дії кредиту на авто

2)     Спрощена форма договору

3)     0% перший внесок

4)     Гнучка система знижок

5)     Відсутність єдиноразової комісії при оформленні кредиту

6)     Не потрібна довідка про доходи

7)     Для тих, хто оформить кредит на авто до кінця вересня – знижка 50% за користування тарифним пакетом протягом 1 року( крім тарифного пакету Базовий)

3.2.2 Умови участі

Стимули можуть бути запропоновані  усім, або тільки деяким окремим групам лиць. У ряді штатів взагалі не можна проводити лотереї, в інших випадках в лотереях не можуть брати участь члени сімей працюючих фірми і особи, які не досягли певного віку.

50-% знижка на користування тарифним пакетом надається усім, хто оформить тарифний пакет Забота, Гармония, Процветание або Абсолют разом із оформленням кредиту на авто до кінця вересня або тим, хто вже має вищевказані тарифні пакети і оформить кредит на авто до кінця вересня.

3.2.3 Засоби розповсюдження інформації о програмі стимулювання

Діяч ринку повинен вирішити, яким чином слід розповсюджувати інформацію щодо програми стимулювання (через магазини, поштою чи за допомогою засобів реклами) і підтримувати інтерес до неї. Кожному засобу розповсюдження відповідає свій рівень охоплення та витрат.

Основні канали розповсюдження інформації про акцію – радіо (Радіо Шансон, НашеРадіо, Авторадіо), біг-борди в центрі міста, реклама в автосалонах

 

Таблиця 3.8 – Вартість реклами на радіо

Канал розповсюдження	Тривалість роліку (сек..)	Кількість виходів в день	Кількість днів виходу	Вартість за 1 сек. (грн.)
Радіо «Шансон»	20	6	60	5
Радіо «Наше радіо»	20	8	30	0,5
Радіо «Авто радіо»	20	10	60	6

 

Біг-боди 3 на 6 метрів 20 штук по вулиці Сумська, Клочківська та Весніна.

Рекламні листівки в автосалонах міста.

Презентації банку „Надра” та послуги кредитування Авто пакет в таксомоторних фірмах.

Для того, щоб мати можливість представити продукт споживачу, найбільш повно інформувати його про переваги, особливості, дати потенційному клієнту можливість усвідомити унікальність товару тощо банку „Надра” необхідно провести презентацію послуги Автопакет для дирекцій автомоторних компаній.

Весь процес підготовки і проведення презентації можна умовно розділити на декілька етапів:

1) Постановка завдання

2) Виявлення цільової аудиторії

3) Розрахунок витрат на проведення презентації

4) Розробка плану проведення презентації.

5) Підбор обладнання, одягу для персоналу який бере участь  проведенні презентації

6) Підбор персоналу

7) Інструктаж персоналу

8) Проведення презентації

9) Аналіз результатів

Постановка завдання.

Для початку необхідно з’ясувати яка конкретна задача ставиться перед презентаціями.

Банк „Надра” планує за допомогою презентації проінформувати потенційних клієнтів про послугу Автокредитування, донести до них умови проведення акції, яка триватиме до кінця вересня, створити позитивний імідж в очах потенційних клієнтів.

Виявлення цільової аудиторії

Для того, щоб гроші не були витрачені марно, перед початком будь-якої презентації необхідно з’ясувати, хто є нашою цільовою аудиторією, на розрахована дана послуга. Виявивши цільову аудиторію, можна достатньо точно передбачити інтереси потенційних клієнтів. Звісно, бажано провести серьозні маркетингові дослідження, тому що помилки на цьому етапі здатні привести до марно витраченим коштам і часу.

Приблизний портрет директорів таксомоторних компаній: це чоловіки 27-45 років, які цінують надійність в бізнес-відносинах і у яких дуже мало вільного часу. З оглядом на це презентацію для такого сегмента споживачів слід проводити чітко, лаконічно, стисло. Банк „Надра” при цьому позиціонує себе як надійну фінансову установу.

Розрахунок витрат на проведення презентації

Для розрахунку витрат на проведення презентації необхідно з’ясувати час, коли планується проведення заходу, кількість персоналу, який бере участь в презентаціях, кількість роздаточного матеріалу (рекламні буклети, сувеніри і т.д.) і додаткові витрати (транспорт, фірмовий одяг, столи і т.д.).

При виявленні кількості персоналу, який бере участь в проведенні презентації, необхідно виходити з кількості точок, в яких вони одночасно будуть проходити. Банк буде проводити не більше однієї презентації в день. В одному місці одночасно будуть працювати дві-три людини, для того, щоб мати можливість замінити один одного, також для встановлення рекламного обладнання, роздачі рекламних

Розробка плану проведення

Період проведення презентацій буде співвідношений з часом проведення реклами на радіо та розміщенням біг-бордів в центрі міста. Це робиться для того, щоб досягти найбільшої віддачі від проведених акцій. Перед початком презентації розробляється графік з точним строком, часом проведення презентації, узгоджуються місця проведення як з керівництвом банку, так і з директорами таксомоторних фірм.

Підбір обладнання, одягу і рекламних матеріалів

Форма для персоналу

Під час підготовки до проведення презентації необхідно продумати форму менеджерів, які будуть проводити презентацію. Менеджерам банку „Надра” рекомендується бути одягненим в чорні брюки або спідницю та у світло-зелену сорочку з емблемою банку „Надра”.

Рекламні матеріали

В ході підготовки презентації необхідно завчасно підготувати рекламну продукцію, яка допоможе провести захід з найбільшою ефективністю.

„Надра” буде використовувати рекламні буклети і листівки, які відображають усю інформацію про послугу.

Підбор персоналу

При підготовці до проведення презентації одним з найважливіших моментів є підбір персоналу. Банк буде залучати до проведення презентацій найбільш комунікаційних, старанних працівників банку, які мають опит проведення презентацій в минулому.

Інструктаж персоналу

Перед початком проведення презентації проводиться інструктаж. Персоналу необхідно пояснити ціль їхньої роботи, видати всю необхідну інформацію по продукту, ознайомити з графіком проведення презентацій, програти різноманітні ситуації, що дозволить персоналу банку, який проводить презентації, правильно реагувати в процесі роботи в тих чи інших випадках. Через невеликий відрізок часу після початку презентацій необхідно знову зібрати персонал. До цього часу у них виникнуть питання, з’являться пропозиції.

Проведення презентації

Коли позаду всі підготовчі етапи, можна перейти безпосередньо до проведення презентації.
 При проведенні презентацій менеджери окрім інформування про послугу, повинні формувати певну думку, притримуватися фірмового стилю, слідувати корпоративним традиціям. Професіональний підхід до проведення презентацій дозволяє домогтися найкращих результатів при той же кількості витрачених коштів.

Аналіз результатів

Аналіз результатів буде здійснюватися загалом по всій програмі стимулювання послуги авто кредитування.

3.2.4 Термін дії програми стимулювання

Якщо тривалість заходу з стимулювання збуту занадто коротка, багато споживачів не зможуть скористатися запропонованими вигодами, оскільки саме в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Якщо ж  захід занадто розтягнуто, пропозиція втратить частку свого заряду, штовхаючого на негайні дії.

Акція триватиме з липня по вересень включно (3 місяця)

 

3.2.5 Зведений бюджет на стимулювання збуту

Однієї з найбільше важких маркетингових проблем, що постають перед банком, є ухвалення рішення про розмір витрат на стимулювання. Сума витрат визначається за допомогою таких найбільше популярних прийомів: метод числення витрат ''від наявних засобів'', метод числення ''в процентах від суми продажів'' , метод числення засобів “на основі витрат конкурентів”, метод числення ”виходячи з витрат конкурентів”, метод числення ''виходячи з цілей і задач'' комунікації .

Службам маркетингу банку необхідно розподілити свій бюджет по головних засобах комплексу маркетингових комунікацій . При розподілі асигнувань обертається головна увага на характеристики окремих засобу стимулювання , на тип ринку , ступінь готовності споживача і т.д.

Розробка бюджету стимулювання щиро пов'язана з оцінкою ефективності комплексу комунікацій .

Визначення ефективності також є дуже важливим і важким моментом у розробці програми комунікацій .

Оцінка ефективності комунікацій може носити як кількісний , так і якісний характер . Кількісний аспект більше притаманний комерційним комунікаціям і пов'язаний з оцінкою кількісних показників ( наприклад , на скільки змінився обсяг продажів , частка ринку ; визначається ефективність реклами , тобто  відношення отриманого в результаті реклами ефекту до рекламних витрат). Якісний характер комунікацій сутужніше виміряти , тому що оцінка провадиться по якісних показниках .

Витрати на стимулювання продаж (окрема група витрат, яка спрямована на розширення знань о продуктах і послугах фірми як ззовні, так і всередині неї).

Часто такий бюджет розглядається як частина загального бюджету заходів з реалізації комунікаційної стратегії банку. Розмір коштів, необхідних для стимулювання, може бути розрахований методом урахування витрат на проведення окремих заходів або відповідній частки бюджету.

 

Таблиця 3.9 - Витрати на проведення програми стимулювання та її рекламу

Найменування заходу з просування послуги	Вартість (грн.)
1) друк матеріалів з інформацією про акцію	30000
2) аренда біг-бордів	50000
3) проведення презентацій	1000
4) повідомлення про лотерею по радіо	117600
ВСЬОГО	198600

 

3.2.6 Впровадження у життя програми стимулювання збуту

На кожний захід з стимулювання збуту фірмі необхідно розробляти окремий план, який охоплює як підготовчий період, так і період активної комерції. Підготовчий період - це час, необхідний для підготовки програми до її початку. Період активної комерції починається з моменту старту заходу і закінчується з його закінченням.

Підготовчий період займає місяць. За цей час буде розроблено дизайн біг-бордів та рекламних листівок, працівники банку домовляться з радіостанціями з приводу розміщення рекламних роликів та з автосалонами з приводу розміщення друкованої продукції. Крім того необхідно підібрати відеоматеріал для презентацій в таксомоторних фірмах та домовитися з керівниками таксомоторних фірм про дату та час проведення презентацій.

3.2.7 Оцінка результатів програми стимулювання збуту

Оцінка результатів програми стимулювання збуту має вирішальне значення, однак їй рідко уділяють достатньо уваги. Коли ж виробники все-таки займаються оцінкою, вони можуть скористатися одним із чотирьох методів. Частіше за  інші користуються методом порівняння показників збуту до, в ході та після проведення програми стимулювання. Дані о споживчій панелі покажуть, які саме групи лиць відгукнулись на програму стимулювання і як вони стали поводити себе після її закінчення. Коли необхідно отримати додаткову інформацію, можна провести опитування споживачів, щоб з’ясувати, чи багато з них згадують кампанії стимулювання, що вони думали в момент її проведення, чи багато з них  скористалися запропонованими вигодами, як відобразилась вона на їхній майбутній споживчій поведінці при виборі марок. Заходи зі стимулювання збуту можна оцінювати й за допомогою проведення експериментів, в ході яких вимірюють ціннісну важливість стимулу, тривалість його впливу і засоби розповсюдження інформації про нього.

Найпростішим методом виявлення економічної ефективності стимулювання є порівняння товарообігу до і після проведення стимулюючих заходів. Цим методом економічна ефективність стимулювання визначається або шляхом порівняння товарообігу за окремий відрізок часу, коли послуга підлягала стимулюванню, з даними за аналогічний період часу, коли послуга не  стимулювалася, або шляхом порівняння щоденного товарообігу до і після проведення заходів зі стимулювання збуту на даному  періоді часу.

Остаточні висновки про економічну ефективність стимулювання отримують в результаті порівняння додаткового прибутку, отриманого у разі використання засобів стимулювання, із витратами, пов’язаними зі здійсненням програми стимулювання.

Основним матеріалом при аналізі економічної ефективності результатів стимулюючих збут заходів фірми служать, як й при аналізі ефективності реклами, статистичні і  бухгалтерські дані про ріст товарообігу. На основі цих даних можна дослідити економічну ефективність одного чи відразу декількох заходів з стимулювання збуту, а також – усієї діяльності фірми зі стимулювання збуту.

Розрахунок рентабельності стимулювання

Ефективність витрат на стимулювання може бути визначена за допомогою покзника рентабельності стимулювання:

 

 

Р = (П / В)*100% ,                                              (3.1)

де Р – рентабельність стимулювання (%);

П – додатковий прибуток, отриманий від стимулювання продукту (грн.);

В – загальні витрати на стимулювання (грн.),

 

В = Вр + Вд                                                        (3.2)

 

Р = (287850/198600)*100 = 144,93 (%)                (3.3)

 

Таким чином можна сказати, що банку вигідно буде проводити вищевказану програму стимулювання, бо її рентабельність становить 144,93%.

Розрахунок рентабельності може попередньо показати, що кошти, які будуть вкладені в програму стимулювання послуги авто кредитування, не будуть потрачені марно, а дадуть позитивний ефект.

Більш детально ефекти від проведення програми стимулювання можна буде прорахувати після її закінчення наступними методами:

1) Непрямий метод допускає аналіз ринкової вартості управлінського рішення і витрат на нього шляхом аналізу варіантів управлінських рішень для одного й того ж типу об’єкту, розроблених і реалізованих в приблизно однакових умовах. Управлінське рішення до конкретної реалізації проходить ще багато рівнів управління тому необхідно виявити вплив суб’єктивного фактора, який гальмує або прискорює даний процес.

Даний метод дозволяє замість ринкової вартості управлінського рішення використовувати ринкову вартість продукції. Так, при реалізації двох варіантів управлінських рішень відносну економічну ефективність для першого рішення можна виявити виходячи з наступного співвідношення:

 

Ее = (П 2т / В 2т – П 1т / В 1т) * 100%,                       (3.4)

де:

- П 1т – прибуток, отриманий від реалізації товару при першому варіанті управлінського рішення;

- П 2т - прибуток, отриманий від реалізації товару при другому варіанті управлінського рішення;

-         В 1т – витрати на виробництво товару при першому варіанті управлінського рішення;

-         В 2т - витрати на виробництво товару при другому варіанті управлінського рішення.

2) Метод виявлення по кінцевим результатам оснований на розрахунку ефективності в цілому і виділенні фіксованої частки (К):

Ее = (П *К) / ЗВ,                                                (3.5)

де:

П – прибуток, отриманий від реалізації товару;

ЗВ – загальні витрати;

К – доля управлінських рішень в ефективності програми збуту (К = 20 – 30 %).

3) Метод виявлення економічної ефективності за безпосередніми результатами діяльності. Оснований на оцінці безпосереднього результату від управлінського рішення при досягненні цілі, реалізації функцій, методів тощо. Основними параметрами при оцінці економічної ефективності є стандарти (часу, ресурсів, фінансів тощо.), показник економічної ефективності виявляють із співвідношення:

 

Ееi = Ci / Pi * 100%,                                  (3.6)

де:

Ci – стандарт використання ресурсу i для розробки ті реалізації управлінського рішення;

Pi – реальне використання i-го ресурсу для розробки та реалізації управлінського рішення.

При розрахунку економічної ефективності даним методом необхідно виявити значення економічної ефективності по декільком ресурсам (m) і потім по приоритетності ресурсів (Пi) знайти середнє значення ефективності:

 

Ее = (S (Ееi * Пi)) / m                                         (3.7)

 

Розрахунок товарообігу під впливом заходів зі стимулювання.

 

Тд = (Тс * П * Д) / 100,                                               (3.8)

 

де Тд – додатковий товарообіг, отриманий завдяки стимулюванню (грн.);

Тс – середньодобовий товарообіг до початку стимулюючого періоду (грн.);

Д – кількість днів обліку товарообігу в  процесі стимулювання;

П – відносних приріст середньодобового товарообігу за стимулюючий період у порівнянні з достимулюючим (%).

 

Розрахунок економічного ефекту стимулювання.

Економічний ефект стимулювання – це різниця між прибутком, отриманим від додаткового товарообігу, який є визваний стимулюючими заходами, і витратами на стимулювання.

Е = (Тд * Нт) / 100 – (Вр + Вд),                         (3.9)

де Е – економічний ефект стимулювання (грн.);

Тд – додатковий товарообіг, отриманий завдяки стимулюванню (грн.);

Нт – торгова надбавка за одиницю продукції (в % до ціни продажу);

Вр – витрати на рекламу (грн.);

Вд – додаткові витрати по приросту товарообігу (грн.).

Економічний ефект стимулюючих заходів може бути: позитивним – витрати на стимулювання менше додаткового прибутку; негативним – витрати на стимулювання більше додаткового прибутку; нейтральним – витрати на стимулювання рівні додатковому прибутку.

Таким чином, оцінка успіху або невдачі стимулювання збуту достатньо проста, оскільки цей фактор тісно пов’язаний із показниками діяльності або збутом. Аналізуючи дані до і після проведення заходів, можна легко виявити ефективність стимулювання.

4 ОХОРОНА ПРАЦІ ТА НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

 

4.1 Загальні положення

Міжнародне співробітництво в галузі охорони праці охоплює наступні основні напрямки:

- вивчення, узагальнення та впровадження світового досвіду з організації охорони праці, покращення умов та техніки безпеки;

- участь у міжнародних інституціях з соціально-трудових питань та у роботі їх органів;

- одержання консультацій зарубіжних експертів та технічної допомоги у питаннях вдосконалення законодавчої та нормативної бази охорони праці;

- проведення та участь у міжнародних наукових чи науково-практичних конференціях та семінарах;

- підготовка кадрів з охорони праці за кордоном.

Плідне співробітництво налагоджено між Україною та Міжнародною організацією праці — однією з найдавніших міжурядових організацій, яка була створена ще у 1919 році. З 1946 року МОП — спеціалізована установа Організації Об'єднаних Націй. Україна є членом МОП з 1954 року. Із 181 конвенції, що прийняті на цей час МОП, Україна ратифікувала 50, серед яких найважливіші нормативні акти, що стосуються основоположних прав людини. У МОП діє система контролю за застосуванням в країнах-членах Організації конвенцій і рекомендацій. Кожна держава, член МОП, зобов'язана подавати доповіді про застосування на своїй території ратифікованих нею конвенцій, а також інформації про стан законодавства і практики з питань, що порушуються в окремих, не ратифікованих нею конвенціях. За фінансової підтримки міжнародних інституцій з 1996 року в Україні реалізується проект МОП „Мобілізація підприємств і працівників на запобігання зловживанням шкідливими речовинами в країнах Центральної та Східної Європи".

Налагоджується співробітництво в галузі охорони праці України із Європейським Союзом. Так, в рамках програми ТаСіС почалася робота над проектом „Сприяння у забезпеченні охорони праці в Україні (з метою підвищення рівня ефективності)". Основні напрямки цього проекту включають: удосконалення нормативної бази в галузі охорони праці; створення інформаційного центру агітації та пропаганди з питань охорони праці; відпрацювання механізму економічних розрахунків на підприємстві, спрямованих на створення безпечних і здорових умов праці працюючим.

В рамках Угоди про співробітництво в галузі охорони праці фахівці України разом із фахівцями інших держав СНД проводять спільну роботу щодо удосконалення Системи стандартів безпеки праці, узгодження та розробки нормативної бази в галузі охорони праці для країн СНД.

Охорона праці - це система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних, лікувально-профілактичних заходів і засобів, спрямованих на збереження здоров'я і працездатності людини в процесі праці. 

Законодавство про охорону праці [2] складається з  Закону України “Про охорону праці” [1], Кодексу законів про працю України, Закону України "Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності" та прийнятих відповідно до них нормативно-правових актів.

Охорона праці є обов'язковим елементом організації будь-якого підприємства. Приведені правові норми регламентують організацію роботи в галузі охорони праці на підприємствах (в установах), планування і фінансування заходів щодо охорони праці; визначають структуру служби по охороні праці; передбачають організацію нагляду і контролю за дотриманням правил охорони праці; регламентують порядок розслідування й обліку нещасливих випадків; компенсації матеріального збитку; відповідальності за порушення вимог охорони праці. У сучасних умовах рішення основних задач охорони праці тісно зв'язано з ефективністю діяльності підприємства.

Питання охорони праці в даному розділі розглядаються стосовно працівників офісу організації. У приміщенні працюють робітники, які виконують роботу з використанням ПЕОМ. Тому передбачаються умови праці з урахуванням вимог ДНАОП 0.00 - 1.31 - 99 [3], тобто норма площі на одного працюючого не менш 6м². У приміщенні мається ПЕОМ, основними частинами якої є монітор, процесор, клавіатура, принтер.

 

4.2 Управління охороною праці  в економічній структурі

Дія Закону “Про охорону праці” поширюється на всіх юридичних та фізичних осіб, які відповідно до законодавства використовують найману працю, та на всіх працюючих. У відповідності ст. 13 цього закону відповідальність за створення в кожному структурному підрозділі і на робочому місці умов праці відповідно до вимог нормативних актів покладена на роботодавця.

З цією метою в банку „Надра” забезпечено функціонування системи управління охороною праці, для чого створено відповідні служби які організують:

- забезпечення підрозділів нормативно-правовими актами та актами з охорони праці, що діють в межах підприємства, посібниками, навчальними матеріалами з цих питань;

- роботи кабінету з охорони праці, підготовки інформаційних стендів, кутків з охорони праці тощо;

- нарад, семінарів, конкурсів тощо  питань охорони праці;

- пропаганди з питань охорони праці з використанням інформаційних засобів.

В банку передбачена система управління охороною праці яка дозволяє в першу чергу визначити обов’язки працівників та їх відносини поміж собою.

Загальні принципові положення з охорони праці взяті на базі Системи захисту здоров’я “ОНSAS - 2001”. Головним напрямком даної системи є розробка політики організації з складання умов поліпшення роботи працівникам. І на цій базі розробляється ціла низка заходів, спрямованих на створення безпеки при виконанні робот. Тому свідомо створюються заходи, щоб керівник служби охорони праці був підпорядкований роботодавцю.

Схема управління охороною праці  у загальному вигляді  в економічній структурі представлена на рисунку 4.1

 

 

 

 

 

 

                  

             

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4.1 - Схема управління охороною праці на підприємстві

 

Як видно із схеми, керівництво охороною праці підпорядковано безпосередньо роботодавцю.

 

4.3 Промислова санітарія

Розділ розроблено стосовно до робочого місця економіста-менеджера.

Працівники відділу, як користувачі ПЕОМ, піддаються впливу шкідливих і небезпечних факторів виробничого середовища, електромагнітних полів, статичної електрики, шумів. Оператори зазнають психоемоційної напруги.

4.3.1 Мікроклімат

З урахуванням параметрів мікроклімату метеоумови в приміщенні поділяються на оптимальні та допустимі. У відповідності до ГОСТ 12.1.005-88 [4] встановлюються оптимальні умови, при виборі яких враховується пора року та категорія важкості роботи.

За затратами енергії робота характеризується напруженою розумовою працею (сидяча робота, не потребує фізичного напруження) та згідно [4] визнається, як категорія важкості - 1а.

У таблиці 4.1 дипломної роботи наведені обрані оптимальні параметри мікроклімату у відповідності до вимог ГОСТ 12.1.005-88. [4]

 

Таблиця 4.1 - Оптимальні параметри мікроклімату

Категорія роботи по енергозатратам	Пора року	Температура повітря, °С	Відносна вологість повітря, %	Швидкість руху повітря,  м/с
легка 1а	Холодна	22-24	40-60	0,1
	Тепла	23-25

 

4.3.2 Вентиляція та опалення

Для забезпечення прийнятих умов мікроклімату у приміщені, відповідно до вимог СНиП 2. 04. 0 5 -92 [6], передбачені кондиціонері, які забезпечують температурний режим, чистоту та відносну вологість повітря.

Система опалення у зимовий період централізована, носієм тепла є вода.

4.З.3 Освітлення

При освітленні приміщень використовується сумісне освітлення, що складається з природнього, яке створюється світлом неба (пряме і відбите) та штучне. Штучне прийняте комбіноване, що складається з загального та місцевого.

У приміщенні використовується бічне природне освітлення, що здійснюється крізь бічні вікна. Воно забезпечується коефіцієнтом природної освітленості (КПО) не нижче 1,5% СНиП 11-4-79/95 [7].

Згідно з [7] для 4-го кліматічного поясу знаходимо КПО за формулою:      

 

  =   m  c ,

де: m - коэффициент світового клімату і приймається         m = 0,9,

с - коэффициент сонячності клімату і дорівнює                  с = 1,0,

 

При боковому освітленні КПО  = 1, 6

 

Тоді  = 1, 6  0,9  1,0 = 1,46, приймаємо = 1,5

 

Характеристики освітлення подано у таблиці 4.2

 

 

 

 

 

Таблица 4.2 - Характеристика освітлення

Найменування приміщень	Розряд  зорової роботи	Площа підлоги, м2	Освітлення
			Природне		Штучне
			вид освітлення	КПО,%	Нормоване  освітлення, лк
Робоче місце маркетолога	IV	35	бокове	1,5	300

 

Штучне освітлення приміщення виконано загальним рівномірним освітленням. Допускається також вживання системи комбінованого освітлення - використовуються місцеві світильники. Світильники по світорозділу використані класу П – прямого світла, укомплектовані високочастотними пускорегулювальними апаратами.

4.3.4 Виробничий шум

Приміщення, обладнані ПЕОМ, по рівню звукового тиску на робочих місцях повинні відповідати вимогам ГОСТ 12.1.003-83 [8]. Рівні шуму на робочих місцях осіб, що працюють з відеотерміналами, визначені ДСанПін 3.3.2-007-98 [9] і не перевищують 65 дБА - для користувачів ПЕОМ.

Для забезпечення нормованих рівнів шуму на робочих місцях застосовуються шумопоглинальні засоби, вибір яких обгрунтовується спеціальними інженерно-акустичними розрахунками.

Такими заходами для зниження шуму є:

1) Розташування джерел шуму в ізольованих приміщеннях;

2)                 Використання лазерних принтерів;

3)                 Оздоблення приміщень панелями з максимальним коефіцієнтом звукопоглинання в межах частот 31,5 - 8000 Гц;

4)                 Додержання раціонального режиму роботи та відпочинку.

5)                 Акустична обробка приміщень з застосуванням підвісних стель

Рівень вібрації по віброшвидкості не повинен перевищувати 92 дБ.

 

 

4. 3.5 Випромінювання від ПЕОМ

Існує декілька типів випромінювання від ПЕОМ відповідно [11], у тому числі: гамма, рентгенівське, радіочастотне, мікроволнове, видиме, ультрафіолетове й інфрачервоне випромінювання. Рівні цих випромінювань достатньо низькі та не перевищують діючих норм.

В зв'язку з тим, що електромагнітні випромінювання шкідливо впливають на організм, питання організації захисту безпеки персоналу, що обслуговує, набуває великого значення. Засоби  захисту забезпечують зниження інтенсивності електромагнітних випромінювань на робочих місцях до санітарних норм. В залежності від умов дії електромагнітних полів можуть бути використані наступні способи і методи захисту:

1) захист часом;

2) захист відстанню;

3) зниження інтенсивності випромінювання самого джерела;

4) екранування джерела випромінювання;

5) захист робочого місця від випромінювання;

6) екранування персоналу шляхом використання індивідуальних засобів захисту;

7) ретельно заземляти всі екрани;

8) для захисту очей працівників призначені захисні окуляри ОРЗ-5.

4.3.6 Рівні іонізації повітря приміщень при роботі на відеотермінілах (ВДТ)

Відповідно до ГОСТ 12.1.005-88. [4] кількість іонів в 1 см³ повітря при оптимальному значенні повинно дорівнювати наступним значенням: n⁺  1500 – 3000; n^- 3000 – 5000. Для підтримки оптимальних значень концентрації позитивних та негативних іонів необхідно  установлювати прилади зволоження або штучної іонізації повітря.

 

 

 

4.4 Організація безпечних умов праці

4.1. Заходи захисту працівників при обслуговуванні клієнтів за допомогою комп’ютерної техніки. Тому і менеджер і працівники банку у своїй роботі використовують ПЕОМ і повинні виконувати Правила охорони праці при використанні електроно – обчислюванної техніки. Насамперед усвідомити, що до роботи допускаються тільки працівники, які пройшли медичний огляд, та навчання як з охорони праці так і з електробезпеки і мати кваліфікаційну групу з електробезпеки не нижче 2-гої.

4.2 Конструктивні можливості технічних засобів повинні узгоджуватись з антропометричними та психологічними можливостями людини, дотриманням гігієнічних норм і вимог, з урахуванням заходів безпеки. Так, висота поверхні робочого столу, де розташовано комп'ютер, дорівнює 800 мм; робочий стіл повинен мати простір для ніг висотою не  менше 600 мм, підставка для ніг має ширину понад 300 мм. Робоче сидіння повинно бути підйомно-поворотним та регулюватись за висотою. Екран ВДТ та клавіатура розташовуються від очей на відстані 600 мм.

При виникненні аварійної ситуації ПЕОМ негайно відключаеться від електричної мережі.

Для забезпечення електробезпеки  відповідно до нормативних документів використовують систему організаційних і технічних заходів та засобів, згідно з ПУЭ [ 12 ] . Приміщення, де розташовані ПЕОМ, по небезпечності ураження людини електрическим струмом є  приміщеннями без підвищенної небезпеки. Незважаючи на це, використовують технічні і організаційні заходи захисту  користувачів ПЕОМ від ураження електричним струмом. До технічних заходів відносяться:

- порядок підготовки робочого місця, який вимагає при цьому зняття напруги, слід вжити у вказаному поряд­ку таких технічних заходів:

-    необхідні відключення і вжиття заходів, що перешкоджають помилковому або самочинному ввім­кненню комутаційної апаратури;

-    перевірка відсутністі напруги на струмоводах;

-    заземлення обладнання для захисту людей від ураження електричним струмом;

-    занулення або захисне відключення обладнання;

-  огородження, за необхідності, робочих місць або струмовідних частин, що залишилися під напругою, і вивішення на огородженнях плакатів безпеки.

    До організаційних заходів відносяться:

            - затвердження переліку робіт, що виконуються за нарядами, розпорядженнями;

- призначення осіб, відповідальних за безпечне проведення робіт;

- оформлення робіт нарядом, розпорядженням .

 

4.5 Пожежна безпека

Пожежна безпека - стан об'єкту, при якому із установленою ймовірністю виключається можливість виникнення і розвитку пожежі, а також забезпечується захист матеріальних цінностей.

Причинами, що можуть викликати пожежу, є:

1)     блискавка;

2)     перегрів апаратури;

3)     несправність електропроводки;

4)     коротке замикання електричних ланцюгів.

Приміщення по категорії пожежовибухонебезпеки згідно ОНТП-24-86 [13] відноситься до категорії – В, тому що в обігу знаходяться тверді спалимі речовини і матеріали. Ступінь вогнестійкості будинку згідно ДБН ІІ-2-80 [14] – ІІ, помешкання відповідає вимогам ПУЭ [12], по вибухонебезпечній зоні відносять до класу – 20, по пожежонебезпечній зоні відносять до класу - П-ІІа.

Пожежна безпека згідно вимог ГОСТ 12.1.004-91 [15] забезпечується системами запобігання пожежі, пожежного захисту, організаційно-технічними заходами.

Система, запобігання пожежі:

1)                       контроль і профілактика ізоляції;

2)                       наявність плавких вставок і запобіжників в електронному устаткуванні;

3)                       для захисту від статичної напруги використовується заземлення;

4)                       захист від блискавок будівель і устаткування.

Система пожежного захисту:

-           аварійне відключення і переключення апаратури;

5)                       наявність первинних засобів пожежегасіння, вогнегасників ВВК-5, тому що вуглекислота має погану електропровідність, або порошкових вогнегасників;

6)                        система оповіщення, світлова і звукова сигналізація;

7)                        захист легкозаймистих частин устаткування, конструкцій захисними матеріалами;

8)                        використання негорючих матеріалів для акустичної обробки стін і стель;

9)                            у приміщеннях, де немає робочого персоналу, встановлена автоматична система пожежного захисту;

10)                        обладнано пожежний водопровід.

Для успішної евакуації персоналу при пожежі розміри дверей робочого помешкання повинні бути наступними: ширина дверей не менше 1,5 м., висота дверей не менше 2,0 м., ширина коридору 1,8 м.; робоче помешкання повинно мати два виходи; відстань від найбільше віддаленого робочого місця не повинне перевищувати 100 м.

Має місце пожежна сигналізація.

 

4.6 Охорона навколишнього середовища

Основним законом є закон України про " Охорону навколишнього середовища", який було прийнято 25 червня 1991 року [18]. Закон визначає правові, економічні, соціальні основи охорони навколишнього середовища. Завдання Закону полягає в регулюванні відносин в області охорони природи, використанні й відтворенні природних ресурсів, забезпеченні й ліквідації наслідків негативного впливу на навколишнє середовище господарської й іншої діяльності людини, збереження природних ресурсів, генетичного фонду нації, ландшафтів і інших природних об'єктів.

При масовому використанні моніторів і комп'ютерів не можна не враховувати їхній вплив на навколишнє середовище на всіх стадіях: при виготовленні, експлуатації й після закінчення їхнього терміну служби. Сьогодні діють екологічні стандарти, які визначають вимоги до виробництва й матеріалів, використовуваним у конструкції приладів. Вони не повинні містити фреонів, хлоридів, бромідів (ВS 7750) ТСО 95.

У стандартах ТСО'99 закладено обмеження з кадмію у світлочутливому шарі екрану дисплея та ртуті в батарейках. Апарати, тара й документація повинні проходити нетоксичну переробку після використання.

Міжнародні стандарти, починаючи з ТСО'92 включають вимоги зниженого енергоспоживання й обмеження припустимих рівнів потужності, споживаних у неактивному режимі.

Робота на ПК типу ІВМ РС/АТ не робить шкідливого впливу на навколишнє середовище. Після витікання терміну служби він повністю підлягає вторинній переробці, а також апарати, тара, документація повинні допускати нетоксичну переробку після використання.

Необхідно виконувати вимоги стандарту ІSО 14001-97 [19], що визначає вимоги до організації виробничого процесу з мінімальним збитком, для навколишнього природного, середовища.

Банк має такі відходи: паперові, побутові, люменісцентні лампи.

Паперові відходи розрізають на шматки і здають до макулатури. Утилізація побутових відходів проводиться за згодою  комунальними службами міста. Відпрацьовані люменісцентні лампи централізовано збераються і відвозяться до місць знешкодження від парів ртуті.                                                                        

 

ВИСНОВКИ

 

Стимулювання збуту – це процес, який означає маркетингову діяльність, відмінну від реклами, пабліситі, або персональної продажі, який стимулює покупки споживачів, діяльність власного персоналу та посередників.

Ясно, що стимулювання збуту грає важливу роль в рамках комплексу стимулювання в цілому. Його застосування потребує чіткої постановки задач, вибору підходящих засобів, розробки програми дій, попереднього опробування її, втілення в життя й оцінки досягнутих результатів.

Виходячи з поставлених цілей, в ході роботи були реалізовані наступні завдання:

- розглянуті теоретичні аспекти ролі стимулювання збуту в маркетингу;

- проведена оцінка і проаналізована господарча діяльність підприємства;

- розроблена система заходів щодо впровадження програми стимулювання збуту;

- проведена оцінка результатів запропонованих заходів.

Практична цінність виконаного проекту заключається в тому, що результати роботи і рекомендації щодо проведення програми зі стимулювання збуту послуги автокредитування можуть бути використані керівництвом ВАТ КБ «Надра» з ціллю розвитку та вдосконалення системи стимулювання збуту, а також з ціллю зростання об’ємів продажу послуги та залучення нових клієнтів.

Практична реалізація розроблених в ході виконання даної роботи заходів допоможе укріпити фінансове положення банку, а також покращити його положення на ринку у порівнянні з конкурентами.

Проведення одноразової кампанії зі стимулювання збуту не принесе довгострокового ефекту, тому необхідно буде проводити подібні заходи для послуги автокредитування ще декілька разів, але не раніше, ніж через 6 місяців після закінчення даної.

Для досягнення найбільшого комунікаційного ефекту банку необхідно ретельно координувати увесь свій комплекс маркетингу, а не тільки комплекс стимулювання.

Більше уваги слід також приділити таким елементам стратегії комунікації, як зв’язки з громадськістю, приділити більше уваги формуванню позитивного іміджу, директ-маркетингу, рекламі.

Таким чином, з урахуванням можливого проведення рекомендованих керівництву заходів, банк „Надра” вже в короткостроковому періоді в змозі закріпитися на більш вигідній позиції на ринку, і навіть розширити свою нішу шляхом проведення добре продуманих і спланованих рекламних і стимулюючих акцій.

СПИСОК ДЖЕРЕЛ ІНФОРМАЦІЇ

 

1 Кириченко О. і інш. Банківський менеджмент. : Навч. посібник для вищ. навч. закл. - К.: Основи, 1999. - 671 с.

2 Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 128 с.

3 Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке./Худ оформ. В.М. Шторгина.Тернополь:АО "Тарнекс",К.: ЦММС "Писпайп", 1993.-656 с.

4 Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции. - М.:ИПЦ"Вазар Ферро",1994. - 320с.

5 Уткин Э.А. "Банковский маркетинг", - М.: "Инфра-М", 1995.

6 Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг. / под общ. ред. д.э.н. , проф. Томилова В.В.7. Дерюгина С. Комплекс маркетингових комуникаций: элементы, их формы и содержание.8. Докучаева С.А. Методы расчетов бюджета стимулирования.

9 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.

10 Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии

12 Рекламні оголошення. //Бизнес, 1999, № 23, 34, 42, 43

13 Дж. Бернет, С. Мориарти «Маркетинговые коммуникации. Интеграционный подход» - СПб.: «Питер», 2001г. - С. 358 –552.

14 Дж. Р. Россистер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров» - СПб.: «Питер», 2002г. С. 537 – 616.

15 У. Уэллс «Реклама: принципы и практика» - СПб.: «Питер», 2002г. – С. 442 – 476.

16 Ф. Котлер «Маркетинг. Менеджмент» - СПб.: «Питер», 2000г. – С. 671 – 695.

17 В. В. Томилов «Культура организации международных коммуникаций», http://www.marketing.spb.ru/read/m8/index.htm

18 И. Животова «Как наиболее эффективно сформировать рекламный бюджет компании?» www.marketing.web-standart.net/article_details.jsp&id=784

19 И. Спиридонова «Организация рекламной кампании», www.marketing.spb.ru/read/m5/7.htm

20 Н. Г. Паничева, Е. Н. Явкина “Реклама в системе маркетинговых коммуникаций”,  http://www.marketing.spb.ru/conf/7/pdf/154.pdf

21 К. В. Афонина, А. М. Сливков «Маркетинговые коммуникации»  http://www.marketing.spb.ru/read/article/pdf/1/25/pdf

22 Н. С. Ментелеева «Методические аспекты маркетинговых коммуникаций и их мотивации» http://www.marketing.spb.ru/conf/9/73.htm

23 Закон України "Про охорону праці" з змінами та доповненнями.

24 Законодавство України про охорону праці.

25 ДНАОП 0.03-3.01-71, Санитарные норми проектирования промышленных предприятий (СН 245-71).

26 ОСТ 12.1.005-88 ССБТ, Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны. - Введен 01.01.89.

27 Долин ПА. Справочник по технике безопасности . М: Знергоатомиздат, 1984.

28 СНиП 2.04.05-92, Нормы  проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха. - М.: Стройиздат, 1992.

29 СНиП 11-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования. - М.: Стройиздат, 1980.

30 ГОСТ 12.1.003-83. ССБТ. Шум. Общие требования безопасности. – Введен 01.07.89.

31 ДСанПіН 3.3.2.007-1998. Державні санітарні правила і норми роботи з візуальними дисплейними терміналами електронно-обчислювальних машин, - Київ, 1998.

32    ГОСТ 17.1.3.03-77. Правила выбора и оценка качества источников централизованного хозяйственно-питьевого водоснабжения.

33  ДНАОП 0.00-1.31-99. Правила охраны труда при эксплуатации электронно-вычислительных машин. - Харьков, 1999.

34    Правила устройства электроустановок. -М.: Энергоатомиздат, 1987.

35 ОНТП 24-86. Общесоюзные нормы технологического проектирования. – М.: МВД, 1986.

36 Н В 1.1-7-02. - "Захист від пожежі. Пожежна безпека об'єктів будівництва". К.: 2003. – 41с.

37 ОСТ 12.1.004-91. ССБТ. Пожарная безопасность. Общие требования. - Введен 01.07.91.

38 НиП 2.01.02-85, Противопожарные норми проектирования зданий и сооружений. Нормы проектирования. --М.: Стройиздат, 1986.

39 АОП 0.01-1.01-95. Правила пожарной безопасности в Украине.

40 Закон Украины "Об охране окружающей природной среды" от 25.06.91.

41 Государствентшй стандарт Украины "Система управлення окружающей средой " ISО 14001-97 - К.: Гостандарт Украины, 1997.

42.  В.Ц.Жидецький. Практикум із охорони праці, стор.307, 308.

43. О.П. Депутат,І.В. Коваленко, І.С. Мужик. Цивільна оборона. Навчальний посібник.- Львів, Афіша, 2000 - 336с.

 

ЗМІСТ стор. Вступ 1 Теоретичний підхід щодо стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій 1.1 Стимулювання збуту у системі маркетингових комунікацій

 

• 14:21 05 Июля 2016
  Российско-китайский медуниверситет откроет магистерскую программу по TCM
• 01:21 05 Июля 2016
  На форуме МГУ Россия и Китай обсудят научно-образовательное сотрудничество
• 11:00 04 Июля 2016
  Реморенко: "ЕГЭ-туризм" в России сходит на нет
• 10:52 04 Июля 2016
  Летняя российско-австрийская школа откроется в Москве
• 15:31 01 Июля 2016
  В СПбГУ могут воссоздать географический факультет

Заказать уникальную работу