Введение

Сегодня реклама прочно вошла в нашу жизнь. По данным статистики, каждый день потребитель сталкивается с тремястами рекламными объявлениями, просматривает более ста рекламных роликов. Однако рекламное послание не всегда доходит до своего конечного адресата. Часто это случается из-за игнорирования рекламодателем психологии потребителя.

Знания о рычагах воздействия на человеческую психику в рекламе позволяют не поддаваться рекламным искушениям, а также, что особенно важно для профессионалов в области рекламы, помогают сделать её психологически грамотной, эффективной и этически приемлемой.

Методологические традиции в психологии рекламы

Психология рекламы  - сравнительно новая отрасль психологической науки, популярность которой с каждым годом возрастает. Однако ее методологические и теоретические основы до сих пор четко не определены. Многие убеждены, что психология рекламы должна разрабатывать и использовать приемы психологического воздействия, направленные на стимулирование продаж товаров и услуг. При этом этические и правовые аспекты, регулирующие рекламную деятельность и деятельность психологов рекламы, нередко игнорируются. Психологическое воздействие на потребителя с целью стимулировать покупку, когда у него нет потребности и желания ее сделать, является, по их мнению,  чуть ли не основной задачей психологии рекламы.

Как самостоятельная отрасль прикладной науки, психология рекламы возникла более ста лет назад. Американцы считают ее основателем психолога Уолтера Дилла Скотта, который  в 1903 году опубликовал работу под названием "Теория и практика рекламы". В его работе рассматривались вопросы воздействия рекламы на потребителей. В 1908 году Скотт выпустил книгу "Психология рекламы", где описывались результаты психологических экспериментов, например, рассматривалось влияние размеров рекламного объявления в газетах и журналах на внимание и память. Следует отметить, что некоторые материалы, посвященные психологическим аспектам рекламы, появились еще раньше. Например, работа А. Веригина под названием «Русская реклама», опубликованная в 1898 году.

В изучении психологии рекламы выделяют  две методологические традиции, «немецкую» и «американскую».

В начале XX века многие психологи начали проводить исследования в области рекламы. Реклама рассматривалась ими, главным образом, как «суггестия» - способ психологического воздействия на волю человека с целью создания у него потребности в рекламируемом товаре. Психологи предполагали, что потребности можно создавать искусственно, например, путем внушения. Считалось, что реклама должна заставить человека захотеть купить рекламируемый товар.

Американские психологи проводили исследования в рекламе в соответствии с принципами, которыми руководствовались немецкие ученые Фехнер, Вундт, Эббингауз и другие, поэтому данная традиция преобладала достаточно долго и в американской психологии.

Теоретические основы психологии рекламы в рамках немецкой традиции были изложены в 1905 году в статье Б. Витиса. В этой статье автор пишет о возможности психического воздействия рекламы на потребителя. Витис пытается объяснить, «почему реклама продолжает оказывать на публику определяющее влияние, несмотря на то, что эта же самая публика теоретически прекрасно понимает свои корыстные интересы и цели рекламы, и в силу этого, как и в силу уже имеющегося у нее опыта, относится недоверчиво и скептически ко всем обещаниям  рекламы». 

Он пишет о том, что люди способны  «перенимать готовые мысли и суждения других мыслящих существ, и давать этим суждениям возможность оказывать на них свое интеллектуальное действие». Это явление получило название «интеллектуальной рецепции».

С точки зрения Витиса, интеллектуальная реклама может даже противодействовать мышлению человека, так как реклама часто  оказывает бессознательное влияние на наше поведение. Победит ли чужое или собственное представление  зависит лишь от живости представления, так как воля следует наиболее сильному импульсу, безразлично чужому или своему - и разум часто не способен с этим бороться.

При этом интеллектуальная рецепция подкрепляется сенсорной рецепцией. Сенсорная рецепция включает в себя средства,  которые воздействуют на наши органы чувств и вызывают представления о достоинствах фирмы или доброкачественности товаров, что, ассоциируясь с яркими ощущениями,  закрепляется в памяти. Витис говорит о том, что не всякое человеческое действие определяется разумным суждением, так как помимо разума, существуют и другие, самостоятельные источники мотивации, которые определяют наши действия. Эти  источники, часто стоят в противоречии с разумом и пересиливают его. Такими источниками мотиваций являются чувственность и интеллектуальная рецепция. При этом было найдено, что реклама стремится использовать именно их, чтобы повлиять на поведение человека и сделать спокойное рассуждение и разумное понимание бессильным. Теория Витиса заключается в том, что реклама способна создавать потребность в рекламируемом товаре «из ничего», без всяких на то объективных причин.

Идеи манипулирования и воздействия в рекламе схожи с идеями бихевиоризма, психологического направления, возникшего в начале XX века. Бихевиористы, объяснявшие поведение человека внешними воздействиями, отказывали ему и в возможности иметь собственное мнение, критически воспринимать рекламные стимулы. Основатель американского бихевиоризма Джон Б. Уотсон оставил научную психологию и начал работать психологом в рекламном агентстве. Цель рекламы, по мнению Уотсона, состоит в том, чтобы заставить потребителя почувствовать неудовлетворенность теми товарами, которыми он пользуется в настоящее время, и разбудить в нем желание обладать новыми. В США в те годы преобладали в основном идеи и принципы, первоначально разработанные немецкими психологами.

Однако в конце 50-х годов XX века на основе идеи маркетинга производить то, что нужно людям, постепенно складывается другое представление о задачах психологии рекламы. Психологи начали изучать психологические характеристики потребителей, необходимые для лучшего удовлетворения их объективных нужд и потребностей. Целью этих исследований было не создать искусственную потребность в рекламируемом товаре, а максимально удовлетворить потребности потребителя.

Каковы же причины подобных изменений? Начиная с 30-х гг. XX века, возникает и развивается движение потребителей за свои права (консюмеризм), появляются законы, запрещающие открытое манипулирование сознанием и подсознанием человека в рекламе, и международные этические кодексы, регулирующие рекламную деятельность. В большинстве развитых стран обилие высококачественных товаров и услуг на рынке обостряет конкуренцию. Производить товар, не пользующийся спросом, становится  экономически невыгодным. Главной фигурой в рыночных отношениях становится не производитель, а потребитель, который получает максимальные возможности для выбора. К середине XX века в психологии рекламы были сделаны важные открытия, которые показали, что психологические воздействия в рекламе, противоречащие человеческой природе, экономически небезопасны и связаны с риском финансовых потерь.

Американская методологическая традиция может быть проиллюстрирована высказываниями ряда известных рекламистов, которые уделяли большое внимание психологии и считали ее основой эффективной рекламной деятельности. Американские авторы Чарльз Сэндидж, Вернон Фрайбургер и Ким Ротцолл пишут: «Фундаментальные человеческие потребности нельзя создать, и даже лежащие на поверхности потребности поддаются постепенному изменению под воздействием рекламы лишь в незначительной мере. С точки зрения этого «неманипулятивного» подхода, самый благоразумный курс действий для производителей - добиваться, чтобы их товары гармонировали с фундаментальными потребительскими запросами и нуждами, а не пытаться привести эти фундаментальные потребности в соответствие с особенностями своих товаров».

Постепенно американская традиция распространяется по всему миру. Многие специалисты начинают заниматься маркетингом, изучают основы психологической науки.

Однако технологии очень часто опережают рыночный спрос и на рынке появляются товары, о свойствах которых потребитель ничего не знает. Потребность зачастую возникает только тогда, когда появляется предмет ее удовлетворения. Например, у домохозяек не было потребности в пылесосах, пока они не появились в продаже, и многих пришлось убеждать, что стоит платить за прибор, который экономит время и силы. В связи с этим возникает иллюзия того, что реклама вызывает потребность у потребителя и полностью управляет спросом. Поэтому в настоящее время и у классической немецкой традиции также немало последователей.

Использование  соответствующих немецкой и американской традициям методологических подходов в психологии рекламы определяется реальными объективными условиями. В первом случае  целью является извлечение быстрой прибыли, производимый товар, как правило, невысокого качества, и производитель ориентируется лишь на его однократное приобретение покупателем. Во втором случае цель - производство высококачественного, конкурентоспособного, но более дорогого товара. Производители стараются сохранить потребителя, сделать его приверженцем рекламируемого брэнда, для чего предпринимателю приходится поддерживать характеристики товара на самом высоком уровне.

Психоанализ в рекламе

Поступками человека руководят мотивы. Среди мотивов можно выделить: стремление к власти, удовольствию, эмоциональной безопасности, самоуважению, принадлежности к той или иной социальной группе, возвращению к традициям, поиску новых впечатлений, свободе и финансовой независимости. А также стремление обрести привлекательность, вызывать восхищение, отличаться от других.  «Люди покупают не ланолин, а надежду, не апельсины, а жизненную силу, не автомобили, а престиж».[1]

В основе мотивов поведения лежат потребности. Абрахам Маслоу, основатель гуманистического направления в психологии, предлагает следующую классификацию потребностей: на первом уровне находятся физиологические потребности, на втором потребность в безопасности. Именно эти потребности человек старается удовлетворить в первую очередь. Далее следуют  потребность в любви и принадлежности, потребность в уважении и потребность в самоактуализации (развитии своих способностей).  

Реклама учитывает то, что человек стремится к  психологической разгрузке, удовлетворению потребностей.  Несмотря на то, что каждый человек знает, как ему кажется, чего он хочет, значительная часть потребностей и мотивов поведения находятся вне сознательного контроля. Успешная реклама должна быть направлена именно на сферу бессознательного.

Зигмунд Фрейд в книге «Толкование сновидений» пишет о том, что бессознательное имеет своей целью осуществление желания, и его главная действующая сила – сила желания. В психоанализе выделяют четыре основных состояния человека: человек отдает себе отчет в том, что и почему он чувствует; человек понимает, что с ним происходит, но не осознает своих эмоций и чувств; человек отдает себе отчет в своих эмоциях и чувствах, но не понимает их причину; человек не способен осознать ни своих чувств, ни их причины.

Создатель современной рекламы должны обращаться к эмоциям, чувствам, и мотивам людей второго и третьего типа. На желания представителей первого типа трудно повлиять, они понимают, если ими пытаются манипулировать. А  большинство представителей четвертого типа нуждаются в профессиональной психиатрической помощи. Психоаналитики, как правило, рассматривают вытесненные детские желания, как основу для создания эффективной манипулятивной рекламы. Лариса Геращенко в книге «Психоанализ и реклама» пишет, что в качестве примера использования открытий психоанализа в отечественной рекламе можно привести два известных плаката. «На первом строгий красноармеец «спрашивает»: «Ты записался добровольцем?». На втором – женщина с поднятой кверху рукой призывает: «Родина-мать зовет»[2].

Красноармеец исполняет роль отца, который контролирует и наказывает, а женщина, родина-мать, просит её защитить. «Оба плаката совершенно точно ориентированы на чувство вины русского человека, которое он должен испытывать перед матерью и отцом, за подавленные детские желания».[3] А с середины XX века применение массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности крупных мировых торговых компаний.

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. Иногда истинные мотивы покупки не совпадают с предполагаемыми производителем товара или услуги. Например, Р. И. Мокшанцев в книге «Психология рекламы» приводит такой пример: «компания «Дюпон» в течение долгого времени рекламировала сковороды с тефлоновым покрытием, и считала, что основным мотивом к покупке является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются»[4]. Изменение содержания рекламной кампании значительно повысило её эффективность. В истории рекламы существуют и другие примеры: когда в рекламе растворимого кофе подчеркивались его такие качества, как «эффективный», «быстрый», «экономный», он плохо продавался, так как ассоциировался с ленивой хозяйкой, не желающей готовить кофе. Тогда стали подчеркивать в рекламе свойства растворимого кофе как изысканного продукта, и негативное отношение к нему было преодолено.

Исследования мотивов курящих мужчин в России, позволили выяснить главный мотив курения – ощущения  себя мужественным и независимым. У курящих женщин мотивы курения другие, они бессознательно демонстрируют курением свои сексуальные желания: рука с сигаретой, согнутая в локте и поднятая вверх или рука опущенная вниз, к бедру. Сексуальный инстинкт — один из самых сильных биологических стимулов. Связывая его с нейтральным предметом, можно достичь высоких результатов.

Психологи выяснили, что управлять желаниями женщин намного проще, чем желаниями мужчин. Женщинам хочется новизны, уникальности, а мужчинам удобства и комфорта, поэтому часто на мужчин воздействуют через женщин. Например, можно управлять потребностями женщин, предлагая им выглядеть ещё привлекательнее, одев своего мужчину соответственно рекламе.

Создателями рекламы используется и комплекс неполноценности. На этом построена реклама дорогих вещей, продаваемых в кредит: погоня за атрибутами респектабельности свойственна людям, страдающим комплексом неполноценности. Формированию таких комплексов активно способствует и сама реклама. Например, руководитель одного американского рекламного агентства прямо заявляет: «Лучшая реклама — это та реклама, которая заставляет человека, не использующего рекламируемое, чувствовать себя неудачником».

В рекламе используются и другие открытия психоанализа: например закругленные края ценников и этикеток спиртных напитков, когда обнаружилось, что их покупают не только мужчины, но и женщины, которые символизируют женское начало. А символ фирмы «Адидас», трилистник, согласно Зигмунду Фрейду, символизирует мужское начало.   

Создатели рекламы должны также учитывать и возрастные подсознательные стремления и мотивы: подростки стремятся не выделяться, быть, как все, молодые люди хотят проявить свою индивидуальность, пожилые люди при покупке руководствуются удобством и необходимостью.

Свет, цвет и форма в рекламе

Свет, цвет и форма в рекламе играют одну из ведущих ролей. Как известно, цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Как показывают специальные исследования, 80% цвета и света «поглощаются» нервной системой и только 20% - зрением. Каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации.

Влияние цвета на потребительский выбор можно проиллюстрировать следующими экспериментами:

Домохозяйкам предложили упаковки порошка, одна из которых была желтая, другая голубая, а третья сочетала белый, синий и красный цвета. Во всех упаковках был одинаковый порошок, но испытуемые заявили, что порошок в желтой пачке разъедает бельё и руки, в голубой -  ничего не отстирывает, зато в бело-сине-красной пачке хорошо отстирывает и не портит кожу рук.

Испытуемым дали продегустировать кофе, чашки с которым стояли рядом с коробками коричневого, голубого, красного и желтого цвета. Кофе во всех чашках был одинаковый. 75% дегустаторов отметили, что кофе, стоящий рядом с коричневой коробкой, по их мнению, слишком сильный. Около 85% дегустаторов сочли кофе, стоящий рядом с красной коробкой, самым ароматным и вкусным. Почти все утверждали, что кофе, стоящий рядом с голубой коробкой, мягкий, а тот, что стоял рядом с желтой коробкой –  слабый.

Восприятие цвета зависит от эмоционального состояния человека. Человек, в зависимости от своего эмоционального состояния, расположен к одним цветам, равнодушен к другим и отрицательно настроен к третьим. Например, синий цвет выбирают люди меланхоличные и разочарованные жизнью,  фиолетовый – люди, находящиеся в периоде неустойчивости, а коричневый –  люди находящиеся в периоде стабильности и не желающие ничего менять.  Эти закономерности открыл швейцарский психолог Макс Люшер в середине XX века. Он также установил, что каждый цвет вызывает у человека определенные эмоции. Например, желто-красные тона создают чувство взволнованности, возбуждения, активности. Синие, серые цветовые тона, напротив, успокаивают. Женщин обычно привлекают желтый и красный цвета, мужчин – синий и зеленый.

Необходимо также учитывать и то, что в разных культурах цвета воспринимаются по-разному. Например, белый цвет, символизирующий в Европе и Америке молодость, чистоту и мир, в Китае символизирует подлость, опасность и траур. Желтый цвет, который в России ассоциируется с солнечностью, в Сирии означает траур, а в Бразилии отчаяние. В Башкирии, одна из компаний, производящих детскую одежду, столкнулась с такой проблемой: уфимские партнеры отказывались от детской одежды фиолетового цвета, которая, по данным маркетинговых исследований, должна была пользоваться большим успехом. При выяснении причин, выяснилось, что фиолетовый  цвет для башкир символизирует траур.

В России, согласно исследованиям, самым популярным цветом является красный, который ассоциируется у россиян с богатством и любовью.

Обычно в рекламных целях рекомендуется применять не более двух  цветов, которые можно разнообразить за счет их оттенков, поскольку такое родство создает ощущение цветовой последовательности и не раздражает зрения. По степени ухудшения восприятия цветовые сочетания располагаются в следующем порядке: синий на белом; черный на желтом; зеленый на белом; черный на белом; желтый на черном; белый на черном; зеленый на красном; красный на желтом; белый на синем; красный на белом; синий на желтом; оранжевый на черном; желтый на синем; зеленый на белом; оранжевый на белом; белый на зеленом; красный на зеленом; коричневый на белом; белый на коричневом; коричневый на желтом; желтый на коричневом; белый на красном; желтый на красном.

Невозможно, однако, дать приемлемого во всех случаях рецепта цветовой окраски, так восприятие цвета во  многом зависит от характера человека, его психологического состояния, традиций, культуры.

Форма, так же как и цвет, эмоционально воздействует на человека. Форма плоскости, на которой изображен объект - квадратная, прямоугольная, круглая, овальная, треугольная, по-разному влияют на зрителя. Простые геометрические формы лучше воспринимаются и запоминаются зрителем, чем сложные неправильные формы, которые даже могут вызывать ощущение дискомфорта. Выбирая ту или иную форму  можно акцентировать внимание зрителя на различных её участках. Например, наиболее выдающийся угол четырехугольника становится независимо от его пространственного расположения местом концентрации внимания.  Углы вообще являются зонами, активно привлекающими внимание. Портреты принято традиционно изображать в овале, чтобы углы не отвлекали внимания от изображения лица. Форма линий также оказывает определенное воздействие на восприятие информации. Зигзагообразные линии передают впечатление резкого изменения, концентрации силы, быстрого высвобождения энергии. Вертикальные или горизонтальные прямые линии ассоциируются со спокойствием, ясностью, солидарностью, а изогнутые — с изяществом и непринужденностью. Однако чем чаще горизонтальные или вертикальные линии и чем контрастнее цвета, выбранные для их изображения, тем более неприятные, вплоть до головокружения, ощущения они производят.

Ещё один важный фактор воздействия на человека – свет, освещение. Человек получает 80% информации при помощи зрения, следовательно необходимо обеспечить достаточное освещение объекта.

«Специальные исследования показали, что витрина магазина с освещением 80 люксов вызвала интерес у 5 из 100 прохожих, 1200 люксов «задержали» 20, а 2000 люксов привлекли 25 прохожих. Установлено: чем слабее источник света, тем гуще вызываемая им тень, результатом чего является утомление посетителя в его стараниях рассмотреть светлые и затемненные стороны рекламируемого товара».[5] Большое значение имеют: источники освещения, оттенок освещения и распределение света в помещении. Свет призывает человека к действию, к покупке, а его оттенок вызывает у человека различные настроения. При освещении следует избегать холодного света, который ослабляет впечатление от  освещаемых объектов или товаров, создания чересчур затемненных участков, перегрева, вызываемого осветительными приборами, нежелательных эффектов отраженного света.

Освещение должно быть таким, чтобы покупателю с первого взгляда увидел полезность товара и его преимущества по сравнению с конкурентным товаром.

Подход нейролингвистического программирования

В современной рекламе широко используются открытия нейролингвистического программирования, течения, возникшего в 70-х годах XX века в США. Изначально целью нейролингвистического программирования или НЛП была психологическая помощь. Но подробное обоснование Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером в книге «Из лягушек в принцы» таких понятий как «подстройка», «присоединение», «якорь сознания», позволило использовать этот метод в рекламе. Правда, авторы ставили своей задачей не побуждение потребителей к покупке товара, а лечение психозов, неврозов, избавление от вредных привычек, улучшение супружеских взаимоотношений.

Открытие методов воздействия на потребителя на подсознательном уровне породило школу манипулятивной рекламы. Стоит принять к сведению некоторые любопытные открытия НЛП. Например, специалисты в области НЛП выяснили, что слоганы, в которых присутствует частица «не», типа «Наши косметические средства помогут вашему телу не стареть! вызывают неприятие у большинства потребителей.  Грамотнее было бы переделать этот слоган в «Наши косметические средства помогут вашему телу стать моложе!»  Желательно также использовать личное обращение к потребителю: «Вы», «для Вас».

Популярность пользуется у создателей рекламы и другое открытие НЛП. Необходимо вызвать у потребителя  измененное состояние сознания, шокировав его неожиданным сообщением или изображением. Как пример шоковой рекламы можно привести рекламные плакаты фирмы Benetton, на которых фигурировали новорожденный ребенок с необрезанной пуповиной, снятые крупным планом половые органы людей разных рас, изрешеченная пулями военная форма и другие шокирующие изображения. Когда человек находится в шоковом состоянии, ему может быть подана информация, которая станет своего рода программой, «запускающей» в нем нужные потребности или желания.

Специалисты НЛП установили, что опыт каждого человека состоит из зрительных образов, звуков и ощущений. Существует три типа восприятия действительности: зрительный или визуальный, аудиальный или слуховой, и кинестический, когда действительность воспринимается с помощью ощущений и чувств. «Попытки использовать все три репрезентативные системы находят всё большее распространение в рекламе. Например, в рекламе шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и Вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и Вы услышите звуки Америки».[6] Рекламщики используют также приём «якорения сознания». Согласно мнению последователей НЛП,  у каждого человека есть свои «якоря сознания». Суть «якорей сознания» в следующем: в коре головного мозга знакомым словом или мелодией вызываются те, или иные воспоминания, человек заново переживает события далёкого прошлого.

Например, реклама размещается в местах, где потенциальный потребитель испытывает сильные эмоции: на стадионах, в кинотеатрах. Потом, сталкиваясь с этой рекламой,  человек вновь испытывает сильное эмоциональное возбуждение, как, например, во время спортивного матча, что с одной стороны вызывает стойкий интерес к товару, но с другой стороны травмирует психику потребителя. Ещё один пример «якорения» сознания потребителя – воздействие на его положительные или отрицательные установки. В качестве примеров воздействия на положительные установки потребителя можно привести использование пословиц, поговорок, крылатых выражений, высказываний известных писателей и политиков, образов героев анекдотов. Такая реклама не влияет негативно на психику потребителя и способствует привлечению внимания к рекламе и к самому товару. Этот прием эффективен для потребителей среднего и пожилого возраста: от 35 до 65 лет. В рекламе направленной на детей и подростков лучше использовать их отрицательные установки. Например, реклама торговых марок в художественных фильмах в тех сценах, где присутствует насилие, драки, разрушение.

Создатели рекламы, использующие НЛП, обращаются также и к архетипам сознания, универсальным мифологическим образам, схожих у представителей разных культур. В современной рекламе, как правило, используются следующие архетипы: архетип ребёнка, который символизирует рождение и является в рекламе символом будущего, архетип тени или двойника, который несёт в рекламе образ проблемы, которая решается с помощью рекламируемого товара, архетип души или матери, который символизирует любовь, защиту, сохранение традиций, и архетип Анимуса, символа мужского начала.

Использование НЛП может навязать потребителю и совершенно ненужный ему товар. «Используя в современной рекламе методы и приемы НЛП, её создатели проделывают ложный метафорический путь «из лягушек в принцы»: влюбляют в свой товар потребителя, который начинает видеть сверкающую золотую корону на голове «прекрасного» создания, которое вскоре погружается в вязкое болото навязанных иллюзий.  Но, даже впоследствии понимая, что их обманули, многие угодившие в сети НЛП покупатели осознают, что в момент демонстрации подобной рекламы испытывали удовольствие». [7] 

Недобросовестная реклама

Основная цель недобросовестной рекламы состоит в том, чтобы подавить критичность восприятия. Подобная реклама занимается зомбированием потребителей и программированием их поведения. Под недобросовестной рекламой подразумеваются действия, нарушающие права потребителей и наносящие им вред путем использования психологических методов «контролирования сознания».

К недобросовестной рекламе относится, также сокрытие информации о товаре или прямая ложь о нем. Для подавления критичности восприятия информации в рекламе используются неожиданное построение фраз, многократно повторяющиеся слова, специально подобранную цветовую гамму, вызывающие гипнотический эффект визуальные образы (расходящиеся круги, вращающиеся спирали, принцип трехмерного туннеля). Такой же эффект достигается увеличением громкости звука (иногда многократным) во время рекламных роликов, прерывающих теле или радиопередачу.

Внимание человека фокусируется на источнике звука, причем далеко не всегда это происходит осознанно, а внезапный звуковой удар на некоторое время блокирует антисуггестивный барьер.

Один из самых простых психологических приёмов – «бесплатные» подарки, когда стоимость подарка уже включена в стоимость покупки. Многие покупатели попадаются на этот несложный психологический трюк. Этот прием особенно эффективен, когда подобные акции ограничены во времени.

Потребители также верят псевдонаучным рассказам о полезных свойствах товара. В рекламе часто задействованы врачи и ученые, а на самом деле профессиональные актёры, рассказывающие о пользе того или иного лекарственного средства или о новом изобретении, и использующие различные графики и макеты. Подобная реклама запоминается лучше, чем прочая.

К более сложным методам подавления критичности относится специальное построение рекламных фраз. Например, «Купи компьютер – выиграй кругосветное путешествие!» Подобная схема «купи — выиграй» выглядит эффектно и броско. Хотя речь тут идёт только о вероятном выигрыше, мозг воспринимает эту последовательность событий как обязательную.

У жителей России постепенно начинает вырабатываться

психологический иммунитет к обилию рекламы обрушивающейся на них со всех сторон. Всё в больше мере подвергается критике отрицательная сторона рекламы: поощрение к импульсивной трате денег, эксплуатация человеческих слабостей, отрицательное влияние на детей. Российское население часто воспринимает рекламу с раздражением не потому, что она вторгается в тот или иной сюжет, а потому что россиянам многие рекламируемые товары недоступны и реклама воспринимается, как издевательство над людьми. Рекламные ролики, прежде всего, рассчитаны на жителей крупных городов. Провинциальных жителей реклама сбивает с толку, запутывает и попросту обманывает. Жертвой рекламы часто оказываются дети и подростки, поскольку вредный для здоровья товар рекламируется ярко и привлекательно, реклама скрывает вредное для здоровья воздействие. Рекламодатели и производители рекламы не всегда задумываются над тем этично ли рекламировать не слишком полезный, а тем более вредный продукт в расчете на детскую аудиторию.

Заключение

Реклама может вызывать широкую гамму чувств со стороны её потребителя, как положительных, так и отрицательных. К положительным  можно отнести то, что реклама будит воображение, вызывает интерес, пробуждает чувство юмора. Однако реклама может быть скучной, лживой, слишком напористой, безвкусной. Такая реклама пробуждает в потребителях отрицательные чувства. К рекламе не следует относиться только как к информации. Попытки превратить рекламы из воздействующей в информирующую бесперспективны, так как потребитель не станет доверять такой рекламе. Однако следует осознавать, что реклама имеет огромное влияние на человеческую психику и может программировать человеческое поведение. В противном случае всегда будет оставаться опасность того, что рано или поздно реклама начнет управлять жизнью людей не только в экономической сфере.

---

[1] Полукаров В. Л. Психоанализ в продажах и рекламе http://www.advesti.ru/publish/psiholog/200405_analiz

[2] Геращенко Л. Психоанализ и реклама М:2006, стр. 8

[3] Геращенко Л. Психоанализ и реклама М:2006, стр. 9

[4] Мокшанцев Р. И. Психологоия рекламы Москва – Новосибирск 2006, стр 61

[5] Мокшанцев Р. И. Психологоия рекламы Москва – Новосибирск 2006, стр 141

[6] Мокшанцев Р. И. Психологоия рекламы Москва – Новосибирск 2006, стр 129

[7] Геращенко Л. Психоанализ и реклама М:2006, стр. 38

Введение Сегодня реклама прочно вошла в нашу жизнь. По данным статистики, каждый день потребитель сталкивается с тремястами рекламными объявлениями, просматривает более ста рекламных роликов. Однако рекламное послание не всегда доходит до своего

 

• 14:21 05 Июля 2016
  Российско-китайский медуниверситет откроет магистерскую программу по TCM
• 01:21 05 Июля 2016
  На форуме МГУ Россия и Китай обсудят научно-образовательное сотрудничество
• 11:00 04 Июля 2016
  Реморенко: "ЕГЭ-туризм" в России сходит на нет
• 10:52 04 Июля 2016
  Летняя российско-австрийская школа откроется в Москве
• 15:31 01 Июля 2016
  В СПбГУ могут воссоздать географический факультет

Заказать уникальную работу